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1、主讲人主讲人:吕晓萌吕晓萌 2012 2012年年2 2月月2021/9/261您所享有的权利：您所享有的权利：1.1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打断我，我会给您做出合理的解释。断我，我会给您做出合理的解释。2.2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可在培训当中您有任何合理的建议和方法都可以随时告诉我，因为我也需要向您学习。以随时告诉我，因为我也需要向您学习。2021/9/2621.销售篇销售顾问应具备的车险知识销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险的起源及发展车险基础条款知识车险基础条款知识车险销售技巧车险销售技巧车险销售常见异议及
2、话术车险销售常见异议及话术2.理赔篇车险理赔流程车险理赔流程车险常见事故分类及处理车险常见事故分类及处理出险后注意事项出险后注意事项车险车险18种拒赔情况了解种拒赔情况了解目录2021/9/2631 1对保险条款及理赔常识的了解程度对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2 2
3、对本店理赔服务优势的理解程度对本店理赔服务优势的理解程度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3.3.认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。售业绩。目前车险销售的限制目前车险销
4、售的限制2021/9/2641.1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.B.理解常见保险术语的基本含义理解常见保险术语的基本含义C.C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）2021/9/2652.2.保险理赔基础知识（需要不断更
5、保险理赔基础知识（需要不断更新）新）A.A.熟知常见的免赔规定及其合理性熟知常见的免赔规定及其合理性B.B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势了解本店售后服务部理赔服务的真正优势2021/9/2663.3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）战演练）A.A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释语言向客户作出清晰准确的解释B.B.对于不同客户的对于不同客户的“托辞托辞”不知道如何应对不知道如何
6、应对C.C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中售当中2021/9/267销售篇销售篇1.1.车险知识车险知识2.2.车险销售技巧车险销售技巧2021/9/268销售篇销售篇车险知识车险知识车险知识车险知识1.1.保险的起源保险的起源2.2.车险的发展车险的发展3.3.车险条款车险条款2021/9/269“耕三余一耕三余一”思想：春秋时思想：春秋时期孔子的期孔子的“耕三余一耕三余一”思想思想就是保险艺术的体现。就是保险艺术的体现。车险知识车险知识保险的起源保险的起源2021/9/2610保险的最初雏形：据史料记载，公元前保险
7、的最初雏形：据史料记载，公元前45004500年，在古埃年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏形。形。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从海上保险从12501250年左右开始经营，保险形式从口头约定到年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到书面合同，到13931393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛
8、弃等险种。抛弃等险种。机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在出现在18981898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。2021/9/2611 1950 1950年：我国开始办汽车保险年：我国开始办汽车保险 1955 1955年：因各种争议停办年：因各种争议停办 70 70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要 开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务 1980 1980年：我国全面恢复汽车保险业
9、务，当时汽车保险仅占年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占 财产保险市场的财产保险市场的2%2%1988 1988年：汽车保险的保费收入超过了年：汽车保险的保费收入超过了2020亿元，从此以后，亿元，从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持 高增长率高增长率车险知识车险知识中国车险的发展中国车险的发展2021/9/2612国内现有的保险公司A款款：阳光阳光、人保、中华联合人保、中华联合、大地大地、天安、永安、安邦、天安、永安、安邦、华泰、大众、华泰、大众、国寿财险、国寿财险、东京海上等共东京海上等共11家，市场份额家，市场份额74.
