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1、外贸业务基础知识培训秦文祥2018.8目录n n一.报价n n二.出口流程n n三.业务跟单基本技巧(五部曲)n n四.阿里平台基础操作一.报价n n价格构成:产品单价(含税价)+FOB费用+运费/保险费卖家定价货代费用CFR,CIF等条款下计算此费用二.出口流程工厂生产货物工厂生产货物商务洽谈商务洽谈,成交订单成交订单码头进仓码头进仓/报关报关(货代货代/一达通出报关资料一达通出报关资料,退税退税)国际物流运输国际物流运输目的港目的港,客户清关收货客户清关收货三.业务跟单基本技巧(五部曲)1.1.了解客户背景了解客户背景2.2.了解客户需求了解客户需求3.3.精准报价精准报价4.4.跟踪回访
2、跟踪回访5.5.促进成交促进成交三.业务跟单基本技巧(五部曲)1.1.了解客户背景了解客户背景InternetInternet来自国家来自国家/地区地区主营业务范围主营业务范围企业规模企业规模/采购需求量采购需求量企业信誉企业信誉三.业务跟单基本技巧(五部曲)2.2.了解客户需求了解客户需求产品规格参数产品规格参数采购数量采购数量包装要求包装要求交货期限交货期限运输方式运输方式三.业务跟单基本技巧(五部曲)3.3.精准报价精准报价制作信息完整,价格准确的报价表适当的发送方式(阿里询盘,邮箱回复)适当的报价时间报价时间(时差越大,越晚发送)三.业务跟单基本技巧(五部曲)4.4.跟踪回访跟踪回访(
3、,(,第二次回访在报价后第二次回访在报价后.).)第一次回访第一次回访(在报价后在报价后3-53-5天内天内)第二次回访第二次回访(在报价后在报价后2 2周内周内)第三次回访第三次回访(在报价后在报价后1 1月内月内)三.业务跟单基本技巧(五部曲)5.5.促进成交促进成交临门一脚临门一脚,主动发生主动发生PIPI促成订单促成订单四.阿里平台基础操作1.1.发布发布/管理产品管理产品2.2.商机处理商机处理3.3.数据管家数据管家4.4.营销推广工具营销推广工具5.5.一达通服务一达通服务6.6.旺铺装修旺铺装修四.阿里平台基础操作1.1.发布发布/管理产品管理产品图片处理图片处理图片拍摄图片拍
4、摄(每款数量不少于每款数量不少于6 6张张)图片处理图片处理(750*750(750*750像素像素)产品视频产品视频视频时长不超过视频时长不超过4545秒，秒，大小不超过大小不超过100M100M 热门搜索词热门搜索词,我的词我的词,GoogleGoogle搜索词搜索词,选词工具选词工具 关键词收集关键词收集关键词整理关键词整理根据产品类目根据产品类目,归类整理收集归类整理收集好的关键词好的关键词.发布发布/管理产品管理产品详细的参数详细详细的参数详细,清晰的产品清晰的产品描述描述,产品评分产品评分4.04.0以上以上.四.阿里平台基础操作2.2.商机处理商机处理询盘询盘旺旺旺旺TMTM信息
5、信息RFQRFQ市场市场访客详情访客详情四.阿里平台基础操作3.3.数据管家数据管家我的效果我的效果我的产品我的产品我的旺铺我的旺铺我的词我的词四.阿里平台基础操作4.4.营销推广工具营销推广工具橱窗产品橱窗产品P4PP4P(详细操作见附件1:P4P操作指导)四.阿里平台基础操作5.5.一达通服务一达通服务资金服务资金服务接收外汇接收外汇,人民币转账人民币转账.出口服务订单出口服务订单提供报关资料提供报关资料,3 3个工作日垫付退税个工作日垫付退税.(具体操作见附件具体操作见附件2:2:一达通操作指南一达通操作指南)四.阿里平台基础操作6.6.旺铺装修旺铺装修海报海报,企业视频企业视频,企业形
6、象展示企业形象展示,产品展示产品展示,多语言市场多语言市场,客服旺旺客服旺旺.产品参数产品参数,产品图片产品图片,企业实力展现企业实力展现,页内关联产品页内关联产品,页内超链接页内超链接.旺铺首页旺铺首页产品详情页产品详情页阿里巴巴平台基础操作学习:https:/ P4P的定义n nP4PP4P是是Pay for PerformancePay for Performance，按照点击付费的一种，按照点击付费的一种CPCCPC竞价推广模式。在阿里巴巴上的区分标识竞价推广模式。在阿里巴巴上的区分标识:sponsored listing.sponsored listing.n n阿里巴巴国际站的流量
