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1、家访的必要性家访的必要性家访的规范性家访日常沟话术家访日常沟话术家访日常沟话术家访日常沟话术说话的艺术说话的艺术说话的艺术说话的艺术 既然是艺术，那他肯定是典型既然是艺术，那他肯定是典型既然是艺术，那他肯定是典型既然是艺术，那他肯定是典型的，有说服力的。充满魅力的！的，有说服力的。充满魅力的！的，有说服力的。充满魅力的！的，有说服力的。充满魅力的！销售人员在销售时，不但要系统地学习话销售人员在销售时，不但要系统地学习话术，更要把这种话术变为具有自己独特个术，更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而
2、言独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。是受益无穷的。话术围绕话术围绕“顾客最想知道的顾客最想知道的”的展开，的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道很难一下知道“顾客最想知道的顾客最想知道的”所所以，要以最快的速度了解以，要以最快的速度了解“顾客最想顾客最想知道的知道的”，销售的话术就要呈现出一，销售的话术就要呈现出一种种“曲径通幽曲径通幽”的特色。的特色。一、话术围绕一、话术围绕“家史家史”转每个家庭的生活都
3、不尽一样。话术的特征之一就是转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法一、话术围绕“家史”转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法二、话术围绕“个人”转陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等，是必须
4、要了解的，它是销售成功的阶梯。三、话术围绕“产品”转此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以较为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于，顾客对公司的产品有了大致的了解，同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。上述三种话术结束后，对业务员而言，也就意味上述三种话术结束后，对业务员而言，也就意味着掌握了着掌握了“顾客最想知道的顾客最想知道的”的敲门砖。销售人的敲门砖。销售人员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。
5、而要达要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。客的心灵作为首要的工作。值得注意的是，销售中的值得注意的是，销售中的“话术话术”，并非单纯的，并非单纯的指指“嘴动嘴动”，它同样包括，它同样包括“行动行动”。无声的行动。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术也是话术，而且是一种比较高级的话术(案例案例)有一名员工在家访中是这样做的有一名员工在家访中是这样做的:1 1、脱鞋进门。每家访都是脱鞋进顾客家。她说，、脱鞋进门。每家访都是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。我怕弄脏顾客家
6、的地板。2 2、自带茶杯。从来不用顾客家的茶杯。她说，、自带茶杯。从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。有的顾客嫌脏。3 3、晚不超过、晚不超过9 9时。无论顾客怎样挽留，在顾客时。无论顾客怎样挽留，在顾客家不会超过晚上家不会超过晚上9 9点她说，不能妨碍顾客休息。点她说，不能妨碍顾客休息。这名员工销售的三个特点，没有一句话术，这名员工销售的三个特点，没有一句话术，却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出发。她没有有一句话，但顾客却可感觉到了业务发。她没有有一句话，但顾客却可感觉到了业务员的素质。这样的感觉是其它再好的话术也难以员的素质。这样的感
7、觉是其它再好的话术也难以达到的。达到的。通话术通话术预热三部曲（准备时间预热三部曲（准备时间以以7天为例）天为例）目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温 一、一次预热一、一次预热一、一次预热一、一次预热 1 1、时间：第、时间：第、时间：第、时间：第1313天天天天 2 2、所需资料：报纸、文件等、所需资料：报纸、文件等、所需资料：报纸、文件等、所需资料：报纸、文件等 3 3、目的：筛选目标顾客，、目的：筛选目标顾客，、目的：筛选目标
