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1、第十六章 国际商务谈判国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程谈判谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 一、什么是谈判一、什么是谈判n 1.杰勒德杰勒德I尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论n 他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长，1968年出版年
2、出版谈判的艺谈判的艺术术一书。提出谈判是一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是，是直接直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的的”一种过程。一种过程。n 2.荷伯荷伯科恩论科恩论n 他著有他著有人生与谈判人生与谈判一书。提出谈判是一书。提出谈判是“利用利用信息和权力去影响紧张网的行为信息和权力去影响紧张网的行为”。n 3.比尔比尔斯科特论斯科特论n 他著有他著有贸易谈判技巧贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释一书。他只将谈判解释为为“双方
3、面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。同努力，寻求互惠互利的最佳结果。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n概而言之：概而言之：n谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。纠纷的重要途径之一。
4、.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料 二、谈判存在的前提基础二、谈判存在的前提基础n “需要需要”是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。n 1.需求层次需求层次n 美国人本主义心理学家马斯洛提出美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次需求层次”理论，具体如下：理论，具体如下：n （1 1）生存生理的需要）生存生理的需要n （2 2）安全的需要）安全的需要n （3 3）社交（归属或爱）的需要）社交（归属或爱）的需要n （4 4）自尊与尊重的需要）自尊与尊重的需要n （5 5）
5、自我实现的需要）自我实现的需要.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n2.杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系”模式：模式：n（1 1）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要n（2 2）谈判者使对方服从其自身的需要）谈判者使对方服从其自身的需要 （3 3）谈判者同时服从对方和自己的需要）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4 4）谈判者违背自己的需要）谈判者违背自己的需要 （5 5）谈判者损害对方的需要）谈判者损害对方的需要 （6 6）谈判者同时
6、损害对方和自己的需要）谈判者同时损害对方和自己的需要.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、谈判赖以存在的要素主观要素主观要素n 1.关系人关系人n 这是指谈判的参加人。这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以可以是具体个人，也可以是组织或国家。是组织或国家。n 2.目的目的n 这是指双方或多方所希这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。望达到的状态、期望值。n 3.协商方式协商方式n 谈判各方都愿意通过交谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方流、对话、协商、对话方式解决
7、问题。式解决问题。n 客观要素客观要素n 1.信息信息n 这是指背景资料、情报，这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策直接影响了谈判者的决策。n 2.时间时间n 这是指谈判的时间限定这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的性、确定性和每一方的“死死线线”。n 3.权力权力n 这是指参加人员对于洽这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题中拥有的竞争力、具体问题的决策力。的决策力。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料四、商务谈
8、判的特征n所谓所谓商务谈判商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程及达成结果的过程。 n商务谈判具有以下几个特点：商务谈判具有以下几个特点：n （1）经济利益性。）经济利益性。一切商务活动的目的都指向一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是经济效益。商务谈判的核心是“价格价格”。n （2）法律性。）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。果的达成都有严格的法律要求。n （3）政策性。）政策性
9、。商务谈判人员必须严格遵守国家、商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。进行。n （4）惯例性。）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料第一节 谈判前的组织准备工作一、谈判班子的组成 组织一个坚强的谈判班子（一）谈判人员应具备的素质：P3
10、86（二）包括的人员种类1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.财务人员5.翻译人员6.谈判领导人员.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（三）人员的层次1.第一层次的主谈人：领导人或首席代表2.第二层次的人员：懂行的专家和专业人员3.第三层次的人员：必需的工作人员，如速记员 或打字员.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料二、资料的收集与准备（一）国外目标市场信息资料（
11、一）国外目标市场信息资料1.对国外市场进出口商品的调研2.对市场供求关系的调研3.对国际商品市场价格的调研（二）国外交易客户的信息资料（二）国外交易客户的信息资料1.支付能力2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风（三）国际技术信息资料：（三）国际技术信息资料：P390（四）谈判对方政治法律信息资料：（四）谈判对方政治法律信息资料：P390.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、谈判环境的选择和安排（一）谈判地点：（一）谈判地点：可选在对方公司，或选在我方公司，也可选在中
12、立的第三地（二）座位安排：（二）座位安排： 双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边（三）谈判厅的布置：（三）谈判厅的布置：应使人心旷神怡.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料四、确定谈判目标和方针（一）谈判的目标：谈判想获得什么?分为三个层次：分为三个层次：第一层次：最低目标。必须要实现的目标第二层次：可以接受的目标。可努力争取或作出 让步的范围第三层次：最高目标。本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最高程度.常见
