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1、精品(jn pn)文档第一页，共32页。精品(jn pn)文档第二页，共32页。前提核心问题营销建议1.1.项目项目(xingm)(xingm)2.2.区域区域(qy)(qy)3.3.竞争竞争(jngzh(jngzhng)ng)1 1、营销策略、营销策略2 2、实施计划、实施计划1 1、核心问题、核心问题2 2、解决思路、解决思路 资源？规模？区域房地产情况 区域项目竞争情况 当前主要的营销目标 解决的方向 采取何种营销策略 实施计划安排营销建议思路营销建议思路项目分析市场分析核心问题与解决思路非主流营销第三页，共32页。核心(hxn)问题第四页，共32页。核心(hxn)客户国际(guj)公寓
2、国际(guj)社区外来投资者茶商个体业主公务员乡镇客户105平米150-175平米茶商个体业主茶商个体业主公务员乡镇客户国际公寓因总价低、易投资，80%属于投资性质；国际社区105平米为本地主流产品去化快，150、175平米因总价较高，导致150、175平米去化不如105平米。45-78平米当前核心客户为茶商、个体业主、部分乡当前核心客户为茶商、个体业主、部分乡镇客户、公务员镇客户、公务员高端客户外流，竞争项目分流客户第五页，共32页。销售(xioshu)情况当前当前(dngqin)的主要销售压力来自的主要销售压力来自178-300平米的平米的4-8房大户型房大户型第六页，共32页。影响(yn
3、gxing)因素影响(yngxing)项目销售因素总价(zn ji)高宏观市场政策环境产品非市场主流当前影响当前影响178-300平米销售的主要因素有政平米销售的主要因素有政策环境、总价高、策环境、总价高、产品和客户非主流产品和客户非主流主流产品：100-120平米销售难度产品：178-300平米目标客户主市场主流主流客户：茶商、公务员、个体业主178-300平米目标客户：实力茶商、实力企业主当前政策限制改善性住房销售第七页，共32页。核心(hxn)问题解决当前解决当前178-300平米销售平米销售(xioshu)需要需要思考的关键问题思考的关键问题1、如何解决总价(zn ji)高的问题？2、
4、如何解决客户非主流的问题？第八页，共32页。解决(jiju)思路解决当前解决当前(dngqin)178-300平米销售需要平米销售需要思考的关键问题思考的关键问题1、如何解决总价(zn ji)高的问题？2、如何解决客户非主流的问题？宣传项目价值点打造高端项目形象降低客户购买难度多渠道挖掘客户资源第九页，共32页。营销(yn xio)策略第十页，共32页。国际社区定位(dngwi)思考国际国际(guj)社区之核心竞争力社区之核心竞争力何种身份(shn fen)、何种地位、何种生活价值何种居住品质大型城市综合体基础之上的国际人文社区综合体上综合体上 国际化人文社区国际化人文社区第十一页，共32页。
5、非主流营销非主流营销(yn xio)非主流营销(yn xio)策略策略(cl)D：针对性营销策略A：渗透式客户策略策略B：宣传策略策略C：强展示，体验营销第十二页，共32页。策略(cl)A渗透渗透(shntu)式客户营销式客户营销攻略一：利用直效客户资源，高效(o xio)拓展客户对象：国际社区前期业主方式：短信、直邮、电话通知、业主活动内容：针对项目推广需要，以项目前期客户的受益，宝龙品牌、成熟开发模式，辅以安溪未来美好前景推动业主重复购买和推荐购买。目的：第一时间启动老带新，实现重复购买以及推荐购买第十三页，共32页。策略(cl)A渗透式客户渗透式客户(k h)营销营销价值观：宝龙地产，国
6、际社区，未来生活(shnghu)中心领地攻略一：以安溪为核心，以乡镇、行业、企业、商会作为脉络进行渗透式客户拓展生活方式：国际化的、人文的才是最能代表身份的画饼行动：未来安溪新城中心目的：宣传项目价值体系，筛选挖掘第一批诚意客户安溪重点乡镇重点企业商会茶城星级酒店城关汽车4S店银行第十四页，共32页。策略(cl)A渗透式客户渗透式客户(k h)营销营销系列主题活动(hu dng)的主线宝龙名流会宝龙名流会国际生活体验秀国际生活体验秀“系列主题活动系列主题活动”的目的与作用的目的与作用 1、带来持续上门量，并形成圈层效应；2、树立项目价值体系，反复洗脑；3、增强体验感，通过现场活动，亲身体会国际
7、未来生活 4、获得客户认同，提高成单率。第十五页，共32页。策略(cl)A渗透式客户渗透式客户(k h)营销营销配合销售节点频繁进行(jnxng)小型专题客户活动攻略三：主题式经营客户，进而截留客户每次活动必定从不同角度反映国际化、尊贵、品质和项目特点样板房开放：样板房开放：样板房开放活动：配合政界及社会名流会车展：配合汽车客户和汽车4S店员工举办“精英会”商会：茶商等联谊协会行业：茶叶及其他行业精英会本地人：安溪民俗展、美食汇重点企业：团购体验会第十六页，共32页。营销事件营销事件(shjin)安排安排筹备(chubi)期内部(nib)认购期选房开盘期持续销售，新推房号期巡展活动营销事件客户
