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1、项目二：项目二：国际商务谈判流程国际商务谈判流程 报价阶段报价阶段报价报价v 报价是整个谈判的核心内容，因为一旦谈报价是整个谈判的核心内容，因为一旦谈判的一方报出价来，整个商务谈判的轴心即以判的一方报出价来，整个商务谈判的轴心即以此建立，整个谈判也将此为轴心展开。此建立，整个谈判也将此为轴心展开。v 报价报价，不单指商品的价格，而是包括谈判，不单指商品的价格，而是包括谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。商检、索赔、仲裁等交易条件。报价报
2、价步骤步骤报价前的准备报价前的准备报价先后的选择报价先后的选择如何正确报价如何正确报价如何对待对方的报价如何对待对方的报价影响价格的因素影响价格的因素v1 1）商品成本）商品成本v2 2）供求关系）供求关系v3 3）利益需求）利益需求v4 4）市场竞争环境）市场竞争环境v5 5）附带条件）附带条件v6 6）交货期要求）交货期要求v7 7）产品复杂程度）产品复杂程度v8 8）交易规模）交易规模v9 9）支付方式）支付方式报价先后报价先后先报价与后报价的利弊先报价与后报价的利弊 1 1、抢先报价、抢先报价 其利处在于一开始就其利处在于一开始就为谈判划定了一个框架为谈判划定了一个框架或基准线或基准线
3、，最终谈判将在这个范围内达成。另一方，最终谈判将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对会使对方失去信心方失去信心。其弊处在于其弊处在于容易暴露自己的底细容易暴露自己的底细，对方可以，对方可以根据你的报价迅速调整报价。另一方面先报价一方根据你的报价迅速调整报价。另一方面先报价一方难以发现对方的底牌难以发现对方的底牌，容易处于被动。，容易处于被动。推后报价推后报价 其其利处在于利处在于不轻易暴露自己的底牌，能够根据不轻易暴露自己的底牌，能够根据对手先报之价及时调整自己的想法对手先报之价及时调整自己的想法。其弊处在于后报价都其弊处在
4、于后报价都在场上的影响较小在场上的影响较小，容易，容易处于被动。处于被动。一旦先报价形成影响一旦先报价形成影响，后发制人便成了后发制人便成了一句空话一句空话。报价先后的选择报价先后的选择 1 1）在预期谈判将会）在预期谈判将会出现激烈竞争出现激烈竞争或是双方或是双方可能出现可能出现矛盾冲突的情况矛盾冲突的情况下，下，采取先报价采取先报价的策略，来规定谈判过的策略，来规定谈判过程的起点。程的起点。2 2）如果已方的谈判实力强于对方如果已方的谈判实力强于对方，或者处于相对有，或者处于相对有利的地位，那么利的地位，那么已方先报价较为有利已方先报价较为有利。3 3）若对手是较为老练的谈判者若对手是较为
5、老练的谈判者，我方则对对方情况我方则对对方情况不熟悉的情况不熟悉的情况下，可选择下，可选择推后报价推后报价。4 4）如果谈判对方是老客户如果谈判对方是老客户，而且双方合作一向较为愉，而且双方合作一向较为愉快，那快，那谁先报价对双方来说都无足轻重谁先报价对双方来说都无足轻重。5 5）如果对方是外行，先报价会较为有利如果对方是外行，先报价会较为有利，因为这样做，因为这样做可以对对方起到一定的引导作用。可以对对方起到一定的引导作用。6 6）就一般惯例而言就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。发起谈判的人应带头先报价。7 7）按照惯例，由卖方先报价。按照惯例，由卖方先报价。如何报价如何报价报价的原
6、则报价的原则 1 1）对卖方来讲，开盘价必须是最高价，反之亦然。）对卖方来讲，开盘价必须是最高价，反之亦然。2 2）开盘价必须合乎情理。）开盘价必须合乎情理。3 3）报价必须要留有余地。）报价必须要留有余地。4 4）报价不要报整数。）报价不要报整数。5 5）报价要坚定、明确、完整并不加以解释。）报价要坚定、明确、完整并不加以解释。报价的形式报价的形式1 1）书面报价）书面报价 能够提供较为详尽的文字材料，使对方有时间能够提供较为详尽的文字材料，使对方有时间针对报价作充分的准备，谈判进程也会更为紧凑。针对报价作充分的准备，谈判进程也会更为紧凑。但书面报价往往限制了企业在谈判后期的让步和变但书面报