13、心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料第二节 谈判过程一、导入阶段形成最初印象的阶段 谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料二、摸底阶段 谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图1.开场陈述2.提出倡议3.重新审查谈判方针4.明确各自的意图.常见心律失常心电
14、图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n摸底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝摸底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧赐教等技巧（一）投石问路（一）投石问路（二）声东击西（二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作击西文称作“佯攻佯攻”。 声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的
15、问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。（三）不吝赐教（三）不吝赐教 每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点之所在。是人的弱点之所在。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、报价阶段 谈判
16、过程的核心和最重要的环节n报价，泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质地、包装、价格、装运、保险等交易条件。n其中价格条件价格条件具有重要地位。n一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 1报价报价第一、所报价对报价者最有利化。第一、所报价对报价者最有利化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。n 在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：在报价时，谈
17、判人员应注意掌握以下技巧：第一、报价果断。第一、报价果断。第二、报价明确。第二、报价明确。第三、报价简洁。第三、报价简洁。n 2还价还价还价人员应注意掌握以下技巧：还价人员应注意掌握以下技巧：第一、善于提问。第一、善于提问。第二、就事论事。第二、就事论事。第三、还价合理。第三、还价合理。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料报价的技巧报价的技巧n （一）喊价要狠（一）喊价要狠n 杰尼杰尼科尔曼曾经花费四年时间和从科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许事商务谈
18、判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则：喊价上应遵循的三条规则：.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n（1 1）“假如买主出价较低，则往往能以较假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交低的价格成交”；n（2 2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交较高的价格成交”；n（3 3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈
19、判不致于破裂的情况够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获下，往往会有很好的收获”。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 在采用在采用“喊价要狠喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成功策略的案例中，近年来最为成功的要数彼得的要数彼得尤伯罗斯承办尤伯罗斯承办 1984年美国洛杉矾奥运会。年美国洛杉矾奥运会。n 宣布：宣布：1984年第年第23届奥运会赞助单位仅定为届奥运会赞助单位仅定为30个；个；每个赞助商至少出资每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只接受
20、一万美元；同行业厂商只接受一家赞助。家赞助。赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而届奥运会所需全部资金。而在此之前，在此之前，1976年蒙特利尔奥运会亏损达年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达年莫斯科奥运会耗资达90亿美元，在亿美元，在1984年美国年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和
21、组织领导工作，不仅美国政府尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费没有花费1美元，而且美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。亿美元。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（二）虚假承诺（二）虚假承诺n可以选择以下技巧：可以选择以下技巧：1价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。使简单几条也可以，其中要明确罚则。2要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔
22、。要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。价。 3一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。4对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。5在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中易活动中“普遍撒网，重点培养普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船和脚踩几只船都会对自己有利。都会对自己有利。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保
23、险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料 （三）吹毛求疵（三）吹毛求疵n吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。此方法。n在运用在运用“吹毛求疵吹毛求疵”技巧时，技巧时，“求疵者求疵者”要有耐要有耐心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦
24、地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找，表面佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足之处。上再完善的东西也都有其不足之处。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（四）最后出价（四）最后出价n 针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手：针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手：1认真
