《国际商务谈判06文化差异.ppt.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判06文化差异.ppt.ppt（39页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第六章第六章第六章第六章文化差异对国文化差异对国文化差异对国文化差异对国际商务谈判的际商务谈判的际商务谈判的际商务谈判的影响影响影响影响本章主要内容本章主要内容国际商务谈判受到各自国家、民族的政国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。本章主要介绍不同文化背景对国失败。本章主要介绍不同文化背景对国际商务谈判的影响际商务谈判的影响
2、本章学习目标本章学习目标美洲商人的谈判风格美洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格大洋洲和非洲商人的谈判风格大洋洲和非洲商人的谈判风格第一节第一节第一节第一节美洲商人谈判风美洲商人谈判风美洲商人谈判风美洲商人谈判风格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格自信乐观，开朗幽默自信乐观，开朗幽默直截了当，干脆利落直截了当，干脆利落态度诚恳，就事论事态度诚恳，就事论事重视效率，速战速决重视效率，速战速决具有极强的法律意识，
3、律师在谈判中扮演着重具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色要角色喜欢全线推进式的谈判风格喜欢全线推进式的谈判风格重视细节，讲究包装重视细节，讲究包装一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）美国人的谈判礼仪与禁忌（二）美国人的谈判礼仪与禁忌见面与离别时都面带微笑与在场人握手见面与离别时都面带微笑与在场人握手问候较随便，大多数场合可直呼其名问候较随便，大多数场合可直呼其名对婚姻状况不明的女性，不要冒失称其夫人对婚姻状况不明的女性，不要冒失称其夫人习惯保持一定的身体间距习惯保持一定的身体间距时间观念很强时间观念很强不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈不宜再周
4、六日及公定假日找美国商人洽谈忌讳数字忌讳数字“13”13”、“星期五星期五”及私人性质的问及私人性质的问题题二、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌二、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌（一）加拿大商人的谈判风格（一）加拿大商人的谈判风格英国裔商人谨慎、保守、重守信誉英国裔商人谨慎、保守、重守信誉英国裔商人谈判过程中喜欢设置关卡英国裔商人谈判过程中喜欢设置关卡英国裔商人一旦签订契约很少违约英国裔商人一旦签订契约很少违约法国裔商人没那么严谨法国裔商人没那么严谨法国裔商人谈判语速缓慢，难以捉摸法国裔商人谈判语速缓慢，难以捉摸法国裔商人对于签约要求比较随意法国裔商人对于签约要求比较随意二、加拿大商人的谈判风格
5、礼仪与禁忌二、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌（二）加拿大商人的谈判礼仪与禁忌（二）加拿大商人的谈判礼仪与禁忌见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对方脸颊也是常用的礼节方脸颊也是常用的礼节约会要事先预约并准时约会要事先预约并准时就餐要穿着得体，如被邀请做私人访问，就餐要穿着得体，如被邀请做私人访问，应随身携带小礼品或鲜花应随身携带小礼品或鲜花忌讳白色的百合花，酷爱枫叶忌讳白色的百合花，酷爱枫叶三、拉美商人的谈判风格礼仪与禁忌三、拉美商人的谈判风格礼仪与禁忌固执、个人人格至上，富于男子气概固执、个人人格至上，富于男子气概开朗、直率，很少主动让步开朗、直率，很少主动让步
6、享乐至上主义者享乐至上主义者不很注重物质利益，而比较注重感情不很注重物质利益，而比较注重感情寻找代理商寻找代理商工作时间普遍较短而且松懈工作时间普遍较短而且松懈第二节第二节第二节第二节欧洲商人谈判风欧洲商人谈判风欧洲商人谈判风欧洲商人谈判风格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）英国商人的谈判风格（一）英国商人的谈判风格冷静持重，态度灵活，自信十足冷静持重，态度灵活，自信十足十分注重礼仪，崇尚绅士风度十分注重礼仪，崇尚绅士风度招待客人时间往往比较长招待客人时间往往比较长交谈话题尽量不要涉及政治色彩较浓的交
