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1、1销售前销售前销售过程销售过程售后售后、专业形象准备、专业形象准备（见面的（见面的6秒）秒）、专业知识准备、专业知识准备(FAB(特性、优点、利益特性、优点、利益)/USP(独特销售点独特销售点)、洗涤、洗涤方法等）方法等）3、销售对象的准、销售对象的准备（了解顾客购买备（了解顾客购买心理心理/改变顾客价改变顾客价值观）值观）1、销售的、销售的5个阶段个阶段2、接近顾客的、接近顾客的7个个 机会机会3、建立信赖感、建立信赖感4、沟通的、沟通的7大技巧大技巧5、促成的方法、促成的方法赢赢取取顾顾客客心心第1页/共45页2如何令顾客满意满足顾客需要的两个基本点满足顾客需要的两个基本点愉悦的心情愉悦
2、的心情解决问题解决问题第2页/共45页3服务的好坏（1）每个人都对他将要进行的事情抱有期望好的服务和坏的服务的区别：期望期望合符期望合符期望超出期望超出期望低于期望低于期望卓越的服务卓越的服务好的服务好的服务坏的服务坏的服务非常满意非常满意维持一般关系维持一般关系感觉不满感觉不满第3页/共45页4服务的好坏（2）非常满意忠诚、口碑 再次光顾 推介客户维持一般关系感觉不满发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售第4页/共45页5商场销售要改变的观念（1）进门的顾客就是商场的真正主人顾客是为用而买，并非为退而买我们的收入是顾客给的将买卖观念转变为服务观念只有不理解的顾客，没有无理的顾客第5页/共45
3、页6商场销售要改变的观念（2）顾客不买也一样开心将顾客的消费观念改变为投资观念将顾客的眼前利益转变为长远利益将顾客对产品的需求转变为使用的感受将产品观念转变为价值观念第6页/共45页7商场销售要改变的观念（3）销售员角色转变为顾问角色刻板的工作态度转变为热诚友善的态度沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演推销商品转变为推销诚信每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子第7页/共45页8销售前的准备（1）专业的形象：仪容仪表 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55%语气语调38%讲话内容7%第8页/共45页9销售前的准备（2）专业知识的准备：熟悉产品的特性、优点、利益（FAB）独特销售点（USP）控制顾
4、客的注意力 搭配 产品知识及洗涤方法 货品的销售情况 货品的断码情况第9页/共45页10销售前的准备（3）销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）：AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理顾客购买行为分析 顾客价值观的改变第10页/共45页11顾客的购买心理一时冲动而购买一时错觉而购买优越感受困于人情而购买第11页/共45页12购买行为分析消费需求 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机购买动机 动机要产生购买行为购买行为 购买分为：寻找 选择 购买 购买产生满足满 足 满足分为：使用 评价 评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传 第12页/共45
5、页13AIDA 与顾客购买的心理阶段A 注意I 兴趣D 欲望A 行动1、注意商品2、对商品产生兴趣3、联想使用商品所产生 的效果4、产生购买商品的欲望5、与同类商品作比较6、信任售货员及商品7、决定购买商品第13页/共45页14销售的关键按钮价值观（1）销售首先是售卖价值观 然后才卖产品顾客首先是购买价值观 然后才买产品价值观价值观由众多信念所支撑而建立起来的由众多信念所支撑而建立起来的第14页/共45页15销售的关键按钮价值观（2）崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念实惠耐用就是低消费者认同的价值观第15页/共45页16销售的关键按钮价值观
