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1、业务代表管理业务代表管理MT目录目录配置业务代表的意义配置业务代表的意义业务代表的配置原则业务代表的配置原则业务代表工作职责业务代表工作职责业务代表日常工作业务代表日常工作业务代表管理工作细则业务代表管理工作细则业务代表报表业务代表报表业务代表入职流程业务代表入职流程业务代表绩效考核业务代表绩效考核配置业务代表的意义配置业务代表的意义 在主管直接、重点管理少量在主管直接、重点管理少量TOP门店的同时，能够有门店的同时，能够有专人负责对部分门店进行新品卖入专人负责对部分门店进行新品卖入陈列改善的谈判工陈列改善的谈判工作作,并有计划、分步骤的对部分门店进行基层管理，提并有计划、分步骤的对部分门店进
2、行基层管理，提升区域内的终端表现，提升整体销量。升区域内的终端表现，提升整体销量。业务代表配置原则业务代表配置原则 总原则：总原则：根据城市生意、门店数量、质量等因根据城市生意、门店数量、质量等因素进行综合评估，素进行综合评估，“按需配置、决不浪费按需配置、决不浪费”原原则，统一由总部进行人事管理、绩效考核、薪则，统一由总部进行人事管理、绩效考核、薪资发放，区域负责业务管理，保证最合理的投资发放，区域负责业务管理，保证最合理的投入产出比入产出比。不负责经销商的业务代表工作考核细则不负责经销商的业务代表工作考核细则业务代表每月考核月定单达成业务代表每月考核月定单达成 40分分业务代表每月考核门店
3、改善达成业务代表每月考核门店改善达成 10分分业务代表每月考核门店陈列的质量业务代表每月考核门店陈列的质量 50分分 A、先进先出、先进先出 5分分 B、清洁度、清洁度 5分分 C、公司统一价格执行、公司统一价格执行 5分分 D、价格标签一一对应、价格标签一一对应 5分分 E、SKU陈列位置按照统一标准陈列陈列位置按照统一标准陈列 5分分 F、SKU陈列面按照统一标准分配陈列面按照统一标准分配 5分分 G、门店产品日期不超过、门店产品日期不超过5个月个月 5分分 H、促销等活动执行、促销等活动执行 5分分 I、新产品分销速度、新产品分销速度 5分分 J、每月日报表及门店改善照片模版质量、每月日
4、报表及门店改善照片模版质量 5分分中心城市中心城市MT主管主管必须亲自必须亲自负责负责15家左右的家左右的M-SPM以上店以上店,下面只配理货员理货下面只配理货员理货;中心城市的中心城市的M-SPM以下店可以由符合以下店可以由符合07年人员编制的业务代表负责年人员编制的业务代表负责,向主管汇报向主管汇报重要重要不负责经销商的业务代表工作考核细则不负责经销商的业务代表工作考核细则主管每月中下旬检查每个业务代表主管每月中下旬检查每个业务代表2次，每次请登记考核表进行打分次，每次请登记考核表进行打分12月月29日中午日中午12点前制订点前制订1-6月门店改善目标（业务代表负责的门店全部改善完）到月门
5、店改善目标（业务代表负责的门店全部改善完）到KA经理张胜处经理张胜处主管每周必须进行主管每周必须进行2次以上协访，培训、指导业务代表次以上协访，培训、指导业务代表省经理每月必须检查省经理每月必须检查2名业务代表工作，每次不少于名业务代表工作，每次不少于10家店家店每月每月27日，提交每位业务代表的门店改善日，提交每位业务代表的门店改善PPT报告，拍出每人不少于报告，拍出每人不少于10家的前后对比家的前后对比图片和门店图片和门店SKU销售数据对比分析（模板见销售数据对比分析（模板见12月初月初KA经理所发模板）经理所发模板）主管每天检查业务代表日报表并签字确认，日报表留存办事处备档主管每天检查业
6、务代表日报表并签字确认，日报表留存办事处备档只负责门店的业务代表主要进行收银口陈列改善，占据收银口第一位置只负责门店的业务代表主要进行收银口陈列改善，占据收银口第一位置中心城市中心城市MT主管主管必须亲自必须亲自负责负责15家左右的家左右的M-SPM以上店以上店,下面只配理货员理货下面只配理货员理货;重要重要不负责经销商的业务代表工作考核细则不负责经销商的业务代表工作考核细则请在请在1月月20日前制定业务代表拜访门店资料汇总表和门店拜访计划及地图，日前制定业务代表拜访门店资料汇总表和门店拜访计划及地图，2月份大区月份大区出差带回总部备档出差带回总部备档门店资料表每门店资料表每3个月更新一次，门