7、价往往限制了企业在谈判后期的让步和变化，报价方式较为呆板，缺乏情感色彩。化，报价方式较为呆板，缺乏情感色彩。2 2）口头报价）口头报价 灵活性较大，充分利用个人沟通技巧，见机行灵活性较大，充分利用个人沟通技巧，见机行事，建立某种个人关系。事，建立某种个人关系。报价战术报价战术（1 1）西式报价）西式报价（高出手往下走）（高出手往下走）事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况等因素，通过不同程根据谈判双方实力对比情况等因素，通过不同程度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条件，度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交目的
8、。最终达到成交目的。（2 2）日式报价）日式报价（低出手往上走）（低出手往上走）先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前是这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果对方想改变其中一项，价格则需提高。提的，如果对方想改变其中一项，价格则需提高。如何对待对方的报价如何对待对方的报价v1 1）首先表示巨大的差异）首先表示巨大的差异v2 2）具体了解报价的构成）具体了解报价的构成v3 3）避免妄加评论）避免妄加评论报价的策略使用报价的策略使用v报价时机策略报价时机策略 在谈判中，应当首先让对方充分了解商品的在
9、谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。提出报价的最佳时发生兴趣后再来谈价格问题。提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。v报价对比策略报价对比策略 在谈判中，使用该种策略，往往可以增强报价在谈判中，使用该种策略，往往可以增强报价的可信度和说服力。可的可信度和说服力。可将本商品的价格与另一可比将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比商品的价格
10、进行对比，以，以突出相同使用价值的不同突出相同使用价值的不同价格价格。将本商品及其附加各种利益后的价格与可比将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同以突出不同使用价值的不同价格使用价值的不同价格。v价格解释策略价格解释策略 价格解释是指对报价的内容构成，价格的计算价格解释是指对报价的内容构成，价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。在谈判一方（通常为卖方）报价后，另一方在谈判一方（通常为卖方）报价后，另一方（通常为买方）可要求其对价格作出解释。报价方（通常为买方）可要求其对价
11、格作出解释。报价方在进行报价解释时，要做到在进行报价解释时，要做到不问不答不问不答，有问必答有问必答，避虚就实避虚就实，能言不书能言不书的原则。的原则。案例：日本某电机公司的报价案例：日本某电机公司的报价 19831983年，日本某电机公司欲出口其高压硅堆的全套生年，日本某电机公司欲出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价产线，其中技术转让费报价2.42.4亿日元，设备费报价亿日元，设备费报价1212亿亿日元、技术服务（培训与指导）费报价日元、技术服务（培训与指导）费报价0.090.09亿日元。谈判亿日元。谈判开始后，该公司营业部部长松本先生解释：技术转让费是开始后，该公司营业部部长松本
12、先生解释：技术转让费是按中方工厂获得技术后的获利提成计算出来的，取数是生按中方工厂获得技术后的获利提成计算出来的，取数是生产产30003000万支产品，万支产品，1010年生产提成是年生产提成是10%10%，平均每支产品售，平均每支产品售价价8 8日元；设备费按工序报价，其中清洗工序日元；设备费按工序报价，其中清洗工序1.91.9亿日元，亿日元，烧结工序烧结工序3.53.5亿日元，切割分选工序亿日元，切割分选工序3.73.7亿日元，封装工序亿日元，封装工序2.12.1亿日元，打印包装工序亿日元，打印包装工序0.80.8亿日元；技术服务费中培训亿日元；技术服务费中培训费为费为250250万日元，技术指导费为万日元，技术指导费为650650万日元。万日元。