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1、营销部年度述职报告营销部年度述职报告1一、市场部部分1.经营业绩情况截止20_年11月预算收入完成情况：1-11月累计预算完成万元，累计完成率为%，累计同比为%，年度预算完成率%，缺口万元。其中按专业收入为2G万元，3G含4G万元，固网万元；其中按四轮收入为公众含4G万元，集团含4G万元，电商含4G万元，其中数信万元。截止20_年11月市场业务开展评价指标：3G手机及2G/3G交融业务新增用户保有率为%，3G手机及2G/3G交融业务存量用户保有率为%省分均值%，2G存量用户保有率%省分均值%，3G手机用户累计有效开展率%省分均值%，终端合约用户累计同比增长率%省分均值%；截止20_年9月.行业
2、收入份额情况：主营业务收入整体行业增幅为-1.5%，其中中国联通增量收入增幅为%，市场份额为%，较去年同期下降。去年末下降PP；截止20_年9月攀枝花挪动业务用户份额情况：1挪动用户到达：中国联通挪动用户到达份额为%，较上年末上涨；2挪动用户累计净增：中国联通挪动用户累计净增份额为%，较上年末上涨2.20_年主要工作开展情况业务开展篇：紧紧围绕省公司“一马领先、快马加鞭、万马奔腾、马到功成”四个季度的工作部署，有效落实各项四个季度的常态化工作及阶段性促销工作，在新增用户规模、存量用户维系等方面获得了长足的进展。1一季度围绕省公司开门红相关安排，落实春促相关工作：以流量促销+应用牵引，聚焦终端合
3、约、流量晋级套餐核心产品，以“12G流量赠送体验” 为促销引领，营造促销气氛，提升用户规模。在终端合约方面，以42M机型送12G流量体验、及iPhone5S自有渠道线上线下下调500元预存款/5C员工促销奖励进展终端合约拉动，在流量单卡方面，开放流量晋级套餐首月套外资费，持续扩大宣传声量；存量业务方面，以省分4条主线为牵引，一是通过“3G双高用户保有”活动，主动应对4G上市；二是通过“3G流量大晋级”活动，体系提升3G用户流量消费感知；三是通过“2G1转1送1促”活动，全面跨越2G/3G一体化运营，四是通过“全生命周期管理”，严把入网质量关、持续在网产品匹配及离网预警挽留。2二季度围绕省公司“
4、快马加鞭”相关工作，实在落地双返保有及4G促销、存量维系工作：在增量方面紧紧围绕经营开展出发，主推预存合约、流量晋级套餐、公开版合约，通过4G直通车套餐上市为主导，以三星S5、小米系列、HTC等中高端终端合约为牵引，在自有渠道及社会渠道门店进展结合促销，特别是新入网4G预存送机合约送6个月PPTV视频业务，3G预存合约利用省分达量鼓励+分公司上量奖励助推合约上量，利用399合约套餐内一年免费打主推酷派7060，推进中小渠道产品促销，同时加大公开版、流量晋级套餐含视频版开展，持续推进开展扫村营销工作；在存量方面利用马上续费活动对符合条件用户进展精准推荐，同时在全渠道对全网合约到期用户开展马上续约
5、专项维系，合约到期用户续约可获得相应增值业务赠送，增加维系专项鼓励老用户续约、2转3，进步渠道积极性。3三季度围绕省公司“万马奔腾”相关部署，重点落实省公司暑期营销大会战购机/换机入网优惠活动、数据卡市场促销和青少年/校园市场营销校园迎新促销、群众青少年市场单卡促销：在增量业务上从三个方面实现打破：持续加大终端类合约销售，推进4G终端三星S5、华为P7、酷派等中高端机型利用暑期销售旺季实现打破，同时给予100元/户阶段性鼓励，3G预存合约延续二季度省分达量鼓励奖励进展销量打破，购机送合约利用省分定制终端话费五折优惠，前三月免费打活动提升销量；持续加大单卡类合约上量，增加3G及4G单卡类合约的首
6、返佣金，刺激渠道开展；加大单卡的打破开展，利用流量晋级视频版月费8折、无线上网卡承销销售、微信沃贝卡暑期专属增值业务订购提升流量型单卡销量；在存量业务上持续做好沃双续效劳，持续开展维系工作。4四季度围绕省公司“马到功成”的相关工作安排，紧盯四季度必保目的，落地老用户回馈开展网龄回馈、存送稳定老用户及岁末促销开展岁末冲刺营销，全力保障100%完成必保目的，同时为20_年收好关20_年开好局作铺垫。在增量业务方面，以结合运营终端为抓手，持续在5个场景直销+实体渠道+集团渠道+重点市场+全员促销的推进，以招募直销队伍为打破，牵引五个场景销售，从9月开展以来，共计开展20_余户，在明星终端上以iPho
7、ne新品上市牵引，持续加大宣传及预约受理，根据货到货情况完成10-12月608台任务销量，加强沃易购与合约惠机的落地，订货量1000余台，持续渠道商家沟通及网格人员驻店帮扶，保障全部消化已订货量；在增量业务方面，持续推进双续活动及VIP客户高端维系，开展以存量用户迁转4G酷派K1优惠合约活动，用户只要预存 99元，签转4G一体化套餐参加老用户优惠合约活动，即可免费拿手机一部，增加老用户粘性。渠道建立及实名制：1、渠道建立方面：全面配合渠道布局标准，确保全年业务的开展，区县利用本地优惠的渠道政策挖掘异网渠道，尝试多种合作形式，渠道规模有了本质性的扩张。社会渠道建立：二季度运用省公司新建联盟渠道抢
8、本钱政策，成功引进联盟渠道3家，利用本地员工渠道建立奖励政策，成功建立联动/结合渠道15家。成功引进_互联网渠道建立：为了进一步扩大现有渠道的规模，调整渠道建立思路，互联网部利用纯话费分成加管理本部形式，针对异网存量渠道和一米店开展挖掘，成功建立互联网实体渠道29家，预计20_年底共计可建立50家，通过纯话费分成形式引进商家，提升商家感知，商家收入可预估，最大化的实现了公司与商家利益的双赢场面。20_年新建实体渠道55家，其中社会实体渠道26家，互联网渠道29家。通过以上两种形式，实体渠道规模与分布在20_年有了本质性的改变，为了明年拓展市场和抢占份额起到了较大的铺垫作用。2、实名制工作： 用
