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1、如何邀约、沟通、如何邀约、沟通、跟进、服务跟进、服务在身边在身边市场在那里市场在那里?同宿舍、同车间、同学、同姓、同名等同宿舍、同车间、同学、同姓、同名等如何开发身边的市场如何开发身边的市场?一一.市场的定位市场的定位:1.整个直销业和发展状况整个直销业和发展状况_走高层人走高层人士市场士市场(已有高收入已有高收入,有能力有能力,不听话照不听话照做做,不用再改变不用再改变,家庭美满家庭美满)_20%2.平凡人有平凡人有_80%,而平凡人病了看不而平凡人病了看不起医生起医生,做不起大生意做不起大生意,不甘平凡不甘平凡,家庭家庭也不是很好也不是很好.3.直销的本质就是给平凡人一个创业的直销的本质就
2、是给平凡人一个创业的机会机会.如何开发工厂的市场如何开发工厂的市场?1.公园锻炼公园锻炼,休闲等休闲等(打羽毛球打羽毛球,跳舞等跳舞等)2.书店书店、图书馆图书馆、超市超市、海边等海边等3.寻找工厂员工多的地方和员工一起寻找工厂员工多的地方和员工一起吃快餐吃快餐4.义工义工、公益活动等公益活动等5.找工作找工作,或者到工厂做几天或者到工厂做几天.6.以宿舍为基本单位开始发展以宿舍为基本单位开始发展.(为为什么什么?)7.寻找出公司或车间或宿舍这个群寻找出公司或车间或宿舍这个群体里的体里的“样板样板”,然后一定要让然后一定要让他受益与完美的产品或事业的改他受益与完美的产品或事业的改变变.(注意注
3、意:一定要找做人成功的一定要找做人成功的人人,且按时按量听话照做的人且按时按量听话照做的人)如何邀约如何邀约?w邀约前的准备邀约前的准备 1.同业务指导老师同业务指导老师,分析被邀约对象的情分析被邀约对象的情况况.2.写出最少写出最少3_5种邀约的方法种邀约的方法 3.选出其中最好的一种方法进行邀约选出其中最好的一种方法进行邀约 4.列出邀约过程中对方可能会提出的问列出邀约过程中对方可能会提出的问题题,并写出解答方案并写出解答方案 5.思考邀约的整个过程并确定所需时间思考邀约的整个过程并确定所需时间.w邀约方法邀约方法:邀约最佳方法邀约最佳方法_问问题问问题!(要是引导性的问题要是引导性的问题
4、)1.要得知对方可以了解的时要得知对方可以了解的时间间.2.问问题尽量让对方回答问问题尽量让对方回答 “YES”3.要做适当的推崇要做适当的推崇 4.给对方制造幻想给对方制造幻想w举例举例:1.您是否喜欢你目前的工作您是否喜欢你目前的工作,或者或者:您是否一辈子想做你目前的工作您是否一辈子想做你目前的工作.2.你身边有没有对赚外块感兴趣你身边有没有对赚外块感兴趣的人介绍给我的人介绍给我.3.你是否能心无成见地花两个小你是否能心无成见地花两个小时时,来了解这个已被证实可以成功来了解这个已被证实可以成功的生意呢的生意呢?4.朋友你上次告诉我你身体不是很好是吗朋友你上次告诉我你身体不是很好是吗?你你
5、想你的身体健康起来吗想你的身体健康起来吗?如果我告诉你如果我告诉你,我我了解到一个免费的健康讲座了解到一个免费的健康讲座,可以让你学到可以让你学到很多健康知识很多健康知识,并且可以让你真正的健康起并且可以让你真正的健康起来你会去吗来你会去吗?那我带你一起去那我带你一起去.5.朋友你现在才下班呐朋友你现在才下班呐,辛苦哪辛苦哪!你这样加班你这样加班打算挣多少钱哪打算挣多少钱哪!你觉得钱重要还是健康重你觉得钱重要还是健康重要要?健康既然那么重要健康既然那么重要,你有没有了解一些你有没有了解一些健康知识来保健呀健康知识来保健呀?那你怎样健康啊那你怎样健康啊?这样这样吧吧,我这里有一些健康的书和碟子你
