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1、专题：客户的引导你在让客户牵着你的鼻子走吗？有没有办法让客户跟着你的思路走？何谓引导?记得一位营销大师说过：营销的关键记得一位营销大师说过：营销的关键是创意，有创意的石头比没有创意的是创意，有创意的石头比没有创意的珍珠还好卖。创意令营销变得更加丰珍珠还好卖。创意令营销变得更加丰富多彩。近日在网上看到一题，颇有富多彩。近日在网上看到一题，颇有新意，新意，“假如你有假如你有100100斤黄豆要卖出斤黄豆要卖出去，但市场上黄豆正滞销，请问您有去，但市场上黄豆正滞销，请问您有什么办法可以把黄豆卖出去？什么办法可以把黄豆卖出去？”一个问题一个问题p可以把豆子制作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心可以把豆子制
2、作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就做硬了，就卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就改卖豆腐花；如果实在太稀了，那就改卖豆浆；如改卖豆腐花；如果实在太稀了，那就改卖豆浆；如果豆腐卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖果豆腐卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。p还有一种方法更令人拍案叫绝，可谓真正的营销策划。首先让豆子发芽，还有一种方法更令人拍案叫绝，可谓真正的营销策划。首先让豆子发芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大点，改卖豆苗；如果豆苗还卖改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大
3、点，改卖豆苗；如果豆苗还卖不动，就让它再长大点，当盆景卖，命名为不动，就让它再长大点，当盆景卖，命名为“豆蔻年华豆蔻年华”，到城市的各，到城市的各大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记住这次卖的是大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记住这次卖的是文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作，主题就是术创作，主题就是“豆蔻年华的枯萎豆蔻年华的枯萎”，并以旁观者身份给各个报社打，并以旁观者身份给各个报社打电话报料，如成功，可迅速成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上电话报料，如成功，可迅速
4、成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料费也拿不到，那就赶紧找块地，把豆苗移栽入土，灌溉施肥，锄草培育，费也拿不到，那就赶紧找块地，把豆苗移栽入土，灌溉施肥，锄草培育，几个月后收成，再去市场卖豆子。几个月后收成，再去市场卖豆子。没有卖不出去的豆子，只有卖不出豆子的头脑。没有办不成的事，只有办不成事的头脑。只要思想不滑坡，办法总比困难多！二个问题二个问题你是因为完成任务才去销售吗？你是因为完成任务才去销售吗？销售让你快乐吗？销售让你快乐吗？过生日时，免不了要许愿吃蛋糕；你认为
5、自己的过生日时，免不了要许愿吃蛋糕；你认为自己的生日蛋糕上，必定要有些什么装饰，来增加庆贺生日蛋糕上，必定要有些什么装饰，来增加庆贺时的美味与气氛？时的美味与气氛？水水 果果 逗趣可爱的图案逗趣可爱的图案应景的立体装饰应景的立体装饰没有特别的装饰没有特别的装饰选选“水果水果”理财指数：理财指数：6060分分 你是个实际的人，在钱财的运用上，可以算是你是个实际的人，在钱财的运用上，可以算是谨慎。但是在开辟财源方面，你比较保守，所以你很谨慎。但是在开辟财源方面，你比较保守，所以你很难发大财，但也不会缺钱花用。难发大财，但也不会缺钱花用。选选“逗趣可爱的图案逗趣可爱的图案”理财指数：理财指数：858
