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1、Shi chang ying xiao xue市场营销学市场营销学西南大学继续教育基地自考多媒体课件经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第十一章第十一章经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一节第一节 促销组合策略促销组合策略评价评价“酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深”的企业经营理念。的企业经营理念。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款
2、或接受服务的费用一、促销与促销组合促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 促销的作用促销的作用1.传递信息，强化认知传递信息，强化认知2.突出特点，诱导需求突出特点，诱导需求3.指导消费，扩大销售指导消费，扩大销售4.滋生偏爱，稳定销售滋生偏爱，稳定
3、销售促销的本质促销的本质沟通沟通 一个沟通模式要回答五个问题：一个沟通模式要回答五个问题：一个沟通模式要回答五个问题：一个沟通模式要回答五个问题：（1 1）谁说；）谁说；）谁说；）谁说；（2 2）说什么；）说什么；）说什么；）说什么；（3 3）用什么渠道说；）用什么渠道说；）用什么渠道说；）用什么渠道说；（4 4）对谁说；）对谁说；）对谁说；）对谁说；（5 5）何效果）何效果）何效果）何效果经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用营销信息沟通模式营销信息沟通模式发送者发送者编码编码解码解码反馈反馈 噪噪
4、声声 反应反应接受者接受者媒媒 体体 信息信息经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用促销组合：指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。它包括：广告、销售促进、人员推广、宣传、公共关系人员推销人员促销广 告销售促进宣传非人员促销促销组合经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用营销活动需求需求推动策略营销活动需求拉引策略需求对中间商的销售促进对消费者的销售促进 促销策略
5、促销策略促销策略促销策略包含包含包含包含推动策略推动策略推动策略推动策略与与与与拉引策略拉引策略拉引策略拉引策略经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、影响促销组合策略的因素1.产品类型产品类型4.产品生命周期阶段产品生命周期阶段2.“拉拉”式式(pull)和和“推推”式式(push)策略策略3.促销目标促销目标5.经济前景经济前景广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销公关公关人员推销人员推销销售促进销售促进广告广告公关公关对对消消费费品品的的相相对对重重要要性性对对产产业业用用品品的的相相对对重重
6、要要性性各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用生产者生产者促销活动促销活动消费者消费者中间商中间商“拉拉”式策略式策略需求需求需求需求生产者生产者促销活动促销活动消费者消费者中间商中间商“推推”式策略式策略需求需求需求需求“拉拉”式策略和式策略和“推推”式策略式策略经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用销售促进销售促进广告和公关广
7、告和公关人员推销人员推销导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期促促销销方方式式的的成成本本效效应应各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 广告策略广告策略一、广告概述 广告的含义 指广告主以促进销售为目的，采用一定媒介，以支付费用方式向目标市场传播信息的一种信息传播活动 广告的特点 缺点 单向传播 针对性差 效果难以评价 优点 传播面广 传递速度快 表现力强经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应
8、当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用构成广告的要素：构成广告的要素：广告主 媒体 信息 费用广告目标广告目标根据广告目标特点的不同，广告目标可以分为以下三类.类型内容产品生命周期告知性 向市场告知有关新产品的信息情况，目的是要为产品创造最初的需求介绍期劝说性 是为特定的厂家确定选择性的需求，以便在竞争中获得更多的成效成长期提示性 是保持顾客对产品的记忆成熟期经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用优秀广告赏析牛奶广告之奶牛篇百事可乐广告经营者提供商品
9、或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用公益广告猜猜是什么广告经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用可口可乐广告猫食罐头取自鱼身最精华的部分经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用猜猜：这是什么广告？手表广告香烟公益广告香烟杀人比海洛因和可卡因加起来还多知道什么是加速度吗！呵呵！汽车广告！这个广告诉求是什么？可口可乐之可口可乐之“清凉系列清
10、凉系列”广告语：广告语：随着你的本性而去广告语：广告语：随时随地的休闲广告语：广告语：为清凉而倾倒广告语：广告语：突然间的清爽宝马宝马Z3型跑车型跑车评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格KITECAT 猫食品猫食品评析评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、确定广告预算的方法企企企企业业业业广广广广告告告告方方方方案案案案5M5M决决决决策策策策 广告目标广告
