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1、旅行社抱团过冬-浅谈经济危机对旅游业影响浅谈经济危机对旅游业影响演讲人：青演讲人：青岛天天假期旅行社总经理岛天天假期旅行社总经理 杜善敏杜善敏2008中国旅游买家大会高峰论坛之中国旅游买家大会高峰论坛之“七剑论旅游七剑论旅游”七剑之四剑论坛：七剑之四剑论坛：中国地接社发展论坛中国地接社发展论坛 演讲内容旅游界的各位同仁：大家下午好！旅游界的各位同仁：大家下午好！首先请允许我自我介绍一下：我是青岛天天假期旅行首先请允许我自我介绍一下：我是青岛天天假期旅行社的总经理：杜善敏，很荣幸能参加本次论坛，今天我将社的总经理：杜善敏，很荣幸能参加本次论坛，今天我将与大家共同分享应对经济危机的一些看法，希望能
2、抛砖引与大家共同分享应对经济危机的一些看法，希望能抛砖引玉，供大家会后共同探讨。我演讲的题目是：玉，供大家会后共同探讨。我演讲的题目是：旅行社抱团过冬旅行社抱团过冬 -浅谈经济危机对旅游业的影响浅谈经济危机对旅游业的影响 山雨欲来风满楼，在山雨欲来风满楼，在经济经济危机危机“风声四起风声四起”的情况的情况下，下，不知道不知道“经济的冬天经济的冬天”会持续到什么时候，会持续到什么时候，各行各各行各业都在相继准备过冬，那么作为业都在相继准备过冬，那么作为旅游旅游领域的领域的旅行社同仁旅行社同仁们除了等待，我们们除了等待，我们又应该如何又应该如何“过冬过冬”呢？呢？单兵作战还单兵作战还是抱团过冬，这
3、，值得所有人深思是抱团过冬，这，值得所有人深思.一、分析当前旅游形势一、分析当前旅游形势 在经济形势如此严峻的情况下，没有那个部门能给在经济形势如此严峻的情况下，没有那个部门能给旅行社旅行社“发钱，减息，免税发钱，减息，免税”，也许这个冬天不太冷，也许这个冬天不太冷，也许出奇的冷甚至意想不到的长，那我们该怎么办？也许出奇的冷甚至意想不到的长，那我们该怎么办？演讲内容大纲 目前旅行社面临的市场压力愈加严重，可以说是内外交目前旅行社面临的市场压力愈加严重，可以说是内外交困，内忧外患同时袭来。内忧方面：旅行社低位运行，惨烈困，内忧外患同时袭来。内忧方面：旅行社低位运行，惨烈的恶性低价竞争，使整个行业
4、陷入微利的深渊，受经济危机的恶性低价竞争，使整个行业陷入微利的深渊，受经济危机影响，国际线路风光不再，国际旅行社也转战国内，争抢国影响，国际线路风光不再，国际旅行社也转战国内，争抢国内客源市场份额，造成更大的竞争压力。另外旅行社的实际内客源市场份额，造成更大的竞争压力。另外旅行社的实际操作业务又有多少被抢走？包括：会议市场、自驾游、网络操作业务又有多少被抢走？包括：会议市场、自驾游、网络旅游。可以说原属于旅行社分内的业务，已经被越来旅游。可以说原属于旅行社分内的业务，已经被越来越多的其它机构抢走，可很多旅行社目前大部分眼里看到的越多的其它机构抢走，可很多旅行社目前大部分眼里看到的还只是传统组接
5、业务。外患方面：经济危机等负面效应导致还只是传统组接业务。外患方面：经济危机等负面效应导致经营业绩下滑经营业绩下滑,旅游业负面效应连续叠加，从春节前后的雪旅游业负面效应连续叠加，从春节前后的雪灾，到灾，到 “512”大地震，再到目前全球经济危机，直接影大地震，再到目前全球经济危机，直接影响了旅行社的业务。响了旅行社的业务。演讲内容大纲 二、传统防二、传统防“狼狼”招数是否能应对危机招数是否能应对危机 旅游业很容易受外界因素的影响。目前很多旅行社也旅游业很容易受外界因素的影响。目前很多旅行社也都找到了一些方式应对以及解决日益紧张的危机，比如在国都找到了一些方式应对以及解决日益紧张的危机，比如在国
