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1、一、销售技巧的定义及重要性第1页/共38页第2页/共38页用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。并且是顾客愿意接受的。销销售售技技巧巧的的定定义义第3页/共38页1 0 0-1=0第4页/共38页影响眼镜销售的三个主要因素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围 3、人 -店员 （第一要素）第5页/共38页顾顾 客客 反反 馈馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨第6页/共38页木木 桶桶 原原 理理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。第7页/共38页销销售售技技巧巧能能给给你
2、你带带来来的的 1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长第8页/共38页二、销售四步曲及应用第9页/共38页销销售售技技巧巧的的核核心心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。思考，用消费者的眼光看待我们自己。第10页/共38页销销售售流流程程 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理第11页/共38页销销 售售 四四 步步 曲曲留留 住住 顾顾 客客 的的 脚脚 步步发发 掘掘 顾顾 客客 需需 求求有有针针对对性性介介绍绍产产品品达达
3、成成交交易易第12页/共38页一一 步步 曲曲：如如 何何 留留 住住 顾顾 客客 脚脚 步步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？第13页/共38页如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？第14页/共38页 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？会怎么打招呼呢？第15页/共38页二
4、步曲：发掘顾客需求二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境第16页/共38页需需求求沟沟通通方方式式n询问询问：询问是最好发现顾客需求的方式。：询问是最好发现顾客需求的方式。n观察观察：观察顾客的目光落处和动作。：观察顾客的目光落处和动作。n聆听聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。人员是帮助顾
5、客找到适合自己产品的专家。第17页/共38页需求探询问题举例开放式问题您孩子需要什么功能的眼镜？您孩子是怎么近视的？您孩子以前的眼镜是多少度的？您为什么想给孩子换眼镜？封闭式问题请问是您自己用吗？您孩子今年多大岁数？如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？第18页/共38页三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍F F 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B B 产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处E E 体验产品的功能体验产品的功能第1
6、9页/共38页确保演示物品状态良好确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 技技巧巧第20页/共38页第四部曲：达成交易第21页/共38页处处 理理 顾顾 客客 的的 异异 议议顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因：怀疑怀疑误解误解缺点缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。第22页/共38页顾顾 客客 常常 关关 心心 的的
7、几几 类类 问问 题题1.1.治疗效果如何治疗效果如何2.2.如果没有效果该怎么办如果没有效果该怎么办3.3.眼镜的质量如何眼镜的质量如何4.关于价格售后关于价格售后 第23页/共38页顾顾 客客 最最 常常 问问 的的 问问 题题 怀怀 疑疑顾客心理顾客心理 顾客关心顾客关心眼镜的治疗效果效果 顾客基本了解目前市场上的治疗仪器顾客基本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解答角度解答角度 从小帮手理疗镜的治疗原理以及影响眼睛治疗效果的因素等方面从小帮手理疗镜的治疗原理以及影响眼睛治疗效果的因素等方面进行详细的解答进行详细的解答治
8、疗效果不好，度数继续上升怎么办？治疗效果不好，度数继续上升怎么办？第24页/共38页四四 步步 曲曲：达达 成成 交交 易易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时第25页/共38页“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格第26页/共38页个个 人人 风风 格格 定定 位位测试表顾客的四种类型和风格第27页/共38页对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格第28
9、页/共38页喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四四种种类类型型人人的的表表现现第29页/共38页“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方第30页/共38页“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友第31页/共3
10、8页“控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促第32页/共38页“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁第33页/共38页对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系销售人员与不同顾客的关系专家专家下属下属朋友朋友崇拜者崇拜者第34页/共38页讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的针对性介绍产品的FABEFABE法法 准确判断成交时机完整熟练办理手续准确判断成交时机完整熟练办理手续第35页/共38页-销售的四个步骤销售的四个步骤四种不同类型的顾客四种不同类型的顾客 课课程程总总结结第36页/共38页每天多做一点点，就是成功的开始；每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。每天进步一点点，就是卓越的开始。第37页/共38页感谢您的观看！第38页/共38页