25、倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪烁其词。闪烁其词。 2观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一，其语言表述是否具有确定性。一，其语言表述是否具有确定性。3不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲话或照自己话题谈下去。讲话或照自己话题谈下去。4装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。5预感到对方要采取预感到对方要采取“最后出价最后出价”时，可以先出时，可以先出些难题以遏制、阻止对方。些难题以遏制、阻止对方。.常见心律失常心电
26、图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料 （五）报价先后（五）报价先后n所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。况具体分拆，不可一概而论。1抢先报价抢先报价n抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方
27、可以根据你一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；的报价迅速调整报价；二是先报价一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻二是先报价一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料2推后报价推后报价n 推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够根据对手自己底牌。后报价
28、的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。己的意图。 n推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。形成影响，后发制人便成了一句空话。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 一般而言
29、，只要是出现下列情况之一时，我一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取方应采取抢先报价抢先报价策略：策略：（1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中；中；（2）谈判各方参加人员都是行家里手时；）谈判各方参加人员都是行家里手时；（3）谈判各方实力相当势均力敌时；）谈判各方实力相当势均力敌时；（4）准备集中力量先发制人时。）准备集中力量先发制人时。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 只要出现下列情况之一时，我方可以采取只要出现下列情况
30、之一时，我方可以采取推后报价推后报价策略：策略：（1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时；以对方报价扩大视野时；（2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图；意图；（3）准备集中力量后发制人时。）准备集中力量后发制人时。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料四、磋商阶段 谈判中最紧张的阶段n首先，应该有勇有谋，不断朝着自己所要求的目标前进n其次，要有资料和心理上的准备，随时回答对方的
31、质询，陈述自己的理由n第三，应该沉着冷静，尽量避免对谈判进展毫无帮助的争执，努力使双方分歧缩小，以求符合双方利益的解决方案.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n （一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则1据理力争，善待分歧据理力争，善待分歧2原则在先，具体置后原则在先，具体置后3容易先谈，困难后议容易先谈，困难后议4互为让步，善于妥协互为让步，善于妥协n（二）磋商过程中应注意的问题（二）磋商过程中应注意的问题1对所有问题分别提出原则性的意见对所有问
32、题分别提出原则性的意见2寻找与对方谋求合作的可能性寻找与对方谋求合作的可能性3横向地向纵深发展横向地向纵深发展.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料五、妥协阶段 双方妥协还是一方让步？（一）妥协让步原则1.不要做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨；2.让步要有主次之分，主要问题力求对方让步，次要问题，可虑考虑先让步；3.考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心；4.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜过快，应作到步步为营。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍
33、责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（二）妥协让步的方式 p3981.从高到低的，然后又微高的让步方式2.先高到低，然后又拔高的让步方式3.等额地让出可让利益的让步方式4.小幅度递减的让步方式.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（三）让步的注意事项1.要谨慎。2.要敏捷3.有原则4.要记录.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地
34、球葡萄栽培培训材料六、成交阶段n双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。n主要目标：1.力求尽快达成协议2.尽量保证已取得的利益不丧失3.争取最后的利益收获.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格一、谈判的战略1.强制2.诱导3.教育4.说服.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料二、谈判策略与技巧二、谈判策略与技巧n （一）软硬
35、兼施（一）软硬兼施n 软硬兼施又被称为软硬兼施又被称为“黑白脸搭配黑白脸搭配”或或“鹰派与鸽鹰派与鸽派相结合派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。方都容易接受。 .常见心
36、律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n （二）彼得原理（二）彼得原理n 美国著名管理学家彼得美国著名管理学家彼得卓克尔指出：一个卓克尔指出：一个公司公司90的销售，只有通过产品本身的力量表现的销售，只有通过产品本身的力量表现为为10，购买的人却把，购买的人却把90的注意力，放在产品的注意力，放在产品的本身，这一要诀在管理学上便称为的本身，这一要诀在管理学上便称为 9010的原的原则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体运用就是，让对方花费运用就
37、是，让对方花费90的时间商谈一些占总的时间商谈一些占总值值10的无关紧要的事情，而用的无关紧要的事情，而用10的时间解决的时间解决 90的重要议题，即谈成占总值约的重要议题，即谈成占总值约90的交易。的交易。n .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n当有人找你谈话时，对方一开始就声称当有人找你谈话时，对方一开始就声称“没什没什么大事，只是想和你聊一聊么大事，只是想和你聊一聊”，你就得多一个，你就得多一个心眼了。在现代社会中，生活和工作节奏都如心眼了。在现代社会中，生活和工作节奏都