7、主要分为阿里巴巴国际站的流量主要分为和和两个域名的流量，两个域名的流量，offeroffer的流量的流量占比是自然流量占比是自然流量alibabaalibaba的两倍，所以想做好阿里的两倍，所以想做好阿里国际站必须开通国际站必须开通P4PP4P竞价推荐竞价推荐.P4p.P4p是帮助卖家进是帮助卖家进行精准营销的重要途径行精准营销的重要途径,在运营中我们需要重点关在运营中我们需要重点关注的核心在于精准营销注的核心在于精准营销,主要关注精准度问题主要关注精准度问题,时时间成本问题间成本问题,投入产出效益问题投入产出效益问题.1.2 展示位置n n展示位置展示位置:主搜区主搜区5 5个个,右栏右栏1
8、010个个,下边栏下边栏4 4个个.n n排序方式排序方式:PC PC端端 顶级展位顶级展位1 1个个+p4p+p4p展示位展示位5 5个个+自然排名自然排名.无线端无线端 浏览器浏览器,顶级展位顶级展位1 1个个+p4p+p4p展示位展示位2 2个个+自然排自然排名名.app,p4p app,p4p展示位展示位1010个个+自然排名自然排名.p4p p4p除了排在固定排名后五位的位置也会出现在每个除了排在固定排名后五位的位置也会出现在每个页面的右边栏和下方栏位置页面的右边栏和下方栏位置,有些热度很高有些热度很高,费用很高的关费用很高的关键词放在第一页右边栏和下方栏的效果并不比第二页差键词放在
9、第一页右边栏和下方栏的效果并不比第二页差,发布产品质量越高发布产品质量越高,扣费越低扣费越低.1.3 扣费原则n n1.扣费原则:免费展示,点击扣费,无效点击不扣费.n n2.计算公式:(下一家的推广评分*下一家的出价)/我方的推广评分+0.1元n n3.最终扣费金额不会超过用户出价(扣费出价)n n4.最后一名扣改产品低价.n n5.当日最终扣费不会超出当日上限.1.4 操作步骤(1)(1)添加关键词添加关键词A.A.词来源词来源:热搜词热搜词,我的词我的词,行业大词行业大词,RFQ,RFQ,行业视角行业视角.B.B.已经发布产品的关键词添加到已经发布产品的关键词添加到p4p.p4p.C.C
10、.关键词分组管理关键词分组管理.(2)(2)选择推广产品选择推广产品A.A.网站所有产品都加入推广网站所有产品都加入推广.B.B.新增产品默认加入推广新增产品默认加入推广.C.C.橱窗产品可以不加入推广橱窗产品可以不加入推广.(3)(3)词价和操作词价和操作A.A.关键词首次出价以前关键词首次出价以前5 5名出价为基准名出价为基准,前前5 5名出价较高出第名出价较高出第5 5名价格一半左右名价格一半左右,前前5 5名出名出价不高价不高,可以出至前可以出至前5.5.B.B.1,21,2星关键词定期用于发布产品星关键词定期用于发布产品.(4)(4)数据分析数据分析A.A.结合数据管家和结合数据管家
11、和p4pp4p的后台数据板块进行分析的后台数据板块进行分析.B.B.根据数据情况进行相应的调整根据数据情况进行相应的调整.C.C.调整后再一次进行数据分析调整后再一次进行数据分析.1.5 关键词特点和竞价策略1.1.行业大词行业大词-选择性推广选择性推广特点特点:词价很高词价很高,竞争激烈竞争激烈,很烧钱很烧钱.优势优势:曝光率高曝光率高,流量大流量大.2.2.普通行业词普通行业词-拉网式覆盖拉网式覆盖特点特点:热度一般热度一般,竞争相对较低竞争相对较低,价格适中价格适中.优势优势:提升曝光率提升曝光率,花费少花费少,拉低平均点击花费拉低平均点击花费.3.3.精准词精准词-补充推广补充推广特点
12、特点:热度低热度低,竞争度低竞争度低,词价便宜词价便宜.优势优势:针对性强针对性强,花费低花费低,命中率高命中率高,赚点击量赚点击量.1.1.结合预算和关键词结合预算和关键词,制定价格上限和所需排名制定价格上限和所需排名,避免价格纠缠避免价格纠缠.2.2.根据关键词及排名价格根据关键词及排名价格,阶梯式出价阶梯式出价,留一些空间留一些空间.3.3.精准词和高转化词精准词和高转化词,尽量争取排在前尽量争取排在前5 5位位.4.4.其它位置性价比选择其它位置性价比选择.5.5.根据不同时间选择不同出价策略和位置根据不同时间选择不同出价策略和位置.1.6 评分等级n n 推广评分分为推广评分分为3
