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1、业代基础知识综合材料（第一部分（第一部分 微观运营）微观运营）华东西片人力资源部华东西片人力资源部2023/2/161 （一）（一）微观运营体系的定义微观运营体系的定义 （二）（二）微观运营体系的意义微观运营体系的意义 （三）（三）微观运营体系的组成微观运营体系的组成 （四）（四）微观运营体系实施的基础微观运营体系实施的基础 （五）（五）微观运营体系实施的关键微观运营体系实施的关键 一、微观运营体系一、微观运营体系2023/2/162 借助区域平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、追溯和绩效管理定格、目标、时间、行为、追溯和绩效管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力业务
2、队伍的执行力和对终端掌控对终端掌控能力能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。（一）（一）微观运营体系的定义微观运营体系的定义2023/2/163（二）（二）微观运营体系的意义微观运营体系的意义1.提升业务队伍工作效能2.提升单店销量份额3.提升终端掌控能力4.提升价值链各环节利润率5.使我们在市场竞争中处于有利的态势6.形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力2023/2/164绩效管理追溯管理行为管理时间管理目标管理定格管理微观运营体系微观运营体系（三）（三）微观运营体系的组成微观运营体系的组成2023/2/165 1 1、定格的定义：、定格的定义：按照合理终端数量把市场划分成为
3、边界清晰、互不重合的若干片区，每个片区即是定格。每个定格由一个业务代表负责管理。2 2、日线：、日线：为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”。（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成定格管理定格管理2023/2/1661 1、目标管理的定义：、目标管理的定义：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为、追溯和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。2 2、目标分解的原则、目标分解的原则:S:具体的Specific M:可衡量的Measurable A:可能实现的 Attainable R:相关性的Rel
4、evant T:有时间限制的Time abound（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成目标管理目标管理2023/2/1673 3、目标分解方法：目标分解方法：1 1）按时间分解：）按时间分解：日目标要日事日毕、日事日清。日目标要日事日毕、日事日清。年目标年目标月目标月目标周目标周目标日目标日目标年目标年目标定格定格A A定格定格B B定格定格C C2）按定格分解：）按定格分解：（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成目标管理目标管理这是工作站分解目标最基础的方法之一这是工作站分解目标最基础的方法之一 2023/2/168年目标年目标产品产品A A产品产品B B产品产品C C
5、 在年规划中对每个产品为单位进行目标分解，明确各产品全年各类细化目标。3）按产品分解：）按产品分解：（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成目标管理目标管理2023/2/169（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成时间管理时间管理 1 1、时间管理的定义：、时间管理的定义：对日常业务工作进行关键动作分解，订出完成时间标准，同时记录实际工作过程，事后总结评估。时间管理是业务人员有意识地规划工作时间，提高工作效益的工作过程。2023/2/1610业务人员工作时间分类：业务人员工作时间分类：1 1、从工作地点的角度可分为四类：、从工作地点的角度可分为四类：公司时间、在途时间、客户时
6、间和其他时间。公司时间、在途时间、客户时间和其他时间。家公司客户1客户n公司ADCCCBBA （1）公司时间（时间A）：业务人员在工作站的时间。（2）在途时间（时间C）：业务人员到达第一个客户、离开最后一个客户及客户之间用于地点转移所需要的时间。（3）客户时间（B）：业务人员在客户店面或办公场所的工作时间 （4）其他时间（D）：业务人员上班途中、用餐及休息、特殊问题处理等方面的时间。（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成时间管理时间管理2023/2/16112、从工作效益的角度：、从工作效益的角度：直接效益时间、间接效益时间和无效益时间。直接效益时间、间接效益时间和无效益时间。1）直
7、接效益时间：）直接效益时间：直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通、生动化时间等。2）间接效益时间：）间接效益时间：间接服务于增加产品销量的工作时间。例如拜访前准备及货款处理等。3）无效益时间：）无效益时间：投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间、休息时间等。（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成时间管理时间管理2023/2/16122023/2/1613（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成行为管理行为管理1、行为管理的定义 对业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。它解决如何做的问题，同时也关注计划内容的合理性。2、行为管理的内
