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1、应收账款管理规定应收账款管理规定2PresentationSubjectIndex应收应收账款管理规定之精神账款管理规定之精神信用期審批流程圖信用期審批流程圖 分層負責制分層負責制錄入核准之信用期於系統錄入核准之信用期於系統客客戶及銷售人員的監戶及銷售人員的監管管每日監控应收每日監控应收账款账款客户账客户账龄龄分析分析有效之应收账款處理技巧有效之应收账款處理技巧逾期应收账款之處理逾期应收账款之處理逾期应收账款之處理逾期应收账款之處理程序程序应收账款应收账款逾期回收之懲罰辦法逾期回收之懲罰辦法业务奖金发放时间业务奖金发放时间結論結論3PresentationSubject4Presentatio
2、nSubject5PresentationSubject6PresentationSubject7PresentationSubject8PresentationSubject9PresentationSubject客戶及銷售人員的監管客戶及銷售人員的監管 VI.VI.三、三、提高銷售人員追款技巧：提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人 員在這方面的培訓：1.運用常識；2.追討函件；3.豐富、完善的客戶資料檔案；4.讓對方寫下支付欠款的承諾函件，並加蓋公章；5.與對方負責人直接接觸；6.向律師事務所求助；7.謹慎從事；8.豐富自己財務、銀行等
3、方面的知識 四、四、制定合理的激勵政策制定合理的激勵政策 我們在制定行銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的專案之中 ，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯繫在 一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的範圍之 內。10PresentationSubject錄入核准之信用期於系統錄入核准之信用期於系統11PresentationSubjectARAR收款计划和情况收款计划和情况12PresentationSubject客户賬齡分析客户賬齡分析13PresentationSubject 1.銷售資料（帳單、發票等）是否齊備？內容是否準確無誤？2
4、.準時給予文件；其實越早給客戶發票，貨款回收可能越早，同時要確認 客戶收到發票；3.完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接 觸，與客戶開誠佈公的溝通，被拖欠的機會越低；4.定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期 一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理；5.建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對 所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6.服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助 客戶解決困難；7.技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時 應瞭解客戶的經營狀況、財務
5、狀況、個人背景等資料；有效之应收账款處理技巧有效之应收账款處理技巧:14PresentationSubject WeeklyA/RReviewMeeting:-分公司站經理應每週舉行一次應收賬款會議，邀請有關的業務，OP,財務人員參加，-檢討AR催收情況，評估潛在風險和每個客戶之收款計畫。-財務人員應記錄每個客戶之AR收款情況和收款計畫，會後将AR收款情況和收款計划 上传到NAVIGATION。OverdueA/R之處理程序之處理程序 條件條件-當期當期A/R人民幣五萬元以上且逾期二周者人民幣五萬元以上且逾期二周者;第三周:寄正本催款信(提醒)給該公司財務主管或負責人請求本周付款.第四周:仍未
6、收到款,由公司主管拜訪該企業瞭解仍未付原因及商討付款事宜 第五周:寄正本催款信(強烈)給該公司財務主管或負責人強烈要求履行付款責任.第六周:停止接受該客戶之委託,並寄出律師信.逾期回收之處理程序逾期回收之處理程序15PresentationSubjectA/RA/R逾期將被罰扣業務獎金逾期將被罰扣業務獎金 -逾期逾期懲懲罰辦法罰辦法 :票结客人金额看单票的应收账款金额，月结客户看一个月的应收账款总额；无论是月结客户还是票结客户超期第一周免扣；例如：有个月结客人当月应收账款为60万，超期3周，罚金为：400*2=800如客人超期应收账款不是一次付清，而是分批付清，计算罚金的超期日期按每次分批付款
7、金额乘于最初逾期付款之时间；例如：有个月结30天的客人9月应收账款总额为80万，11月10日付了50万，11月30日付了30万，那罚款计算如下：50万超期一周：400*1=400，30万超期三周：200*3=600 共计罚款1,000元。申请的月结客户，从申请当月月初开始算月结，之前全部按票结计算罚款。应收账款逾期回收之懲罰辦法应收账款逾期回收之懲罰辦法ARAmt.(RMB)LateCollection-1stweekLateCollection-2ndweek&up500Kfree allowanceRMB400/week16PresentationSubject业务奖金发放时间规定：业务奖
8、金发放时间规定：业务奖金按季度发放为原则；计算业绩奖金的范围为已回收AR之客户（还未回收不予计算）请提供业务奖金发放清单给总公司批准；业务员须承担坏账金额之30%。业务奖金发放时间业务奖金发放时间 季度奖金季度奖金 发放月份发放月份1st QuarterSeptember2nd QuarterDecember3rd QuarterMarch(next year)4th QuarterJune(next year)17PresentationSubject 總之總之,我們對我們對A/RA/R加強管理的目的就是儘量使加強管理的目的就是儘量使我們我們A/RA/R周轉率最大化周轉率最大化,使使A/RA/R周轉天數最小化周轉天數最小化,從而緩解我們的資金壓力從而緩解我們的資金壓力,同時也減少我們的同時也減少我們的資金成本資金成本:注注注注:年應收帳款周轉率年應收帳款周轉率(A/R turnover Rate)(A/R turnover Rate)=年銷售收入年銷售收入 /平均應收帳款餘額平均應收帳款餘額 年應收帳款周轉天數年應收帳款周轉天數(A/R turnover day)(A/R turnover day)=365/=365/應收帳款周轉率應收帳款周轉率結結 論論18PresentationSubject结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！19