6、内、省内游方面，大小旅行社都认为这是一块在目前的经济内、省内游方面，大小旅行社都认为这是一块在目前的经济形势下很有做头的市场，也坦言会继续花大力气提升国内、形势下很有做头的市场，也坦言会继续花大力气提升国内、省内游。虽说这一变通相当迅速，但国内、省内游空间毕竟省内游。虽说这一变通相当迅速，但国内、省内游空间毕竟有限，如果大家都只能想到为这一块蛋糕争破头，恐怕也只有限，如果大家都只能想到为这一块蛋糕争破头，恐怕也只是是“头痛医头、脚痛医脚头痛医头、脚痛医脚”。还好，各大旅行社也都有了。还好，各大旅行社也都有了“练好内功练好内功”的意识，加强内部培训，提升导游素质，但仅仅的意识，加强内部培训，提升
7、导游素质，但仅仅是如此而已吗？是如此而已吗？演讲内容大纲 1.苦练内功，单打独斗是否就能化解风险？苦练内功，单打独斗是否就能化解风险？旅行社练好内功在资金、线路、服务等各方面做好充分的旅行社练好内功在资金、线路、服务等各方面做好充分的准备，采取加强内部控制成本、加大直接采购力度、优化营准备，采取加强内部控制成本、加大直接采购力度、优化营销格局、提升产品服务等种种措施，应对未来可能的打击和销格局、提升产品服务等种种措施，应对未来可能的打击和竞争。同时稳固现有市场，再开拓自驾游、摄影游、高尔夫竞争。同时稳固现有市场，再开拓自驾游、摄影游、高尔夫游、家庭游等分众市场，拓宽网络销售等销售渠道，降低营游
8、、家庭游等分众市场，拓宽网络销售等销售渠道，降低营运成本，这些都是化解风险的有效手段。运成本，这些都是化解风险的有效手段。演讲内容大纲 2.低价是否是救市的唯一出路？低价是否是救市的唯一出路？旅游市场低迷，旅行社首先会调低线路价格，打出旅游市场低迷，旅行社首先会调低线路价格，打出“降价牌降价牌”。不少线路创下了近几年的新低。要救旅游行。不少线路创下了近几年的新低。要救旅游行业，大规模的低价格线路推出，只能是业，大规模的低价格线路推出，只能是“救市救市”的一的一条出路，在短期内有效，并非唯一的出路。目前的经济条出路，在短期内有效，并非唯一的出路。目前的经济形势下，在舆论的恐慌下，国内消费者也进入
9、了持币观形势下，在舆论的恐慌下，国内消费者也进入了持币观望的态势。单靠低价旅游产品只能调动起一部分消费者望的态势。单靠低价旅游产品只能调动起一部分消费者的出游意愿，这个份额还是太小了，不足以为旅游业带的出游意愿，这个份额还是太小了，不足以为旅游业带来春天，若想恢复广大消费者积极的旅游情绪，还是应来春天，若想恢复广大消费者积极的旅游情绪，还是应当以更高的品质、更新鲜的模式给消费者信心才是。当以更高的品质、更新鲜的模式给消费者信心才是。演讲内容大纲 3.各类联合体是否就能提高整体防御能力？各类联合体是否就能提高整体防御能力？目前行业内的联合体众多，但是大多数还只是停留目前行业内的联合体众多，但是大
10、多数还只是停留在对于地接社、景区、车队、等简单的价格统一采购方在对于地接社、景区、车队、等简单的价格统一采购方面，只不过是由原来的一家旅行社采购调整为十家或者面，只不过是由原来的一家旅行社采购调整为十家或者二十家去购买而已，没有形成气候性，而且不团结，各二十家去购买而已，没有形成气候性，而且不团结，各自为政，没有相关的体制和约束力。前几年就有同行朋自为政，没有相关的体制和约束力。前几年就有同行朋友说过，目前这样的联合采购加大了旅行社之间价格战，友说过，目前这样的联合采购加大了旅行社之间价格战，因为你只要有一定的价格优势就可以被采购到。所以新因为你只要有一定的价格优势就可以被采购到。所以新的危机