11、目标是什么（任务是什么（任务MissionMission）要花要花多少多少钱钱(资金资金Money)Money)要传送什么要传送什么信息信息(信息信息Message)Message)使用什么使用什么媒体媒体(媒体媒体Media)Media)如何评价如何评价结果结果(衡量衡量Measurement)Measurement)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（三）竞争对等法（三）竞争对等法确定广告确定广告预算预算（四）目标任务法（四）目标任务法 （二）销售百分比法（二）销售百分比法（一）量力而行法（一）
12、量力而行法根据企业所能提供的资金数额确定广告预算根据销售额或单位产品售价的百分比确定广告开支根据竞争对手的广告开支确定广告预算根据实现广告目标所需费用确定广告预算经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一届孔府宴酒孔府宴酒孔府宴酒孔府宴酒：以3079万元夺得1995年“标王”桂冠。第二、三届秦池：秦池：秦池：秦池：以6666万元抢摘“王冠”。第四届爱多：爱多：爱多：爱多：以2.1亿元戴上“标王”桂冠。第五、六届步步高步步高步步高步步高：在2000年以1.26亿元蝉联冠军。第七、八届娃哈哈：娃哈哈：娃哈哈
13、：娃哈哈：2001年和2002年，娃哈哈分别以2211万元和2015万元获得“标王”。第九届熊猫手机熊猫手机熊猫手机熊猫手机：以1.0889亿元成为2003年度广告的“标王”，第十届蒙牛：蒙牛：蒙牛：蒙牛：在2004年度以3.1亿元夺魁。第十一届宝洁：宝洁：宝洁：宝洁：2004年以3.85亿元的中标额成为央视广告招标以来的首个“洋标王”。历届央视标王一览历届央视标王一览历届央视标王一览历届央视标王一览2006年宝洁公司以3.94亿元蝉联央视标王标王。2007年宝洁公司以4.2亿元的中标额第三度蝉联央视“标王标王”。“经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，
14、增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用三、广告媒体选择1 1、媒体的特性、媒体的特性报纸广告媒体的概况报纸广告媒体的概况报纸广告媒体的概况报纸广告媒体的概况优点优点1 1、传播范围广；、传播范围广；2 2、传播速度快；、传播速度快；3 3、选择性强；、选择性强；4 4、信息详、信息详尽；尽；5 5、简便灵活；、简便灵活；6 6、可信度高；、可信度高；7 7、便于受众存查、便于受众存查缺点缺点1 1、时效性短；、时效性短；2 2、注目率低；、注目率低；3 3、印刷效果欠佳；、感染力差、印刷效果欠佳；、感染力差经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损
15、失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用杂志广告媒体概况杂志广告媒体概况杂志广告媒体概况杂志广告媒体概况优点优点1 1、针对性强；、针对性强；2 2、有效期长；、有效期长；3 3、广告对象理解度高；、广告对象理解度高；4 4、广告内容、广告内容含量大；含量大；5 5、印刷精美、印刷精美局限性局限性1 1、灵活性小；、灵活性小；2 2、成本费用高；、成本费用高；3 3、受众局限、受众局限广播广告媒体概况广播广告媒体概况广播广告媒体概况广播广告媒体概况优点优点1 1、传播速度快；、传播速度快；2 2、覆盖面广；、覆盖面广；3 3、灵活性强、灵活性强4 4、成本低；、成本低；5 5、
16、移动性强、移动性强局限性局限性1 1、广告信息易逝、广告信息易逝 ；2 2、形象性差、形象性差经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用电视广告媒体概况电视广告媒体概况电视广告媒体概况电视广告媒体概况优点优点1 1、形象生动，说服力强；、形象生动，说服力强；2 2、辐射面广，渗透力强；、辐射面广，渗透力强；3 3、传播迅速，、传播迅速，时空性强；时空性强；4 4、直观真实，理解度高；、直观真实，理解度高；5 5、表现手法多样，艺术性强、表现手法多样，艺术性强缺点缺点1 1、信息实效短；、信息实效短；2 2、
17、信息量相对较小；、信息量相对较小；3 3、广告费用高；、广告费用高；4 4、选择性低、选择性低经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用户外广告媒体的概况户外广告媒体的概况户外广告媒体的概况户外广告媒体的概况优点优点1 1、灵活性好；灵活性好；2 2、复、复现现率高；率高；3 3、费费用低；用低；4 4、媒体、媒体竞竞争少；争少；5 5、位置、位置选择选择灵活灵活局限性局限性1 1、观众选择性差；、观众选择性差；2 2、创造性差；、创造性差；经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其
18、受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2 2、媒体的选择、媒体的选择影响媒体影响媒体选择选择的主要因素：的主要因素：目目标顾标顾客客对对媒体的媒体的习惯习惯；产产品的特性；品的特性；不同种不同种类类的信息要求不同的媒体；的信息要求不同的媒体；成本。成本。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四、网络广告网络广告的优势：网络广告的优势：P268P268网络广告的局限：网络广告的局限：P269P269 精确定位受众 互动性强 表现技术先进 受众水平高 使用范围狭窄 价格偏高经营者提
19、供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用五、广告效果的测定促销效果评价促销效果评价 广告效果的评价包括三方面，一方面是沟通效果评价，另一方面是销售效果评价及促销效果评价经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1 1、广告沟通效果、广告沟通效果沟通效果测评预先测评事后测评组合测试实验室测试直接评分回忆测试识别测试经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或
20、接受服务的费用2 2、广告促销效果、广告促销效果促销效果测评历史分析法实验分析法利用统计分析方法对历史上企业销售与广告支出进行分析，以测量广告支出对销售的影响通过对不同地区不同支出水平的广告的分析来测定广告支出对销售的影响经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3 3、广告销售效果、广告销售效果 广告销售效果是以商品销售量增减幅度作为衡量标准，测量的方法主要有：广告费用占销率法、广告费用增销率法、单位费用促销法、弹性系数测定法广告费用占销率法：广告费用对销量的影响越大越好广告费用增销率法：广告费用增减对销