7、谈话题尽量不要涉及政治色彩较浓的问题问题少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意一、英国商人的谈判风格礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格礼仪与禁忌（二）英国商人的谈判礼仪与禁忌（二）英国商人的谈判礼仪与禁忌见面告别时要与男士握手；与女士交往，只有见面告别时要与男士握手；与女士交往，只有等她们先伸出手时再握手等她们先伸出手时再握手会谈要事先预约，赴约要准时会谈要事先预约，赴约要准时男士忌讳带有条纹的领带男士忌讳带有条纹的领带忌讳以皇家的家事为谈话的笑料忌讳以皇家的家事为谈话的笑料赠送礼品是普通的交往礼节赠送礼品是普通的交往礼节忌讳菊花与白色的百合花忌讳菊花与白色的百合花忌讳
8、交谈时两膝张得过宽和翘二郎腿忌讳交谈时两膝张得过宽和翘二郎腿回避回避“厕所厕所”一词一词二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）（一）德德国商人的谈判风格国商人的谈判风格自信、谨慎、保守、刻板、严谨自信、谨慎、保守、刻板、严谨谈判前就准备得十分充分周到谈判前就准备得十分充分周到讲究效率，思维富于系统性和逻辑性讲究效率，思维富于系统性和逻辑性自信而固执自信而固执崇尚契约，严守信用，权利崇尚契约，严守信用，权利与义务的意与义务的意识很强识很强非常守时非常守时二二、德德国商人的谈判风格礼仪与禁忌国商人的谈判风格礼仪与禁忌（二）德国商人的谈判礼仪与禁忌（二）德国商人的
9、谈判礼仪与禁忌会见与告别事，行握手礼应有力会见与告别事，行握手礼应有力约会要事先预约，务必准时到场约会要事先预约，务必准时到场穿着勿轻松随便穿着勿轻松随便交谈不要双手插口袋，不要随便吐痰交谈不要双手插口袋，不要随便吐痰讲究节俭，反对讲究节俭，反对浪费浪费忌讳四人交叉握手忌讳四人交叉握手忌讳蔷薇、百合忌讳蔷薇、百合认为核桃是不祥之物认为核桃是不祥之物三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）（一）法法国商人的谈判风格国商人的谈判风格重视历史的习惯使法国谈判人员很注意商业与重视历史的习惯使法国谈判人员很注意商业与外交的历史和交易的历史状况外交的历史和交易的历史状况习
10、惯要求对方以法语为谈判语言习惯要求对方以法语为谈判语言喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事谈判中不愿过多提及个人和家庭问题谈判中不愿过多提及个人和家庭问题偏爱横向式谈判偏爱横向式谈判对商品的质量要求十分严格，要求包装精美对商品的质量要求十分严格，要求包装精美时间观念不强时间观念不强三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）（二）法法国商人的谈判礼仪与禁忌国商人的谈判礼仪与禁忌见面时要握手，且迅速见面时要握手，且迅速而稍有力而稍有力女士一般不主动向男士伸手，男士要主女士一般不主动向男士伸手，男士要主动问候，但不要主动向上级人士伸手动问候，但不要
11、主动向上级人士伸手严禁过多谈论个人私事严禁过多谈论个人私事就餐时保持双手方在桌上就餐时保持双手方在桌上避免公共场合吸烟避免公共场合吸烟8 8月份都会放假月份都会放假四、俄罗斯商人的谈判风格、四、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌礼仪与禁忌忧郁、拘谨、谨慎敏感，虽待人谦恭，忧郁、拘谨、谨慎敏感，虽待人谦恭，但缺乏信任感但缺乏信任感办事效率较低，但在谈判桌非常精明办事效率较低，但在谈判桌非常精明很看重价格，不会接受首轮报价很看重价格，不会接受首轮报价尊重研究过俄罗斯文化艺术的外商尊重研究过俄罗斯文化艺术的外商重视仪表，喜欢打扮重视仪表，喜欢打扮忌讳黄色的礼品盒手套，忌讳用左右握忌讳黄色的礼品盒手套，
12、忌讳用左右握手和传递东西，忌讳问女人的年龄手和传递东西，忌讳问女人的年龄第三节第三节第三节第三节亚洲商人谈判风亚洲商人谈判风亚洲商人谈判风亚洲商人谈判风格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌一、一、日本日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）日本商人的谈判风格（一）日本商人的谈判风格事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场善于开拓新的市场人际关系专家，善于把生意人性化人际关系专家，善于把生意人性化团队精神和集团意识团队精神和集团意识等级观念根深蒂固等级观念根深蒂固深藏不露，固执坚毅深藏不露，固执
13、坚毅态度暧昧，婉转圆滑，模凌两可态度暧昧，婉转圆滑，模凌两可刻苦耐劳，连续作战，废寝忘食刻苦耐劳，连续作战，废寝忘食“吃小亏占大便宜吃小亏占大便宜”“”“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”一、一、日本日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）日本商人的谈判礼仪与禁忌（二）日本商人的谈判礼仪与禁忌在贸易活动中常有送礼的习惯在贸易活动中常有送礼的习惯重视交换名片，强调非语言交际重视交换名片，强调非语言交际忌讳在谈判过程中随意增加人数忌讳在谈判过程中随意增加人数忌讳代表团中用律师、会计师和其他职忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问业顾问非常讲面子，不愿对任何事情说非常讲面子，不愿对任