10、66。B款款：平安、平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等互助重庆等13家，市场份额家，市场份额13.72。C款款：太保太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等中银保险等5家，市场额约为家，市场额约为11.62%。2021/9/2613 车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿
11、责任的一成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。种商业保险。2021/9/2614车车险险交强险交强险商业险商业险主险主险附加险附加险不计免赔不计免赔特约险特约险车险知识车险知识车险条款车险条款第三者责任险第三者责任险车辆损失险车辆损失险车上人员责任险车上人员责任险盗抢险盗抢险划痕险划痕险玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险自燃险，涉水险自燃险，涉水险轮胎单独损坏险，轮胎单独损坏险，新增设备损失险等新增设备损失险等主险不计免赔率主险不计免赔率附加险不计免赔率附加险不计免赔率2021/9/2615交强险交强险强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检
12、、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人被害人(非投保人和本车人员非投保人和本车人员)的一种保险，不过的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来补充，以免利益受损。补充，以免利益受损。2021/9/2616有责赔偿有责赔偿死亡伤残赔偿限死亡
13、伤残赔偿限额：额：110000110000元元医疗费用赔偿限医疗费用赔偿限额：额：1000010000元元财产损失赔偿限财产损失赔偿限额：额：20002000元元 无责赔偿无责赔偿死亡伤残赔偿限死亡伤残赔偿限额：额：1100011000元元医疗费用赔偿限医疗费用赔偿限额：额：10001000元元财产损失赔偿限财产损失赔偿限额：额：100100元元2021/9/2617交强险投保后不得退保交强险投保后不得退保以下情况除外：以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记被保险机动车依法被注销登记的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车经公安机关证实丢失的。保险公司
14、按照规定退经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退还相应保费。还相应保费。2021/9/2618投保人应根据自己的投保人应根据自己的车辆现状、用车车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状况情况、驾驶水平、经济状况进行综合进行综合考虑，选择最适合自己的保险品种，考虑，选择最适合自己的保险品种，最大程度化解风险。最大程度化解风险。2021/9/2619主主险险1.第三者责任险第三者责任险2.车辆损失险车辆损失险3.全车盗抢险全车盗抢险4.车上人员责任险车上人员责任险2021/9/2620简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司
15、就会伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。相根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。相对于交强险，这个险种也是针对交通事故中向对于交强险，这个险种也是针对交通事故中向第三方进行赔付的一个险种。第三方进行赔付的一个险种。2021/9/26211.1.三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事故发三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事故发生后，当第三者的损失超过交强险限额之后，余下生后，当第三者的损失超过交强险限额之后，余下的部分可由商业三责险进行赔付。的部分可由商业三责险进行赔付。三责补充交强2021/9/26222.没有交强险对于各种责任赔偿限额划分的那么