7、店拜访计划在有门店变动时请更新个月更新一次，门店拜访计划在有门店变动时请更新总部出差检查门店资料汇总表以及门店拜访计划及线路图的质量总部出差检查门店资料汇总表以及门店拜访计划及线路图的质量业务代表日拜访表将随新品样品寄出一部分，同时随经销商定单发到办事处业务代表日拜访表将随新品样品寄出一部分，同时随经销商定单发到办事处中心城市中心城市MT主管主管必须亲自必须亲自负责负责15家左右的家左右的M-SPM以上店以上店,下面只配理货员理货下面只配理货员理货;重要重要业务代表工作职责业务代表工作职责配合主管进行新品所辖门店的卖入工作配合主管进行新品所辖门店的卖入工作配合主管按要求进行所辖门店陈列改善工作
8、的谈判工作配合主管按要求进行所辖门店陈列改善工作的谈判工作每天按照既定的拜访线路图进行门店的有效拜访每天按照既定的拜访线路图进行门店的有效拜访保证进场门店产品的及时上架保证进场门店产品的及时上架保证已经获得的优秀陈列位置辅以规范化标准陈列保证已经获得的优秀陈列位置辅以规范化标准陈列保证在进场门店内保证在进场门店内,公司产品获得尽可能大的陈列面公司产品获得尽可能大的陈列面保证门店及时的补货，确保公司产品在门店的正常销售保证门店及时的补货，确保公司产品在门店的正常销售用心做好终端生动化工作，展现公司产品应有的风采用心做好终端生动化工作，展现公司产品应有的风采门店产品的清洁贯彻先进先出的原则门店产品
9、的清洁贯彻先进先出的原则,做好店内的库存管理工作做好店内的库存管理工作协助、配合主管做好终端客情，从基层出发稳定公司终端协助、配合主管做好终端客情，从基层出发稳定公司终端向主管及时汇报市场动向和问题向主管及时汇报市场动向和问题,做到及时解决做到及时解决促销活动的高质量促销活动的高质量高效果的执行各项报表的准确高效果的执行各项报表的准确及时填写及时填写主管负责以外门店新品卖入主管负责以外门店新品卖入陈列改善的谈判工作陈列改善的谈判工作有计划有计划分步骤的对分步骤的对6500权重门店进行有效拜访权重门店进行有效拜访,维护店内陈列维护店内陈列,提升销量提升销量业务代表终端工作规则业务代表终端工作规则
10、分区管理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若分区管理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中、方便系统管理；干个区域单位，相对集中、方便系统管理；分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式，分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式，划分成若干个片，一般跨度不大、方便拜访；划分成若干个片，一般跨度不大、方便拜访；先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标
11、成为终端拜访的盲点突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端工作进程；工作进程；周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般城市销量前同的拜访周期。一般城市销量前5名名1次次/天、天、6500门店门店4-6次次/月、非权重门店月、非权重门店2-3次次/月（按终端月（按终端20-40家家/人计算）人计算）重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端
12、优先照顾。如：权重终端、新开重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。如：权重终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要重视对所开我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要重视对所开发终端的包装和维护。按上述原则编制终端客户拜访路线图。发终端的包装和维护。按上述原则编制终端客户拜访路线图。业务代表终端工作规则业务代表终端工作规则-重点重点 业务代表的直接领导是该区域的业务代表的直接领导是该区域的MT主管主管,MT主主管应不断用培训管应不断用培训协访
13、等方式对业务代表在业务协访等方式对业务代表在业务技能与专业知识上进行提高技能与专业知识上进行提高.业务代表终端日常工作业务代表终端日常工作-流程流程2、门店拜访、门店拜访工作工作4、总结工作、总结工作1、准备工作、准备工作3、整理追踪、整理追踪工作工作业务代表终端日常工作业务代表终端日常工作-每日工作每日工作准备工作准备工作回顾上一工作日目标客户拜访情况，为此次拜访应解回顾上一工作日目标客户拜访情况，为此次拜访应解决问题做出必要准备；决问题做出必要准备；拜访线路图及每日拜访表的准备；拜访线路图及每日拜访表的准备；生动化道具及辅助陈列工具的准备；生动化道具及辅助陈列工具的准备；其他必须物料（及交