14、何事情说“不不”二、二、韩国韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）韩国商人的谈判风格（一）韩国商人的谈判风格善于在不利的贸易条件中寻找突破口善于在不利的贸易条件中寻找突破口重视商务谈判的准备工作重视商务谈判的准备工作能灵活使用谈判的两种手法能灵活使用谈判的两种手法签约时，喜欢用三种具有同等法律效力签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语家的语言、朝鲜语和英语二、二、韩国韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）（二）韩国韩国商人的谈判礼仪与禁忌商人的谈判礼仪与禁忌注重
15、谈判礼仪，喜欢在有名气的酒店、注重谈判礼仪，喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈饭店会晤洽谈见面时稍鞠躬，呈递与接受名片时都要见面时稍鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手用双手爱面子爱面子不喜欢高声大笑、过分的姿态和喧闹行不喜欢高声大笑、过分的姿态和喧闹行为为防卫意识很强，忌讳数字防卫意识很强，忌讳数字“4”4”三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（一）南亚和东南亚商人的谈判风格印度尼西亚的宗教信仰十分坚定印度尼西亚的宗教信仰十分坚定。非常非常有礼貌，有礼貌，与人交往也十分谨慎。只有建与人交往也十分谨慎。只有建立了推心置腹
16、的交情才可能听到他们的立了推心置腹的交情才可能听到他们的真心话。喜欢家中有客人来访。真心话。喜欢家中有客人来访。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（一）南亚和东南亚商人的谈判风格新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强。他们的勤劳能共苦的合作精神非常强。他们的勤劳能干举世公认。注重干举世公认。注重信义、友谊，讲面子。信义、友谊，讲面子。不喜欢签订书面字据，但一旦签约，绝不喜欢签订书面字据，但一旦签约，绝不违约不违约三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商
17、人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（一）南亚和东南亚商人的谈判风格泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附愿过分依附别人。与泰国商人进行谈判别人。与泰国商人进行谈判时，要尽可能多地向他们介绍个人及公时，要尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况司的创业历程和业务开展情况三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（一）南亚和东南亚商人的谈判风格菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。他们在商务活动中应酬
18、颇风落落大方。他们在商务活动中应酬颇多，常常举行聚会。聚会大多在家中举多，常常举行聚会。聚会大多在家中举行。与他们最容易取得沟通的途径是入行。与他们最容易取得沟通的途径是入乡随俗。乡随俗。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（一）南亚和东南亚商人的谈判风格印度商人观念传统、思想保守。往往不印度商人观念传统、思想保守。往往不愿做出有责任性的决定。愿做出有责任性的决定。印度商人疑心印度商人疑心很重。印度社会层次分明、等级森严。很重。印度社会层次分明、等级森严。印度逃税情况相当严重普遍印度逃税情况相当严重普遍三、南亚和三
19、、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（一）南亚和东南亚商人的谈判风格巴基斯坦和孟加拉国的国民绝大部分是巴基斯坦和孟加拉国的国民绝大部分是回教徒。他们不喜欢与对方用电话商谈，回教徒。他们不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方亲自登门造访。会讲一口流而希望对方亲自登门造访。会讲一口流利的英语至关重要。利的英语至关重要。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（二二）南亚和东南亚的谈判礼仪和）南亚和东南亚的谈判礼仪和禁忌禁忌与泰国人与泰国人常见的问候方式是两手掌合拢，常见的问候方式是两手掌合拢
