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1、一.吸引客户环节欧派德式T型门 一.针对说表面问题的客人：二.针对问基材的客人：三.针对一言不发的客人：四.针对直接问价格的客人：五.针对问欧派的客人；六.针对问锁具的客户；七.针对问售后服务、磕碰等怎么维修的的客户；面对不一样的客户逐一突破第1页/共19页欧派德式T型门1.针对说表面问题的客人 你们的门是不是贴皮的，是不是烤漆的？答：第一步：不是（正面应对客户的问题）。第二步：普通的烤漆门表面容易出现划痕，容易起鼓、起 泡、我 们这个门是不会的。因为我们在烤漆的基 础上加有耐磨 层。第三步：如果我们的门出现这些情况，我们是终身维修、十年包 换。第四步：告诉客户为什么我们敢有这个承诺呢？因为欧
2、派 表面用 的是钛晶面工艺，用的耐磨防滑材料，做了特殊的处理 （并拿出硬币刮给客户看），所以不会出现这些情况的，不然我们是不敢做十年质保的。第五步：和同行业其它木门做比较、同行业内没有人那家可以做到 如此的工艺，可能承诺十年包换，给对方吃定心丸，如果 在其它专卖店可以这个价格买到耐刮擦，又环保，又质保 十年的门，可以帮对方付款。第2页/共19页欧派德式T型门2.针对问基材的客人你们的是不是模压门？是不是实木复合门？用不用密度板？回答不需正确但要灵活:第一，不是；第二，我们欧派的德式T型门全部是德国品质，用手电筒照门 扇和门套的缝隙，强调不透光，密封、隔音效果好。（用概念偷换法转移注意力，不吸引
3、顾客之前不能看小 样）第三，普通门和德式T型门的对比；德式T型门是第三代木门 除了有较好的防尘、防潮的效果外还具有超强的隔音、保温效果，能有效的过滤50分贝的声波。第四，木门 做成T型口，对设备和工艺的要求都很高，是需要尖端 德国制造设备和精湛德国工艺的，国内几乎没有厂家 能生产，同行业也没有哪家厂家能用2000万用于购买 设备。第五；强调欧派是一家科技行企业，走在行业前列，赢得了 行业口碑，赢得了150多项专利。第3页/共19页欧派德式T型门3.针对一言不发的客人打招呼式介绍品，推出概念，引起兴趣。第一，您看的这款是当前世界上最环保、最耐刮的木门，德国及欧洲70%以上家 庭全部在用的木门，欧
4、派今年才引进的高科技木门。第二,用硬币刮、给客户看，让客户感受，让可以自己动手刮，用手电筒照门扇 和门套的缝隙，强调不透光，密封效果好/您看这是欧洲E1级环保标准，当 天安装当天入住。第三，缓和气氛：当然密封效果差一点的木门也能用，只是冬夏开空调比较费电/不是钛晶面的木门也能用，只是不小心或者小孩调皮在门上容易留下刮痕/国标的产品也能用，但游离甲醛含量比欧标高，欧标和国标的区别是欧标 当天安装，当天入住，国标的要通风一段时间才能住。第四，成本对比，密封性能好的门要比平口的门贵300元左右/耐刮擦的木门要比 普通漆面处理的门贵300元左右/欧标的门比国标的门成本要贵300元左右。第四，门有欧标的
5、、国标的，还有不达标的。不达标的门不能用，国标的用的不 放心，欧标的用的最安全。第五，站在对方的立场建议，不管在哪里买门都要问是欧标、国标还是不达标的，要不然花欧标的钱买到国标的产品。第六，用常识引出检验报告：同样花色，同样款式门，但标准不同，当然你是看 不出来的，所以一定要看检验报告（拿出我们的工程投标书看检验报告）不然一不小心被别人忽悠了几百块，还买个国标的门。第4页/共19页欧派德式T型门4.针对直接问价格的客人针对直接问价格的客人：第一；你好，木门是一个系统工程，包括门扇、门套、线条、锁、合 页、门吸，玻璃、送货、安装、售后服务，就价格方面我们欧 派高、中、低端木门都有，绝对能满足你的
