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1、 第二章第二章 国际商务谈判理论国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的 经济学理论理论基础从长远的角度讲，价格停留在均衡点上是必然的趋势。但是双方运用谈判技巧，也有可能使现实的价格偏离均衡价格，使得谈判双方在交易中获得的利益有大有小，这就是谈判的力量所在。第二节 商务谈判的心理学理论基础马斯洛需要理论马斯洛需要理论生理安全社交社交尊重自我价值 安全需要指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括：包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。保护者的力量等。保护者的力量等。保护
2、者的力量等。人都希望生理上的需要不受威胁人都希望生理上的需要不受威胁 社交需要人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现“社会互动”。社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。并有得到爱的需要。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。自尊需要自尊需要自尊需要自
3、尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。他尊需要他尊需要他尊需要他尊需要需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。自我价值的需要希
4、望完成与自己能力相称的工作，充希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。能力和意志等。v自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求v人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要v通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与
5、事业的成功而得到满足。的成功而得到满足。的成功而得到满足。的成功而得到满足。需要理论在商务谈判中的运用需要理论在商务谈判中的运用v满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。需求的前提。v满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（米开朗琪罗）。实现利己（米开朗琪罗）。本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功使谈判在利己又利他的情况下取得成功v运用需要理论选用谈判策略运用需要理论选用谈判策略 谈判者在不损害自
6、身利益的前提下服从对方的需求谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求 谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求 谈判者暂时或短期违背自己的需求。谈判者暂时或短期违背自己的需求。谈判者暂时或短期违背自己的需求。谈判者暂时或短期违背自己的需求。第四节 博弈论与诚信原则诚信困境 公司乙公司乙公司甲公司甲 诚信诚信 欺诈欺诈 诚信诚信 3 3，3 3 -3 -3，9 9 欺诈欺诈 9 9，-3-3 -1 -1，-1-1