20、，手指伸开置于胸前，微微鞠躬。男女之手指伸开置于胸前，微微鞠躬。男女之间在公开场合一般不表示亲热，并避免间在公开场合一般不表示亲热，并避免身体接触。两脚交叉的坐姿被视为无礼。身体接触。两脚交叉的坐姿被视为无礼。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（二二）南亚和东南亚的谈判礼仪和）南亚和东南亚的谈判礼仪和禁忌禁忌与印度尼西亚和马来西亚商人谈判时必与印度尼西亚和马来西亚商人谈判时必须注意其宗教信仰，每年有一个月的须注意其宗教信仰，每年有一个月的“斋月斋月”。不要谈论。不要谈论政治和民族问题。讲政治和民族问题。讲礼貌，推崇礼让。赠送或接受礼物时要礼貌，
21、推崇礼让。赠送或接受礼物时要用双手。用双手。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（二二）南亚和东南亚的谈判礼仪和）南亚和东南亚的谈判礼仪和禁忌禁忌菲律宾喜欢模仿美国的生活方式菲律宾喜欢模仿美国的生活方式。应当。应当避免谈论政治、宗教、社会状况及腐败避免谈论政治、宗教、社会状况及腐败等敏感问题。对时间比较随便。名声是等敏感问题。对时间比较随便。名声是一种重要的德行。一种重要的德行。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（二二）南亚和东南亚的谈判礼仪和）南亚和东南亚的谈判礼仪和禁忌禁忌印度人日常礼仪不多，
22、传统的问候方式印度人日常礼仪不多，传统的问候方式是将手掌并拢，手指向上置于颌下，微是将手掌并拢，手指向上置于颌下，微鞠躬。印度教徒不允许外人接触其食物。鞠躬。印度教徒不允许外人接触其食物。认为牛是神圣的，不吃牛肉。印度穆斯认为牛是神圣的，不吃牛肉。印度穆斯林不吃猪肉，有的还不饮酒。林不吃猪肉，有的还不饮酒。三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（二二）南亚和东南亚的谈判礼仪和）南亚和东南亚的谈判礼仪和禁忌禁忌巴基斯坦人喜欢谈论他们自己的种族群巴基斯坦人喜欢谈论他们自己的种族群体，以及巴基斯坦所取得的成就。不准体，以及巴基斯坦所取得的成就。不准女性公
23、开抛头露面。合同应用英文和当女性公开抛头露面。合同应用英文和当地文字书写地文字书写三、南亚和三、南亚和东南亚东南亚商人的谈判风格、礼商人的谈判风格、礼仪与禁忌仪与禁忌（二二）南亚和东南亚的谈判礼仪和）南亚和东南亚的谈判礼仪和禁忌禁忌新加坡居民很重感情，重信用。面子问新加坡居民很重感情，重信用。面子问题对新加坡人来讲很重要。不喜欢与外题对新加坡人来讲很重要。不喜欢与外国人谈论政治、宗教等问题。为人友好，国人谈论政治、宗教等问题。为人友好，但不习惯开玩笑，不接受西方式的幽默。但不习惯开玩笑，不接受西方式的幽默。对背信弃义行为深恶痛绝对背信弃义行为深恶痛绝四、四、阿拉伯阿拉伯商人的谈判风格礼仪与禁忌
24、商人的谈判风格礼仪与禁忌（一）（一）阿拉伯阿拉伯商人的谈判风格商人的谈判风格谈生意的人必须首先赢得谈生意的人必须首先赢得他们的好感和他们的好感和信任信任谈判节奏较缓慢谈判节奏较缓慢重视谈判的早期阶段重视谈判的早期阶段谈判决策有上层人员负责谈判决策有上层人员负责极爱讨价还价极爱讨价还价谈判目标层次极为鲜明谈判目标层次极为鲜明四、四、阿拉伯阿拉伯商人的谈判风格礼仪与禁忌商人的谈判风格礼仪与禁忌（二二）阿拉伯阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌商人的谈判礼仪与禁忌不喜欢和外人谈论政治和宗教不喜欢和外人谈论政治和宗教忌讳谈论猪狗一类的动物忌讳谈论猪狗一类的动物切忌用他们认为切忌用他们认为“不洁不洁”的左手和他们
25、的左手和他们握手，替他们拿食物握手，替他们拿食物妇女地位较低，一般是不能在公开场合妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的抛头露面的第四节第四节第四节第四节大洋洲商人和非大洋洲商人和非大洋洲商人和非大洋洲商人和非洲商人的谈判风洲商人的谈判风洲商人的谈判风洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌格、礼仪与禁忌一、一、澳大利亚和新西兰澳大利亚和新西兰商人的谈判风格商人的谈判风格澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率效率。待人随和，不拘束，乐于接受待人随和，不拘束，乐于接受款款待。重视信誉，而且成见较重待。重视信誉，而且成见较重新西兰商人在商务活动中重视信誉，责新西兰商人在商务活动中重视信誉，责任心很强，他们都精于谈判，很难应付任心很强，他们都精于谈判，很难应付二二、非洲非洲商人的谈判风格商人的谈判风格从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，洽谈时从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，洽谈时应把所有问题的所有细节都以书面确认，以免应把所有问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。日后产生误解或发生纠纷。避免与避免与“皮包商皮包商”做生意做生意切忌用左手握手切忌用左手握手洽谈时不要操之过急洽谈时不要操之过急