6、需求，你先看下我 们的最新的高科技木门，我们先来看下门扇，门套；第二；拿硬币刮给客户看看，让客户自己动手来刮、来体验；第三；来手电筒来照，让客户自己去感觉光源的过滤性能；第四；说环保性能第5页/共19页欧派德式T型门5.针对问欧派的客人针对问欧派的客人；欧派怎么还有木门的啊？欧派什么时候出的木门啊？第一；欧派当然有木门的了，并且我们欧派做的事当前最科技的木门，你来看下我们的钛晶面木门（欧派做木门很早了，目前在木门行 业销量最大，专卖店店最多，产量最高，并且我们刚引进了世界 上最先进的木门，我们来看下）第二；合理利用道具，自己动手，让客户去感受（硬币、手电筒），说 出欧派的特点，环保、隔音、耐刮
7、擦等。第三；强化欧派的品牌，我们欧派成立了木门研发中心和木门博物馆，争取做世界上最好的木门，目前已经取得了150多项目专利，我 们的目标是把最好的木门卖给我们所有的家庭。第四；产品对比，把我们的产品与同行业产品详细比较，凸显我们的性 能。第6页/共19页欧派德式T型门6.针对问锁具的客户 针对问锁具的客户；你们门包含不包含锁具？这个锁事怎么卖的一类问题应对方法：第一；欧派木门当然包含锁具了，我们所有的门都配的是最好的锁 具，你来感受下我们的锁，让客户去开关。第二；突出锁具在房门中的重要性能，木门的使用寿命是十年以上，锁具使用要求是要承受十万次以上的抗冲击，我们欧派的锁 具都是做了抗冲击实验，所
8、以我们的锁具能承诺终生维修，十年包换；第三；锁具比较重要的一方面还体现在安装上面，我们，欧派的锁洞 是公司用200万的开孔机开的，不像别人是木工用的凿子、锤 子开的，安装起来更便于使用和维护。第四；转移到木门本身，除了锁具之外，木门更重要的几方面是环保、稳定性、隔音、保温，我们来看下我们的门扇，用硬币刮第7页/共19页欧派德式T型门7.针对问售后服务、磕碰等怎么维修的的客户应对方法：第一；木门行业的保修期一般都是一年，我们欧派在行业内第一家终生 维修、十年包换的厂家。之所敢如此承诺是由于我们木门本身的 质量过硬；第二；转移到产品卖点上，你看下我们欧派的产品，同时用硬币去刮德 式T，然后详细阐述
9、 第三；详细介绍完产品以后介绍产品的售后服务。木门的产品售后保障 不单单由于产品，还和安装有关系，我们欧派都是自己的安装团 队，经过总公司培训的，严格按照公司的要求来做的，你来看下 我们的安装流程和安装光碟，安装是按照这样的步骤来进行的第8页/共19页二.全面介绍产品环节欧派德式T型门一、钛晶面耐磨层：一个动作，五句话二、环保性能：一看、四句话三、密封性、保温、隔音性；一个动作，5句 话先进的五金配置保证了良好的静音、密封性。突出三大卖点第9页/共19页欧派德式T型门1.我们木门表面是用了钛晶面做过特殊的划处理2.钛晶面可以达到不掉色、不褪色、无色差、不会由于时间变化而影响美观效果3.钛晶面表
10、面耐刮擦、不会出 现划痕、油漆脱落现象4.钛晶面表面不起伏、不起鼓、抗冲击。5.如果出现上述问题，我们承诺终身维修、十年包换。1.钛晶面耐磨层：一个动作，五句话动 作：用硬币去刮，去磕碰；五句话：第10页/共19页欧派德式T型门2.环保性能：一看、四句话一 看：看检验报告四句话：1.欧派只做欧标E1级的木门，不做国标的产品。2.欧标E1级就是游离甲醛释放量0.5mg/L，国3.标的是游离甲醛释放量为1.mg/L，我们欧派的是游离甲醛释放量0.4g/L3当然国标的不是不能用的，国标的木门也可以用的，如果家里不要求立即入住，那么可以选国标的木门，通风半年以上可以用，欧标当天安装，当天入住。4.欧标
11、和国标的价格差别是300块一套的的成本。第11页/共19页欧派德式T型门3.密封性、保温、隔音性；一个动作，5句话动 作：拿手电筒照，看透光性五句话：1.三面T型口结构，达到很好的密封效果。2.最先进的宽体吸附式密封条工艺，领先 同行业，结构完美3.有效过滤音波、隔音效果达到50分贝4.保温可以达到35%的节能效果。5.先进的五金配置保证了良好的静音、密封性。第12页/共19页欧派德式T型门三.全面介绍产品环节就是比配置，比材料，比质量1、环保比价：就环保欧标的比国标的就贵三百块左右；主要贵在材料上，国 际的虽然和欧标的款式花色看上去差不多，但是环保标准是不同的。欧派 用的全是环保材料，木材也
