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1、商务谈判原理项目一商务谈判的主要类型商务谈判的动因与基本要素商务谈判的含义及特征学习重点商务谈判概述任务一一、商务谈判的含义及特征（一）谈判的含义 谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为了取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。杰勒德I尼尔伦伯格在其名著谈判艺术中是如此阐述谈判的含义的:“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。”一、商务谈判的含义及特征（二）商务谈判的特征 1.商务谈判目的的经济性 2.商务谈判成果的严密性与准确性 3.商务谈判中人际关系的特殊性 4.商务谈判行
2、为的艺术性二、商务谈判的动因与基本要素追求利益谋求合作（一）商务谈判的动因寻求共识二、商务谈判的动因与基本要素（二）商务谈判的基本要素 谈判的主体谈判的客体谈判的目标谈判的环境三、商务谈判的主要类型类型0102030405口头谈判和书面谈判一对一谈判、小组 谈判和大型谈判主座谈判、客座谈 判和第三地谈判纵向谈判和 横向谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判（一）口头谈判和书面谈判书面谈判口头谈判一对一谈判小组谈判大型谈判（二）一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判客座谈判第三地谈判（三）主座谈判、客座谈判和第三地谈判1.纵向谈判 纵向谈判是指在确定议题后，谈判各方对问题和条款逐一讨论和解决，直到谈
3、判结束。2.横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在就某个问题出现矛盾或分歧时，就把这个问题暂时放在一边，先讨论其他问题。（四）纵向谈判和横向谈判PART ONE01软式谈判02硬式谈判03原则式谈判（五）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判认识商务谈判规则 任务二一、商务谈判的基本原则1.1.诚信原则诚信原则 2.2.合作原则合作原则3.3.互利共赢原则互利共赢原则 4.4.立场服从利益原则立场服从利益原则5.5.对事不对人原则对事不对人原则 6.6.守法原则守法原则7.7.相容原则相容原则 一、商务谈判的基本原则1.面对面谈判-含义 所谓面对面谈判,是指
4、谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。1.1.面对面谈判面对面谈判-优势优势 （1）谈判的内容比较细致、深入,信息反馈及时。（2）谈判的手段具有较大的灵活性。（3）谈判形式比较规范。（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。二、商务谈判的沟通方式容易暴露谈判意图决策时间短谈判费用较高1.面对面谈判-缺陷要努力创造要努力创造一种和谐的一种和谐的交流气氛交流气氛要打好商务谈要打好商务谈判的判的“团体赛团体赛要要知知己己知知彼彼、真诚待人真诚待人商业谈判要商业谈判要厚道厚道要要善善于于倾倾听听、分析和判断分析
5、和判断要要有有缜缜密密的的逻逻辑辑思思维维和和举举重重若若轻轻的的谈判艺术谈判艺术要要掌掌握握谈谈判判中中让让步步和和坚坚持的火候持的火候1.面对面谈判-应注意的问题二、商务谈判的沟通方式2.电话谈判-含义 电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。2.2.电话谈判电话谈判-优势优势 电话谈判是一种方便、快捷的谈判方式。谈判环境相对比较宽松。利于控制谈判信息,保守商业机密。重要的事情往往被忽略有马上被结束通话的压力容易分神很难判定接电话人的反应12342.2.电话谈判电话谈判-缺陷缺陷争取主动争取主动集中精神集中精神,听说有度听
6、说有度做好准备做好准备整理记录整理记录,形成协议备忘录形成协议备忘录2.2.电话谈判电话谈判-应注意的问题应注意的问题二、商务谈判的沟通方式3.3.函电谈判函电谈判-含义含义 函电谈判是指通过电传、传真等方式进行磋商,寻求达成交易的一种书面谈判形式。省省时时、低成本、低成本方便、准确方便、准确材料材料齐齐全、有据可全、有据可查查有利于有利于谈谈判决策判决策二、商务谈判的形式3.3.函电谈判函电谈判-优势优势 函电谈判方式用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判对方耗时揣摩。谈判代表不见面,就无法通过观察对方的语态、表情以及动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用谈判技巧。谈判双方缺少了
7、面对面的接触,讨论问题往往不能深入,彼此的印象、情感也不深刻。3.函电谈判-缺陷二、商务谈判的形式A询盘B发盘C还盘D接受接受E签约3.3.函电谈判函电谈判-程序程序 二、商务谈判的沟通方式4.4.网上谈判网上谈判-定义定义 网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。二、商务谈判的形式BAC提高了提高了谈判的效率判的效率降低了成本降低了成本有利于慎重科学决策有利于慎重科学决策4.4.网上谈判网上谈判-优势优势 商务信息公开化,容易导致竞争对手的加入 互联网的故障以及电脑病毒等,会影响商务谈判的进展 谈判双方
8、缺乏社会交往不容易建立信任关系4.网上谈判-缺陷充分了解对方在具体操作时应精心分析后再作决定严格掌握谈判的准则,避免吃亏上当要善于在大量的买卖信息中发现真实的需求建立自己 企业的网站,增加客户选择自己产品的可能性4.网上谈判-应注意的问题应注意问题 目标实现标准 成本优化标准 人际关系标准三、商 务 谈 判 的 评 价 标 准项目小结 1.谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象，是人们解决矛盾冲突的一种工具。谈判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，形成的是一种特殊的人际关系，具有极强的艺术性。2.商务谈判是谈判行为的一种形式。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标三项。3.商务谈判的基本原则有：诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则和相容原则。4.商务谈判依据不同的划分标准可分为多种类型。谢谢观看