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1、项目二：项目二：国际商务谈判流程国际商务谈判流程 签约阶段签约阶段签约阶段签约阶段合合同同起起草草合合同同审审核核合合同同签签订订合合同同履履行行合同的起草合同的起草一、国一、国际商务合同的概念际商务合同的概念 是是指在国际资本经营中，从事国际货物贸易指在国际资本经营中，从事国际货物贸易（包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业（包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务等）的具有专门知识和技能的人，为了实现资本务等）的具有专门知识和技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。议。二、合同的形式二、合同的形式v我国我国合
2、同法合同法规定，涉外经济贸易合同应规定，涉外经济贸易合同应采取采取书面形式书面形式。书面合同的作用在于，可以在双方发。书面合同的作用在于，可以在双方发生争议时起证明作用。生争议时起证明作用。v但是，在但是，在联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约中对中对于合同的形式并于合同的形式并无特别要求无特别要求。书面合同的两种常用形式书面合同的两种常用形式v1 1）正式合同。有一定的）正式合同。有一定的具体格式具体格式，条款较多，条款较多，内容全面内容全面，买卖双方按谈好的交易条件逐项，买卖双方按谈好的交易条件逐项 填写，经双方签署后即可，填写，经双方签署后即可，一式两份（或三一式两份（或
3、三 份），各自保留一份份），各自保留一份。v2 2）成交确认书。）成交确认书。内容简单，主要列明达成交易内容简单，主要列明达成交易 的条件。的条件。v目前比较新的并为我国目前比较新的并为我国合同法合同法所认可的书面所认可的书面形式是电子数据交换（形式是电子数据交换（EDIEDI），它是一种公司、企业），它是一种公司、企业间传输订单、发票等商业文件，进行的贸易电子化间传输订单、发票等商业文件，进行的贸易电子化手段。手段。v在我国的涉外商务谈判中，习惯上在我国的涉外商务谈判中，习惯上一般由已方负一般由已方负责起草合同责起草合同，参加谈判的业务人员必须具备起草合，参加谈判的业务人员必须具备起草合同的
4、知识和技能。同的知识和技能。国际国际商务商务合同合同构成构成约首约首正文正文约尾约尾附件附件合同的名称、编号、订立合同的名称、编号、订立合同的时间和地点、签订合同的时间和地点、签订合同双方的名称、单位所合同双方的名称、单位所在地、地址等在地、地址等主要包括：合同标的、数主要包括：合同标的、数量、价格、总值、交货时量、价格、总值、交货时间等间等双方当事人签名、盖章、双方当事人签名、盖章、单位地址、电话号码等单位地址、电话号码等对合同标的条款或有关条对合同标的条款或有关条款的说明性材料及相关证款的说明性材料及相关证明材料等明材料等合同的审核v1）内容的审核 合同条款之间必须一致。签约当事人的签约资
5、格，审查其证明合法资格的 法律文件。v2）合同成立的有效条件审核 合同内容必须合法。合同必须体现平等互利，等价有偿。合同的签订v主谈人不一定是合同的签字人，一般由企业法人代主谈人不一定是合同的签字人，一般由企业法人代表或其授权人签字。表或其授权人签字。v在进出口业务中，如果预计会有出口业务成交的话，在进出口业务中，如果预计会有出口业务成交的话，通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字章的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成，就章的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成，就当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户签字后，当时填好谈判中协商好的内容，由国
6、外客户签字后，每人持一份。每人持一份。v当正式的合同审核通过、签字人的身份和行为能力当正式的合同审核通过、签字人的身份和行为能力得到确认后，谈判双方就可以由双方代表正式签订得到确认后，谈判双方就可以由双方代表正式签订合同。合同。v在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一点，一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一点，可安排在谈判地点直接进行。可安排在谈判地点直接进行。合同履行合同转让合同转让合同变更合同变更合同解除合同解除合同纠纷合同纠纷必须先征得另一必须先征得另一方当事人的同意方当事人的同意必须在双方
7、当事人必须在双方当事人协商一致的基础上协商一致的基础上必须具备一定条件必须具备一定条件或证据或证据协商处理、调解处协商处理、调解处理、仲裁、诉讼理、仲裁、诉讼签约阶段的策略签约阶段的策略场外交易场外交易最后让步最后让步不忘最后获利不忘最后获利注意为双方庆贺注意为双方庆贺慎重地对待协议慎重地对待协议国际商务谈判策略国际商务谈判策略v概念概念 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。国际商务谈
8、判策略的作用国际商务谈判策略的作用v达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。v具体-为谈判服务起好锚 出手即见功夫稳好舵 掌控整个过程的方向撑好帆 突发事件的应对/调节/调整管好人 “同是一条船上的人”引导/协调/组织靠好岸 平稳靠岸，收净尾声典型的谈判策略v攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权v蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战v影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪v强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入
9、瓮、说绝话强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话v蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营v擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法v运动战：货比三家、化整为零运动战：货比三家、化整为零v外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子v决胜战：折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格决胜战：折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格一、攻心战一、攻心战v基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其基本思想：从心理和情感的角度影响对手
10、，促其 接受解决分歧的方案。具体计策：接受解决分歧的方案。具体计策：1 1）借恻隐）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。心，从而达到阻止对方进攻的做法。注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。分。2 2）头碰头）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：心理效果：v突出问题的敏感性突出问题的敏感性v突出人物的重要性和责任感突出人物
11、的重要性和责任感v易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由探讨，灵活自由案例：案例：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3 3个月之个月之久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。快签订了合同。请分析下列问题：请分析下列问题：v甲方提议是一种什么样的谈判策略？甲方提议是一种
12、什么样的谈判策略？v使用这一策略会带来哪些好处？使用这一策略会带来哪些好处？案例：三位日本人与一家美国公司案例：三位日本人与一家美国公司 日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午帮精明人进行谈判。谈判从上午8 8时开始，美国公司的谈判时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用表，并用3 3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之 有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群
13、。有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我我们不明白。们不明白。”那位主管的
14、脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不你们不明白明白?这是什么意思这是什么意思?你们不明白什么你们不明白什么?”另一个日本人礼貌地笑笑，回答道：另一个日本人礼貌地笑笑，回答道：“这一切。这一切。”那那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始从什么时候开始?”第三个日本人礼貌地笑笑，回答：第三个日本人礼貌地笑笑，回答：“从电灯关了开始。从电灯关了开始。”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答：三个