14、通工具）的准备与检查。其他必须物料（及交通工具）的准备与检查。业务代表终端日常工作业务代表终端日常工作-每周工作每周工作进行周工作小结，对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问进行周工作小结，对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结并在主管的指导下进行合理的修正；题进行详细总结并在主管的指导下进行合理的修正；对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；销售分析与预测，提供改进建议；销售分析与预测，提供改进建议；销售工作进度总结；销售工作进度总结；制定下周工作重点及终端拜访计划制定下周工作重点及终端拜访计划业务代表终端日常工作
15、业务代表终端日常工作 要善于利用促销活动门店客情关系等等有利因素向门店争取免费的有效陈列,如收银口多点或TG等等-附加分2分/店.注:需提供门店地址陈列时间照片等相关资料给总部业务代表终端管理工作细则业务代表终端管理工作细则陈列位置陈列位置(详见之前下发的相关资料详见之前下发的相关资料)标准陈列标准标准陈列标准(详见之前下发的相关资料详见之前下发的相关资料)拜访八步骤拜访八步骤(详见之前下发的相关资料详见之前下发的相关资料)终端管理关键点终端管理关键点商品标价和价格标签的管理商品标价和价格标签的管理:一一对应一一对应,不能遗漏不能遗漏.产品卫生保洁的管理产品卫生保洁的管理库存管理库存管理:先进
16、先出先进先出.经常性记录所经营商品的缺货情况，制定合理补货计划经常性记录所经营商品的缺货情况，制定合理补货计划商品陈列必须根据促销商品、畅销商品、毛利率高低特性，参商品陈列必须根据促销商品、畅销商品、毛利率高低特性，参照陈列管理要求采用有效合理的陈列照陈列管理要求采用有效合理的陈列业务代表促销业务代表促销(陈列陈列)用品管理用品管理管理原则：来去清楚，有案可查管理原则：来去清楚，有案可查促销用品申请促销用品申请:书面申请书面申请,主管领导批准主管领导批准促销用品使用核销监控促销用品使用核销监控:省级办事处进行使用全程管理省级办事处进行使用全程管理,杜绝一切浪费杜绝一切浪费业务代表工作报表业务代
17、表工作报表 MT人员每日拜访表人员每日拜访表MT人员拜访线路图（根据区域内网点分布状况、人员拜访线路图（根据区域内网点分布状况、重要性自制）重要性自制）MT门店月改善计划进度表门店月改善计划进度表业务代表管理报表业务代表管理报表MT业务代表月度考核打分表业务代表月度考核打分表MT门店协访门店协访回访表回访表业务代表管理相关报表及填写指南详见相关链接业务代表管理相关报表及填写指南详见相关链接.理货员入职流程理货员入职流程总部确定编制总部确定编制省办根据编制省办根据编制上报相关材料上报相关材料 大区审核大区审核商务部总经理审批商务部总经理审批总部行政人事助理总部行政人事助理通知入职通知入职上报业务
18、代表基上报业务代表基础资料础资料理货员绩效考核理货员绩效考核-纲领纲领 业务代表拜访工作完成情况会集中体现在业务代表拜访工作完成情况会集中体现在每日拜访表每日拜访表的填写质量上，该表格也是贯穿整个业务代表绩效考核的的填写质量上，该表格也是贯穿整个业务代表绩效考核的重要凭证。重要凭证。基层主管的管理基层主管的管理评价为基础评价为基础省级经理的考评为依据省级经理的考评为依据大区经理的衡量为标准大区经理的衡量为标准结合总部市场部抽查结合总部市场部抽查理货员绩效考核理货员绩效考核业务代表每日拜访表准确填写，办事处统一存档、待业务代表每日拜访表准确填写，办事处统一存档、待查。主管查。主管省经理定期或不定
19、期根据表上内容进行协访省经理定期或不定期根据表上内容进行协访和回访，检查报表的真实性。大区经理、总部人员出和回访，检查报表的真实性。大区经理、总部人员出差到办事处，都要将填写好的差到办事处，都要将填写好的“每日拜访表每日拜访表”带回总带回总部，作为对业务代表薪资、绩效奖金发放的重要依据，部，作为对业务代表薪资、绩效奖金发放的重要依据，也是对各省经理业务管理最基本的考核。也是对各省经理业务管理最基本的考核。薪资构成：基本工资薪资构成：基本工资+考核奖金（按月兑现）考核奖金（按月兑现）业务代表月度考核打分表业务代表月度考核打分表业务代表绩效考核业务代表绩效考核-流程流程业务代表每日拜访表业务代表每
