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1、课程大纲接触面谈的目的接触面谈的前期准备接触面谈的步骤寒暄初次接触客户的面谈流程1收入收入来自来自打款打款打款打款来自来自客户客户客户来自拜访客户来自拜访用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系 销售就是沟通销售就是沟通 接触是沟通的开始接触是沟通的开始 说明是沟通的过程说明是沟通的过程 促成是沟通的结果促成是沟通的结果 5接触面谈的目的建立信任收集资料寻找购买点接触面谈的前期准备7接触面谈的步骤建立信任激发兴趣发现需求8建立信任-寒暄的作用放松紧张心情解除戒备心建立信任感9务必做好记录探求客户感受所该提的问题(1)开放式问题(2)封闭式问题(3)二择一问题建立一般问题建立个别问题初次客户
2、接触初次客户接触面谈面谈10初次客户接触面谈的流程自我介绍寒暄及赞美收集资料寻找购买点11初次客户接触面谈的方法开门见山法讨教法看望法（送礼法）调查问卷法12接触面谈中的技巧 1.以积极的态度进行每一次的说明。2.地点的选择是以受外界干扰最低为原则。3.坐在客户的右边或左边（惯用左手的人请坐在左边）。4.设计发问13接触面谈注意事项避免争议性话题不要制造问题建立共同话题注注意意事事项项洽谈的要领洽谈的要领良好印象良好印象倾听微笑倾听微笑注重仪表注重仪表察言观色察言观色与众不同与众不同洽谈的要领洽谈的要领消除戒心消除戒心语调友善语调友善 谈吐得体谈吐得体 举止大方举止大方 为人诚恳为人诚恳洽谈的
3、要领洽谈的要领缩短距离缩短距离适时赞美适时赞美 满足自尊满足自尊以礼待人以礼待人 投其所好投其所好礼仪一、第一印象的重要性二、仪容仪表三、服务礼仪一、第一印象的重要性1、产生信任2、唤起兴趣3、减少拒绝二、仪容仪表1、仪容整洁2、着装规范3、装饰得体仪容仪表男性短发，保持头发的清洁、整齐精神饱满、面带微笑经常刮胡须白色或浅色衬衣、无污迹领带紧贴领口，系得美观大方正确配带司徽西服口袋不放物品领口袖口无污迹短指甲保持清洁西裤平整，有裤线黑色或深色袜子皮鞋光亮、无灰尘仪容仪表女性发型文雅、庄重，梳理齐整、长发可用发卡等梳好化淡妆、面带微笑正规服装，要大方、得体指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲没时须自然色裙子长度适宜肤色丝袜，无洞鞋子光亮、清洁说 什 么赞美是永不过时的交往艺术批评与赞扬的时机永远不说不该说的23结论全心接触自然促成