8、顾客，、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到做初步预热（选出达到做初步预热（选出达到做初步预热（选出达到6060度以度以度以度以 上的目标顾客）上的目标顾客）上的目标顾客）上的目标顾客）4 4、主题：、主题：、主题：、主题：A A、拉家常，了解顾客整体家庭状况拉家常，了解顾客整体家庭状况拉家常，了解顾客整体家庭状况拉家常，了解顾客整体家庭状况 B B、讲解健康常识，增加感情讲解健康常识，增加感情讲解健康常识，增加感情讲解健康常识，增加感情 C C、将企业、讲产品增加可信度将企业、讲产品增加可信度将企业、讲产品增加可信度将企业、讲产品增加可信度 5 5 进门时的注意事项，了解顾客的信息。例病
9、情，工资，进门时的注意事项，了解顾客的信息。例病情，工资，保健意识年龄等。离开时作好下次拜访的有头。保健意识年龄等。离开时作好下次拜访的有头。二、二次预热二、二次预热二、二次预热二、二次预热 1 1、时间：、时间：、时间：、时间：第第第第4 4、5 5天天天天 2 2、所需资料：企业，产品资料、所需资料：企业，产品资料、所需资料：企业，产品资料、所需资料：企业，产品资料 3 3、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到 70907090度）度）度）度）4 4、主题：讲企业、主题
10、：讲企业、主题：讲企业、主题：讲企业、讲产品讲产品讲产品讲产品、讲活动、讲活动、讲活动、讲活动三、三次预热三、三次预热三、三次预热三、三次预热 1 1、时间：第、时间：第、时间：第、时间：第6767天天天天 2 2、所需资料：报告单（邀请函）、所需资料：报告单（邀请函）、所需资料：报告单（邀请函）、所需资料：报告单（邀请函）3 3、目的：确定重点顾客的到会率、目的：确定重点顾客的到会率、目的：确定重点顾客的到会率、目的：确定重点顾客的到会率 4 4、主题：讲活动、主题：讲活动、主题：讲活动、主题：讲活动一次预热时的主线一次预热时的主线 寒暄寒暄寒暄寒暄 拉家常拉家常拉家常拉家常 找需求点找需求
11、点找需求点找需求点 （找赞美点）（找赞美点）（找赞美点）（找赞美点）（了解整体状况）（了解整体状况）（了解整体状况）（了解整体状况）针对需求点讲解保健常识及注意事项针对需求点讲解保健常识及注意事项针对需求点讲解保健常识及注意事项针对需求点讲解保健常识及注意事项 找痛点找痛点找痛点找痛点 （饮食与健康）（饮食与健康）（饮食与健康）（饮食与健康）（购买点）（购买点）（购买点）（购买点）讲企业、讲产品讲企业、讲产品讲企业、讲产品讲企业、讲产品 留下资料，留下悬念留下资料，留下悬念留下资料，留下悬念留下资料，留下悬念 （手册、报纸）（手册、报纸）（手册、报纸）（手册、报纸）寒暄寒暄寒暄寒暄 一、赞美一
12、、赞美一、赞美一、赞美 1 1、不要赞美一些不高明的话题、不要赞美一些不高明的话题、不要赞美一些不高明的话题、不要赞美一些不高明的话题 2 2、赞美一些不被人注意的细节、赞美一些不被人注意的细节、赞美一些不被人注意的细节、赞美一些不被人注意的细节 3 3、赞美后辈、赞美后辈、赞美后辈、赞美后辈 4 4、赞美他引以为豪的东西、赞美他引以为豪的东西、赞美他引以为豪的东西、赞美他引以为豪的东西 5 5、他向你展示的他的、他向你展示的他的、他向你展示的他的、他向你展示的他的“作品作品作品作品”收藏等收藏等收藏等收藏等 二、寒暄的作用二、寒暄的作用二、寒暄的作用二、寒暄的作用 1 1、让第一次接触的紧张
13、心情放松下来、让第一次接触的紧张心情放松下来、让第一次接触的紧张心情放松下来、让第一次接触的紧张心情放松下来 2 2、打消顾客的戒备心理、打消顾客的戒备心理、打消顾客的戒备心理、打消顾客的戒备心理 3 3、建立信任关系、建立信任关系、建立信任关系、建立信任关系拉家常拉家常一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄 及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺；老及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺；老及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺
14、；老及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺；老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等二、找共同话题二、找共同话题二、找共同话题二、找共同话题 1 1、乡亲、乡亲、乡亲、乡亲 2 2、朋友介绍人近况、朋友介绍人近况、朋友介绍人近况、朋友介绍人近况 3 3、家庭和亲戚、家庭和亲戚、家庭和亲戚、家庭和亲戚 4 4、服装、服装、服装、服装 5 5、社会新闻实践、经济好坏、社会新闻实践、经济好坏、社会新闻实践、经济好坏、社会新闻实践、经济好坏 6 6、食品饮食问题
