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1、促销员管理的认识黄蕊 2007年6月2日促销员的管理n一、重要性n二、必要性n三、特殊性n四、针对性n五、管理技巧n六、有效的管理促销员n七、如何做一名成功的促销员n八、不同市场促销员管理的方法一、重要性n企业知名度、美誉度的宣传及提高n企业产品品牌的树立n产品面的提升（知名度、美誉度、忠诚度）n产品量的提高n延长产品的生命周期 二、必要性n随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、个性化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求。n促销员将有关企业产品信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解和信赖并购买本企业的产品，以达到扩大和销售的目的。n促销员是消费者对一个品牌、企业最直接的认识，也
2、是企业的形象代表。n提升产品的附价值三、特殊性n人员文化素质相对较低n人员的流动性大n大部分人缺乏在公司长远发展的规划n工作自觉性相对比较差n促销队伍稳定性差四、针对性n管理要具有针对性n工作分配要有针对性n沟通要有针对性n培训要有针对性五、管理技巧1、制度化在先、人性化在后的管理模式2、关怀下属，营造和谐工作环境3、多给员工一次机会4、实行动态管理5、让员工有归属感、安全感6、提高员工的推销技巧7、掌握辞退员工的原则与技巧制度化在先、人性化在后的管理模式n制度化的含义是指要求成员共同遵守的、按一定程序办事的规程。制度化是群体与组织发展和成熟的过程，也是整个社会生活规范化、有序化的变迁过程 n
3、“人性化管理”是由现代行为科学演变出来的一种新的管理概念，人性化管理，一种以围绕人的生活、工作习性展开研究、使管理更贴近人性，从而达到合理，有效地提升人的工作潜能和高工作效率的管理方法。n在我们的管理工作中，只有有机的把两者结合才能更好的使促销队伍发挥最大的工作效率。n在两者有机结合的时候，要注意的是先后顺序，不能两者颠倒。关怀下属，营造和谐工作环境n促销员由于她特殊性的存在，所以，在思想方面、领悟方面可能会较低，我们要尽自己最大的可能去关怀她们，使她们能够感受到我们不仅仅是工作上的同事，更是生活上的朋友。只有这样，我们才能更进一步的了解员工内心的真实想法，知道员工缺什么、少什么，也只有这样，
4、才能够让她们全身心的投入促销工作中。多给员工一次机会n 不是什么人天生下来就会做事，也不是什么人天生下来就不犯错。在员工不会的时候、在她们做错的时候，我们不应该责怪，更应该教会员工怎么做、包容并指正她的错误，告诉她们怎么开展工作、如何做才不会犯错。在工作方面给予员工的更多是指导而不是责骂，这样，员工才能不断的提高、进步，从而会死心塌地的为公司付出。实行动态管理n促销队伍的建设同样也会产生“沙丁鱼效应”即：沙丁鱼如平静游会死去，但激励地翻腾却能活着。如果一支促销队伍习惯了一成不变，也意味着被判了死刑，需要有效的动态管理，如新老人员更替、工作岗位变换等。更新淘汰，岗位变换的过程中，要做到“营盘”不
5、散，战斗力更强，真正做到“铁打的营盘，流水的兵”。实施动态管理，增强团队的凝聚力是十分有效的。让员工有归属感、责任感n我们要给员工归属感最重要的是要尊重员工。很多公司都错误认为促销员不是正式员工，促销员的流动性大，不好管理。也有的认为促销员的地位在公司最低，不受重视和尊重。也有的公司只负责促销员工资与提成的提高，对促销员的其它福利与权益关注太少，这都表现为对一线员工的漠视和不尊重。我们一定要撇弃这种思想，促销员不仅是公司正式员工，还是公司最重要的宝贵财富。他是我们经济效益最直接的体现者，也是企业的主人翁。n只有我们树立领导服务员工、员工服务客户，帮助他人成功，同时成功自己的理念，才能赢得促销员
6、的信任，他们才会对企业有一种归属感、责任感、才能觉得自己就是企业的主人、才能甘愿为企业奉献自己的青春和汗水。n一个优秀的促销员可以解放一个售点，一群优秀的促销员可以解放一个城市。n无数事实证明：人才就是销售力。提高员工的推销技巧n提高员工的推销技巧就是提高她们的销售量、增加她们的销售业绩、从而提升她们的收入。n提高员工的推销技巧是对于企业来说，稳定人员最捷径的管理途径。n提高促销员的推销技巧最重要的一条方法就是不断的培训、培训、再培训。n促销员培训是一项持续的工作，不是一次培训就可以解决促销员所需要的，这就需要我们将培训不断地持续下去并形成一套制度和有效的模式，唯独这样，才可以保证促销员团队的
7、稳定。掌握辞退员工的原则与技巧n辞退员工应以事实为依据，只有以事实为依据，才能使被辞退人员心服口服，同时也不会对公司其他员工造成负面影响。n主管在与被辞退人员沟通过程中，应该尽量考虑被辞退员工的颜面和情绪，多用事实数据说话，多强调其对公司的贡献，减少因被辞退而给其带来的不快，同时也减少了被辞退人员对公司潜在的威胁。n主管应把握即使成为不了同事，也不要成为“敌人”的原则。员工离职，一般来说会给公司带来负面影响，甚至给公司带来一定的损失，主管不应该再使离职人员成为公司未来发展中的“敌人”，这是主管应该为公司想到的。六、有效的管理促销员n终端促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销