15、日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个小时的推销介绍，有最初的热诚和信心，重复一次持续两个小时的推销介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。请分析日本人所使用的心理战术。分析：分析：在这个谈判案例中，日本人采用了攻
16、心战中的借恻隐在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。（以弱取胜）战术。首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。本人，取得满意的效果。日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人
17、却告诉对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我我们不明白们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。，一切都不明白。这一招把对方打懵了。对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办怎么办”时，日时，日本人十分虚心地回答：本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗可以重放一次吗?”这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是这一招是要告诉美国人：
18、我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国人击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式：通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式：精诚合作精诚合作表现弱小表现弱小获得同情获得同情达成协议达成协议
19、 二、蘑菇战二、蘑菇战v基本思想：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，基本思想：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。从而达到己方预期谈判目标的方法。1 1）磨时间磨时间 以以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。v态度要温和，让对方没理挑态度要温和，让对方没理挑v避免避免“闲扯闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光或随便开不切题的玩笑来消耗时光2 2）挡箭牌）挡箭牌 为为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场了阻止对方的
20、压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）具体做法：具体做法：v隐蔽自己手中的权力隐蔽自己手中的权力v矛盾上交矛盾上交v“金蝉脱壳金蝉脱壳”置身于争论之外置身于争论之外案例：一个美国人与一家日本公司案例：一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期一位美国人前往东京参加一次为期1414天的谈判，他少年天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作
21、。他作了大量准备工作。飞机着陆后，飞机着陆后，2 2位等候已久的日本商人把他送上了一辆位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起过来一起坐吧，后面能坐下。坐吧，后面能坐下。”日本人回答：日本人回答：“哦，不，您是重要人哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗您会讲日语吗?”“”“不，不会不，不会”美国人
22、回答，美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送我们可以安排这辆轿车送你回机场。你回机场。”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。
23、从皇宫神庙、日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。时间有，有时间。”直到第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送直到第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议
24、被日本人称为到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后偷袭珍珠港后的又一次胜利的又一次胜利”。美国人为什么败在日本人手里？美国人为什么败在日本人手里？在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。并不满意的合同。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这上级汇报这1
25、414天的经历。天的经历。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到最后一天，美国人已没有足够的时间来做出正确的，直到最后一天，美国人已没有足够的时间来做出正确的选择了。的选择了。他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢么办呢?只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判
26、大获全只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。胜。从本案例中，我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式：从本案例中，我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式：情感接触情感接触时间消耗战时间消耗战对手别无选择对手别无选择仓促成仓促成 交交大获全胜大获全胜三、影子战三、影子战1 1）欲擒故纵）欲擒故纵 具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态注意：v立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”v在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件v注意言谈与分寸纵要尊重对方，不可羞辱对手2 2）声东击西）声东击西 具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题
27、上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的目的。注意：v选择的“东”亦为对手关注的题目v纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵羊”案例：v天津某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行了谈判。谈判开始后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播；同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其
28、他厂商引进的价格低了26%。四、强攻战四、强攻战基本思想：在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使 对方让步-置之死地而后生。1）最后通牒-边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。v“通牒”令人可信宣布的警告有可能存在v不可“滥用”多则不灵/孩子赌气 以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围笼子，在“笼子”中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法。v留有变通的余地v注意保守己方底牌的秘密v掌握好时机多次交锋之后/某条件反复讨论之后/双方均已有所靠拢之时v态度灵活，不宜僵化2）请君入瓮请君入瓮五、蚕食战五、蚕食战v基本思想：以小
29、积大，步步紧逼，逐渐达到预期 谈判效果的策略。1）连环马连环马 即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一格条件，以保证互换条件的做法注意：v尽量争取以小换大，至少相当v贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件2）步步为营步步为营主要体现：主要体现：进则顽强地挪动，不求达成，但求有 进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的 退让。具体做法：具体做法：v理说不尽不移步 必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变原立场v理不奏效不撤离 自己的理由无结果，决不放弃，直到对手有所采纳，做出退让为止。案例：我国的一个电子厂家同某国进行引进家用电器生产线的谈判。一开始外方欺负我们不掌握市场行情，漫天要价。我方代表见此情况立即改变策略，只字不谈判价格问题，而是对该生产线进行了一场毁灭性的攻击，不断挑刺，首先声称该产品有质量问题，其次说明该生产线的功能不尽如人意，然后再指出产品的样式不够先进等等。对方立即对于这些问题逐一地解释。双方你来我往争论不休，这样几个回合下来，我方突然提出价格条件，并表示不接受我们的价格条件就转向别国购买同类产品。该公司因一下没有准备，被打了个措手不及，于是只好接受我方的条件。