12、是经过二次烘干的，保证了质量，所以价格才 比国标 的贵 2、表面装饰层比价：我们用的是钛晶面耐磨层，表面不老化不褪色耐刮擦，每平米贵35元左右，一套下来比别人又贵两百多块左右3、结构比价：三边T型口的成本包括，工人的工艺操作水平和设备成本差价要 搞一百多块。4、五金件比价：德国原装进口的三叉铰链和德T专用五金比五金贵近200元。5、质保比价：实心的比空心的成本要贵一百多块，我们承诺终身维修、十年 包换，所以要做实芯，像一些厂为了节约成本不做实芯，所以他们只保一 年。6、材料比价：我们基材用的都有是杉木，而且都是经过二次烘干的，稳定性 较强，比其它小厂用杂木做的一套下来成本要高70多元。第13页
13、/共19页欧派德式T型门四.附加价值突出我们的安装方法、五金、辅料等。我们的安装跟别人不一样（拿出木门安装示意图），我们的安装工人是总公司统一培训的等。安装时必须用12个连接片，13个木榫，如果少上个都会对安装师傅进行处罚；辅料也是用最好的德国汉高液体钉、道康宁玻璃胶等，保证了安装质量。我们用的锁也是欧派品牌（引导客个看锁上的欧派标志），合页也是欧派的，只要是带欧派标的我们全是质保十年的。第14页/共19页欧派德式T型门五.活动或主题接单环节（针对有活动的时候接单）活动不一定天天有，但要天天有得讲，假设月底有活动，月初就能用，可以和客人讲，现在只要交一百元下订，就可以享受月底活动的优惠，而且有
14、礼品，限额30或50名。如果下订后看到其它比我们价格或产品更优的，可以随时过来退订，订金是无条件、无期限可退的。主题营销是将一步成交变成多步成交，提前接单等，多步成交的优势在于可以洗单，就是将几个月后才装修的订单拿到自己手中。第15页/共19页欧派德式T型门六.强化卖点针对还未成交的客人：告诉客人买木门的注意点，一看环保检验报告，二看质保同时准备好硬币和手电。如果客人说还要回去考虑或比较，要站在客户的立场考虑，第一步答：是；第二，是要好好看看，买木门毕竟是用几十年的东西，当然不能草率做决定。门有欧标的和国标的，还有不达标的，所以不管买什么品牌一定要看检验报告，看看是欧标的还是国标的。因为欧标的
15、比国标的要高几百块，你不会看就会容易被忽悠，花欧标的钱买国标的东西。第三，一定要选环保的，买到不环保的，相当于每天在家里吸毒，对家人危害非常大，如致癌等（可加些夸张的词语和动作，自由发挥）。第四，强化卖点，不管是买门还是其它的木制品一定要看他的质保，不要买个门用一年半载就变形开裂，然后他们就不管你了，那很烦人的。另外，现在都说绿色环保，不仅要靠说，还要会看，看检验报告。这是很关键的两点。如果客人要走马上手写一份欧标和国际的标准给他，让他去看其它门的时候按照这个标准去看，给竞争对手设障碍。手写内容：欧标的游离甲醛含量0.4毫克/每升，国标是1.5毫克/每升，表面不褪色，白门不泛黄，保一年还是保十
16、年的，是否是全实芯的，最后还要和客人讲一定要看检验报告。（接下文）第16页/共19页欧派德式T型门强化卖点（接上文）强势终端建设所要具备的条件：1、要有主推广核心产品“德式T型门”，核心产品人无我有，稳定性强；主 推广产品要在最好区域，其它系列为辅，配合销售。2、销售道具配合；欧派五金、产品小样、吊旗、产品介绍、喷绘、KT板、安 装流程 图、地贴、工程投标书、安装辅料；副食、烟、糖、水等 3、价格策略，对全列价格进行调整，凸显环保静音王性价比引入主题营销概 念，突破传统销售方法，提前洗单。加强店内销售员的导购能力，减少订 单的流失。第17页/共19页谢谢大家！家！第18页/共19页感谢您的观看。第19页/共19页