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1、卓卓 越越 销销 售售 能能 力力 训训 练练天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司内训资料天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司内训资料习惯习惯行为行为心念心念性格性格性格决定成败性格决定成败 销销 售售 人人 员员 成成 功功 的的 基基 石石成功成功三三 块块 基基 石石知识知识态度态度技巧技巧+专专 业业 化化 销销 售售 人人 员员 的的 特特 点点 ：具备专业化的销售技巧及全面的产品知识具备专业化的销售技巧及全面的产品知识1良好的市场开拓及区域管理的能力良好的市场开拓及区域管理的能力2注重提供优良的服务和产品的附加价值注重提供优良的服务和产品的附加价值3注重培养产品的支持者注重培养产品
2、的支持者4销销 售售 人人 员员 成成 功功 必必 备备 态态 度度 ：守时守时必备态度必备态度必备态度必备态度BBE EC CDDAA成熟成熟诚实诚实主动主动守信守信工作热情工作热情具奉献精神具奉献精神必备态度必备态度必备态度必备态度F FI IGGHHJ J有紧迫感有紧迫感敢于承诺敢于承诺有进取心有进取心销销 售售 人人 员员 成成 功功 必必 备备 态态 度度：专专 业业 化化 的的 拜拜 访访 技技 巧巧形式一对一、面对面形式一对一、面对面 ，圆桌会、推广会等，圆桌会、推广会等频率频率5050的销售时间、的销售时间、1-21-2次次/天天1-21-2次次/月或遵月或遵照公司要求照公司要
3、求 专业要素明确的拜访目的专业要素明确的拜访目的 明确的演讲目的明确的演讲目的 衡量标准传递关键性的产品衡量标准传递关键性的产品/服务的信息服务的信息 明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发展关系展关系 “三心二意三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐：信心、恒心、决心；创意、乐意。意。拜拜 访访 销销 售售 模模 式式销销 售售 的的 四四 大大 法法 则则（1 1）:如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。（2 2）:客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由客户所以用我们的产品，不是由
4、于我们的原因，而是由 于他自己的原因。于他自己的原因。Whats In It For Me?Whats In It For Me?（3 3）:客户并不想拒绝客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强他们想接受！客户只是要拒绝：强 迫，操纵，欺骗迫，操纵，欺骗 客户客户.永远要捍卫自己的空间！永远要捍卫自己的空间！（4 4）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理道理引）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理道理引 导，但被感情决定。导，但被感情决定。思思 考考 你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？你的产品介绍有没有你的产品介绍有没有“老王卖瓜老
5、王卖瓜”的成分？的成分？客户提出异议时客户提出异议时,你有没有反省自己的问题？你有没有反省自己的问题？你应该如何影响客户的情感反应你应该如何影响客户的情感反应?我我 们们 为为 什什 么么 需需 要要 销销 售售 技技 巧巧 培培 训训 销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许多人并没有认识到，销售作为变，因此许多人并没有认识到，销售作为一门学问，一个能从别人的观念来看事情一门学问，一个能从别人的观念来看事情也有它非常严密的核心过程。也有它非常严密的核心过程。专专 业业 销销 售售 技技 巧巧 了了 解解 区区 域域了了 解解 产产 品品了了 解解 客客
6、户户个个 体体 思思 维维 模模 式式v对客户情绪的关注对客户情绪的关注v对客户需求对客户需求/动机的关注动机的关注v对客户思维模式的配合对客户思维模式的配合关关 注注 客客 户户 个个 人人 关关 系系有有 效效 策策 划划建立拜访的连续性建立拜访的连续性有效拜访目标有效拜访目标有效拜访准备有效拜访准备访访 前前 准准 备备v准备什么准备什么1.1.拜访目的拜访目的:(:(主要目的主要目的.次要目的次要目的)SMART SMART拜拜 访访 目目 标标SpecificSpecific具体的具体的MeasurableMeasurable可衡量的可衡量的Action orientedAction
7、 oriented行动导向的行动导向的Realistic Realistic 现实的现实的Time limitedTime limited时间限定的时间限定的拜访拜访拜访拜访拜访拜访目标目标目标目标目标目标建建 立立 拜拜 访访 的的 连连 续续 性性 开场白开场白 目的：目的：-吸引客户的兴趣吸引客户的兴趣 -获得面谈的机会获得面谈的机会接近客户的流程：问候接近客户的流程：问候/介绍介绍 目的目的 话题话题连续性话题：连续性话题：-与整体相关的目的与整体相关的目的 -连续性的接触话题连续性的接触话题推推 进进 销销 售售v有效探询与倾听有效探询与倾听v关键信息的传递关键信息的传递v处理客户异
8、议处理客户异议探探 询询 的的 目目 的的v建立正面的双向沟通建立正面的双向沟通v表达对客户的关注和尊敬表达对客户的关注和尊敬v发现客户需求发现客户需求v发现客户问题发现客户问题v搜集资讯搜集资讯v针对性地传递信息针对性地传递信息v建立双赢的解决方案建立双赢的解决方案v控制拜访进程控制拜访进程倾倾 听听 的的 分分 类类反应式倾听反应式倾听1以表情或声音做出反以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表应鼓励对方继续发表意见意见 连接词：连接词：是的是的 对对 是这样是这样.唔唔 嗯嗯 2转述对方意见转述对方意见,引起共引起共鸣鸣,加深对方对你想听加深对方对你想听到的支持意见的印象：到的支持意见的印象