20、日拜访表业务代表填写业务代表填写业务代表每日拜访表业务代表每日拜访表办事处助理保管办事处助理保管主管根据拜访表回主管根据拜访表回/协访协访业务代表考核打分表业务代表考核打分表电子版电子版(主管主管)业务代表考评打分表业务代表考评打分表电子版电子版(省经理省经理)业务代表考评打分表业务代表考评打分表电子版电子版(大区经理大区经理)月最后一个工作日月最后一个工作日次月第一个工作日次月第一个工作日省经理考评省经理考评大区经理考评大区经理考评总部市场部抽查总部市场部抽查次月第三个工作日次月第三个工作日商务部总经理核准商务部总经理核准财审部核发工资财审部核发工资反馈情况反馈情况理货员管理理货员管理MT目
21、录目录配置理货员的意义配置理货员的意义理货员配置原则理货员配置原则理货员工作职责理货员工作职责理货员终端工作规则理货员终端工作规则理货员终端日常工作理货员终端日常工作理货员终端管理工作细则理货员终端管理工作细则理货员促销品管理理货员促销品管理理货员工作报表理货员工作报表理货员管理报表理货员管理报表理货员入职流程理货员入职流程理货员绩效考核理货员绩效考核配置理货员的意义配置理货员的意义 在主管直接、重点管理少量在主管直接、重点管理少量TOP门店的同时，能够有门店的同时，能够有专人有计划、分步骤的对其他门店进行基层管理，提专人有计划、分步骤的对其他门店进行基层管理，提升区域内的终端表现，提升整体销
22、量。升区域内的终端表现，提升整体销量。理货员配置原则理货员配置原则 总原则：根据城市生意、门店数量、质量等因素进行总原则：根据城市生意、门店数量、质量等因素进行综合评估，综合评估，“按需配置、决不浪费按需配置、决不浪费”原则，统一由总原则，统一由总部进行人事管理、绩效考核、薪资发放，区域负责业部进行人事管理、绩效考核、薪资发放，区域负责业务管理，保证最合理的投入产出比务管理，保证最合理的投入产出比。城市城市MT综合评估及理货员预算表见相关链接综合评估及理货员预算表见相关链接理货员工作职责理货员工作职责每天按照既定的拜访线路图进行门店的有效拜访每天按照既定的拜访线路图进行门店的有效拜访保证进场门
23、店产品的及时上架保证进场门店产品的及时上架保证已经获得的优秀陈列位置辅以规范化标准陈列保证已经获得的优秀陈列位置辅以规范化标准陈列保证在进场门店内保证在进场门店内,公司产品获得尽可能大的陈列面公司产品获得尽可能大的陈列面保证门店及时的补货，确保公司产品在门店的正常销售保证门店及时的补货，确保公司产品在门店的正常销售用心做好终端生动化工作，展现公司产品应有的风采用心做好终端生动化工作，展现公司产品应有的风采门店产品的清洁门店产品的清洁贯彻先进先出的原则贯彻先进先出的原则,做好店内的库存管理工作做好店内的库存管理工作协助、配合主管做好终端客情，从基层出发稳定公司终端协助、配合主管做好终端客情，从基
24、层出发稳定公司终端向主管及时汇报市场动向和问题向主管及时汇报市场动向和问题,做到及时解决做到及时解决促销活动的高质量促销活动的高质量高效果的执行高效果的执行各项报表的准确各项报表的准确及时填写及时填写有计划有计划分步骤的对分步骤的对6500权重门店进行拜访权重门店进行拜访,维护店内陈列维护店内陈列,提升销量提升销量理货员终端工作规则理货员终端工作规则分区管理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若分区管理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中、方便系统管理；干个区域单位，相对集中、方便系统管理；分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量、
25、街、路、区、公交路线等方式，分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式，划分成若干个片，一般跨度不大、方便拜访；划分成若干个片，一般跨度不大、方便拜访；先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点；突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点；逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端工作进程；工作进程；周期拜访：每