8、容 晨会/月会管理、业代拜访管理、终端拓展管理、协同拜访管理、请假管理、流程管理等。2023/2/1614（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成追溯管理追溯管理 1、追溯管理的定义追溯管理作为微观运营体系的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的日线走访、铺货和终端升级情况，还能积极地为销售人员发现新的销售机会，挖掘新的销售增长点2023/2/16151 1）追溯管理业务工作追溯）追溯管理业务工作追溯2）追溯管理费用投入追溯追溯）追溯管理费用投入追溯追溯制定周追溯计划经理（主管）审核批准每日上午根据计划，拿到当日追溯定格业务人员日绩效计划与总结表和终端资料表实地追溯评分明日晨会汇报结
9、果晚上下班后汇总每日抽查结果制定周追溯计划经理（主管）审核批准每日上午根据计划，拿到促销活动方案和审批表及终端资料表实地追溯评分明日晨会汇报结果晚上下班后汇总每日抽查结果（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成追溯管理追溯管理2023/2/16161 1、绩效管理的定义：、绩效管理的定义：绩效管理是由绩效计划、绩效辅导、绩效考核及考核结果运用（绩效激励）四个阶段组成的一个完整管理循环。2 2、绩效管理的目的：、绩效管理的目的：不是为了发奖金，不是为了长工资，这都是手段，目的是通过提高每位员工、单体企业的个体绩效，来提高集团的整体绩效（三）微观运营体系的组成（三）微观运营体系的组成绩效管
10、理绩效管理2023/2/1617 4P 4P是美国营销学学者杰罗姆是美国营销学学者杰罗姆麦卡锡（麦卡锡（Jerome Mc Jerome Mc CarthyCarthy）教授在）教授在2020世纪的世纪的6060年代提出，包括年代提出，包括:1.1.产品（产品（ProductProduct）2.2.价格（价格（PricePrice）3.3.渠道（渠道（PlacePlace）4.4.促销（促销（PromotionPromotion）（四）微观运营体系实施的基础（四）微观运营体系实施的基础2023/2/1618 1 1、产品、产品(Product)(Product)向消费者提供什么产品？产品的特性
11、、品牌和包装是什么？向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容在产品上还能附带什么内容。啤酒：是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而啤酒：是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水天然原料：麦芽、大米、酒花、水（四）微观运营体系实施的基础（四）微观运营体系实施的基础 产品线：产品线：在销售场所出售的产品组合。在销售场所出售的产品组合。主打有价格优势的产品主打有价格优势的产品是掌控终端的关键，也是持续发展的主线。是掌控终端的关
12、键，也是持续发展的主线。青岛啤酒青岛啤酒20102010年品牌价值年品牌价值426.18426.18亿亿2023/2/16192 2、价格、价格(Price)(Price)消费者打算付多少钱购买该商品？根据消费者的反应和竞争对消费者打算付多少钱购买该商品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？手的实力定什么价位最合适？（四）微观运营体系实施的基础（四）微观运营体系实施的基础Tutankhamen BrewTutankhamen Brew 500500英磅每瓶！或者是英磅每瓶！或者是3939英磅一品英磅一品脱。这种酒只能在英国伦敦的一个脱。这种酒只能在英国伦敦的一个叫做叫做 Bier
13、drome Bierdrome 的酒吧找到。的酒吧找到。价格链是指价格链是指“到岸价到岸价分销价分销价供货价供货价零售价零售价”的组合，价格是的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理价格链影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理价格链2023/2/1620（四）微观运营体系实施的基础（四）微观运营体系实施的基础3、渠道、渠道(Place)当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？需要多大的销售力当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？渠道是指某种货物
14、和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人利用价格链优势，建立区域内最巩固的渠道链。利用价格链优势，建立区域内最巩固的渠道链。主要包括：主要包括：经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者2023/2/16214 4、促销、促销(Promotion)(Promotion)消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品?促销、宣传以及促销、宣传以及个人购买费用各是多少。个人购买费用各是多少。促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服
15、或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。促销时间不宜太长，聚焦投入，体现阶段性。（四）微观运营体系实施的基础（四）微观运营体系实施的基础2023/2/1622消费者促销：消费者促销：奖盖、现场抽奖、博彩、赠饮、婚庆、联合促销、特价 终端促销：终端促销：特供（专卖）、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、赊销、生动化布置、人员促销、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆（四）微观运营体系实施的基础（四）微观运营体系实施的基础渠道促销：渠道促销：订货会、经销商折扣、销售奖励、进货搭赠等2023/2/1623 微观运营体系的实施是一个系统工程，它需要合理制定计划、严格执行标准、统一绩效考核、持续有效提升，才能得到有效安装。合理制定计划（Plan）严格执行标准（Do）统一绩效考核（Check）持续有效提升（Action）（五）微观运营体系实施的关键（五）微观运营体系实施的关键2023/2/16242023/2/16252023/2/1626