16、详细没有交强险对于各种责任赔偿限额划分的那么详细,可以简单的理解为：如果在发生事故后，交强险不够可以简单的理解为：如果在发生事故后，交强险不够赔付时，不管是死亡伤残、医疗费用、财产损失，不赔付时，不管是死亡伤残、医疗费用、财产损失，不足部分都可以使用商业三责进行相应的赔付。足部分都可以使用商业三责进行相应的赔付。3.3.一般来说第三者责任险在保险公司分有一般来说第三者责任险在保险公司分有5 5 万、万、10 10 万、万、15 15万万、20万万等几个额度进行投保，但上限是等几个额度进行投保，但上限是10001000万万元。元。2021/9/26234.4.第三者责任险中的第三者不包括以下第三
17、者责任险中的第三者不包括以下4 4种人：即保种人：即保 险人、被保险人、责任车发生事故时的驾驶员及其险人、被保险人、责任车发生事故时的驾驶员及其 家庭成员、被保险人的家庭成员。家庭成员、被保险人的家庭成员。5.5.对于购买额度，可根据自己的情况选择。主要因素对于购买额度，可根据自己的情况选择。主要因素还是自己驾驶的熟练程度，如果驾驶经验丰富，可还是自己驾驶的熟练程度，如果驾驶经验丰富，可以考虑少买，但对大多数刚考到驾照的车友来说，以考虑少买，但对大多数刚考到驾照的车友来说，需要根据当地的消费水平等，建议购买足额的商业需要根据当地的消费水平等，建议购买足额的商业三者险。三者险。2021/9/26
18、24这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那么您就一定要买这个险种。任何车主驾车，都不么您就一定要买这个险种。任何车主驾车，都不敢保证车辆不出事故，即使自己不出，也难免会敢保证车辆不出事故，即使自己不出，也难免会遇上因他人（如停放受损）或自然灾害而引发的遇上因他人（如停放受损）或自然灾害而引发的车辆损失。车辆损失。2021/9/2625顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付。全车丢失才会赔付，车上的部件丢失是赔付。全车丢失
19、才会赔付，车上的部件丢失是不赔的。不赔的。2021/9/2626盗抢险怎么赔偿呢盗抢险怎么赔偿呢 1.1.向公安局报案要在向公安局报案要在2424小时之内，向保险公司报案要在小时之内，向保险公司报案要在4848小小时之内，否则保险公司拒赔。时之内，否则保险公司拒赔。2.2.车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案核实，满二个月未查明下落的，保险公司负责赔部门立案核实，满二个月未查明下落的，保险公司负责赔偿。偿。3.3.被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应将该车辆归
20、还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损将该车辆归还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责赔偿。险公司负责赔偿。2021/9/26274.4.如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司所有。所有。5.5.如果你的停车位置比较可靠，上班有单位停车场，回家小如果你的停车位置比较可靠，上班有单位停车场，回家小区停车也很可靠，那么可以考虑
21、不买该险种。反之，建议区停车也很可靠，那么可以考虑不买该险种。反之，建议购买盗抢险。购买盗抢险。6.6.即便买了盗抢不计免陪险也可能不是全额赔付，因为车辆即便买了盗抢不计免陪险也可能不是全额赔付，因为车辆每月有每月有0.6%0.6%的折旧率。如少一把钥匙免陪的折旧率。如少一把钥匙免陪5%5%，少行车证，少行车证，购车发票，车辆登记证等都会再各免陪购车发票，车辆登记证等都会再各免陪0.5%0.5%。7.7.以下情况建议购买：经常需要随意停车，居住地治安较乱，以下情况建议购买：经常需要随意停车，居住地治安较乱，流动人口多的地方流动人口多的地方 2021/9/2628 投保费很便宜，为驾驶员及车上乘
