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1、高景亚太地产组-苏宗达 分享房地产项目运作全过程分享房地产项目运作全过程分享高景亚太地产组-苏宗达 分享 用地勘测用地勘测方案设计方案设计施工施工施工图设计施工图设计竣工验收竣工验收可行性研究立项立项立项立项前期策划定位、物业定位、物业定位、物业定位、物业发展建议发展建议发展建议发展建议营销执行策划开盘筹备开盘筹备开盘筹备开盘筹备销售执行执行与调整执行与调整执行与调整执行与调整设计任务书 方案评标 规划设计沟通 设计细部沟通平面设计沟通 交房方案 取地取地土地投标方案取地取地取地取地土地投标顾问方案 项目可行性报告 协助交房执行执行执行执行房地产运作流程高景亚太地产组-苏宗达 分享房地产运作流
2、程取取地地阶阶段段前前 期期 策策 划划 阶阶 段段项项目目建建设设销销售售阶阶段段尾尾 盘盘 和和 交交 房房 阶阶 段段1234高景亚太地产组-苏宗达 分享一、取地阶段一、取地阶段u开发商开发商1、收集土地信息2、依据市场分析和公司实力进行投资决策3、招拍挂拿地（协议、转让、合作、收购、招标、挂牌）u代理商代理商1、地块可行性分析报告 世联可行性报告世联可行性报告1 1 可行性报告可行性报告2 2 市场环境 定位方向论证（竞争定位、客户定位、产品定位、价格定位）经济测算2、招拍挂拿地方案 土地投标顾问服务内容阶段目标：帮助开发商取得可开发土地高景亚太地产组-苏宗达 分享可行性报告的基本内容
3、可行性报告的基本内容一、项目概况一、项目概况u项目区位、四至、交通、配套等。二、投资环境分析二、投资环境分析u城市宏观环境u房地产宏观市场研究u房地产微观市场研究三、项目发展设想三、项目发展设想uSWOT分析u项目定位u总体规划意向u建成后的社会效果分析四、经济测算与可行性分析四、经济测算与可行性分析u项目开发周期u售价预估u投资估算与资金筹措u盈利能力与风险控制分析u经济效益评估u可行性结论即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析
4、，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。高景亚太地产组-苏宗达 分享可行性报告的目的可行性报告的目的 目的目的 对象对象 重点重点 1、融资 银行 风险与安全2、立项 政府 社会效益、环保 3、投资 开发商 市场、政策、回报4、合作 海外基金 过往业绩、团队组合高景亚太地产组-苏宗达 分享代理商二、前期策划阶段二、前期策划阶段前期策划阶段前期策划阶段项目定位与物业发展建议报告产品跟进市场研究项目定位物业发展规划方案单体户型景观配套建筑规划方案施工图方案土地证用地规划证建筑工程规划施工许可证建筑设计院景观设计施工公司监理精装公司广告公司物业公司开发商阶段目标：为设计提供物业发展建
5、议并确定最佳方案高景亚太地产组-苏宗达 分享u如何快速有效投标如何快速有效投标u如何组织竞标流程如何组织竞标流程u如何撰写项目定位与物业发展建议报告如何撰写项目定位与物业发展建议报告需要竞标的需要竞标的不需要竞标的不需要竞标的竞标与非竞标工作竞标与非竞标工作第一阶段第一阶段 项目定位与物业发展建议报告撰写阶段项目定位与物业发展建议报告撰写阶段高景亚太地产组-苏宗达 分享项目定位与物业发展建议报告项目定位与物业发展建议报告目标目标构建问题构建问题选择模型选择模型战略定位战略定位物业发展物业发展企业企业/项目目标项目目标现状现状机遇与挑战机遇与挑战核心问题的构建核心问题的构建项目发展战略及定位项目
6、发展战略及定位项目物业发展建议项目物业发展建议类似案例借鉴类似案例借鉴如何与开发商沟通S-C-Q结构分析方法3C战略模型STP客户先导战略工具SWOT战略模型竞争定位客户定位产品定位形象定位价格定位物业发展关键指标体系波特5力竞争模型市场竞争战略工具（竞争先导）市场竞争战略模型两大目标、一个方法、四个模型两个工具、五个定位、一个体系高景亚太地产组-苏宗达 分享高景亚太地产组-苏宗达 分享高景亚太地产组-苏宗达 分享两大两大目标目标企业和项目目标企业和项目目标目标沟通目标沟通目标沟通会目标沟通会我们对目标的理解我们对目标的理解+目标通常包括：目标通常包括：较高的价格较高的价格 较快的速度（收益安
7、全）建立市场影响力较快的速度（收益安全）建立市场影响力高景亚太地产组-苏宗达 分享构建问题：构建问题：我们采用我们采用S-C-Q结构化分析方法结构化分析方法我们应该怎么办我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境情境（Situation）（公认事实）冲突冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问疑问（Question）(分析存在的问题)需要完成某项任需要完成某项任务务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完发生了防碍我们完成任务的事情成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效资料来源：世联模型一个一个分析方法分析方
