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1、最重要的事只有一件“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”前言 寿险行业自1998年中国人民保险寿险、财险分家，意味着中国寿险起步阶段开始，经历了十年左右，经营主体由老三家增加到30家左右，经历了起步阶段后的近十年，行业飞速发展，借助过热的资本市场疯狂扩张，主要运用人海战术实施费用的高投放。自2018年资本市场逐渐降温，人口红利逐渐减弱，行业开始转型 面对现状，我们是否还在用3年前、5年前、10年前的思维面对现在的管理？“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”营销发展已由依靠外延式扩张为主，
2、转为依靠内涵式增长为主；队伍发展也开始由依靠规模增长推动的方式，转变为依靠结构调整推动；管理者的思维呢？“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”一般管理者的思维模式规模思维：人力负增长，业绩负增长是必然架构负增长，业绩负增长是必然费用投放减少，业绩负增长是必然我们应有的思维模式结构思维：管理者存在的价值是1、把合格者变为佼佼者2、正确价值观的培育3、技能的提升4、格局放大2019年两个机构的人力和保费平台相比之下，XX实动人力更高一些，保费平台为什么反而低？时间综标实动人力衡水XX衡水XX开门红9878044144631月2582361371
3、552月2432251201383月9466874343624月143101103795月2172031231426月3143391652017月14815186928月207148100899月34432616717710月149114777011月14231015全年39713356193619832019年两个机构的万元人力达成时间综标实动人力万元人力衡水XX衡水XX衡水XX开门红9878044144632322081月25823613715591732月24322512013890753月9466874343622231814月1431011037960415月217203123142
4、67566月31433916520198757月148151869249458月2071481008968409月3443261671771039610月1491147770562911月1423101535全年39713356193619831140924我们与同业数据对比项目同业灵寿支公司2019年前3月标保/万579256月均平台/万19385月均有效人力6777月均万元人力44383万占万元比40%4%10万人力占3万比50%0%人均件数1.972.35人均产能2.11.04我们应有的思维模式结构思维：大部大组的培育1、脱落的主管原因是什么？2、留存主管之所以留存的主要原因是什么？3、
5、原有的晋升机制有何弊端？2018-2019年主管脱落情况机构2018晋升2018外引2018脱落2019晋升2019外引2019脱落石家庄17882110865212XX116244111115衡水1115996328105沧州13419100275994秦皇岛68598481768保定42227504558唐山48345771349邢台2723801530承德23224201626张家口2414241426廊坊3014261118合计8013167127127480118年，主管脱落几乎冲抵了晋升的增量；19年晋升放缓的情况下，主管脱落居高不下，造成各机构架构数量的普遍回落。我们的主管脱落情
6、况为什么这么严重？什么样的人才应该是规划晋升的重点？费用投放结果变化大规模增员方案奖励技能培训提升人口红利逐步消失，以往的依靠大规模增员发展队伍的模式也将一去不返。最重要的事只有一件聚焦一件事直辖组40%正增长聚焦小组40%正增长的原因有助于主管自身技能的培养提升有助于外勤队伍自主经营能力的锻炼有助于外勤收入的提升有助于架构和队伍的稳定发展有助于机构平台的稳定提升如何让主管聚焦一件事？规划面谈通过点对点的面谈：实现目标确认通过自我经营、自我控制最终实现目标为什么面谈人是有惰性的，所以需要激励人会思维受限，所以需要指点人的观念有别，所以需要沟通人的能力有限，所以需要帮扶更为重要的-每个人都需要关
7、注面谈的流程第二步第一步第七步第六步第五步第四步第三步倾听沟通了解清分目标节奏关注1、倾听倾听面谈对象谈谈近期工作，目的是让主管倒倒垃圾，打开心扉，面谈才能深入人心；在倾听中了解主管有什么困惑?需要什么帮助？注意把控时间，不能任由对方发牢骚。2、沟通针对困惑首先肯定被面谈人的努力和付出，建立同理心，获得被面谈人的信任，然后指出其中的不足点，给予正确观念和方法，并获得其认可。沟通过程中注意明辨道理，说理清楚，又能适合面谈人的喜好，这样，你就可以进入他的心中！沟通方式要因人而异，面谈人要尽量选择熟悉被面谈人的领导。3、了解了解队伍现状，结合明白卡，了解同期业绩、人力情况以及当前的人力构成，包括属员
8、的出勤情况、个人技能、工作态度、发展意愿等，为接下来的目标规划打下基础。对队伍现状足够了解，才能规划切实可行的目标和方法。对小组目前人力进行清分，根据每个属员具体情况，给出方法拉升留存率和活动率：如何规划绩优人员晋升发展，如何进行新人的陪访辅导，如何家访盘活边缘人力.4、清分通过方法的给予，梳理组员进行目标的规划和分解，确定达成路径。5、目标结合月度方案达成、基本法底薪利益、标团凤凰社荣誉体系、晋升维持考核规划等，明确主管自己和每个组员的目标，围绕小组40%正增长，进行目标确认和分解。机构、每个人全月目标必须死守；目标切忌不切实际、盲目拔高，对于40%达成差距巨大的主管，以鼓励和帮助其巩固发展
9、基础为主。6、节奏结合营销节奏，明确每个节点主管的主要工作和聚焦的事情，让主管非常清晰每个节点的目标和工作，感觉没有多大压力。节点目标不是一成不变的，节点结束要及时对月初规划和实际达成情况进行总结，对各种情况出现要适时调整；节点达成超出预期的主管，信心更足，接下来不能掉以轻心，继续咬定目标，争取超越；节点达成有差距的主管，分析原因，下节点如何调整确定目标和方法。7、关注只关注当前一旦目标和节奏确定，就全神贯注关注当前节点的达成，围绕着本节点的人力和目标进行陪访、追踪，想方设法达成目标。一个节点一个目标，踏上节奏，全月不忙。月初根据面谈和主管达成一致，将我们的要他做的事情变为主管想要做的事情。思
10、想、目标、行动一致（知、信、行一致）月中内勤围绕面谈确定的每个节点聚焦的工作和目标进行辅导、追踪、帮扶。利用主管周例会进行复盘（再次面谈），再次借助主管明白卡规划下一节点目标月末组织主管谈感受，对这个月的收获和不足进行总结，思考下个月改进的地方和方法，为下个月的面谈规划做准备。面谈的流程目的：提高主管自主经营能力和辅导规划能力。围绕直辖组40%正增长，持续落地主管规划面谈动作，不断完善细节，注重过程追踪，及时总结提升。面谈的注意事项面谈人的要求：中支总分区及总监层分管总高级营销经理四级机构经理营销经理面谈的注意事项面谈后过程追踪：面谈后要及时关注主管的达成进度，帮助其解决达成过程中的困惑和问题，不断对主管进行鼓励或表扬，树立其达成信心。切忌月初面谈后全月无跟进，达成顺其自然。谢谢聆听