22、客提供保障，投保费很便宜，为驾驶员及车上乘客提供保障，有责无责均赔偿。有责无责均赔偿。1.1.适合驾车上班族及经常一家出游者。有适合驾车上班族及经常一家出游者。有5 5千，千，1 1万，万，2 2万等不万等不同的保额可供选择。同的保额可供选择。2.2.如果你购买了人寿险中的意外伤害险，则可以考虑不购买如果你购买了人寿险中的意外伤害险，则可以考虑不购买该险种。该险种。2021/9/2629附附加加险险1.玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险2.划痕险划痕险3.自燃险自燃险4.涉水险涉水险5.轮胎单独损坏险轮胎单独损坏险6.新增设备损失险新增设备损失险7.无过错责任险无过错责任险8.车辆停驶损失险车辆停驶
23、损失险9.车载货物掉落责任险车载货物掉落责任险2021/9/2630 指车辆其他部位都没有发生损失，仅玻璃（指车辆其他部位都没有发生损失，仅玻璃（6 6块）块）单独碎的情况下，保险公司负责赔偿。单独碎的情况下，保险公司负责赔偿。1.1.该险种在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之该险种在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。2.2.车灯玻璃与天窗玻璃车灯玻璃与天窗玻璃除外，汽车挡风玻璃因自然老化而破裂除外，汽车挡风玻璃因自然老化而破裂等，同样属于单独破碎险的理赔范围。等，同样属于单独破碎险
24、的理赔范围。3.3.经常跑高速，尤其是国道。停车环境差，经常有砸玻璃偷东经常跑高速，尤其是国道。停车环境差，经常有砸玻璃偷东西需要购买。西需要购买。2021/9/2631 通常指人为的、恶意的划痕，没有明显的碰撞痕通常指人为的、恶意的划痕，没有明显的碰撞痕迹。一般都会有迹。一般都会有15%15%的免陪（因划痕险没有第一的免陪（因划痕险没有第一现场现场,车险公司为了规避风险，一般不出售划痕险车险公司为了规避风险，一般不出售划痕险的不计免赔险）。的不计免赔险）。以下情况建议购买：以下情况建议购买：停车环境恶劣。停车环境恶劣。2021/9/2632 被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气系被保险机
25、动车因电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用，减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用，依法由保险公司负责赔付。依法由保险公司负责赔付。1 1得到赔偿的前提是非产品质量问题。得到赔偿的前提是非产品质量问题。2 2另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责 任，所以新车不推崇该险种。任，所以新车不推崇该险种。3 3建议使用年限较长的车辆购买。建
26、议使用年限较长的车辆购买。2021/9/2633 在积水路面强行涉水行驶、或遭水浸后在水中启在积水路面强行涉水行驶、或遭水浸后在水中启动，造成发动机部分的损失。动，造成发动机部分的损失。1 1对于车辆遭遇水浸事故后造成的车辆内部线路，电脑版，对于车辆遭遇水浸事故后造成的车辆内部线路，电脑版，包括发动机部分的清洗损失有车损险进行赔付。包括发动机部分的清洗损失有车损险进行赔付。2 2在车辆进水后，由于强行点火造成的发动机倒吸水而引在车辆进水后，由于强行点火造成的发动机倒吸水而引起的发动机损坏，在报案时一定不要说再次点火的情况，起的发动机损坏，在报案时一定不要说再次点火的情况，人为操作不当造成的发动