8、法高景亚太地产组-苏宗达 分享通过通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型分析模型资料来源：世联模型？R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=如何从如何从R1到到R2高景亚太地产组-苏宗达 分享之一、之一、3C战略模型战略模型3C3C综合匹配分析得到最优化的战略综合匹配分析得到最优化的战略可以导致期望结果可以导致期望结果u成功的市场营销战略应具备以下特点：u1.明确的市场定位u2.项目优势与市场需求之间的相互呼应u3.相对于竞争，在商业成功关键因素上
9、有出色的表现客户客户项目项目/企业企业竞争竞争营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异四个四个模型、模型、两个两个工具工具高景亚太地产组-苏宗达 分享项目分析项目分析针对一个针对一个地块地块的价值要素包括：的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）开发商要素目标/开发商品牌/可利用资源等项目分析面对目标找出可能的定位方向项目分析面对目标找出可能的定位方向高景亚太地产组
10、-苏宗达 分享客户分析客户分析客户细分的标准包括：客户细分的标准包括：社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶段（置业次数）人口统计因素（年龄、收入、性别）地理因素客户偏好包括：客户偏好包括：生活经验（空间观念、行为模式）心理因素（生活方式、性格特点）价值观（消费观念、价值取向）客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或识别市场机会识别市场机会1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差异性5、行动可能性有效的细分市场特征高景亚太地产组-苏宗达 分享u替代品：替代品：普通商品房、经济适用房等u潜在的竞争对手：潜在的竞争对手：来自项目
11、运作的不同阶段的竞争对手（我们将房地产项目分为不同的阶段，包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段）u企业间的竞争：企业间的竞争：与自己在同一阶段的竞争对手潜在竞争对潜在竞争对手手替代品替代品土土地地、建建造造商、材料商商、材料商房屋的购买者房屋的购买者项项目目之之间间直接竞争直接竞争房房地地产产开开发发企企业业的的行行业业特特点点决决定定了了在在不不同同的的竞竞争争阶阶段段，企企业关注的重点不同业关注的重点不同竞争分析（竞争分析（之二、之二、波特波特5力竞争模型）力竞争模型）高景亚太地产组-苏宗达 分享竞争分析竞争分析竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手锁定（基于区域、基于项目特征、基于客户
12、）竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度）竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙）竞争面向目标寻找最有利的机会竞争面向目标寻找最有利的机会高景亚太地产组-苏宗达 分享1季季2季季3季季4季季1季季2季季3季季4季季1季季2季季3季季4季季200820092010潜龙山庄 50套townhouse，50套别墅圣莫丽斯一期 215套townhouse，4套别墅尖岗山（南区）195套townhouse，120套别墅（第一批约80套）香蜜湖1号高层 318套,180260平方米天琴湾3期 48套别墅凤凰谷 68套townhouse，15套别墅龙1号地块 小于50套townhouse纯
13、水岸2期TH 17套townhouse东部华侨城 06年推出22套，共约184套townhouse，233套别墅 月亮湾项目 约85套townhouse，15套别墅联泰红树湾及大梅沙 约180+69套别墅区域内区域外溪之谷 101套别墅市场分析市场分析 各项目推售时各项目推售时间轴间轴波托菲诺别墅2期 15套别墅东方花园 8套别墅星河丹堤一期 197套townhouse，7套别墅京基御景东方 939套,118231平方米第五园 townhouse 190-240月亮湾项目 约85套townhouse，15套别墅高景亚太地产组-苏宗达 分享3C战略与市场环境战略与市场环境u不同的市场环境导致不同