15、、食品饮食问题、食品饮食问题、食品饮食问题 7 7、兴趣爱好、兴趣爱好、兴趣爱好、兴趣爱好家访时经常遇到的问题家访时经常遇到的问题1 1、我正在吃脑白金、我正在吃脑白金、我正在吃脑白金、我正在吃脑白金 XX,XX,您吃脑白金感觉怎么样，您吃脑白金感觉怎么样，您吃脑白金感觉怎么样，您吃脑白金感觉怎么样，.脑白金也是个不错的保健品，他对脑白金也是个不错的保健品，他对脑白金也是个不错的保健品，他对脑白金也是个不错的保健品，他对改善睡眠能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解改善睡眠能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解改善睡眠能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能
16、从根本上解改善睡眠能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决心脑血管方面的问题，决心脑血管方面的问题，决心脑血管方面的问题，决心脑血管方面的问题，2 2、去了就让我买产品、去了就让我买产品、去了就让我买产品、去了就让我买产品 XXXX，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，但是我们主要是为了扩大但是我们主要是为了扩大但是我们主要是为了扩大但是我们主要是为了扩大XXXX市场的宣传面，做个企业
17、形象宣传，如果您市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带3 3、我不想去、我不想去、我不想去、我不想去 XXXX这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的XXXX专家来专家来专家来专家来XXXX讲一堂课，讲一堂课，讲一堂课，讲一堂课，只有只
18、有只有只有2 2个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机会很可惜的会很可惜的会很可惜的会很可惜的4 4、我没钱、我没钱、我没钱、我没钱 XXXX没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的
19、手中，但是我个人认为什们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个人认为什们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个人认为什们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的么都可以省，但健康是万万不能省的么都可以省，但健康是万万不能省的么都可以省，但健康是万万不能省的5 5、保健品是营养品不同于药品、保健品是营养品不同于药品、保健品是营养品不同于药品、保健品是营养品不同于药品 XXXX保健品毕竟不同于药品，它不能医治百病，您在服用时最好配合药保健品毕竟不同于药品，它不能医治百病，您在服用时最好配合药保健品毕竟不同于药品，它不能
20、医治百病，您在服用时最好配合药保健品毕竟不同于药品，它不能医治百病，您在服用时最好配合药物同时服用；再者是因为你还没有找到一个真正适合您自己的、对症下物同时服用；再者是因为你还没有找到一个真正适合您自己的、对症下物同时服用；再者是因为你还没有找到一个真正适合您自己的、对症下物同时服用；再者是因为你还没有找到一个真正适合您自己的、对症下药的好的产品药的好的产品药的好的产品药的好的产品一访时的一访时的注意事项注意事项1、第一次见面一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备、第一次见面一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理心理2、进门后找准顾客的赞美点，真诚的赞美对方、进门后找准顾客的赞
21、美点，真诚的赞美对方赞美是人类最赞美是人类最动听的语言动听的语言3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们不是邮递员）、切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们不是邮递员）4、脑子中、脑子中主线思路一定要清晰主线思路一定要清晰，不要乱了方寸，不要乱了方寸5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬6、多问、多听、多认同顾客的观点、多问、多听、多认同顾客的观点所有的问题都是问出来的所有的问题都是问出来的7、通过第一次家访把顾客划分出、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类类8、为下次拜访留下由头（埋下管线）、为下次拜访留下由头（埋下管线）二次预热二次预