27、机损失保险公司不赔。人为操作不当造成的发动机损失保险公司不赔。2021/9/2634 发生意外事故，造成保险机动车的车轮（包括钢发生意外事故，造成保险机动车的车轮（包括钢圈）单独损坏。轮胎被扎，割破，都属于保险范圈）单独损坏。轮胎被扎，割破，都属于保险范围。围。（因道德风险和出险赔付较大等因素的影响，（因道德风险和出险赔付较大等因素的影响，目前大部分车险公司不再出售该险种）。目前大部分车险公司不再出售该险种）。2021/9/2635 当你自己为车辆安装了空调、当你自己为车辆安装了空调、CDCD音响、防盗器、音响、防盗器、真皮坐椅等不是车辆出厂时所带的设备时，可以真皮坐椅等不是车辆出厂时所带的设
28、备时，可以考虑投保新增加设备损失险。投保后，在这些设考虑投保新增加设备损失险。投保后，在这些设备因事故受损时可以得到保险公司的赔偿。备因事故受损时可以得到保险公司的赔偿。这些这些设备一般都安装在车内，发生事故时很少能撞到，设备一般都安装在车内，发生事故时很少能撞到，所以购买价值不大。所以购买价值不大。2021/9/2636 撞人或车后，保险车辆一方无过错，不应承担赔撞人或车后，保险车辆一方无过错，不应承担赔偿责任。但出于某种原因，实际已经支付了对方偿责任。但出于某种原因，实际已经支付了对方而无法追回的费用，由保险公司负责赔偿。但每而无法追回的费用，由保险公司负责赔偿。但每次有次有20%20%的
29、免赔率，即最高赔付的免赔率，即最高赔付80%80%。一般家庭一般家庭轿车投保意义不大。轿车投保意义不大。2021/9/2637 机动车辆在使用过程中，因遭受自然灾害或意外机动车辆在使用过程中，因遭受自然灾害或意外事故，造成车身损毁，致使车辆停驶造成的损失。事故，造成车身损毁，致使车辆停驶造成的损失。保险公司按照与被保险人约定的赔偿天数和日赔保险公司按照与被保险人约定的赔偿天数和日赔偿额进行赔付。偿额进行赔付。2021/9/2638 承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接
30、损毁而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行2020的绝对免赔率的绝对免赔率2021/9/2639不不计计免免赔赔特特约约险险不计免赔不计免赔率率特约险特约险不计免赔不计免赔额额特约险特约险2021/9/2640 简单说上了这个保险，在有责范围内您的车辆简单说上了这个保险，在有责范围内您的车辆就可以就可以100%100%的得到保险公司赔付。有主险不计的得到保险公司赔付。有主险不计免赔率和附加险不计免赔率两个险种之分。免赔率和附加险不计免赔率两个险种之分。不计免赔率率特约险 2
31、021/9/2641 如根据条款约定如根据条款约定500500元以下的损失不赔。由于客元以下的损失不赔。由于客户的不太认同，目前大部分保险公司不在销售户的不太认同，目前大部分保险公司不在销售该险种。该险种。2021/9/2642销售篇销售篇车险销售技巧车险销售技巧车险销售技巧车险销售技巧销售前培训销售前培训车险购买车险购买渠道和规划渠道和规划销售话术销售话术和技巧和技巧2021/9/2643保险销售真有这么难吗？车险销售技巧车险销售技巧销售前培训销售前培训2021/9/26441 1、保险条款的基础知识。包括现行车辆保险产品的产品结构、保险条款的基础知识。包括现行车辆保险产品的产品结构、基本险
32、种保障、部分专业术语定义，能够做到用通俗易懂基本险种保障、部分专业术语定义，能够做到用通俗易懂的语言给客户做出相对正确的解释。的语言给客户做出相对正确的解释。2 2、公司现行销售政策和理赔规定。现行政策是适时更新的，、公司现行销售政策和理赔规定。现行政策是适时更新的，公司每个阶段也是在不断调整，所以需要每出台一个新的公司每个阶段也是在不断调整，所以需要每出台一个新的政策，都要及时的进行宣导和学习。理赔规定不用深研究，政策，都要及时的进行宣导和学习。理赔规定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事项，以协助客户处理基本出但是需要了解一些基本注意事项，以协助客户处理基本出险问题。险问题。3 3、沟通