9、户实名登记工作全面施行以来，公司按照管控要求，积极推进实名登记各项工作。但从上半年的执行情况来看，部分县分公司仍存在认识不到位、重视程度不够、措施执行不严、各类社会营销渠道违规现象突出等问题。为进一步强化 用户真实身份信息登记工作，采取有效措施实在落实国家法律要求，市场部出台了实名登记施行细那么和考核管理方法。业务稽核篇：3.20_年工作中存的问题与缺乏1增量开展规模虽有提升，但是开展质量特别是公开版开展质量不高；2存量保存措施较少，合约续约，流量二次营销等收入拉升工作有思路，但实际落实还存在较大差距；3联盟渠道建立进度缓慢，渠道单厅产能及规模产能严重缺乏，零低销量渠道未得到改善；4根底管理工
10、作还有待进一步加强，特别是对代理商的考核标准欠缺。4.20_年工作思路受营改增、本钱压降等因素影响，我们需适应形势变化，找准方向，坚持以“深化转型强化运营，提升企业竞争才能”为中心，以“打破规模，提升价值”为目的，以“深化六大转型，提升六大才能”为主线，深化“体制机制、运营形式、管理形式、开展形式、销售形式、价值构造”六大转型，以“扩新增、重存量、拓渠道、强根底”为重点，迎头奋进，决胜20_。1抓住重点产品，提升用户规模，加强流量经营提升收入规模。加强4G业务开展，重点抓住合约开展，加快沃易购平台运营，落实终端上柜，加强上量鼓励，促进新增上量；2加强存量维系，特别是3G合约到期及2/3G加快转
11、签4G步伐，扩大有效规模，加快行为落地，提升效能；3继续推进渠道转签步伐，争取在明年年底前各乡镇至少保证建立1家专营店，条件好的乡镇建立2到3家，扩大渠道规模，加强政策拉升、促销活动带动、终端落地、人员帮扶，提升渠道效能；4落地根底管理，切块管理，注重实效。加强对营收和业务稽核人员各专业的培训，进步稽核组的整体程度，同时完善营收稽核管控机制，营业欠款月清月结。营销部年度述职报告2近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建立、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将_个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心
12、下一步工作的开展提几点看法。一、5个一的成绩客观存在1.启动、建立并稳固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过_家，通过深化实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种构造、经营方向，将这些商业渠道进展了A、B、C分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近_家;渠道客户掌控力为80。我们所拥有的这些渠道资，为进步产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。2
13、.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员_人，管理人员_人，后勤人员_人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门屡次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进展了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和破绽，表达勒协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为营销中心尽职尽责和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，
14、是可以顺利启动华中区域市场并进展深度分销的人力资保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!3.建立了一套系统的业务管理制度和方法。在总结上半年工作的根底上，再加上这两个月来的探索，我们已经初步地建立了一套合适于行销队伍及业务规划的管理方法，各项方法正在试运行之中。首先，营销中心将出台针对人力资的营销中心业务人员考核方法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的标准;对每一项详细的工作内容也作出详细的要求。其次，营销中心将出台针对市场资的营销中心业务管理方法，该方法在对营销中心进展定位的根底上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的根本思路等作出细化标准，做到了事事有标准，事事
15、有保障。第三，形成了总结问题，进步自己的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地进步了工作效率。4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。目前，营销中心操作的品种有_个品种，_个品规。对这些品种，我们按照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率到达70-90之间，在县级市场的普及率到达50-80,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购置到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一