14、的思考方式导出战略u例如：a.发育不完善的初级市场项目先导，以项目条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势获取占位优势b.完全竞争市场而供求关系相对平衡客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益获取高收益c.完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场竞争先导，以有利的 竞争策略使自己立于不败之地立于不败之地高景亚太地产组-苏宗达 分享之三、之三、市场竞争战略工具（竞争先导）市场竞争战略工具（竞争先导）识别竞争者识别竞争者分析竞争者分析竞争者选择竞争者选择竞争者高景亚太地产组-苏宗达 分享之四、之四、市场竞争战略模型市场竞争战略模型市场领先者战略市场领先者战略u扩大总市场u保护市场份额u扩大
15、市场份额 市场追随者战略市场追随者战略 u仿制者（counterfeiter）：完全复制u紧跟者（cloner）：紧跟着模仿领先者的产品、分销和广告，等等。u模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效领先者，但在包装、广告、价格上又有所不同。u改进者（adapter）：改变者接受领先的产品，并改变或改进它们。市场补缺者战略市场补缺者战略u在补缺中关键概念是专业化市场挑战者战略市场挑战者战略u确定战略目标和竞争对手 u选择一个进攻战略 正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻u选择特定的进攻战略 高景亚太地产组-苏宗达 分享之五、之五、STPSTP战略工具（客户先导）战略工具（客
16、户先导）细分市场细分市场SegmentationSegmentation选择目标市场选择目标市场TargetingTargeting定位定位PositioningPositioning万科土地属性万科土地属性万科土地属性万科土地属性高景亚太地产组-苏宗达 分享万科产品模式万科产品模式以客户为导向以客户为导向延长产品线，锁定终身客户延长产品线，锁定终身客户万科现在万科现在“以客户为导向以客户为导向”的操作模式的操作模式u准确寻找客户群；u发掘客户关注的产品价值；u在产品中贯彻客户价值这一唯一准绳；u通过产品的反馈，不断完善。产品产品土地土地客户客户客户细分,使万科关注客户“首次购房首次换房二次换
17、房退休用房”的终身购房计划，带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。高景亚太地产组-苏宗达 分享万科的客户细分万科的客户细分以家庭为核心以家庭为核心9%9%富贵之家富贵之家务实之家务实之家25%25%不同支付能力群体不同支付能力群体购房核心驱动要素购房核心驱动要素 房屋价值房屋价值 生命周期生命周期 支付能力支付能力青年之家青年持家小太阳家庭后小太阳家庭中年之家孩子三代老年一、二、三代望望 子子 成成 龙龙 31%31%健健 康康 养养 老老6%6%社社 会会 新新 锐锐29%29%支支付付能能力力高高低低 万科选定纬度中的“房屋价值，家庭生命周期、家庭收入”三个指标作为细分纬度。其他纬度作为验
18、证指标或描述指标。细分的核心纬度是房屋价值。高景亚太地产组-苏宗达 分享同一经济水平范围内，客户需求具有相同趋向，因此万科剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个方面分析，对应产品线更丰富，涵盖客户群更广泛。万科不同目标客群所对应的产品系万科不同目标客群所对应的产品系 高景亚太地产组-苏宗达 分享STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析分析之六、之六、SWOTSWOT战略工具（项目战略工具（项目+环境环境+竞争）竞争）高景亚太地产组-苏宗达 分享SWOT分析的价值要素分析的价值要素S/W（优势（优势/劣势）的价值要素劣势）的
19、价值要素u 地段要素u 环境要素u 地块/产品要素u 开发商/项目要素u前两个为被动性要素，后两个为主动性要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素包括：的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）开发商要素目标/开发商品牌/可利用资源等针对一个即将销售的针对一个即将销售的项目项目与地块的主要差别在于增与地块的主要差别在于增加了产品因素：加了产品因素：产品因素产品/
