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1、企业采购与供应商管理七大实战技能【课程名称】企业采购与供应商管理七大实战技能【所属体系】生产与物流类【主讲专家】讲师简介课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你是否经常因为企业的采购难题而一筹莫展？你是否总是无法选择适合自己企业的供应商而苦恼？本课程就是为您量身定做的神奇解药，针对我国企业普遍存在的实际问题，借助中外知名企业实例和ERP系统、流程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出地分析了企业采购与供应商管理的七大主要方法。通过学习此课程，相信您一定能够成为采购与供应商管理专家。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解采购管理发展新趋势2.掌握国际采购谈判的
2、策略3.掌握采购的多种实战技能4.掌握供应商管理实战技能5.提高招标采购的管理能力6.课程对象谁需要学习本课程采购经理主管采购员课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲采购实战技能之一：招标采购1前言2三种招标采购实战方法3招标采购作业流程及其优缺点分析4招标采购实战经验借鉴第二讲采购实战技能之二：集中采购1.引言2.从分散到集中采购的特点与作业流程分析3.我国企业集中采购的实际困难及其解决方法4惠普公司的集中采购策略第三讲采购实战技能之三：即时制采购1引言2即时制采购的战略优势及其前提条件3即时制采购的流程步骤4实施即时制采购的成功案例第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1引言2国际采购
3、谈判的流程化管理3国际采购谈判策略4国际采购谈判案例分析第五讲供应商管理实战技能之一如何调研选择供应商1 引言2 供应商调研认证流程化管理3 扩大供应商选择余地的五大现实途径4 选择供应商案例研讨第六讲供应商管理实战技能之二如何量化考评供应商1引言2供应商综合考评体系3加权法特点与案例分析4成本比较法特点与案例分析5TCL科学考评供应商第七讲供应商管理实战技能之三如何与供应商建立合作关系1引言2建立合作关系的现实途径（一）3建立合作关系的现实途径（二）第八讲采购与供应商管理的发展趋势1引言2耐克全球化采购经验借鉴3微软电子化采购经验借鉴4GE 的采购价值分析第 1 讲采购实战技能之一：招标采购
4、【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。1.公开招标你首先要知道的是一一什么是招标采购？描标采购是由指标人（采购方）发出采购招标公告st通知，追2诺
5、投标人（福在供应商）前来投标，最后由捂标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术、生严能刀和财务状况等各科因素进行综合眈就分析，确定翼申最合遣的投标人作为中标人，并与其在汀供货合国的整个迫程招标和投标是捕际采购过程的两个方面，分别代表了采购方和供应商的交易行为公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。2.邀请
6、招标邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。3.议标采购议标采购主要有以下三种议标方式：直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比价议标公开招标一俩大海捞鱼、择优录用h公开招标是一神无限竞争性n创擂标为式，由招标人（采购为）通过报刊、电视、电子网均等媒体手段，刊登招标公告，吸引按标人（潜在供应商）前来竞争投标i监i霄招标一”锁定目标、速战速决”邀
7、请招标是一种“萄阳竞争性”的商标方式，由招标人（采购为选捧一定数目（3-10京的投标人（潜在供应商），向真发出投标溢诸函议标采阳修”化整为零、题i育协商”议标采购是种u谈判招标”的招标为式，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定投标者国D 将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。方案竞赛方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并
8、阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。招标采购作业流程分析招标准备与投标招标准备主要有两项工作：图 11 招标采购作业流程分析图1.准备招标书招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。2
9、.发布投标资格预审通告经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提高了招标效率。fB:标人一一”备准IZ协来lll曲，nH怀抱乐投惊人1-i平标舔签i,T合同开标检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书
10、的日期及其处理情况。四大评标方法1.以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：进口货物的到岸价，即成本保险运费；国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本生产成本税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。2.综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。综合评标主要考虑以下六大要素：内陆运费和保险费交货期（提早不优惠，推迟要罚款）付款条件（多项选择，淘汰不符合者）零配件供应和售后服务情况（