8、活动配合12月2012年1月2月3月内部认购前样板房开放仪式选房、开盘新房推售政界及社会名流会/民俗会/商会联谊/行业联谊美食、红酒、水果节等小活动 配以国际生活秀场景第十七页，共32页。策略(cl)A渗透式客户渗透式客户(k h)营销营销攻略四：第一时间主动出击，培育树立标志性客户；第一时间实施拉帮结派，直销(zh xio)、促销不断 第一时间打造名流生活区主动出击各类目标客户中的标志性人物（大型企业老板、城区和乡镇政府标志人物），起到带头作用，培植客户信心；第一时间启动老带新，创造条件让客户拉帮结派，不断形成小团购，联合政府，搅热片区，针对企业家产品推介第十八页，共32页。策略(cl)A渗
9、透渗透(shntu)式客户营销式客户营销攻略四：第一时间(shjin)主动出击，培育树立标志性客户；第一时间(shjin)实施拉帮结派，直销、促销不断 第一时间(shjin)打造名流生活区主动出击各类目标客户中的标志性人物（大型企业老板、城区和乡镇政府标志人物），起到带头作用，培植客户信心；第一时间启动老带新，创造条件让客户拉帮结派，不断形成小团购，联合政府，搅热片区，针对企业家产品推介第十九页，共32页。宣传策略宣传策略(cl)轴线图轴线图12月1月2月3月形象宣传(xunchun)期品牌宣传(xunchun)期国际元素(yun s)补充期强化期要点：宝龙品牌宝龙国际社区国际居住标准要点：国
10、际居住标准下的产品、商业配套、户型、服务销售信息销售信息要点：国际人文强化中央地位强化热销信息热销信息策略B第二十页，共32页。策略(cl)B宣传(xunchun)策略攻略一：建立尊贵、高品质、国际(guj)人文社区高端形象国际化人文：国际化人文：身份标识，财富象征可感受的尊贵，可享受的服务 国际化产品国际化产品：时尚户型国际化商业建筑风格赋予宝龙国际社区的国际化居住标准第二十一页，共32页。策略(cl)B宣传(xunchun)策略攻略三：强攻宣传高空(gokng)轰炸，点射地点渗透强攻：树立知名度T牌广告场地包装电视覆盖，报纸节点辅助论坛，酒会硬销硬销直推高调借势点射：直达客户群短信、DM直
11、递酒店及汽车4S店资料架酒店等设展场宣传（企业或单位专场营销会）主题营销活动，一对一营销客户个体渗透行业渗透目标渗透洗脑渗透第二十二页，共32页。策略(cl)B宣传(xunchun)策略攻略四：建议(jiny)完全直效的低成本营销渠道立体化营销渠道大型户外广告牌（主体形象）电视广告（反复信息灌输）报纸广告（重要节点信息传递）网络启动（印象和口碑）直效营销渠道开发商客户资源营销渗透式客户营销活动短信发送DM单张直邮第二十三页，共32页。策略(cl)B宣传(xunchun)策略攻略四：建议(jiny)完全直效的低成本营销渠道立体化营销渠道大型户外广告牌（主体形象）电视广告（反复信息灌输）报纸广告（
12、重要节点信息传递）网络启动（印象和口碑）直效营销渠道开发商客户资源营销渗透式客户营销活动短信发送DM单张直邮第二十四页，共32页。样板房展示(zhnsh)全线图非常(fichng)强的标识性标识(biozh)导示营销中心商业街区核心展示点核心卖场配套展示样板房引入生活实景展示，如提供红酒、咖啡和管家第二十五页，共32页。策略(cl)C强展示(zhnsh)，体验营销攻略一：销售现场体现国际化、尊贵(zngu)、富丽堂皇形象攻略二：标志性导示系统攻略三：专业服务，让尊贵无处不在，强化口碑攻略四：样板房：尊贵样板房体现产品奢华尊贵加强工地出入品管理品牌物业管理看楼通道、样板房管理看楼通道、样板房管理
13、专业服务体现尊贵感专业服务体现尊贵感攻略五：商业街区：品牌商家入驻，大型店招展现开发商实力和项目商业配套优势第二十六页，共32页。策略(cl)D针对性推售1)销售的时机：前期宣传到位，样板房到位2）推售策略明修栈道、暗渡陈仓蓄客、杀客并举3)分期首付针对购买力较弱的客户：分期首付策略4)现场多重灵活折扣，制造逼订氛围(fnwi)5)制造营销热点，持续举行活动第二十七页，共32页。分期(fn q)首付办法第二十八页，共32页。营销节奏营销节奏(jizu)安排安排筹备(chubi)期内部(nib)认购期选房开盘期持续销售，新推房号期主要任务工程节奏安排12月2012年1月2月3月样板房完成接受咨询
14、积聚客户建立价值体系解决首批产品销售问题；造势，为后续营销做铺垫。持续销售期，营销销售氛围，解决后续推出房源的销售取得首批预售证取得二批预售证第二十九页，共32页。筹备(chubi)期内部(nib)认购期选房开盘(ki pn)期持续销售，新推房号期12月2012年1月2月3月关键准备工作关键准备工作1、宣传海报、户型单页等销售资料准备；2、广告牌开始渗透3、巡展逐渐展开1、销售资料、模型等物料到位；2、开盘选房方案确定3、价格报告、开盘方案确定4、营销活动深化、开始直销5、样板房到位1、盛大开盘活动2、后续活动方案制定和准备3、媒体发布1、新房源的推出准备2、事件营销的准备3、小型活动的进行第三十页，共32页。营销(yn xio)总控图12月1月2月3月工程(gngchng)样板房完成(wn chng)取得首批预售证取得二批预售证宣传活动物料短信加户外广告户外广告开发商品牌商业配套资源国际社区高端形象DM报纸节点宣传公开发售信息产品信息促销信息热销信息样板房开放 开盘 加推营销系列活动：政界及社会名流会/民俗会/商会联谊/户型图 折页 海报单张展板公开发售礼品第三十一页，共32页。同致行用心(yng xn)钜献ProfessionalService With Heart第三十二页，共32页。