20、户型/自身配套/昭示性等对于一个对于一个大盘的后续大盘的后续阶段，需要增加项目要素的判阶段，需要增加项目要素的判断：断：项目要素口碑/人气/项目知名度/客户群体/前期售价/前后产品差异性/物业管理等等高景亚太地产组-苏宗达 分享O/T（机会（机会/威胁）的价值要素威胁）的价值要素u 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革u 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）u 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向u通常对于销售中后期的项目，宏观要素相对失效；反之，对于一个远期的大盘，微观要素相对次要。观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在
21、分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。既是机会又是威胁，既是优势又是既是机会又是威胁，既是优势又是劣势劣势高景亚太地产组-苏宗达 分享SWOT分析分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W高景亚太地产组-苏宗达 分享战略方向的决策模型战略方向的决策模型项目属性项目属性客户需求客户需求案例借鉴案例借鉴竞争竞争同类型项目借鉴同类型项目借鉴在市场中的地位在市场中的地位逻辑推导论证逻辑组合论证高景亚太地产组-苏宗达 分享战略
22、与定位战略与定位u战略形成战略形成u竞争定位竞争定位u客户定位客户定位u产品定位产品定位u形象定位形象定位u价格定位价格定位五个五个定位定位高景亚太地产组-苏宗达 分享物业发展建议体系物业发展建议体系一个一个体系体系Part1.Part1.地块价值分析地块价值分析Part2.Part2.规划布局设计规划布局设计Part3.Part3.建筑单体设计建筑单体设计Part4.Part4.园林景观设计园林景观设计Part5.Part5.项目配套项目配套Part6.Part6.技术应用技术应用Part7.Part7.项目分期项目分期高景亚太地产组-苏宗达 分享物业发展建议的出发点物业发展建议的出发点需要
23、说明的是：需要说明的是：我们给出的不是具体的设计方案，我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素（市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）原则：一切均基于CVACVA“竞争的价值增加竞争的价值增加”(Competition Value Added)(Competition Value Added)高景亚太地产组-苏宗达 分享物业发展建议的考虑因素物业发展建议的考虑因素市场竞争性地块价值的发掘利用客户价值的增加高景亚太地产组-苏宗达 分享物业发展建议的考虑因素物业发展建议的考虑因素市场竞争性：基于市场产品水平调查统计分析（空间 尺度、户型、建筑园林风格、配套水平和数量、配置水平统计表），提出具有竞争
24、优势的方向；客户价值的增加：客户价值分析基于客户价值分析（客户价值取向、生活方式、空间观念、行为模式分析表），提出客户满意方案；地块价值的发掘利用：基于地块价值分析和规划价值分析提出设计增值方向高景亚太地产组-苏宗达 分享房地产项目价值构成房地产项目价值构成u有形的价值有形的价值u使用价值的范畴u属于物质层面的u是可以物化的u可以进行竞争性比价的u无形的价值无形的价值u属于精神层面u是不能物化的u难以复制的u是可以自我定价的产品品牌产品品牌价值构成价值构成地段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值人文价值人文价值通达价值通达价值外部配套外部配套产业价值产业价值自然景观自然
25、景观社会认知社会认知经济指标经济指标规划设计规划设计内部配套内部配套建材设备建材设备创新价值创新价值基本物业基本物业VIPVIP服务服务个性化服务个性化服务企业品牌企业品牌场所精神场所精神项目精神项目精神有形价值有形价值无形价值无形价值高景亚太地产组-苏宗达 分享 项目外部（社会）配套价值项目外部（社会）配套价值 交通价值交通价值 产业价值产业价值 自然景观资源自然景观资源 社会认知价值社会认知价值房地产项目价值构成房地产项目价值构成交通便利性与可达性例如：玉渊潭，昆玉河边的项目商务、或某些产业的支持，例如：亦庄、CBD生活配套、医疗环境、教育环境等社会心理对地段的潜在认同，例如：天竺与南城地
26、段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值人文价值人文价值高景亚太地产组-苏宗达 分享项目基本经济指标价值项目基本经济指标价值规划设计价值规划设计价值项目内部配套价值项目内部配套价值产品硬件配置价值产品硬件配置价值建筑创新价值建筑创新价值房地产项目价值构成房地产项目价值构成项目楼座与绿地、配套的位置，对景观朝向的利用建筑材料、设备配备的品质与档次会所、社区内商业、学校等容积率、绿化率风格或户型设计的改良与创新地段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值人文价值人文价值高景亚太地产组-苏宗达 分享 基本物业管理服务的价值基本物业管理服务的价值 增值的增值的