6、拿去看我这里有一些健康的书和碟子你拿去看,那你有没时间过来拿呀那你有没时间过来拿呀?那我给你送过来吧那我给你送过来吧!或如果下次有免费的健康讲座的话或如果下次有免费的健康讲座的话,我带你我带你去听好吗去听好吗?如何沟通及成交如何沟通及成交?w作为新业务员做好沟通与成交的最作为新业务员做好沟通与成交的最好方法就是好方法就是(ABC法则法则)w作好准备作好准备(资料资料、示范示范、产品、产品、VIP卡卡)w谈对方感兴趣的话题谈对方感兴趣的话题,聆听对方聆听对方,找找出对方的需求出对方的需求w做任何沟通前先做观念性的沟通做任何沟通前先做观念性的沟通w展示示范展示示范,且详细的解说且详细的解说.w讲成
7、功的故事讲成功的故事(当新人问你们的清当新人问你们的清调补真的好吗调补真的好吗?.不讲成分不讲成分,先先举例说明功效举例说明功效),同时要展示见证同时要展示见证,相片相片,权威资料等权威资料等w当顾客提出问题或意见不同时当顾客提出问题或意见不同时,我我们应理解新人们应理解新人.应用应用:是是同时同时.w沟通忌讳沟通忌讳:不争不吵不生气不争不吵不生气如何成交如何成交?w1.1.问问题问问题让对让对方方说说“YESYES”w2.2.讲讲成功的故事成功的故事w3.3.假假设设成交法成交法(制造美制造美丽丽的幻想的幻想)w4.4.分析危机分析危机并并举举例例(给给新人制造恐怖新人制造恐怖的危机的危机)
8、w5.5.赞赞美美对对方方并帮并帮助助对对方作方作决决定定(引用第一人引用第一人称称)w举例举例:我相信你是一个很孝顺的孩子我相信你是一个很孝顺的孩子,你很想你很想让你的家人健康起来对吗让你的家人健康起来对吗?但是我们不清但是我们不清楚怎样让家人健康你觉得行吗楚怎样让家人健康你觉得行吗?那我们今那我们今天就一起去学习一些健康知识天就一起去学习一些健康知识,今后帮助今后帮助我们的父母都健康起来我们的父母都健康起来,我想这都是我们我想这都是我们想要的结果是吗想要的结果是吗?6.二选一法则二选一法则7.站在顾客的角度配产品站在顾客的角度配产品(先多后少先多后少,慢慢慢慢减减)如何跟进如何跟进?w24
9、48小时内联系新人小时内联系新人w借些资料及激励书籍借些资料及激励书籍,让新人加深了让新人加深了解解w约定下次见面的时间约定下次见面的时间w鼓励鼓励,赞美对方赞美对方w真诚关心对方真诚关心对方(生活生活、工作工作、家庭家庭、情感情感)如何服务如何服务?w服务的分类服务的分类:售前售前,售中售中,售后售后.w为什么要做服务为什么要做服务(服务是销售的开始服务是销售的开始)售前售前:是为了让顾客了解你是为了让顾客了解你,产品产品,公司公司,行业行业.让顾客来买产品或来做这个行业让顾客来买产品或来做这个行业.售中售中:是为了能让顾客用好你的产品是为了能让顾客用好你的产品,同同时能帮助他能做好这个行业时能帮助他能做好这个行业.售后售后:是为了让顾客能一直用你的产品是为了让顾客能一直用你的产品,同时能为你转介绍新顾客同时能为你转介绍新顾客,或介绍人来做这或介绍人来做这个行业个行业.还可以发掘他身边的市场还可以发掘他身边的市场.服务顾客服务顾客(衣食父母衣食父母)服务业务员服务业务员(象小孩来服务象小孩来服务)w服务的对象服务的对象服务的方法服务的方法:1371528法则法则.