11、采购方服务加费）招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）3.以寿命周期为基础的评标以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现剧孟浪虫E方法：A一一以最（l;.t手F标价为基础的评标B一一综合、评标C一一以采购物品使用寿命周期为基础的评标D一一汀分法值。4.打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保
12、险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。各要素比值分配如下：投标价6070 分，零配件10 分，技术性能、维修、运行等3种费用共10 分，售后服务5 分，标准备件5 分，以上各项合计共100 分。考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回；二是中标者收到中标通知书后
13、，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。招标采购优缺点表 11 招标采购分析表优点保障措施适用范围（1）公平、公正、公开，一视同仁，杜绝腐败必须有完善的招标法律保障和道德或信誉的保证，并已形成有效的监督机制全球范围内的企业、政府都已普遍采用（2）充分竞争，优中选优；提高质量，降低价格（最佳性价比）必须有良好的经济环境必须有足够的供货渠道和供应能力必须有社会认同的技术规范或标准必须有专家队伍有足够公开的媒体（2）采购量足以吸引投标人参标【自检】请做下面连线题：综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法打分法特别
14、适用于各项后续费用很高的设备采购以寿命周期为基础的评标考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素见参考答案11 招标采购实战经验借鉴实战经验一背景情况供应商接到公司的上海分公司打来电话，说要购买 10台笔记本电脑，不久又接到公司总部电话询问 100 台电脑的价格，其中有 10 台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。供应商了解到这家公司 2003 年有大的采购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到公司总部。供应商感觉到公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。公司的电脑牌
15、子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。实战经验二解决过程现在公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施：首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请部门经理、工程师参加评审。采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔
16、的条款、升级服务等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。实战经验三结果公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及经理的专业能力也相应地得到了提升。同时，公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。最后，公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心。鲁抗医药集团公司“223制”招标采购(1）鲁抗医药公司成立于1
17、966牢，是全国三大抗生素生户墓地主一(2）二二三制捕标采购模式：1,L两个委员会z价格审定和采购指标的委员会2两个管理文件24集团公司购销价格管理条例E和4物资定是采购管理办法和管理文件3,L.项基本制度：。集团和子公司两级检查制度；申标为功态管理制度g价格通报制度【本讲小结】招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，
18、从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。【心得体会】_ _ _ 第 2 讲采购实战技能之二：集中采购【本讲重点】分散和集中采购的特点与作业流程分析北京某企业集中采购的实际困难与解决办法惠普公司的集中采购策略分散和集中采购的特点与作业流程分析集中采购的特点及其作业流程江苏洋j可集团公司动态招标采购(1）“洋河六曲m是拿国8六吾酒之一浮？可集团下属5家企资子公司和7家控股子公司集团使用2)00多种原辅料，年采购价值3i，己元人民币(2）动态招标采购模式1L严格的资格审查、l:f揭去致意盐、最高报价阳.lE.2）常用原料周汇总、一
19、设性招标、统一1刊争标准3L灵活的中标单位确定为法和会后深入调研调整4L招标非商人员随机确定和坚持“三公”原则52.J事前、事申、事后的公示制度和全员参与，群众监督，62.J对供应商进行动态的科学分笑，级别清晰，可开可降7L质俭三道关、思践1在鼠嚣的随时检查、监督、牵制回堕噩噩1.集中采购2.集中采购作业流程任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比较高的要求。集中采购的流程化包括以下3 个步骤：要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的基础上制订集中采购的策略；再制订采购计划，制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状；根据现有的库存、市场供应的信息来相应地