13、3星星,4,4星星,5,5星的关键词星的关键词,表示推广信息有表示推广信息有资格进入主搜索结果页面资格进入主搜索结果页面,即前即前5 5名位置名位置.n n 4 4星星,5,5星代表关键词点击率较好星代表关键词点击率较好,而而3 3星需要进一步提星需要进一步提升点击率升点击率,点击率一定程度上取决于买家偏好度点击率一定程度上取决于买家偏好度.n n 推广评分为推广评分为1 1星星,2,2星星,需要通过优化产品信息等方法需要通过优化产品信息等方法,提升推广评分等级提升推广评分等级,使其有资格进入搜索结果页面使其有资格进入搜索结果页面.n n 全灰全灰,表示该推广信息无法参与正常投放表示该推广信息
14、无法参与正常投放,系统认为所系统认为所发布的产品中没有该词发布的产品中没有该词,所以需要为这样的词添加相关产所以需要为这样的词添加相关产品品,或者删除这些关键词或者删除这些关键词.1.7 分时竞价策略排名只有在客户浏览的时候才有意义排名只有在客户浏览的时候才有意义.n n1.1.目标客户群体定位问题目标客户群体定位问题,规避无效点击规避无效点击,提升点击率和转化率提升点击率和转化率,找到找到你的目标市场你的目标市场:数据管家数据管家-知行情知行情-行业视角行业视角-买家大区分布买家大区分布.n n2.2.根据目标市场所在时区根据目标市场所在时区,计算时差计算时差,整理出重点推广时段整理出重点推
15、广时段.n n3.3.同样的关键词同样的关键词,不同时间价格不同不同时间价格不同,根据自己的预算和需要根据自己的预算和需要,按不同按不同时间进行价格选择和推广时间进行价格选择和推广.n n4.4.精准投放精准投放:按地区推广按地区推广,(p4p,(p4p四级特权四级特权).).n n5.5.上午上午9 9点调整关键词点调整关键词,下午下午3 3点调整非热门词点调整非热门词.1.8 如何让你的钱更耐花n n1.1.让你的钱更耐花让你的钱更耐花 避免不相关或者相关度低的词产生点击避免不相关或者相关度低的词产生点击,减低单次点减低单次点击成本击成本.n n解决办法解决办法:(1)(1)定期关注关键词
16、的情况定期关注关键词的情况,删除无效果关键词和不相关关删除无效果关键词和不相关关键词键词,热门词有选择的使用热门词有选择的使用,高曝光低转化的词在竞价策略高曝光低转化的词在竞价策略需要调整需要调整.(2)(2)提升产品评分等级提升产品评分等级,降低单次点击费用降低单次点击费用.(3)(3)指定优先推广产品指定优先推广产品,确保好钢用在刀刃上确保好钢用在刀刃上.(4)(4)避开高峰时段避开高峰时段,定位推广时间定位推广时间.1.8 如何让你的钱更耐花n n2.2.提升引流效果和效果转化提升引流效果和效果转化 覆盖更多关键词覆盖更多关键词,不浪费任何一点流量不浪费任何一点流量.核心核心词和高转化词
17、力争锁定排名高位词和高转化词力争锁定排名高位,钱更值钱钱更值钱.n n解决办法解决办法:(1)(1)搜索更多关键词搜索更多关键词,发布更多产品发布更多产品,并加入并加入p4pp4p推广推广.(2)(2)推广分主次推广分主次,80%,80%的精力放在的精力放在20%20%核心词上核心词上.(3)(3)时刻关注核心词数据时刻关注核心词数据,及时调整价格策略和出价及时调整价格策略和出价.1.8 如何让你的钱更耐花n n3.3.让一个点击生产多个点击让一个点击生产多个点击 优化旺铺浏览体验优化旺铺浏览体验,二次引流二次引流,留住客户留住客户,提升提升浏览时间浏览时间.n n解决办法解决办法:(1)(1