6、（3）低消费 高消费价值观的转变价值观的转变转移视焦转移视焦新建的信念新建的信念转变转变第16页/共45页17销售的关键按钮价值观（4）新新 建建信信 念念依依 据据贵买平用贵买平用投资角度投资角度物有所值物有所值只要用得只要用得放心，用放心，用得开心，得开心，用得方便，用得方便，就物有所就物有所值值著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保 证证购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐 用，经得起考验，长远来算是更便宜的用，经得起考验，长远来算是更便宜的好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上好产品和公司
7、的口碑是建立在用户满意的基础上价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障第17页/共45页18顾客购买心态的改变（1）价值观的不同以我为尊的价值观经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受消费习惯的改变，形成新的价值观同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现第18页/共45页19顾客购买心态的改变（2）个人喜好偏向多样化与个性化资讯发达，人们有更多的选择机会经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品第19页/共45页20顾客购买心态的改变（3）新的消费意识买有必要
8、性的商品购买感觉上占便宜的物品选购安全性高的货品第20页/共45页服服 装装 搭搭 配配（1 1）第21页/共45页服装搭配服装搭配一、个性服装搭配基本技巧一、个性服装搭配基本技巧1.逐步建立自己的着装风格逐步建立自己的着装风格 并客观对待流行；并客观对待流行；2.衣服要与你的年龄、身份、衣服要与你的年龄、身份、地位一起成长；地位一起成长；3.基本服饰是你的镇山之宝；基本服饰是你的镇山之宝；4.买和自己的身材、肤色、买和自己的身材、肤色、气质能够气质能够“速配速配”的衣服。的衣服。第22页/共45页服装搭配服装搭配二、服装款式搭配技巧二、服装款式搭配技巧长与短长与短（一）上长下短。（一）上长下
9、短。1、遮掩和修饰臀部过大缺、遮掩和修饰臀部过大缺点（梨形身材）。点（梨形身材）。2、形成视觉错觉，让人苗、形成视觉错觉，让人苗条条 高挑。高挑。第23页/共45页服装搭配服装搭配沈阳音乐学院南校区沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程百万市民艺术普及工程第24页/共45页服装搭配服装搭配（二）上短下长。（二）上短下长。1、突出下身的修长，对美、突出下身的修长，对美腿起拉长效果。腿起拉长效果。2、短小的上装能够突出胸、短小的上装能够突出胸部。部。第25页/共45页服装搭配服装搭配沈阳音乐学院南校区沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程百万市民艺术普及工程第26页/共45页服装搭配服装搭配（三）
10、上下一样长。（三）上下一样长。第27页/共45页服装搭配服装搭配宽与窄宽与窄（一）上宽下窄。（一）上宽下窄。这是男士应该具有的身材。这是男士应该具有的身材。第28页/共45页服装搭配服装搭配沈阳音乐学院南校区沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程百万市民艺术普及工程第29页/共45页服装搭配服装搭配（二）上窄下宽。（二）上窄下宽。第30页/共45页服装搭配服装搭配（三）上下一样宽。（三）上下一样宽。第31页/共45页服装搭配服装搭配大与小大与小方与圆方与圆第32页/共45页服装搭配服装搭配三、脸型，身材与服装的搭三、脸型，身材与服装的搭配配(1)长脸：不宜穿与脸型相同长脸：不宜穿与脸型相同的领
11、口衣服，更不宜用的领口衣服，更不宜用V形形领口和开得低的领子，不领口和开得低的领子，不宜戴长的下垂的耳环。适宜戴长的下垂的耳环。适宜穿圆领口的衣服，也可宜穿圆领口的衣服，也可穿高领口、马球衫或带有穿高领口、马球衫或带有帽子的上衣；可戴宽大的帽子的上衣；可戴宽大的耳环。耳环。第33页/共45页服装搭配服装搭配(2)(2)方脸：不宜穿方形领口方脸：不宜穿方形领口的衣服；不宜戴宽大的耳的衣服；不宜戴宽大的耳环。适合穿环。适合穿V V形或勺形领的形或勺形领的衣服；可戴耳坠或者小耳衣服；可戴耳坠或者小耳环。环。第34页/共45页服装搭配服装搭配(3)(3)圆脸：不宜穿圆领口的圆脸：不宜穿圆领口的衣服，也