33、技巧和销售话术、沟通技巧和销售话术2021/9/2645客户消费心理客户消费心理+=成功成功！与客户沟通技巧与客户沟通技巧2021/9/26461 1价格公道（保费优惠及定损合理）价格公道（保费优惠及定损合理）2 2售后服务品质（大公司，口碑好）售后服务品质（大公司，口碑好）3 3出险处理，方便快捷出险处理，方便快捷4 4维修质量有保证维修质量有保证5 5 后期的理赔手续有人代办后期的理赔手续有人代办2021/9/26471.1.树立为客户服务的意识树立为客户服务的意识A.A.为客户提供专业的车险解释为客户提供专业的车险解释B.B.为出险客户提供专业的理赔咨询为出险客户提供专业的理赔咨询202
34、1/9/26482.2.切实解决客户的实际问题切实解决客户的实际问题A.A.提供现场查勘服务提供现场查勘服务B.B.提供报案咨询服务提供报案咨询服务C.C.交通事故处理指导服务交通事故处理指导服务D.D.提供理赔手续指导服务提供理赔手续指导服务2021/9/26493.3.为客户争取合理合法的权益为客户争取合理合法的权益A.A.提供专业的车险事故解决方案提供专业的车险事故解决方案B.B.为出险客户争取合理的维修方案为出险客户争取合理的维修方案2021/9/26504.4.学会拒绝客户的非法要求学会拒绝客户的非法要求A.A.坚持对虚假案件说不坚持对虚假案件说不B.B.坚决对不属于保险责任范围内的
35、损失说不坚决对不属于保险责任范围内的损失说不C.C.拒绝客户非法需求技巧拒绝客户非法需求技巧(车险能造假，这个公司信任度可以吗）车险能造假，这个公司信任度可以吗）2021/9/26515.5.非保险责任出险客户的处理非保险责任出险客户的处理A.A.介绍维修企业的现状和差别介绍维修企业的现状和差别B.B.介绍介绍4S4S店的维修优势店的维修优势C.C.制定合理的维修方案制定合理的维修方案D.D.建议客户在店内续保建议客户在店内续保2021/9/26526.6.保险是一个不折不扣的保险是一个不折不扣的“心理学商品心理学商品”，适，适时运用时运用“心理学暗示法心理学暗示法”，激起客户的不安，激起客户
36、的不安心理，从而让客户产生心理，从而让客户产生“购买保险的动机购买保险的动机”。A.A.买保险就是买个心安买保险就是买个心安 B.B.获得客户信任前提下，巧妙运用心理学技巧获得客户信任前提下，巧妙运用心理学技巧“势如破竹势如破竹”C.C.掌握大量的保险案例掌握大量的保险案例 D.D.把案例的把案例的“临场感临场感”栩栩如生地表达出来栩栩如生地表达出来 E.E.某些情况下坦率地承认保险的佣金，不要遮遮掩掩，体某些情况下坦率地承认保险的佣金，不要遮遮掩掩，体 现服务大于佣金的价值现服务大于佣金的价值2021/9/26534S4S店的超级优势店的超级优势客户消费心理客户消费心理+与客户沟通技巧与客户
37、沟通技巧=成功成功!+4S店优势店优势2021/9/2654销售顾问除要了解客户，还要了解4S店的优势所在。信心+动力+专业=优秀的保险销售业绩2021/9/26551 1、送上门的销售机会送上门的销售机会客户买车，肯定要买车险，无非是选择在哪客户买车，肯定要买车险，无非是选择在哪买，买哪几种，这都是送上门的销售机会。买，买哪几种，这都是送上门的销售机会。客户购买保险的需求，你是第一个知道的客户购买保险的需求，你是第一个知道的（快鱼吃慢鱼，我们就是那个快鱼）。在客（快鱼吃慢鱼，我们就是那个快鱼）。在客户买车以前，他的目标是车，而不是保险。户买车以前，他的目标是车，而不是保险。也就是说，在他买上
38、这台车前，他不会过多也就是说，在他买上这台车前，他不会过多去考虑车辆保险的事情，而买完后，你就是去考虑车辆保险的事情，而买完后，你就是站在他身边第一个能给他提供保险服务的人，站在他身边第一个能给他提供保险服务的人，难道还不够优势吗？难道还不够优势吗？2021/9/26562 2客户基本不懂车险客户基本不懂车险对于大部分客户来说，他们基本不是太懂车险，对于大部分客户来说，他们基本不是太懂车险，更担心后期出险后的理赔服务。所以只要你掌更担心后期出险后的理赔服务。所以只要你掌握一定的车险知识，在客户面前你不但是汽车握一定的车险知识，在客户面前你不但是汽车专家，更是一位车险专家。这样更能取得客户专家，