18、)让旺铺更符合客户的浏览习惯让旺铺更符合客户的浏览习惯,给予最好的客户体验给予最好的客户体验.(2)(2)加入高转化的关联营销点加入高转化的关联营销点,让客户浏览更多产品让客户浏览更多产品,增加增加询盘机会询盘机会.1.8 如何让你的钱更耐花n n4.4.让你的时间更有价值让你的时间更有价值 减少繁琐的操作时间减少繁琐的操作时间,利用更多时间来提升业利用更多时间来提升业务的专业能力和业务技巧务的专业能力和业务技巧.n n解决办法解决办法:(1)(1)合理借助工具合理借助工具,减少操作上花费的时间减少操作上花费的时间.(2)(2)更多的时间用于提升自己的运营技巧和业务能更多的时间用于提升自己的运
19、营技巧和业务能力提升力提升.(3)(3)学会整体化运营思路学会整体化运营思路,让旺铺提升更有规划让旺铺提升更有规划.(4)(4)更多的时间用于开发客户和订单更多的时间用于开发客户和订单.1.9 操作技巧n n花费允许的情况下花费允许的情况下,推广达到推广达到2424小时小时,全天候展示产品全天候展示产品,吸引更多买家吸引更多买家.n n花费不够花费不够,关键词单价过高关键词单价过高.(1)(1)热门词尽量少出高价热门词尽量少出高价.(2)(2)精准长尾词出到前精准长尾词出到前5 5名名.n n花费不够花费不够,价格已经合理价格已经合理,选择时段推广选择时段推广.(1)(1)客户市场客户市场 (
20、2)(2)建立分组建立分组,平均点击花费以上的词选择降价或者暂停部分的词平均点击花费以上的词选择降价或者暂停部分的词.n n不够花不够花,晚上降晚上降;花不完花不完,早上升早上升.1.9 操作技巧n n平均花费高的关键词平均花费高的关键词,避免前避免前5 5排名排名,右边栏和下方栏只能搜索区展示右边栏和下方栏只能搜索区展示,积累数据积累数据.n n精准长尾词精准长尾词,保证排名保证排名,曝光到点击反馈的转化率曝光到点击反馈的转化率.n n冷门行业冷门行业,热度排序热度排序.(1)(1)热度低的直接出到前热度低的直接出到前5 5名名.(2)(2)热度高的出到第热度高的出到第5 5名价格一半名价格
21、一半,尽量维持在右边栏和下方栏尽量维持在右边栏和下方栏.n n热门行业热门行业,曝光排序曝光排序.(1)(1)无曝光的积累曝光无曝光的积累曝光,从而获得点击从而获得点击.(2)(2)点击多反馈少的点击多反馈少的,除了适当降价除了适当降价,优化为主优化为主.1.9 操作技巧n n每日检查有点击的关键词每日检查有点击的关键词,看是否匹配关键词看是否匹配关键词,花花费转移到匹配关键词上费转移到匹配关键词上.(1)(1)非匹配关键词非匹配关键词:降价或者暂停推广降价或者暂停推广.(2)(2)匹配精准关键词匹配精准关键词:升到前升到前5 5名名.n n排查曝光量大的关键词排查曝光量大的关键词,对有曝光无
22、点击的关键对有曝光无点击的关键词做到排名调整或者优化图片词做到排名调整或者优化图片.(1)(1)曝光大的曝光大的,优化图片为主优化图片为主.(2)(2)曝光小的曝光小的,调整排名为主调整排名为主.一达通操作流程一达通操作流程附件2:下单选择收汇方式和报关方式选择产品和开票人信息选择产品和开票人选择产品和开票人报关信息上传附件查看订单跟单，下载报关资料，发给货代办理报关手续。跟单，下载报关资料，发给货代办理报关手续。如果是有纸化报关，则须告知一达通报关资料寄送地址。如果是有纸化报关，则须告知一达通报关资料寄送地址。点击“现在上传”，上传提单副本、报关底单和海关放行条（由货代提供）在打开的页面，选
23、择第二、三项，上传提单副本、报关底单和海关在打开的页面，选择第二、三项，上传提单副本、报关底单和海关放行条。放行条。主账号，进入主账号，进入“我的外汇我的外汇”，将对应的外汇金额关联订单，提交关联，将对应的外汇金额关联订单，提交关联，并点击并点击“确认收齐确认收齐”，然后可进入下一步下载开票资料。，然后可进入下一步下载开票资料。完成上一步骤以后，会出现下载开票资料，根据开票资料信息，财务开具发票，完成上一步骤以后，会出现下载开票资料，根据开票资料信息，财务开具发票，快递给一达通（顺丰快递寄付）。寄送前，请拍照给业务检查。一达通收到发票，快递给一达通（顺丰快递寄付）。寄送前，请拍照给业务检查。一达通收到发票，在在3 3个工作日安排退税。个工作日安排退税。收到退税，核查收入总额（货款收到退税，核查收入总额（货款+退税）是否与开票金额一致，退税）是否与开票金额一致，订单完成。订单完成。