8、员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。1、良好、有效的沟通2、完善的制度3、奖惩分明4、好的激励措施5、培养员工的个人知识和技能6、提供个人发展的平台1、良好、有效的沟通n促销员与促销主管的沟通n促销员与公司的沟通n促销员与酒店方的沟通n促销员与促销员之间的沟通2、完善的制度n工资薪水（及时性）n销售任务（合理性）n管理制度（公平性）n奖惩制度（有效性）n晋级制度（公开性）3、奖惩分明n在公司规定任务的基础上，超出部份给予奖励。n在公司规定任务的基础上，未完成任务部
9、份给予扣除。4、好的激励措施n物质的奖励n精神的奖励1、目标激励：以任务为主要衡量指标，将当月任务细分到每旬或每周，结合该段实际销量进行比较，对目标完成者给予表扬激励。2、竞赛激励：如每月以销量排名次，结合考勤、考核，奖励先进者、惩罚后进者。3、人情激励：通过关心、帮助促销人员等友情管理、建立好良好的人际关系，让她们在和谐的人际环境中，愉快的接受任务、迎接挑战等。5、培养员工的个人知识和技能 一支高素质的促销队伍对树立良好的品牌形象，拉动终端消费是至观重要的。因此，抓促销培训，做到“常训常新”是促销管理的重要内容，是提高促销员业务素质和业务技能的有效措施。随着社会的不断进步与发展，竞争的激烈化
10、，员工深刻的感受到了学习与自我提高的重要性，如果我们能够在确保员工待遇合理的情况下，多增加她们个人知识和技能的培训，将是员工最大的福利，同时，也为企业培养、储备了所需的人才。1、岗前培训：重点培训促销员的行为规范、学习产品知识和促销规章制度，高起点、高要求的规范促销人员的言行举止，从一开始就让促销队伍形成正规军，不当游击队。2、岗前练兵：模拟促销现场，组织实战演练，使新上岗的促销员感受各种不同的促销环境，利用经验丰富的促销员以老带新，并现学现用，尽快掌握促销的基本技巧，迅速进入角色。3、专业培训：根据促销员在实际工作中存在的问题和障碍，组织专项培训，使促销人员消除心理障碍，掌握促销技巧，迅速成
11、长为优秀的专业人员。4、例会培训：利用每周促销例会，确定一个主题，以讨论的形式，组织促销人员发表个人看法、交流经验、相互学习、取长补短，既丰富例会的内容，又增添促销人员的参与性，使促销员在例会中常训常新，不断进步。6、提供个人发展平台 促销工作是个年龄限制较大的工作，很多促销员在工作的时候缺乏稳定性和安全感，认为做个几年就不能再做了，所以，她们很难树立对企业的忠诚度。如果我们能够改变这一现象，提拔一部分优秀的促销员转做其他市场或部门的工作，使她们的年龄不再受限制，放下戒备和不安全感，全心全意的为文王付出，将大大提高了我们的管理水平和业绩。七、如何做一名成功的促销员1、售前的准备工作2、售中的推
12、销技巧3、售后的服务工作售前准备工作1、了解自己、了解公司、了解产品2、仪容、仪表3、专业知识4、专业素质（爱心、信心、恒心、热心、责任心）5、店内的生动化展示及合理的库存6、客情关系的建立售中的推销技巧 因为消费者的性格不同，因而我们的促销员就不能用一种推销方法去面对所有的消费者。我们要求有多少种类型的消费者，我们就要掌握多少种推销方法，只有这样才能称得上是一名优秀合格的促销人员。我们需要知道的是消费者的类型、心理需求，要把握好细节的推销，只有做好细节的推销才能是成功的推销。在推销的过程中，把握好“利益链”。售后的服务工作1、向接受我们产品的客人表示感谢。2、向不接受我们产品的客人表示感谢。
13、3、向酒店内服务员、主管、老板、吧台及相关人员表示感谢4、收集消费者的姓名、性格、爱好、生日、职务、电话、消费习惯等。5、对客人异议、投诉的处理。八、不同市场促销员管理的方法1、新市场促销员的管理2、半成熟市场促销员的管理3、成熟市场促销员的管理新市场促销员的管理1、可以通过媒体招聘、中介推荐、竞品的挖掘、非合作酒店优秀服务员的加入等途径来增加、扩大我们的促销队伍。2、在管理上，要注意多些人性化的管理。3、建立培训体系，主要是提高她们的责任心、对企业、产品的认识和推销技巧。4、规范制度的建立。5、增加促销队伍的数量。6、与促销员之间保持有效的沟通。半成熟市场促销员的管理1、制度化和人性化管理的结合。2、促销队伍数量和质量的并存。3、建立规范化的制度。4、强化培训：主要是提高对企业和品牌的忠诚度、推销技巧。5、多安排一些户外集体活动，增加她们对工作的责任心。6、与促销员保持有效的沟通。成熟市场促销员的管理1、建立优胜劣汰制度。2、实行制度化管理。3、加强培训：主要是提高她们的战斗力、销售技巧、对工作的激情。4、多组织一些集体活动，增加她们的团结力、凝聚力、向心力和对企业的忠诚度。5、优化促销队伍的质量。6、与促销员保持有效的沟通。谢谢