26、个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般城市销量前同的拜访周期。一般城市销量前5名名1次次/天、其他权重门店天、其他权重门店4-6次次/月、非权重月、非权重门店门店2-3次次/月（按终端月（按终端40-80家家/人计算）人计算）重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。如：权重终端、新开重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。如：权重终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。我们的原则：我们经营终端，并不是要经营
27、所有的终端，而是要重视对所开我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要重视对所开发终端的包装和维护。按上述原则编制终端客户拜访路线图。发终端的包装和维护。按上述原则编制终端客户拜访路线图。理货员终端工作规则理货员终端工作规则-重点重点 理货员的直接领导是该区域的理货员的直接领导是该区域的MT主管主管,切忌用业务代切忌用业务代表对理货员进行直接管理表对理货员进行直接管理 业务代表直接管理门店业务代表直接管理门店,下面不配备理货货员下面不配备理货货员理货员终端日常工作理货员终端日常工作-流程流程2、门店拜访、门店拜访工作工作4、总结工作、总结工作1、准备工作、准备工作3、整理追踪、整
28、理追踪工作工作理货员终端日常工作理货员终端日常工作-每日工作每日工作准备工作准备工作回顾上一工作日目标客户拜访情况，为此次拜访应解回顾上一工作日目标客户拜访情况，为此次拜访应解决问题做出必要准备；决问题做出必要准备；拜访线路图及每日拜访表的准备；拜访线路图及每日拜访表的准备；生动化道具及辅助陈列工具的准备；生动化道具及辅助陈列工具的准备；其他必须物料（及交通工具）的准备与检查。其他必须物料（及交通工具）的准备与检查。理货员工作考核细则理货员工作考核细则理货员每月考核月定单达成理货员每月考核月定单达成 10分分理货员每月考核门店陈列的质量理货员每月考核门店陈列的质量 90分分 A、库存先进先出、
29、库存先进先出 10分分 B、货架库存不少于货架容量的三分之二、货架库存不少于货架容量的三分之二 10分分 C、产品、货架清洁度、产品、货架清洁度 10分分 D、货架完好情况、货架完好情况 2分分 E、货架陈列位置的宽度和高度控制、货架陈列位置的宽度和高度控制 3分分 （货架全部占满陈列位置；货架高度不低于竞品；货架上方没有竞品陈列架）（货架全部占满陈列位置；货架高度不低于竞品；货架上方没有竞品陈列架）F、公司统一价格执行、公司统一价格执行 6分分 G、价格标签一一对应、价格标签一一对应 7分分 H、SKU陈列位置按照统一标准陈列陈列位置按照统一标准陈列 10分分 I、SKU陈列面按照统一标准分
30、配陈列陈列面按照统一标准分配陈列 10分分 J、门店产品日期不超过、门店产品日期不超过5个月个月 5分分 K、陈列、促销等协议执行、陈列、促销等协议执行 5分分 L、陈列促销活动执行质量陈列促销活动执行质量 5分分 M、门店信息反馈及时、门店信息反馈及时 2分分 N、日报表质量、数据真实、日报表质量、数据真实 5分分中心城市中心城市MT主管主管必须亲自必须亲自负责负责15家左右的家左右的M-SPM以上店以上店,下面只配理货员理货下面只配理货员理货;业务代表直接管理门店业务代表直接管理门店,负责门店陈列改善负责门店陈列改善理货补货工作理货补货工作,不配备理货员不配备理货员重要重要主管每月中下旬检
31、查每个理货员主管每月中下旬检查每个理货员2次，每次请登记考核表进行打分次，每次请登记考核表进行打分主管每周必须进行主管每周必须进行2次以上协访，培训、指导理货员次以上协访，培训、指导理货员省经理每月必须检查名理货员工作，每次不少于省经理每月必须检查名理货员工作，每次不少于10家店家店每月最后一个工作日，提交理货员考核表到经理张胜处每月最后一个工作日，提交理货员考核表到经理张胜处主管每天检查理货员日报表并签字确认，日报表留存办事处备档主管每天检查理货员日报表并签字确认，日报表留存办事处备档重要重要中心城市中心城市MT主管主管必须亲自必须亲自负责负责15家左右的家左右的M-SPM以上店以上店,下面