20、做具体的采购管理工作；最后，执行计划，进行结算。整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基础、都有不可替代的作用，一定要步步认真，环环在意。图 21 集中采购作业流程图乒l/国内外形势销售现状囊中采购集中采购创优点；哥哥走得规模效益，降低采购和按阔的威本可发挥采购特妖，提高效率易于fa与供应商的关系，实现威主E最佳的告是期合1t公开采购、集体决策，可有效地防止m贩集中采卿创缺点。手续领多，过程过蜒专业也壶，2要任重大集中采购创造用惶太宏和m量的吻品易出现问题的协品价值极高的物品定期采购的吻品兵键的零部件淫锁经营，原设备制造商，特殊经营的采购保密1量高的吻品制定集中采购策略 采购计划n
21、2营销央策n 采购管理 执行计划。结算竞争对手状况生产现状分散采购的特点及其作业流程1分散采购2.分散采购作业流程图 22 分散采购作业流程图【自检】请做下列的归类题，将属于集中和分散的采购内容分别归入和的桶中。决策层次低，易产生暗箱操作手续较多，过程过长易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合作各基层有采购和检测的能力手续简单，过程短不影响正常的生产或销售FV 分散采阴分采购的优点可有效地完善和补充集中采购可增强基层工俗的资任心，草R极性高占用库存空闹小手续简单、过程短有利于采购环节与存货笛截然毅等环节的协调配合占用资鑫少保管简单方便问题反直接快速分撤军王购的缺点权力分戳，不利于采购成
22、本a帽效降低决策层次低易产量三暗篇候你对供应商的政策可能不致市场调研纱窗虫，难于培养采购专家分量自采购的通用ft:小lit量价值低市场资源有保证易于遥远距离总部较远各基层苟采购和位测的能力异国异地供应明发试验物品不影响芷宫室严或销售定啥来购滚町销售酬二：；问4库问状可充分发挥采购特长，提高效率可获得规模效益，降低采购和物流的成本适用于易出现问题的物品适用于保密性高的物品见参考答案21 北京某企业集中采购的实际困难与解决办法1.企业概况北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19 家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15 年历史。公司没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务
23、的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计划。2.原来的分散采购模式为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。每一家俱乐部各自负责自己的采购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随需随买，例如需要办公用品时就随时到附近的商店购买。在总部也曾经有一位兼职人员负责采购和库存控制，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品采购，对其它健身中心的物品采购仅仅只是做些采购记录而已。3.现在的集中采购模式经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用效果最佳的
24、集中采购体系。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应商可以优惠地把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供应商，并制订了集中采购体系的一系列细则。这套集中采购体系基本上把所有的采购都集中到公司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部。传真到总部的最后期限是每周五下午5 点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将由总部的相关部门及时派人送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否定或减少其采购量。但是每一个健身中心都另有1，00
25、0 元人民币的现金用于应付可能随时发生的紧急采购需求。4.集中采购遇到的困难在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最棘手的是朝阳区的3 家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采购，他们的理由是手续太繁琐。集甲采购(A)份散采购(B5.解决方案采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下3 方面着手：进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提供组织上的保证；建立一支有力的采购团队，这是实施采购方式变革的关键；对各健身中心的经理组织培训，帮助他们尽快地接受新的采购管理方式。惠普公司的集中采购策略【本讲小结】集中采购较分散采购，有其独到
26、的优势，主要表现在规模成本效益和较稳定的供应网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散采购的灵活、快速和简便。因此，应重视企业的发展现状，灵活地应用最适合现状实际需要的集中或分散的采购，不宜一概而论，重此轻彼。解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、采购团队的建设与采购人员的培训。【心得体会】_ _ _ 原句情况一支强调放积的;ig营公司下属50多个制造单位在采购丰芫拿自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化的市场需求有辍快的反应速度，但是对于总公司来说，这佯势必会损失采购阔的重量量tfi=t口优惠集中采购策略。通过运用信息技术J惠营公司再造了采购2章程，使总公司与各制造单位使用个共同的采购软件系统各部门使用该系统tJ自己的货，总部据此掌握全公司的需求状况，并派出来购部与供应商谈判，撞e合同在执行合同时，各单位根结毅摇库，向供应商发出各国的订单造成票。这流程重建后的成果是惊人的：发货及时，效率提高到150江：交王军用缩短50弘；潜在顾客丢失率降低TS；并且由于集申采购可以享受llrJ回9忧葱，使AA购严品的戚本也相应地大为降低l-l