39、更是一位车险专家。这样更能取得客户的进一步信任。的进一步信任。2021/9/26573 3、客户的信任度客户的信任度 这个方面我想大家都很容易明白这个问题。如果这个方面我想大家都很容易明白这个问题。如果客户不信任你，他就不会通过你来购买心仪的车客户不信任你，他就不会通过你来购买心仪的车辆。所以客户在购车时，兴奋点是在车上。这个辆。所以客户在购车时，兴奋点是在车上。这个时候客户往往关注的是车辆的性能、质量、保修时候客户往往关注的是车辆的性能、质量、保修保养等问题比较感兴趣，所以在这样有利的条件保养等问题比较感兴趣，所以在这样有利的条件下，只要我们的销售顾问稍加引导，便很容易顺下，只要我们的销售顾
40、问稍加引导，便很容易顺带达成保险销售。带达成保险销售。2021/9/26584.4.背后雄厚服务团队的支持背后雄厚服务团队的支持每个销售顾问都要明白一点，你可以挺直腰板的每个销售顾问都要明白一点，你可以挺直腰板的给客户一定范围以内的服务承诺，因为你不是一给客户一定范围以内的服务承诺，因为你不是一个个体，在客户的眼中，你代表的是他所信任的、个个体，在客户的眼中，你代表的是他所信任的、他刚刚所选择很信任的一个品牌，他相信，你和他刚刚所选择很信任的一个品牌，他相信，你和你代表的公司能够给他最完善的服务。而你的背你代表的公司能够给他最完善的服务。而你的背后，也的确有一支甚至几支庞大的服务团队在支后，也
41、的确有一支甚至几支庞大的服务团队在支撑着你的承诺。但声明一点，有限承诺不代表任撑着你的承诺。但声明一点，有限承诺不代表任意许诺。意许诺。2021/9/26595 5、一支优秀的营销团队、一支优秀的营销团队4S4S店销售顾问经过专业的培训，实战的历练，店销售顾问经过专业的培训，实战的历练，已经成为了一支有经验有水平的优秀营销团队，已经成为了一支有经验有水平的优秀营销团队，只要灌输于专业的保险知识支持，借助公司的只要灌输于专业的保险知识支持，借助公司的平台，一定能够实现很好的保险销售业绩。平台，一定能够实现很好的保险销售业绩。2021/9/2660所以我们所以我们4S4S店销售顾问在车险销售店销售
42、顾问在车险销售上具备优于任何人的条件：上具备优于任何人的条件：信心信心+动力动力+专业专业=优秀的保险销优秀的保险销售业绩售业绩2021/9/2661需要理解的几个需要理解的几个专业术语专业术语超额投保超额投保有些车主，明明车辆价值有些车主，明明车辆价值1010万元，却投保了万元，却投保了1515万万元的保险，认为多花钱就能多赔付。其实依据元的保险，认为多花钱就能多赔付。其实依据保险法保险法第三十九条规定：第三十九条规定：保险金额不得超过保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。所以超额投保不能获得额外的利益。所以超额投保不能获得额外的
43、利益。2021/9/2662足额投保足额投保按车辆的新车购置价（发票价位按车辆的新车购置价（发票价位+购置税价位）。购置税价位）。不足额投保不足额投保有的车价值有的车价值2020万元，却投保了万元，却投保了1010万元。这两种万元。这两种投保都不能得到有效的保障。依据投保都不能得到有效的保障。依据保险法保险法第三十九条规定：保险金额低于保险价值的，第三十九条规定：保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。所以不足额投保险价值的比例承担赔偿责任。所以不足额投保不能获得额外的利益。不能获得额外的利益。2021/
44、9/2663重复投保重复投保有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保车辆多几份赔偿。按照车辆多几份赔偿。按照保险法保险法第四十条规第四十条规定：定：“重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值。和不得超过保险价值。”因此，即使投保人重复因此，即使投保人重复投保，也不会得到超价值赔款。投保，也不会得到超价值赔款。全险概念全险概念在保险条款里面没有此用语，只是对购买在保险条款里面没有此用语，只是对购买4 4项项主险，主险不计免赔和部分附加险的一个统称，主险，主险不计免赔和部分附加险的一个统称，真正的全险有近几十