9、：连接词：连接词：您的意思是您的意思是 换句话说换句话说 您是说您是说.让我试试能不能这样让我试试能不能这样理解您的意思理解您的意思 感应式倾听感应式倾听 探探 询询2形式：形式：直接式问句直接式问句选择式问句选择式问句转换式问句转换式问句闭锁式问句闭锁式问句3开放中立式开放中立式不直接涉及产不直接涉及产品和服务品和服务开放引导式开放引导式涉及产品和服涉及产品和服务的效益务的效益开放式问句开放式问句探询的诀窍探询的诀窍问句的战术性应用问句的战术性应用 对对 客客 户户 的的 影影 响响 客户作决定的自由度客户作决定的自由度 陈述句陈述句闭锁引导式问句（选择式闭锁引导式问句（选择式 ）闭锁式问句
10、闭锁式问句开放引导式问句开放引导式问句开放中立式问句开放中立式问句探询的核心技巧探询的核心技巧通过倾听建立链式探询通过倾听建立链式探询倾听的要点：倾听的要点：“被遗忘的技巧被遗忘的技巧”“MPMP”“SR”“SR”呈呈 现现 产产 品品销售呈现：销售呈现：将产品的特征转换成竞争优势再将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意，引发他们的兴趣并促进他户的注意，引发他们的兴趣并促进他们做出购买决定。们做出购买决定。F A B F A B 原原 则则特征特征优势优势利益利益FeatureAdvantageBenefitv客户异议的实质：客户异
11、议的实质：v客户异议的分类：客户异议的分类：正向反应正向反应 负向反应负向反应 怀疑怀疑 漠然漠然 反对反对 误解误解 v处理客户异议的原则与目的：处理客户异议的原则与目的：v正向反应正向反应 强调共鸣强调共鸣 v正向回应的步骤：正向回应的步骤：v第一步：形成共鸣第一步：形成共鸣 v从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同客户的需求。点和信息，直接认同客户的需求。v第二步：加强正面印象第二步：加强正面印象 v提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象。获得的正面印象。v负向反应
12、负向反应 抓住机会抓住机会 v还记得销售法则第三条吗？还记得销售法则第三条吗？v法则三：客户并不想拒绝法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗 客客户永远要捍卫自己的空间！户永远要捍卫自己的空间！v我们要处理的是异议的本质而不是异议的我们要处理的是异议的本质而不是异议的本身！本身！应应 对对 策策 略略 “PACE+Check”“PACE+Check”模模 式式PACE-PACE-：Pause-Pause-停止辩解停止辩解 深入了解深入了解 a)a)暂停暂停b)b)维持鼓励性沉默维持鼓励性沉默 c)c)微笑微笑d)d)客户
13、将利用沉默的时间进行思考客户将利用沉默的时间进行思考 e)e)接下来他将会对你的提问给出更深入的答案接下来他将会对你的提问给出更深入的答案PACEPACE：Acknowledge-Acknowledge-认认 可可选择方向；引导客户选择方向；引导客户 PACEPACE：Explain-Explain-解释解释澄清：界定重点；揭示意图澄清：界定重点；揭示意图解释：利用证据；关注效益解释：利用证据；关注效益Check:Check:检验满意度：测试接受；界定机会检验满意度：测试接受；界定机会缔缔 结结 拜拜 访访 缔结拜访的定义：缔结拜访的定义：达成本次拜访目标，推进销售进程达成本次拜访目标，推进销
14、售进程 缔结拜访的目的：缔结拜访的目的：获得承诺获得承诺,促使行动促使行动,推进销售推进销售 缔结拜访的原则：缔结拜访的原则：针对拜访目标获得认可针对拜访目标获得认可/承诺承诺缔缔 结结 拜拜 访访不敢缔结不敢缔结 勇于缔结勇于缔结 无效缔结无效缔结 过于运用过于运用技巧技巧缔结误区缔结误区 直接式直接式 总结式总结式 选择式选择式 利诱式利诱式缔结技巧缔结技巧让让 我我 们们 来来 看看 看看 数数 据据v时间分配时间分配 找出需要找出需要 解决客户疑难解决客户疑难 陈述利益陈述利益 获取承诺获取承诺 客户反应客户反应 v一般销售人员一般销售人员 5%10%35%50%5%10%35%50%
15、代表只关注自己的生意代表只关注自己的生意 v优秀销售人员优秀销售人员 50%35%10%5%50%35%10%5%欢迎代表的拜访欢迎代表的拜访 缔结是一个水到渠成的过程！是检验你之前缔结是一个水到渠成的过程！是检验你之前工作的试金石，你可以缔结了吗？工作的试金石，你可以缔结了吗？分分 析析 拜拜 访访拜访分析拜访分析 评价拜访评价拜访 原则：回顾我们从拜访中得到什么原则：回顾我们从拜访中得到什么 目的：评估并记录拜访结果，准备下次目的：评估并记录拜访结果，准备下次 拜访，确保拜访的连续性拜访，确保拜访的连续性 要点：要点：记录重要资讯记录重要资讯 分析拜访表现分析拜访表现 设定下次目标设定下次
16、目标 确认跟进行动确认跟进行动评评 估估 拜拜 访访如何评估拜访？如何评估拜访？i.i.评价本次拜访：评价本次拜访：我是否达成目的？为什么？我是否达成目的？为什么？客户下次是否更愿意见我？为什么？客户下次是否更愿意见我？为什么？客户对产品的正面印象是否加深？客户对产品的正面印象是否加深？为什么？为什么？ii.ii.计划下次拜访：计划下次拜访：衡量销售拜访的金标准衡量销售拜访的金标准 客户是否有改变客户是否有改变 ！推进销售：此次拜访的销量目标是否达成？推进销售：此次拜访的销量目标是否达成？提升品牌：客户对你和产品是否提升了正面印象？提升品牌：客户对你和产品是否提升了正面印象？发展关系：下次拜访客户是否会更愿意见你发展关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？v天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司