38、如此紧张，想必不会有如此多的闲聊时间，而一此紧张，想必不会有如此多的闲聊时间，而一旦对方在最后几分钟告诉你旦对方在最后几分钟告诉你“对了，你看我差对了，你看我差一点给忘了一点给忘了”。怎么样？这才是对方此行。怎么样？这才是对方此行的目的。的目的。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n（三）顺手牵羊（三）顺手牵羊n 在谈判中，常常见到这样的储况，双方谈定某在谈判中，常常见到这样的储况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同
39、时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊。但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊。n 其实质是扩大洽谈范围和议题，使一次洽谈的成其实质是扩大洽谈范围和议题，使一次洽谈的成功，带来比预期要大的结果，这一技巧有时也被人称功，带来比预期要大的结果，这一技巧有时也被人称为为“把馅饼做得再大一些把馅饼做得再大一些”。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n（四）远利诱惑（四）远利诱惑
40、n 远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度
41、而言，人人都是因为远利而不不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。断地追求的。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n （五）人质战略（五）人质战略n 这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。n 作为人质的可以是人、财、物或者个人的名誉。作为人
42、质的可以是人、财、物或者个人的名誉。当然，采用人质战略时，要考虑到你用的当然，采用人质战略时，要考虑到你用的“人质人质”是是否会触犯法律，如果仅仅是一种洽谈手段和谋略，那否会触犯法律，如果仅仅是一种洽谈手段和谋略，那自然是可以使用的，但如果属于违法行为，切记不可自然是可以使用的，但如果属于违法行为，切记不可玩火。凡是采用人质战略的人都会以玩火。凡是采用人质战略的人都会以“假如你不答应假如你不答应我的要求，后果将自负我的要求，后果将自负”来威胁你。来威胁你。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄
43、栽培培训材料n（六）虚张声势（六）虚张声势n 怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议题时，可以询问一些你已经知道答案的重洽谈具体议题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答案和对方的回答或反应作一对照，要问题，把已知的答案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实，从而也可以推断对方在其以此来衡量对方是否诚实，从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多事情。他事情上的诚实度，并且探知其许多事情。n 采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识破，对自己来说不但极为尴
44、尬而且可能因一旦被人识破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多人敬而远之。而失去信用，让许多人敬而远之。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n（七）欲擒故纵（七）欲擒故纵n 这一技巧在谈判中的具体表现是：施此计这一技巧在谈判中的具体表现是：施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等到适当时机会出现时则使关键的或者实质性的到适当时机会出现时则使关
45、键的或者实质性的问题得以解决。问题得以解决。“故纵故纵”看起来是给了对方许看起来是给了对方许多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识不清。不清。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（八）蚕食获利（八）蚕食获利 蚕食获利又称为蚕食获利又称为“蚕食计蚕食计”或或“意大利香意大利香肠肠”策略，即策略，即“意欲取其尺利，则每次谋其毫意欲取其尺利，则每次谋其毫厘厘”。 蚕
46、食获利技巧的反策略是：不要视谈判对蚕食获利技巧的反策略是：不要视谈判对方在细小利益上的要求为微不足道，而不屑一方在细小利益上的要求为微不足道，而不屑一顾地给予；时刻记住千里之堤溃于蚁穴的道理，顾地给予；时刻记住千里之堤溃于蚁穴的道理，尽管可以放弃某些利益满足对方，但不能允许尽管可以放弃某些利益满足对方，但不能允许对方得寸进尺的发展趋势，及时遏制对方蚕食对方得寸进尺的发展趋势，及时遏制对方蚕食的势头。的势头。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料 （九）限定选择（九）限定选择 限定选
47、择在西方常被称为限定选择在西方常被称为“从一张有限的菜单上从一张有限的菜单上选择选择”，其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的，其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的有一定限定的选择，使对方能够在你指定的战成类别有一定限定的选择，使对方能够在你指定的战成类别中做出有利于你方的确定或选择，从而引导谈判局势中做出有利于你方的确定或选择，从而引导谈判局势翩曾与你方有利的方向发展。限定选择是给对方留有翩曾与你方有利的方向发展。限定选择是给对方留有余地，不轻易说余地，不轻易说“就这样，否则就算了就这样，否则就算了”。 这样会造成一种形势使对方感到你方是在为对方这样会造成一种形势使对方感到你方是在为对方考
48、虑，并且是设身处地的考虑，从而做出自认为对自考虑，并且是设身处地的考虑，从而做出自认为对自己比较满意的某一选择。己比较满意的某一选择。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n （十）走为上策，（十）走为上策，n 走为上策又称走为上策又称“不动声色地退却不动声色地退却”，是指，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，出你的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，问题暂时搁置，或者是立即提出休会，给自己问题暂
49、时搁置，或者是立即提出休会，给自己一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、各国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格n美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。成新的更具有生命力、创造力的文化。n 美国人的商业谈判文化特
50、点：美国人的商业谈判文化特点：1.1.功利。讲究实际利益的获得。功利。讲究实际利益的获得。2.2.开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。3.3.善于讨价还价。善于讨价还价。4.4.能够迅速把谈判推向实质阶段。能够迅速把谈判推向实质阶段。5.5.务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。来。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料（二）日本商人的谈判风格（二）日本商人的谈判风格n日本人的