11、之下，我们的联合采购是否能让我们抱团过冬哪的危机之下，我们的联合采购是否能让我们抱团过冬哪？演讲内容大纲 二、寻找救市之路二、寻找救市之路1.新市场、新营销，启动新市场、新营销，启动09年地接市场年地接市场 有危机也有机遇，关键是如何转变应对的思路，对有危机也有机遇，关键是如何转变应对的思路，对产品结构有针对性的改变，并重新组合产品，探索新的、产品结构有针对性的改变，并重新组合产品，探索新的、经营模式。以我们旅行社为例，在保持原有传统团队地经营模式。以我们旅行社为例，在保持原有传统团队地接服务的基础上，又加大了对特色线路市场的投入。凭接服务的基础上，又加大了对特色线路市场的投入。凭借常年做组团
12、业务的营销经验，结合各地组团社实际情借常年做组团业务的营销经验，结合各地组团社实际情况，我社特色策划部专门为各地区组团社设计策划了特况，我社特色策划部专门为各地区组团社设计策划了特色旅游主题，力求产品差异化。如针对冬季地接旅游市色旅游主题，力求产品差异化。如针对冬季地接旅游市场推出了：逍遥爸妈乐温泉之旅场推出了：逍遥爸妈乐温泉之旅相约中国拉斯维加斯相约中国拉斯维加斯-青岛天幕美食城之旅青岛天幕美食城之旅 海誓山盟浪漫情侣游海誓山盟浪漫情侣游圆梦青岛奥运之旅等圆梦青岛奥运之旅等 满足了组团社的不同需求。危机带给我们的可能不满足了组团社的不同需求。危机带给我们的可能不应该只是坏消息，我们每个从业者
13、和经营者应该多去考应该只是坏消息，我们每个从业者和经营者应该多去考虑如何去转变咱们的市场营销模式。虑如何去转变咱们的市场营销模式。演讲内容大纲 2强强联合，打造全新赢利模式强强联合，打造全新赢利模式 旅行社之间的联合，同行之间共同采购，尽可能的降旅行社之间的联合，同行之间共同采购，尽可能的降低企业的操作成本，在危机面前我们更应该清楚地认识低企业的操作成本，在危机面前我们更应该清楚地认识到自身的优势和缺陷。同心协力共同引导市场，引领消到自身的优势和缺陷。同心协力共同引导市场，引领消费群体。近期我社就与山东多家具有各自优势的旅行社费群体。近期我社就与山东多家具有各自优势的旅行社进行了经营合作，相互
14、借鉴，共同打造地接旅游联盟，进行了经营合作，相互借鉴，共同打造地接旅游联盟，相对于旅游业的其它环节来说旅行社的力量较薄弱，利相对于旅游业的其它环节来说旅行社的力量较薄弱，利润点低不能与景区、酒店、航空公司等相比。我们的工润点低不能与景区、酒店、航空公司等相比。我们的工作是在最上游，利润基本上是在最下游。这个问题是不作是在最上游，利润基本上是在最下游。这个问题是不争的事实，所以在这里大家可以尽量的把思路放的更远争的事实，所以在这里大家可以尽量的把思路放的更远一些，在去与同行一些，在去与同行“抱团取暖抱团取暖”这个时期，我想信任胜这个时期，我想信任胜过一切，我们应该去调整过去越联合越打价格战的局面
15、过一切，我们应该去调整过去越联合越打价格战的局面（要想明白如果市场疲软你就是价格再低也不见的你就（要想明白如果市场疲软你就是价格再低也不见的你就有多大的业务量）有多大的业务量）演讲内容大纲 我们要整合优势，首先避免的就是同行之间的撕杀我们要整合优势，首先避免的就是同行之间的撕杀（比如组与组的、接与接的、组与接的）组接社本就是（比如组与组的、接与接的、组与接的）组接社本就是兄弟关系（左右手的关系，咱们在这里撕杀只能让旅行兄弟关系（左右手的关系，咱们在这里撕杀只能让旅行社继续留在利润的最下游）我们想到利润的上游去，应社继续留在利润的最下游）我们想到利润的上游去，应该借这次危机调整好自身，与旅游上下
16、游产业相联合，该借这次危机调整好自身，与旅游上下游产业相联合，加强行业间的互动，加大行业整体联合力度，整合资源加强行业间的互动，加大行业整体联合力度，整合资源,优势互补优势互补,共同拓展市场，共同抵御共同拓展市场，共同抵御寒冬寒冬的袭击，的袭击，共同寻找救市之路。不久前，重庆机场、航空公司和旅共同寻找救市之路。不久前，重庆机场、航空公司和旅行社三方结盟共同开拓市场，共同启动了行社三方结盟共同开拓市场，共同启动了“2008暖冬航暖冬航空游空游”，并联手推出一系列优惠措施吸引市民出游，抱，并联手推出一系列优惠措施吸引市民出游，抱团过冬，很值得我们行业内共同借鉴。团过冬，很值得我们行业内共同借鉴。演
