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1、v案例：案例：销售人员甲，早上点准时来到医生的诊室门口：“医生，我是某公司的销售代 表”医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。”但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号，等候这 个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“医生，我是某公司的医药代表，希望能耽误您几分钟时间给您介绍下我们公司的产品”销售人员乙，同样是早上点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。将近中午点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进
2、诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。v作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。三分钟后表露出不耐烦的情形。v如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，做到有效拜访？做到有效拜访？v我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、我们都知道，做
3、销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！要砝码！-明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？-在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户时你做了
4、哪些细致的准备工作？-在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？情况吗？-在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？话是什么？-在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？还是客户说的话多？v初次拜访客户的主要目的初次拜访客户的主要目的-了解客户是不是有使了解客户是不是有使用我们公司产品的需求，用我们公司产品的需求，v准备工作准备工作-准备产品资料、名片等，通过别人去准备产品资料、名片等，通过别人去了解客户的情况，了解客户的情况，v见到客户时的前三
5、句话见到客户时的前三句话-开门见山，报公司名称开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能，进医院的可能，v在与客户交谈时在与客户交谈时都是自己在说，因为机不可失，都是自己在说，因为机不可失，时不再来，时不再来，拜访客户的目的拜访客户的目的v 陌生拜访：让客户说说说陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；访前准备工作访前准备工作v前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本前期的准备工作：有
6、关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品相关相关DA文献等；文献等；前三句话前三句话v见到客户时的前三句话见到客户时的前三句话一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候（户（他）打招呼问候（“王主任，早上好！王主任，早上好！”）二、二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户拨空见自己表达谢意；（对客
7、户拨空见自己表达谢意；（“这是我的名片，谢谢您这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！能抽出时间让我见到您！”）三、三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院的的科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的 领领导导”。）。）面谈面谈v提出议程，巧妙运用询问术，让客户说说说提出议程，巧妙运用询问术，让客户说说说v通过询问、仔细聆听来达到探寻客户真正需求通过询问、仔细聆听来达到探寻客户真正需求顾虑顾
8、虑v对客户谈到的要点进行总结并确认对客户谈到的要点进行总结并确认 v结束拜访时，约定下次拜访内容和时间结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 跟进跟进v及时或二次拜访时满足客户需求及时或二次拜访时满足客户需求 v医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；或问题解决者；v客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；权威；13特征特征Features 优势优势Advantages 利益利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品
9、或服务为什么能满足特定客户的需求客户类型与成交客户类型与成交v分析型分析型(1型型)v1、探询、探询：a.回答开放式问题回答开放式问题v b.接受封闭式问题接受封闭式问题v c.不喜欢假设式问题不喜欢假设式问题v2、特征与利益：、特征与利益：喜欢准确和安全喜欢准确和安全v3、成交：、成交：a.不要施压不要施压 b.让他安全让他安全v c.总结成交总结成交 d.安全第一安全第一客户类型与成交客户类型与成交v权威型权威型(2型型)v1.探询探询:a.回答封闭是问题回答封闭是问题v b.接受开放式问题接受开放式问题v c.不喜欢假设式问题不喜欢假设式问题v2.特征和利益特征和利益:喜欢特效产品喜欢特
10、效产品,价钱不成问题价钱不成问题v3.成交成交:a.客户不时为你成交客户不时为你成交v b.礼貌礼貌,直接的要求直接的要求v c.注重结果注重结果,谈及该产品以往的成功谈及该产品以往的成功客户类型与成交客户类型与成交v合群型合群型(3型型)v1.探询探询:a.回答开放式问题回答开放式问题v b.不喜欢封闭式问题不喜欢封闭式问题v2.特征与利益特征与利益:喜欢效率和安全喜欢效率和安全v3.成交成交:a.帮他做决定帮他做决定 b.温和平静温和平静v c.不要高压手段不要高压手段v d.病人至上病人至上v e.强调病人利益强调病人利益客户类型与成交客户类型与成交v表现型表现型(4型型)v1.探询探询
11、:a.回答各种问题回答各种问题v b.特别喜欢开放式和假设式问题特别喜欢开放式和假设式问题v2.特征和利益特征和利益:注重效果注重效果,喜欢新东西喜欢新东西v3.成交成交:a.口才好口才好,表情丰富表情丰富v b.关键是得到认同关键是得到认同v c.强调产品的独特利益强调产品的独特利益成功的销售：成功的销售：学者的头脑、学者的头脑、艺术家的心、艺术家的心、技术者的手、技术者的手、劳动者的脚劳动者的脚 一分钟拜访一分钟拜访v我们在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，我们在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很短的时间，时间很紧张说话只有很短的时间，v我们叫这样的拜访为一分钟拜访
12、，这样可以在很我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不耽误客户的时间而我们也达成了短的时间内，不耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟呢？我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟呢？v一分钟拜访脚本一分钟拜访脚本 v把你的客户分为初级，中级，高级三等客户把你的客户分为初级，中级，高级三等客户 v对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息产品的主信息 v对于中级客户：对于中级客户：你的拜访脚本要有一定的针对性。你的拜访脚本要有一定的针对性。也要包括产品的主信息。说出你拜访他所要达成也要包括产品的主信息。说出你拜访他所要达成的目的的目的 v高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户，我们希望扩大我们产品的使用范围，或的客户，我们希望扩大我们产品的使用范围，或尽早给病人使用，尽早给病人使用，