32、只配理货员理货下面只配理货员理货;业务代表直接管理门店业务代表直接管理门店,负责门店陈列改善负责门店陈列改善理货补货工作理货补货工作,不配备理货员不配备理货员理货员工作考核细则理货员工作考核细则请在请在1月月10日前制定理货员拜访门店资料汇总表和门店拜访计划及地图，日前制定理货员拜访门店资料汇总表和门店拜访计划及地图，1月份年会时月份年会时带回总部备档带回总部备档门店资料表每门店资料表每3个月更新一次，门店拜访计划在有门店变动时请更新个月更新一次，门店拜访计划在有门店变动时请更新总部出差检查门店资料汇总表以及门店拜访计划及线路图的质量总部出差检查门店资料汇总表以及门店拜访计划及线路图的质量理货
33、员日拜访表理货员日拜访表(与业务代表表格相同与业务代表表格相同)将随新品样品寄出一部分，同时随经销商定单将随新品样品寄出一部分，同时随经销商定单发到办事处发到办事处重要重要理货员工作考核细则理货员工作考核细则中心城市中心城市MT主管主管必须亲自必须亲自负责负责15家左右的家左右的M-SPM以上店以上店,下面只配理货员理货下面只配理货员理货;业务代表直接管理门店业务代表直接管理门店,负责门店陈列改善负责门店陈列改善理货补货工作理货补货工作,不配备理货员不配备理货员理货员终端日常工作理货员终端日常工作-每周工作每周工作进行周工作小结，对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问进行周工作小结，对终端拜访
34、的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结并在主管的指导下进行合理的修正；题进行详细总结并在主管的指导下进行合理的修正；对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；销售分析与预测，提供改进建议；销售分析与预测，提供改进建议；销售工作进度总结；销售工作进度总结；制定下周工作重点及终端拜访计划制定下周工作重点及终端拜访计划理货员终端管理工作细则理货员终端管理工作细则陈列位置陈列位置(详见之前下发的相关资料详见之前下发的相关资料)标准陈列标准标准陈列标准(详见之前下发的相关资料详见之前下发的相关资料)拜访八步骤拜访八步骤(详见之前下发的相关
35、资料详见之前下发的相关资料)终端管理关键点终端管理关键点商品标价和价格标签的管理商品标价和价格标签的管理:一一对应一一对应,不能遗漏不能遗漏.产品卫生保洁的管理产品卫生保洁的管理库存管理库存管理:先进先出先进先出.经常性记录所经营商品的缺货情况，制定合理补货计划经常性记录所经营商品的缺货情况，制定合理补货计划商品陈列必须根据促销商品、畅销商品、毛利率高低特性，参商品陈列必须根据促销商品、畅销商品、毛利率高低特性，参照陈列管理要求采用有效合理的陈列照陈列管理要求采用有效合理的陈列理货员促销理货员促销(陈列陈列)用品管理用品管理管理原则：来去清楚，有案可查管理原则：来去清楚，有案可查促销用品申请促
36、销用品申请:书面申请书面申请,主管领导批准主管领导批准促销用品使用核销监控促销用品使用核销监控:省级办事处进行使用全程管理省级办事处进行使用全程管理,杜绝一切浪费杜绝一切浪费理货员工作报表理货员工作报表 MT人员每日拜访表人员每日拜访表MT人员拜访线路图（根据区域内网点分布状人员拜访线路图（根据区域内网点分布状况、重要性自制）况、重要性自制）理货员管理报表理货员管理报表MT理货员月度考核打分表理货员月度考核打分表MT门店协访门店协访回访表回访表理货员管理相关报表及填写指南详见相关链接理货员管理相关报表及填写指南详见相关链接.理货员入职流程理货员入职流程总部确定编制总部确定编制省办根据编制省办根
37、据编制上报相关材料上报相关材料 大区审核大区审核总部总部K/A部审核部审核总部市场部审核总部市场部审核商务部总经理审批商务部总经理审批总部行政人事助理总部行政人事助理通知入职通知入职填写填写3表表上报理货员基上报理货员基础资料础资料理货员绩效考核理货员绩效考核-纲领纲领 理货员拜访工作完成情况会集中体现在理货员拜访工作完成情况会集中体现在理货员每日拜访理货员每日拜访表表的填写质量上，该表格也是贯穿整个理货员绩效考核的填写质量上，该表格也是贯穿整个理货员绩效考核的重要凭证。的重要凭证。基层主管的管理基层主管的管理评价为基础评价为基础省级经理的考评为依据省级经理的考评为依据大区经理的衡量为标准大区