17、讲内容大纲 三、经济危机中的中小旅行社路在何方？三、经济危机中的中小旅行社路在何方？有的同行说这次经济危机是又一次洗牌，也有的直有的同行说这次经济危机是又一次洗牌，也有的直接说是清洗。那么不管洗什么？洗的还是中小旅行社，接说是清洗。那么不管洗什么？洗的还是中小旅行社，全国的旅行社大部分是中小旅行社，咱们的中小旅行社全国的旅行社大部分是中小旅行社，咱们的中小旅行社对行业做的贡献最大，那么如果我们都不做了，大的旅对行业做的贡献最大，那么如果我们都不做了，大的旅行社会怎么样？也不见的日子好过多少吧？多少市场是行社会怎么样？也不见的日子好过多少吧？多少市场是我们中小旅行社的老总亲自带着员工一点点去拼出
18、来的，我们中小旅行社的老总亲自带着员工一点点去拼出来的，没有中小旅行社哪来的批发商？大的旅行社和批发商能没有中小旅行社哪来的批发商？大的旅行社和批发商能够把销售渠道铺设到每一个县级市场吗？所以我们自己够把销售渠道铺设到每一个县级市场吗？所以我们自己就坐在蛋糕上却不知道，我们应该去采购什么样的产品就坐在蛋糕上却不知道，我们应该去采购什么样的产品？我们应该如何去采购？我们采购的产品是否能够引导？我们应该如何去采购？我们采购的产品是否能够引导消费？而不是跟着消费群体后面跑消费？而不是跟着消费群体后面跑 演讲内容大纲 我们只是局限在同行之间的联合吗？能不能跨行业联我们只是局限在同行之间的联合吗？能不能
19、跨行业联合？能不能跨地区联合？能不能把旅行社的业务尽可能合？能不能跨地区联合？能不能把旅行社的业务尽可能的最大化发展？能不能在有利益的同时把目光在放的远的最大化发展？能不能在有利益的同时把目光在放的远一些？能不能把原本就属于我们的业务范围巩固好？我一些？能不能把原本就属于我们的业务范围巩固好？我想这些问题不是一家旅行社或者一个联合就可以做到的，想这些问题不是一家旅行社或者一个联合就可以做到的，但是如果你去做、我去做、他去做了。大家都去巩固好但是如果你去做、我去做、他去做了。大家都去巩固好自己的业务堡垒，那么也就是说我们的业务水平升级、自己的业务堡垒，那么也就是说我们的业务水平升级、服务水平升级
20、、整体行业升级。经济危机就没有那么容服务水平升级、整体行业升级。经济危机就没有那么容易打垮我们，所以提醒大家的是应该在咱们传统业务疲易打垮我们，所以提醒大家的是应该在咱们传统业务疲软的时期，咱们是不是应该软的时期，咱们是不是应该“抱着团抱着团”，去把你平时一，去把你平时一直没有顾及的业务拿回来，要向市场要效益，要向之前直没有顾及的业务拿回来，要向市场要效益，要向之前没有关注的信息和没有顾及的领域多注意，合适的时候没有关注的信息和没有顾及的领域多注意，合适的时候就共同进军！就共同进军！演讲内容大纲 此次危机也为我们企业确立了中长期的奋斗目标：此次危机也为我们企业确立了中长期的奋斗目标：更加注重自身品牌的维护，及时做好员工的培训工作、更加注重自身品牌的维护，及时做好员工的培训工作、提升服务品质；同时加强跟同行业、及其他相关行业提升服务品质；同时加强跟同行业、及其他相关行业紧密的合作，走联合发展的道路，通过通力合作实现紧密的合作，走联合发展的道路，通过通力合作实现共赢、多赢，大家携手共同发展。如果大家有福时能共赢、多赢，大家携手共同发展。如果大家有福时能达到达到“双赢双赢”，有难时能抱团取暖，我们就能很快的，有难时能抱团取暖，我们就能很快的走出走出“冬天冬天”，迎来阳光灿烂的，迎来阳光灿烂的“春天春天”！我的演讲！我的演讲完毕，完毕，谢谢大家！谢谢大家！