22、热 1 1、时间：第、时间：第、时间：第、时间：第4 4、5 5天天天天 2 2、所需资料：企业，产品，活动资料、所需资料：企业，产品，活动资料、所需资料：企业，产品，活动资料、所需资料：企业，产品，活动资料 3 3、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温70709090度）度）度）度）4 4、主题：讲企业、主题：讲企业、主题：讲企业、主题：讲企业、讲产品讲产品讲产品讲产品、讲活动、讲活动、讲活动、讲活动1、勾起上次谈话回忆，问看资料后对企业、对产品的认识、勾起上次谈话回忆，问看资料
23、后对企业、对产品的认识2、讲企业近几年的发展状况及所获得的荣誉奖项、讲企业近几年的发展状况及所获得的荣誉奖项3、把产品机理用通俗易懂的语言表述出来、把产品机理用通俗易懂的语言表述出来4、本公司产品区别于其他保健品的的三大功能和五大优势、本公司产品区别于其他保健品的的三大功能和五大优势5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例 （如果不马上解决问题将有可能发生的后果）（如果不马上解决问题将有可能发生的后果）6、引导健康的重要性、引导健康的重要性7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念及花小钱、比较健康与金钱的重要性，引导
24、病贵在防不在治的观念及花小钱 省大钱的道理省大钱的道理8、建议他在经济条件允许的情况下，拿出部分资金为健康投资，选择、建议他在经济条件允许的情况下，拿出部分资金为健康投资，选择 一些信誉质量较好的，效果突出的、得到国家高度认可的有针对性一些信誉质量较好的，效果突出的、得到国家高度认可的有针对性的产品的产品9、谈到活动，渲染活动、谈到活动，渲染活动10、为三访埋下管线、为三访埋下管线二次预热时的主线二次预热时的主线寻找购买点寻找购买点 1 1、顾客的问题决定于顾客的需要、顾客的问题决定于顾客的需要、顾客的问题决定于顾客的需要、顾客的问题决定于顾客的需要 2 2、顾客只关心大问题，不关心小问题、顾
25、客只关心大问题，不关心小问题、顾客只关心大问题，不关心小问题、顾客只关心大问题，不关心小问题 3 3、问题越突出，需求越强烈、问题越突出，需求越强烈、问题越突出，需求越强烈、问题越突出，需求越强烈 4 4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显显显显销售的最主要任务销售的最主要任务 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到顾客认识到 问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望欲望销售的比喻销售的比喻 寻找顾
26、客身上最痛的地方，插把刀进去，在寻找顾客身上最痛的地方，插把刀进去，在上面撒把盐，然后转一下上面撒把盐，然后转一下 告诉他不痛告诉他不痛的方法的方法二访时的注意事项二访时的注意事项1、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现场促销做好铺垫和准备场促销做好铺垫和准备2、找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲、找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲产品，把产品讲透讲 细，然后观其对产品的认可细，然后观其对产品的认可程度及购买能力程度及购买能力3、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型病例、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型病例
27、、健康知识等，做到员工健康知识等，做到员工 专家化专家化4、渲染活动的重要性、隆重性、渲染活动的重要性、隆重性 为三访作好铺为三访作好铺垫垫5、通过二访把、通过二访把B类顾客打出升温度数类顾客打出升温度数三次三次预热预热1、时间：第、时间：第6、7天天2、所需资料：报告单，邀请函。、所需资料：报告单，邀请函。3、目的：确定重点顾客的参会率、目的：确定重点顾客的参会率4、主题：讲活动，渲染大会气氛，讲专家权、主题：讲活动，渲染大会气氛，讲专家权威性。威性。a.再次渲染活动，突出活动。把会议的内容再次渲染活动，突出活动。把会议的内容及吸引点告诉顾客及吸引点告诉顾客,把参会顾客人数定死的一个过程把参会顾客人数定死的一个过程.b.对于部分预热工作做的较透的顾客，二对于部分预热工作做的较透的顾客，二次预热与三次预热可合二为一次预热与三次预热可合二为一