21、量增减的影响越小越好单位费用促销法：单位广告费用促进销售的数量。越大越好单位费用增销法：单位广告费用促进销售增长程度。越大越好弹性系数法：广告费用变动率与销量变动率的比值。-越大越越好经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第三节第三节 人员推销策略人员推销策略一、人员推销的形式与特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，
22、增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1 1、人员推销的形式、人员推销的形式人员配置上：建立自已的销售队伍推销内部销售人员外勤推销人员使用合同销售人员推销方式上：上门推销柜台推销会议推销、电话推销、信件推销经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2 2、人员推销的任务、人员推销的任务开拓市场开拓市场传递信息传递信息推销产品推销产品提供服务提供服务报告结果及情报收集报告结果及情报收集概括讲人员推销的任务主要包括三个方面：实现销量增长；建立友善关系；收集市场信息具体讲即：开拓、沟通、销售、服务、
23、调研具体讲即：开拓、沟通、销售、服务、调研具体讲即：开拓、沟通、销售、服务、调研具体讲即：开拓、沟通、销售、服务、调研经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3 3、人员推销的特点（、人员推销的特点（P272P272）人员推销与非人员推销相比，优缺点如下：优优 点点信息传递双向性；信息传递双向性；推销目的双重性；推销目的双重性；推销过程灵活性；推销过程灵活性；友谊、协作长期性。友谊、协作长期性。缺缺 点点支出较大，成本较高；支出较大，成本较高；对推销人员的要求较高。对推销人员的要求较高。经营者提供商品或者
24、服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4 4、人员推销策略的内容、人员推销策略的内容（从推荐活动管理的角度讲）人员推销策略指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计设计设计设计和管理销售队伍的经济过程和管理销售队伍的经济过程和管理销售队伍的经济过程和管理销售队伍的经济过程。确立地位及销售活动组合 确定规模 分配资源和时间 激励和控制经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用人员推销策略人员推销策略人员推销策略人员推销策略经营者提供商品或
25、者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、推销队伍的规模与任务1 1、确定规模、确定规模销售百分比法、分解法、工作量法2 2、安排任务（及产品结构、顾客结构）、安排任务（及产品结构、顾客结构）主是涉及工作对象的时间的分配和推销产品的时间分配3 3、划定区域（区域结构、划定区域（区域结构划定区域需考虑的因素：1）易于管理 2）潜量易于估计 3）易于控制路途时间 4）平均分配区域经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用三、销售人员的管
26、理1234推销人员推销人员的素质的素质人员推销的管理人员推销的管理推销人员的推销人员的甄选与培训甄选与培训推销人员的考推销人员的考核与评价核与评价推销人员的激推销人员的激励和报酬励和报酬经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1 1、推销人员的素质、推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。比如：企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识、财务知识以及各种社会热点信息等。文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟。自我克制，自控能力强。君子爱财，取之有道q事不关己型：事不关己型：“要买就买，不买拉到
27、”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。q顾客导向型：顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。q强力推销型：强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理q推销技术型推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服
28、顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。q解决问题型：解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2 2、人员的甄选与培训、人员的甄选与培训 由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以，推销人员的甄选与培训十分重要。经营者提供商品或
29、者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3 3、推销人员的激励和报酬、推销人员的激励和报酬销售定额：报酬与定额挂钩佣金制度：按销额或利润提成报酬计划的目标和意义：报酬计划的目标和意义：q吸引推销人员q减少推销人员的流动性q激励推销人员q控制推销人员从事非推销工作报酬给付的方法：报酬给付的方法：q固定工资制q固定佣金制q固定工资加佣金经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用物资激励：物资激励：q佣金制度q销售竞赛（金钱、奖品）精神激励
30、：精神激励：q奖牌q荣誉称号q颁奖（发新闻）qVIP俱乐部q与老板共进晚餐经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4 4、推销人员的评价、推销人员的评价1）、考评资料的收集获得考评资料的主要途径：销售工作报告。企业销售记录。顾客及社会公众的评价。企业内部员工的意见。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2）、建立考评指标基于成果的考核指标：基于成果的考核指标：销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新