45、种。真正的全险有近几十种。2021/9/2664当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看单据第三联是否采用了白色无碳复写纸印刷并单据第三联是否采用了白色无碳复写纸印刷并加印浅褐色防伪底纹，其左上角是否印加印浅褐色防伪底纹，其左上角是否印 中国保中国保险监督管理委员会监制险监督管理委员会监制 字样，右上角是否印有字样，右上角是否印有 限在河南省（市、自治区）销售限在河南省（市、自治区）销售 的字样，如果的字样，如果没有可拒绝签单。没有可拒绝签单。2021/9/2665车险购买渠道和规划车险购买渠道和规划车险购买渠道及其优劣分析车险购买渠道及其优劣分析1 1
46、4S4S店保险直销：扫盲性，店保险直销：扫盲性，价格较高，但很便利。价格较高，但很便利。普及指数：普及指数：2 2中介关系型：够亲切，价格偏高，难保障。中介关系型：够亲切，价格偏高，难保障。普及指数：普及指数：3 3电话车险型：价格低，但有距离感，理赔不方便电话车险型：价格低，但有距离感，理赔不方便 普及指数：普及指数：4 4 保险大厅型：安全，价格偏高，不方便。保险大厅型：安全，价格偏高，不方便。普及指数：普及指数：2021/9/26661 1尽量不要由他人尽量不要由他人“代理投保代理投保”“现在，有的车主为图方便让中介机构代理投保，这样现在，有的车主为图方便让中介机构代理投保，这样会被一些
47、不负责任的中介机构搭配险种、调整保额而使会被一些不负责任的中介机构搭配险种、调整保额而使车主的利益受损。车主的利益受损。”车主在委托他人办理保险时一定要车主在委托他人办理保险时一定要全面了解车辆投保的险种是什么，各险种保费的费率和全面了解车辆投保的险种是什么，各险种保费的费率和保额分别为多少，并了解各险种的保险责任及除外责任，保额分别为多少，并了解各险种的保险责任及除外责任，以避免理赔时出现不必要的麻烦。以避免理赔时出现不必要的麻烦。2 2投保车险要足额投保车险要足额“有的车主为了节省保费，不足额投保。如此，投保人有的车主为了节省保费，不足额投保。如此，投保人可以节省一点保费，但如果发生事故造
48、成车辆损毁，将可以节省一点保费，但如果发生事故造成车辆损毁，将得不到足额赔付。得不到足额赔付。”对于车险，足额投保即可，即车辆对于车险，足额投保即可，即车辆实际价值多少就投保多少。实际价值多少就投保多少。购买车险的四个购买车险的四个2021/9/26673 3重复投保和超额投保不划算重复投保和超额投保不划算保险法保险法规定，重复保险的保险金额总和超过保险价值的，规定，重复保险的保险金额总和超过保险价值的，各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值，因此车主多买各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值，因此车主多买几份保险也不会得到超价值赔款。此外，在出险车辆定损时，几份保险也不会得到超价值赔款。
49、此外，在出险车辆定损时，保险公司严格按照出险车辆的实际损失确定赔付金额，如果车保险公司严格按照出险车辆的实际损失确定赔付金额，如果车辆的实际价值只有辆的实际价值只有1515万元，保险公司的最高赔付也就不会超过万元，保险公司的最高赔付也就不会超过1515万元。万元。4 4车险续保应合理搭配险种车险续保应合理搭配险种除了必不可少的交强险外，车险是车主根据需要自愿购买，因除了必不可少的交强险外，车险是车主根据需要自愿购买，因此车主应根据车辆的具体情况和实际需要选择合适的车险险种，此车主应根据车辆的具体情况和实际需要选择合适的车险险种，对于不必要或不划算的险种可以不必买。在车险续保时，车主对于不必要或
50、不划算的险种可以不必买。在车险续保时，车主还应注意保险公司的保费优惠条款。一般情况下，车辆一年未还应注意保险公司的保费优惠条款。一般情况下，车辆一年未出险，第二年续保时即可享受出险，第二年续保时即可享受19%19%（个人）或（个人）或30%30%（单位）（单位）的保费优惠；如果连续的保费优惠；如果连续3 3年没有出险记录，那么保费优惠最高年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到能达到30%30%。2021/9/2668原则一、优先购买足额的第三者责任保险。原则一、优先购买足额的第三者责任保险。所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开