公司销售人员管理制度_1.pdf

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1、公司销售人员管理制度 一、推销用语（一）自我介绍与打招呼 1、微笑给对方留下良好的印象 2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时,不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、若对方忙，要等对方忙完后再洽谈若自己帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8、注意察言观色，相机行事,千万不能妨碍对方工作。9、准确的称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。(二）话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单，所以，通过闲

2、聊,了解对方，也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。1、闲聊的话题是，但原则有一个:使对方敢兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚,企业界动态等.2、注意不要不要老生常谈、云亦云、量少谈政治、宗教问题 以免因观点不同引起分歧，破坏谈话的气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心的听对方的高谈阔论,更能取得好感。4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打 住,再找其它的话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话，题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观、兴趣爱好、业务专长等。7、在

3、交谈的过程中，注意了解客户经营情况、未来的发展计 划、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，善于征求对方对时常走势，畅销产品、经 营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方的意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用 信息。（三）业务洽谈的技巧 1、洽谈过程中，不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势 企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量,依对方的决 定行事，尊重对方。3、向客确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方 案，供对方选择.4、列举出具体数字,

4、说明客户在不同批量订货情况下的经济效 益指标,如营业收入、纯收益、资金周转等。5、首先推销重点产品，由重点产品带其他,不要四面出击。6、适时地拿出样品,辅助推销.7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术,进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性的语言，不能出口伤人。11、在推销产品时,要名示或暗示本企业属独此一家,别无分 店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多 大的经济效益。13、提醒对方要保证销售,必须有充足的

5、存货。若能列举出对 方存货情况更佳。（四）推销受阻应急技巧 推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观的对待失败,有坚定的取胜信心.而且，推销员受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下.这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因,以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险 小.周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来，是 否可以等候,或什么时间可以再联系.也可请对方提出大致意向。4、若对方提出忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞

6、，还是确实没有时间，不论为何，要对在百忙之中打扰对方，提出歉意.并提出（没打完)5、提出实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供 商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清楚原因。然后 以数字进行比较。说明本企业进货的优越性.7、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请 订货。8、若对方对自己的推销提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害,”“你可真难对付之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。9、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他的

7、商品，者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。10、若对方提出退货，应首先问明退货的道理，若理由成立,劝导对方改购其他商品.11、若对方偏好其他企业的产品，则应用具体数字说明本企业 产品绝对不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。12、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事，对推销员本身抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原因，做出解释,最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提建设性意见，并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务.13、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意,然后讲事出有因。最后保证改进工作，决不发生类似问题。

8、14、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示 同,然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己 看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法，请明示,然后可采取以下对策：反复讲明来意。寻找新话题，询问对方最关心的问题,提供信息，称赞对方稳健.采用激将法,迫使对方开口。（五)不但善始还要善终 当洽谈结束时,并不意味着大公告成.推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。1、对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作意向。3、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。4、向对方及其他在场人员致谢、辞行。二、销售、访问

9、客户的要点 （六）销售经理对客户进行访问，不同与推销远上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：1、解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、开拓新市场,争取到更多的新客户.3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法，交易方法提供依据。（七)客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼，问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、直接向客户说明本企业产品的特性,优点及价格偏高的原因（如:使用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等）。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系.6、在实际成熟时,向客户提出按期支付货款

10、要求。7、从多个侧面了解客户信用状况.8、与客户交流经营管理经验，互为参考。9、把客户访问做为开拓新市场的一种手段。（八）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是:店长（或经理，或主任）。采购负责人。销售负责人.2、客户是大公司,拜访人员级别与顺序：采购部长（重点访问对象）。总经理（礼节性拜访）。销售部长。(九）会面时礼节性问候 与被访者会面时，不论是否已经相识。都要致以礼貌问候,言词应恳切 1、问候生活。2、问候身体情况.3、祝贺事业发达.4、贸然打扰之歉意。（十）进入正题时话题要点 1、向对给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方 给予本企业

11、推销员的照顾表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客 户或地区中滞销，原因何在。3、请对方介绍其经营情况。4、与对方的交谈过程中，有意识的进行市场调查。5、请对方介绍其经营方针、理方法、销售制度等，并提出自 己的见解或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解 决办法。7、听取对方对双方进一步合作的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告.8、在适宜的场合时，介绍本企业的新产品。9、访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行，致谢。辞行 的顺序是先高后低(即职务或级别高低。）三、外销业务技巧要点（十一）外销员的素质要求 特殊的工作性质，要求外销员

12、不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。2、工作要有计划性，条理性，适应性。3、要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的不罢休 的信念。4、在业务上要有进去心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔 的知识面，而且对本专业还要做到精通。5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反映能力。6、面对客户不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖,保持责任感保持良好的人格节操。7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战.（十二)外销员的职责要求 1、外出联系业务时,要按规定手续提出申请，讲明外出单位，外

13、出目的,外出时间及联系方法。2、外出没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的 规章制度 3、外出时，不能公私兼顾，公款私用.4、外出时使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和 使用理由，并办理借用或使用手续。5、本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下，必须征得有关部门的同意。6、在处理契约合同、收付款时必须恪守法律和业务上的各项 规定，避免出现失物。7、外出时，应节约交通，通信和住宿费用。外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指 示，遇到特殊情况时弥补能自主张.外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。(十三）非外出时间

14、的工作 1、日常业务 外销员因没有外出业务而在公司坐班时主要负责订货单据的整理、送货 准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。2、市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与 要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态，新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。3、工作安排 出差前应对下一阶段工作做出计划，包括：对上段工作的总结与回顾。上级对下阶段工作的指示.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策.出差前的准备应包括如下内容：外销资料、样品的准备。制定出业务日程表。各种票据、印章、介绍信的准备.车、船、飞机票的预定.个人日常用品的准备。