31、客户数目基于行为的考核指标：基于行为的考核指标：销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3）、实施正式评估两种评估方式：各销售员的绩效比较和排队（横向）各销售员当前绩效与过去绩效比较（纵向）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第四节第四节 销售促进与宣传策略销售促进与宣传策略一、销售促进策略销售促进销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消
32、费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：促销效果显著是特定时期的短期性促销工具是一种辅助性促销方式可能会贬低产品的价值经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 向消费者推广的方式：向消费者推广的方式：向消费者推广的方式：向消费者推广的方式：赠送样品赠送代价券包装兑现提供赠品商品展销有奖销售降价销售 向中间商推广的方式：向中间商推广的方式：向中间商推广的方式：向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励1 1、销售促进的分类、销售促进的分类对消费者市场的促销工具对产业市场的促销工具对中
33、间商市场的促销工具对促销员的促销工具 向促销员的促销的工具：向促销员的促销的工具：向促销员的促销的工具：向促销员的促销的工具：红利竞赛销售集会经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用赠送样品经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用有奖销售有奖销售经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用优惠券经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应
34、当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用俱乐部制和金卡制经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 肯德基促销新礼物：卡通球星玩具经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用推销奖金推销奖金展销会和订货会展销会和订货会经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2 2、销售促进的主要内容
35、、销售促进的主要内容影响销售促进发展的主要因素：p279）企业销售促进策略包括确定目标选择工具确定方案预试方案实施控制评价结果经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、宣传策略1 1、宣传怕主要促销作用、宣传怕主要促销作用宣传作为一种促销工具，是指以非付费的、新闻特写的形式，借用媒体发布所欲推广之信息。作用：1）介绍新产品、新品牌，以打开销路2）恢复人们对需求下降产品的兴趣3）可提高企业知名度4）改善企业形象经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消
36、费者购买商品的价款或接受服务的费用2 2、宣传的载体、宣传的载体 新闻稿 特写文章 标题照片 记者招待会或新闻发布会 信涵及音像制品公益活动经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3 3、宣传的优势与特性、宣传的优势与特性 可信度高可信度高 传达力强传达力强 具有戏剧性具有戏剧性 成本低成本低4 4、宣传推广的主要方法、宣传推广的主要方法创造和利用新闻参与和赞助有意义的社会活动开展有意义的特别活动编写宣传材料经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费
37、者购买商品的价款或接受服务的费用三、公共关系指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公共关系具有以下作用：公共关系具有以下作用：1.沟通信息。沟通信息。2.塑造形象。塑造形象。3.化解危机。化解危机。4.改善经营环境。改善经营环境。5.促进产品销售。促进产品销售。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 公共关系的方式公共关系的方式公共关系的方式公共关系的方式方式方式描述描述宣传报导宣传报导通过新闻媒介通过新闻媒介(报纸、杂志、广播
38、、电视等报纸、杂志、广播、电视等)传播企业传播企业信息，如记者招待会、新闻发布会、企业介绍、新信息，如记者招待会、新闻发布会、企业介绍、新闻通讯等闻通讯等刊登公共关系广告刊登公共关系广告 节假日的喜庆广告、对同行表示支持的祝贺广告、节假日的喜庆广告、对同行表示支持的祝贺广告、道歉广告、鸣谢广告等道歉广告、鸣谢广告等参与社会福利活动和公参与社会福利活动和公益活动益活动赞助、捐赠慈善救济福利活动、参与赞助、捐赠慈善救济福利活动、参与 公共设施建设、公共设施建设、教育事业、学术研究等教育事业、学术研究等举办各种专题活动建设举办各种专题活动建设企业文化企业文化厂庆、开工典礼、开业典礼、有奖评估、知识竞
39、赛、厂庆、开工典礼、开业典礼、有奖评估、知识竞赛、参观访问、联欢会、联谊会等参观访问、联欢会、联谊会等举行各种会议举行各种会议举行产品举行产品 和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，有奖比赛、纪念会等有奖比赛、纪念会等经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 一个房地产商在英国伦敦郊外较偏僻的地段建了一栋高楼，试图吸引较有成就的人士居住。但由于此楼盘地段偏僻，交通、生活不甚方便，一致未有销售。久而久之，此楼盘的顶层便被鸽子占据了。为了驱散鸽子，房地产商伤透了脑筋。后来，该
40、房地产公司的公关经理想出了一个绝好的主意，策划了一次非常成功的公关活动。不仅引起了伦敦市民对该楼盘的广泛关注，而且使该楼盘成了抢手货。讨论：如果你是该公司的公关经理，你将策划一个怎样的公关活动，不仅推动楼盘的销售，而且提高公司的形象？经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商
41、品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求
42、增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用