38、经理的衡量为标准结合总部市场部抽查结合总部市场部抽查理货员绩效考核理货员绩效考核理货员每日拜访表准确填写，办事处统一存档、待查。主管理货员每日拜访表准确填写，办事处统一存档、待查。主管省省经理定期或不定期根据表上内容进行协访和回访，检查报表的经理定期或不定期根据表上内容进行协访和回访，检查报表的真实性。大区经理、总部人员出差到办事处，都要将填写好的真实性。大区经理、总部人员出差到办事处，都要将填写好的“每日拜访表每日拜访表”带回总部，作为对理货员薪资、绩效奖金发放带回总部，作为对理货员薪资、绩效奖金发放的重要依据，也是对各省经理业务管理最基本的考核。（如出的重要依据，也是对各省经理业务管理最基
39、本的考核。（如出差未带回或当地根本没有做差未带回或当地根本没有做“理货员每日拜访表理货员每日拜访表”，总部会立，总部会立即停止该区域内的理货员投入，并追究相关责任）即停止该区域内的理货员投入，并追究相关责任）理货员薪资发放理货员薪资发放薪资构成：基本工资薪资构成：基本工资+考核奖金（按月兑现）考核奖金（按月兑现）由理货员提供相关资料（身份证、学历证、银行卡等）复印件，由理货员提供相关资料（身份证、学历证、银行卡等）复印件，总部统一发放。总部统一发放。理货员月度考核打分表理货员月度考核打分表理货员绩效考核理货员绩效考核-流程流程理货员每日拜访表理货员每日拜访表理货员填写理货员填写理货员每日拜访表
40、理货员每日拜访表办事处助理保管办事处助理保管主管根据拜访表回主管根据拜访表回/协访协访理货员考核打分表理货员考核打分表电子版电子版(主管主管)理货员考评打分表理货员考评打分表电子版电子版(省经理省经理)理货员考评打分表理货员考评打分表电子版电子版(大区经理大区经理)理货员考评打分表理货员考评打分表K/A经理经理月最后一个工作日月最后一个工作日次月第一个工作日次月第一个工作日市场部经理审批市场部经理审批省经理考评省经理考评大区经理考评大区经理考评总部市场部抽查总部市场部抽查次月第三个工作日次月第三个工作日商务部总经理核准商务部总经理核准财审部核发工资财审部核发工资门店陈列管理考核要素图析门店陈列
41、管理考核要素图析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表货架上库存不少于货架容量的货架上库存不少于货架容量的2/3货架上保证丰满的库货架上保证丰满的库存存,不低于容量的不低于容量的2/3门店陈列管理要素图析门店陈列管理要素图析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表货架全部占满陈列位置货架全部占满陈列位置,货架高度不低于竞品货架高度不低于竞品,货架上方没有竞品陈列架货架上方没有竞品陈列架,宽度尽量扩展宽度尽量扩展货架的前迎后接货架的前迎后接货架的左阔右张货架的左阔右张占领货架制高点占领货架制高点门店陈列管理要素图析门店陈列
42、管理要素图析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表产品价格绝对统一产品价格绝对统一,按标准执行按标准执行突出价格体系突出价格体系,保保证价格稳定证价格稳定门店陈列管理要素图析门店陈列管理要素图析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表价格标签一一对应价格标签一一对应整齐对应的价格标签整齐对应的价格标签促销价格标签明显促销价格标签明显门店陈列管理要素图析门店陈列管理要素图析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表SKU陈列位置按照标准陈列执行陈列位置按照标准陈列执行第一层爽口片第一层爽口
43、片第二层小瓶第二层小瓶第三层大瓶第三层大瓶第四层新品第四层新品纵向陈列纵向陈列门店陈列管理要素图析门店陈列管理要素图析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表SKU陈列面按照标准陈列执行陈列面按照标准陈列执行根据行政区域特点根据行政区域特点SKU适合人群分适合人群分布布销售量销售量竞品竞品SKU分布等等因素确分布等等因素确定各定各SKU陈列面陈列面,标准执行标准执行门店陈列管理要素解析门店陈列管理要素解析本要素适合理货员本要素适合理货员负责门店管理的业务代表负责门店管理的业务代表先进先出先进先出,做好库存管理做好库存管理产品生产日期不超过产品生产日期不超过5个月个月产品保证清洁产品保证清洁,货架保持整洁货架保持整洁门店促销活动的优异执行门店促销活动的优异执行门店信息及时反馈门店信息及时反馈报表的优异执行报表的优异执行极其重要极其重要众志成城众志成城,赢得未来赢得未来