12、不宜穿高领口的衣服，也不宜穿高领口的马球衫或带有帽子的衣服，马球衫或带有帽子的衣服，不适合戴大而圆的耳环。不适合戴大而圆的耳环。最好穿最好穿V V形领或者翻领衣服；形领或者翻领衣服；戴耳坠或者小耳环。戴耳坠或者小耳环。第35页/共45页服装搭配服装搭配(4)(4)粗颈：不宜穿关门领式粗颈：不宜穿关门领式或窄小的领口和领型的衣或窄小的领口和领型的衣服；不宜用短而粗的紧围服；不宜用短而粗的紧围在脖子上的项链或围巾。在脖子上的项链或围巾。适合用宽敞的开门式领型，适合用宽敞的开门式领型，当然也不要太宽或太窄；当然也不要太宽或太窄；适合戴长珠子项链。适合戴长珠子项链。第36页/共45页服装搭配服装搭配(
13、5)(5)短颈：不宜穿高领衣服；短颈：不宜穿高领衣服；不宜戴紧围在脖子上的项不宜戴紧围在脖子上的项链。适宜穿敞领、翻领或链。适宜穿敞领、翻领或者低领口的衣服。者低领口的衣服。第37页/共45页服装搭配服装搭配(6)(6)长颈：不宜穿低领口的长颈：不宜穿低领口的衣服；不宜戴长串珠子的衣服；不宜戴长串珠子的项链。适宜穿高领口的衣项链。适宜穿高领口的衣服，系紧围在脖子上的围服，系紧围在脖子上的围巾；宜戴宽大的耳环。巾；宜戴宽大的耳环。第38页/共45页服装搭配服装搭配(7)(7)窄肩：不宜穿无肩缝的窄肩：不宜穿无肩缝的毛衣或大衣，不宜用窄而毛衣或大衣，不宜用窄而深的深的V V形领。适合穿开长缝形领。
14、适合穿开长缝的或方形领口的衣服；可的或方形领口的衣服；可穿宽松的泡泡袖衣服；适穿宽松的泡泡袖衣服；适宜加垫肩类的饰物。宜加垫肩类的饰物。(8)(8)宽肩：不宜穿长缝的或宽肩：不宜穿长缝的或宽方领口的衣服；不宜用宽方领口的衣服；不宜用太大的垫肩类的饰物；不太大的垫肩类的饰物；不宜穿泡泡袖衣服；适宜穿宜穿泡泡袖衣服；适宜穿无肩缝的毛衣或大衣；适无肩缝的毛衣或大衣；适宜用深的或者窄的宜用深的或者窄的V V形领。形领。第39页/共45页服装搭配服装搭配(9)(9)粗臂：不宜穿无袖衣服，粗臂：不宜穿无袖衣服，穿短袖衣服也以在手臂一穿短袖衣服也以在手臂一半处为宜；适宜穿长袖衣半处为宜；适宜穿长袖衣服。服。
15、(10)(10)短臂：不宜用太宽的袖短臂：不宜用太宽的袖口边；袖长为通常的袖长口边；袖长为通常的袖长3 34 4为好。为好。(11)(11)长臂：衣袖不宜又瘦又长臂：衣袖不宜又瘦又长，袖口边也不宜太短。长，袖口边也不宜太短。适合穿短而宽的盒子式袖适合穿短而宽的盒子式袖子的衣服，或者宽袖口的子的衣服，或者宽袖口的长袖子衣服。长袖子衣服。第40页/共45页服装搭配服装搭配(12)(12)小胸：不宜穿露乳沟的小胸：不宜穿露乳沟的领口衣服。适合穿开细长领口衣服。适合穿开细长缝领口的衣服；或者穿水缝领口的衣服；或者穿水平条纹的衣服。平条纹的衣服。(13)(13)大胸：不宜用高领口或大胸：不宜用高领口或者
16、在胸围打碎褶；不宜穿者在胸围打碎褶；不宜穿水平条纹图案的衣服或短水平条纹图案的衣服或短夹克。适合穿敞领和低领夹克。适合穿敞领和低领口的衣服。口的衣服。第41页/共45页服装搭配服装搭配(14)(14)长腰：不宜系窄腰带，长腰：不宜系窄腰带，不宜穿腰部下垂的服装。不宜穿腰部下垂的服装。以系与下半身服装同颜色以系与下半身服装同颜色的腰带为好；适合穿高腰的腰带为好；适合穿高腰的、上有褶饰的罩衫或者的、上有褶饰的罩衫或者带有裙腰的裙子。带有裙腰的裙子。(15)(15)短腰：不宜穿高腰式的短腰：不宜穿高腰式的服装和系宽腰带。适合穿服装和系宽腰带。适合穿使腰、臀有下垂趋势的服使腰、臀有下垂趋势的服装，系与
17、上衣颜色相同的装，系与上衣颜色相同的窄腰带。窄腰带。第42页/共45页服装搭配服装搭配(16)(16)宽臀：不宜在臀部补缀口袋，不宜穿打大褶或碎宽臀：不宜在臀部补缀口袋，不宜穿打大褶或碎褶的鼓胀的裙子，不宜穿袋状宽松的裤子。适合穿褶的鼓胀的裙子，不宜穿袋状宽松的裤子。适合穿柔软合身、线条苗条的裙子或裤子，裙子最好有长柔软合身、线条苗条的裙子或裤子，裙子最好有长排钮扣或中央接缝。排钮扣或中央接缝。(17)(17)窄臀：不宜穿太瘦长的裙子或过紧的裤子。适合窄臀：不宜穿太瘦长的裙子或过紧的裤子。适合穿宽松袋状的裤子或宽松打褶的裙子。穿宽松袋状的裤子或宽松打褶的裙子。(18)(18)大屁股：不宜穿长裤或紧瘦的上衣。适合穿柔软大屁股：不宜穿长裤或紧瘦的上衣。适合穿柔软合身的裙子和上衣，或穿长而宽松的合身的裙子和上衣，或穿长而宽松的 第43页/共45页谢谢谢谢第44页/共45页以纯培训部 45感谢您的观看！第45页/共45页