16、步的终端开发夯实了物质和人文根底。5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。营销中心主管领导在建立并掌握营销网络的同时，通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，因此，营销中心整体可持续性开展的物质保障是不需担忧的。二、3个无的问题亟待解决问题是打破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的根底和壁垒。1.无透明的过程虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和方法，每月工作也有布置和要求，但是，没有形成按时
17、汇报的机制和习惯，仅仅是部分人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进展全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、方案、制度的执行和结果大打折扣。2.无互动的沟通营销中心是作为一个整体进展规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和开展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地理解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体开展的。3.无开放的心态同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。假如我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，
18、我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着互相拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警觉我们的队伍建立和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。4.无规划的开发市场资是有限的，是我们生存和开展的根本。对于目的市场，在经过调研、分析p 之后，并不是所有的区域都可以根据总体开展需要有方案、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能到达效果的，客观经济规律是不可违犯的，甚至详细的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是 ，都是需要考虑的问题
19、。盲目地、无方案地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资的恶性反戈甚至产生负面影响。三、5条建议仅供参考1.重塑营销中心的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。2.建立金字塔式的营销构造，推行低重心营销策略。在确保产品在终端买得到的同时，也要确保卖得动，有方案、多层次地开展面向客户型推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的出口。3.调整产品构造。单渠道、多品类地多量少批产品购置是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。营销中心将努力寻求 个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有
20、声誉回报的产品，这样终端销售会更有积极性，客情关系会更加严密。4.货款别离，变被动为主动。业务人员主动出击，培养客户订货方案，以客户需求为导向，按需供货。货由专人(专车)发送;款由对应业务人员收回，一来可以改变一天只能给一家客户送一个品种的现状，进步工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以促使出货渠道流畅。5.改变待遇分配机制。工资：在完成基数任务的前提下，实行隐性保密工资，下不保底，上不封顶，由营销中心主管领导根据个人实际工作状况进展模糊分配。奖励(提成)：经营销中心核算后将在年底统一分配。既给压力，又给鼓励。大胆地拉开差距，奖罚并施，制造贫富悬殊，真正做到能者多劳，劳者多得。总结：市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开场竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能我们技能和开展的契机，关键的是市场参与者的目光是否长远、品格是否经得起考验。我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好支点撬动市场，打造势能以便放大行销惯性，进展整合形成拳头能量，希望有一天，营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进展商品分销的最有份量的会谈筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业!我们如今确实困难，单我们决不贫穷，因为我们有可以预见的将来!第 15 页 共 15 页