6、5分分 有时你挺小气的，让人觉得你处处算有时你挺小气的，让人觉得你处处算计，但某些必要时刻，你却会出手大方；你计，但某些必要时刻，你却会出手大方；你认为钱要花在刀口上，才能够发挥最大的经认为钱要花在刀口上，才能够发挥最大的经济效用。济效用。选选“应景的立体装饰应景的立体装饰”理财指数：理财指数：3030分分 基本上你是个敢花大钱的人，只要感基本上你是个敢花大钱的人，只要感觉对盘，你很容易就破财大失血，所以你的财觉对盘，你很容易就破财大失血，所以你的财务通常呈现捉襟见肘的状况，但还不致于破产。务通常呈现捉襟见肘的状况，但还不致于破产。选选“没有特别的装饰没有特别的装饰”理财指数：理财指数：999
7、9分分 你很会理财，哪里有钱就往哪里钻，你很会理财，哪里有钱就往哪里钻，而你也善于投资，让自己的财富快速增加，真而你也善于投资，让自己的财富快速增加，真不愧是标准的精算大师，非常有成为亿万富翁不愧是标准的精算大师，非常有成为亿万富翁的潜力。的潜力。小思考：我们做销售时的定位永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。我们交个朋友点燃客户的购买欲望问几个问题就够了把握节奏，掌握控制权只给客户一个好处让产品帮助你说话我们
8、交个朋友与客户交个朋友人们愿意和朋友做生意以朋友的心态去联系你的客户陌生认识熟悉信任购买营销过程行话:同样的产品,比价格 同样的价格,比服务 同样的服务,比交情我们交个朋友注意妥善运用技巧聆听及时进入谈话主题通过各种方式激发客户的兴趣我们交个朋友选择最佳引导时机时机是一种等待，也是一种把握成功的销售与选择时机有密切关系我们交个朋友接近客户的技巧展示产品利益接近利用好奇心接近通过产品演示接近通过礼品馈赠接近利用赞美接近营造轻松的范围我们交个朋友当你忘记销售技巧时，你的技巧才纯熟。微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品做后盾我们交个朋友点燃客户的购买欲望一、点燃客户的购买欲望 有100种可以让顾客产生
9、购买欲望的方式，但是却有1000种“方式”会破坏顾客的购买欲望。点燃客户的购买欲望第一步：引起顾客的注意；第二步：唤起顾客的兴趣；第三步：激起顾客的购买欲望；第四步：促成顾客的购买行为。利用好奇心点燃欲望求奇求趣的购买动机喜欢新鲜事物客户自信、给予表扬满足客户的需求点燃客户的购买欲望创意的销售我从不急着去推销我的产品，因为很少人会对此感到认同；我要去销售利益问题，因为客户最终想要的还是利益。首先要让客户认识到自己的财务问题，然后推荐给他们解决的方案：推荐适合客户的产品。如果得到认同，客户就会购买。这就是新的创意销售。创意财务销售方案先让客户谈论自己感兴趣的话题；然后让他发现并确认自己的财务问题
10、；愿意找个合适的解决方案；共同研讨解决其财务最相关，最合算的方法；接受并购买财务解决方案：我们的产品。营销营销”五卖五卖”卖感觉 卖梦想 卖服务 卖气氛 卖方法情理交融强化欲望购买来自情感而非理智运用大量事实、资料和信息让客户从情感上意识产品的重要性点燃客户的购买欲望描绘美景激发欲望多用具体的、形象的、生动的词汇不仅对产品责任进行说明，还要为客户勾画未来美景点燃客户的购买欲望问几个问题就够了 问题之于销售如同呼吸之于生命。如果没有提出问题，你就会死掉。如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是迟早的事。如果你问得正确，答案是成交。切忌自言自语，对话才能成交。当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问
11、号时，客户的心门将打开。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。合理的提问流程确定现状了解期望重点探讨确认理解问几个问题就够了把握节奏，掌握控制权 整个的推销过程销售员应该能节奏控制，做到有张有弛，不要碟碟不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳。最有效的销售就是掌握场面适度沉默，让客户说话利用反问控制局面动态聆听的技巧找出你的销售理由独特的销售主张集中于一个好处将复杂的东西简单化把握节奏，掌握控制权多言之客以耳闻，少言之客以口问多言之客以耳闻，少言之客以口问让产品帮你说话 我们产品是一种什么产品?有哪些特点、优势?如何让产品帮我们说话?同行客户的效果展示有选择、有重点地示范让客户参与讨论表现出自己强大的自信心境平和、从容不迫让产品帮你说话给你的说明找到证据截图展示同行业的证言让产品帮你说话结束语 销售就是运用我们的智慧,正确引导客户的思想,让客户产生欲望,从而走进我们的公司和产品,最终顺利成交业务!谢谢！