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1、2021/9/121名词解释2021/9/122跟销售有关名词1、渠道：渠道：商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。2、销售终端、销售终端：销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般包括品牌专卖店、品牌连锁店、零售店、商超、便利店等。3、业态、业态：指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。商业业态包括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场(主题商城)、专卖店
2、、购物中心和仓储式商场等8种形式。2021/9/123跟销售有关名词4、陈列陈列：指导产品在终端的摆放位置。5、倒柜（卧柜）倒柜（卧柜）：指陈列速冻食品的平放冰船、冰箱（一般分有可视拉盖和无拦盖二种）6、立柜立柜：指陈列速冻食品的立式的冰箱，一般均设有推开门2021/9/124跟销售有关名词7、大卖场（、大卖场（KA）：辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主。实际营业面积6000平方米以上。出售商品为大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发。自选销售，出入口分设，在收银台统一结算。设不低于营业面积40%的停车场。程度较高。2021/9/125跟销售有关名词8、综超综超：
3、采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。这种业态可以充分地采用现代商业科技，较易采取连锁经营的方式。2021/9/126跟销售有关名词9、标超标超：辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主。营业面积在6000平方米以下。出售商品为包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市与综合超市商品结构不同。自选销售，出入口分设，在收银台统一结算。营业时间12小时以上。程度较高。2021/9/127跟销售有关名词10、便超便超：商圈范围小，顾客步行5分钟内到达
4、，目标顾客主要为单身者、年轻人。顾客多为有目的的购买。营业面积100平方米左右，利用率高。出售商品为即时食品、日用小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点，商品品种在3000种左右，售价高于市场平均水平。以开架自选为主，结算在收银处统一进行。营业时间16小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务项目。程度较高。2021/9/128跟销售有关名词11、品类：即品类：即商品商品的分类，一个小分类就代表了一的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求种消费者的需求12、产品线：一群相关的产品，这类产品可能功、产品线：一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售能相
5、似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。途径，或者在同一价格范围内。2021/9/129跟销售有关名词13、话术：语言艺术，洞悉人心的敏锐，、话术：语言艺术，洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心理的表达能力。也要有动摇客户心理的表达能力。14、终端表现：商品在终端适宜的生动化、终端表现：商品在终端适宜的生动化的陈列位置。的陈列位置。15、巡店：店面实地巡查，了解店面陈列、巡店：店面实地巡查，了解店面陈列、促销员的时间表现、促销活动的执行、促销员的时间表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况、从而发现提高销售和终及市场情
6、况、从而发现提高销售和终端销售份额的机会。端销售份额的机会。2021/9/1210跟销售有关名词16、折扣、让利折扣、让利：是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入帐。17、定位定位：根据其本身特征，确定它在市场上的位置。18、便利店便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。2021/9/1211跟销售有关名词1919、市场营销战略：是指企业根据可能机会，选市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场
7、营销组合。有吸引力的市场营销组合。商超商超:商场和超市的商场和超市的统称统称.一般来说一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。等。2021/9/1212跟销售有关名词20、扫街扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。2021/9/1213跟销售有关名词21、促
8、销促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。2021/9/1214跟销售有关名词22、理货理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。2021/9/1215跟销售有关名词23、路线拜访：路线拜访：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所
9、有销售网点的一种行为。24、导购：导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。2021/9/1216跟销售有关名词25、一级市场：一级市场相对于企业的产品、一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。点是需求比较旺盛。26、二级市场：二级市场是仅次于一级市场、二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。的市场。2021/9/1217跟销售有关名词27、促销（、促销（SP）：促销是指企业根据市场状）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体
10、规划，制定在一况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。和公关宣传。2021/9/1218 跟销售有关名词28、人员推销：人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。2021/9/1219 跟销售有关名词29、销售促进：销售促进：销售促进的方式很多，比如
11、促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。2021/9/1220 跟销售有关名词30、渠道助销渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。31、捆绑销售：捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。2021/9
12、/1221 跟销售有关名词32、KA 大卖场，大型连锁33、LKA：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的连锁零售机构，如：京客隆、物美34、NKA:跨省有多个门店，影响力较大的连锁零售机构，如：上海华联、农工商、大润发等35、GKA:拥有国际背景跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构，如：家乐福2021/9/1222 跟销售有关名词36、DM 宣传单张37、POP (原：据点上的购买）店头广告38、MIT 卖场整合性陈列；堆箱39、4PS 行销组合4p(产品价格通路促销)40、4CS 行销组合4c(顾客需求顾客接受的成本便利性沟通)41、SWOT (优势弱势机会问题)为内外环境分析的
13、一个工具42、N架架 端架2021/9/1223 跟销售有关名词43、Logo 商标或公司名称的图案字44、USP 独特点（独特的销售主张）45、Outdoor 户外 46、3A 买得到，买得起，乐得买47、A&U 消费态度和行为（市场调查）48、TG 堆头陈列49、SKU 存货单元（条码）2021/9/1224 跟销售有关名词50、Bar Code 条形码51、UPC 通用产品编码52、DSD 店铺直接配送53、CAO 计算机辅助订货54、CRP 持续补货55、TPL 第三方物流系统56、DC 配送中心57、GPRS:毛利率增长2021/9/1225 跟销售有关名词58、FIFO:先进先出5
14、9、KPI：关键业绩指标60、SOM：市占率61、Sov:广告占有率62、Scm:供应链管理63、OEM:贴牌64、FMCG：快速消费品65、OA：办公自动化66、AOP：年度营运计划2021/9/1226 跟销售有关名词67、DPI：日常业绩指标68、KSF：成功关键因素69、IMC：整合营销传播，强调营销即传播，运作应摆脱粗放的、单一的状态，走向高效、系统和整体70、SOS：费用比例71、ON-PACK：赠品在上面，捆绑销售72、IN-PACK：赠品在里面，捆绑销售2021/9/1227 跟销售有关名词73、B2B:企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换74、B2C：电子商务按交易对象分类的一种，表示商业机构对消费者的电子商务，以网络零售业为主，主要借助网络在线销售75、C2C：指网上拍卖，大众化交易，个人与个人的交易76、DM广告广告 通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。2021/9/1228 跟销售有关名词77、POP：泛指终端销售。大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.78、POSM：辅助销售材料，现场销售的派送品、免费试用品