27、VIPVIP服务价值服务价值 个性化服务价值个性化服务价值 (菜单式装修、个性化服务）菜单式装修、个性化服务）房地产项目价值构成房地产项目价值构成 企业品牌企业品牌 产品品牌产品品牌信心的树立、质量的保证同一个企业品牌不同产品线的产品形象价值地段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值人文价值人文价值高景亚太地产组-苏宗达 分享 场所精神场所精神 项目精神项目精神 （往往通过符号来表达）（往往通过符号来表达）房地产项目价值构成房地产项目价值构成城市、社会、人文历史赋予项目所在地段的文化特性 例如：什刹海、长城人：人：开发者、设计者、居住者、以及其他有社会影响力的项目参与者事
28、：事：论坛、发布会、获奖物：物：建筑、文化展览、收藏馆地段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值人文价值人文价值高景亚太地产组-苏宗达 分享物业发展建议的构成要素物业发展建议的构成要素规划布局规划布局建筑平面建筑平面建筑空间形象建筑空间形象园林园林配套、配置标配套、配置标准准经济指标分析整体形象产品类型建议空间布局建议交通组织启动区选择与分期开发建议细节优化户型面积户型面积与户型配比与户型配比户型设计户型设计建议建议户型价值户型价值点建议点建议u建筑风格建筑风格u建筑外立面建筑外立面建议建议u建筑材质建建筑材质建议议u风格建议风格建议u景观设计要景观设计要点点u展示建议展
29、示建议u会所功能会所功能u配套设施配套设施u装修标准装修标准u物业管理要物业管理要点点服务和附加值服务和附加值u赠送赠送u人性化细节人性化细节u社区服务社区服务物业发展建议专题物业发展建议专题高景亚太地产组-苏宗达 分享1、总体规划建议、总体规划建议第二阶段第二阶段 产品设计跟进阶段产品设计跟进阶段规划方案比较规划方案深化（优化）建议户型布局比较2 2、户型建议、户型建议户型设计评价户型设计（深化）建议户型精装建议（精装公司提前介入）在总体规划和户型设计阶段，往往探讨几轮甚至十几轮，期间还邀请专家评委团和专业公司进行评价。规划设计方案评价户型评价产品设计任务书高景亚太地产组-苏宗达 分享3 3
30、、景观设计建议、景观设计建议景观设计方向建议景观设计方案评价及建议景观设计与总规设计4 4、配套建议、配套建议社区商业街建议社区会所建议学校建议在方案阶段，景观公司往往提前介入，有利于减少后期建筑设计的变更和景观展示区的先期启动。社区商业街、会所和学校是总体规划的一部分，商业街和会所方案后要进行定位和设计细化。另外还涉及到各专业公司的推荐、项目考察、精装建议、智能化配套建议、定期市场调研等。景观设计专题商业街建议会所建议高景亚太地产组-苏宗达 分享开发商需要推进的工作开发商需要推进的工作1、需要协调的公司、需要协调的公司u建筑设计院（总规方案阶段和施工图单位）u景观设计公司u精装修公司u专家评
31、审委员u营销代理公司u广告公司u施工建设公司u监理公司u广告公司u物业公司2 2、需要办理的证件、需要办理的证件u国有土地使用证（国土资源局）u建设用地规划许可证（规划管理局）u建设工程规划许可证（建设管理局）u建设工程施工许可证（建设管理局）u商品房预售许可证（房地产管理局）3 3、需要完成的方案、需要完成的方案u建筑设计方案图集u施工方案图集高景亚太地产组-苏宗达 分享产品设计阶段工作推进产品设计阶段工作推进u项目前期产品设计是一个反复论证、不断研讨的过程，通常情况下，时间在2-6个月之间，有的项目会更长。u期间涉及到开发商、代理商、规划设计院、建筑设计院、景观设计院、政府各相关审批部门、
32、精装修公司等各方参与项目工作，要科学、合理、有效的组织工作推进。保利祝舜路前期工作推进计划保利祝舜路前期工作推进计划1 1保利祝舜路工作推进计划保利祝舜路工作推进计划2 2高景亚太地产组-苏宗达 分享三、项目建设销售阶段三、项目建设销售阶段阶段目标：完成既定销售目标驻场前驻场前开盘前开盘前销售中销售中管理组队策划筹备销售培训策划开盘筹备销售蓄客策划推广、推售销售强销高景亚太地产组-苏宗达 分享第一阶段第一阶段 驻场前驻场前营业部总监策划经理项目经理策划师策划助理副经理销售主管置业顾问秘书或客服分公司经理营销副总（总监）营销部经理案场经理或主管公司总经理区域总经理1、团队组建代理商开发商关系网项
33、目组客服经理高景亚太地产组-苏宗达 分享项目营销策略总纲和执行报告2、筹备工作撰写营销执行报告的撰写营销执行报告的五个一五个一法则法则法则一：一个方法论法则一：一个方法论法则二：一个策略推导法则二：一个策略推导法则三：一个总攻略法则三：一个总攻略法则四：一个总控图法则四：一个总控图法则五：一张计划总表法则五：一张计划总表如何撰写营销执行报告高景亚太地产组-苏宗达 分享筹备事项售楼处开放售楼处开放营销执行报告月度计划售楼处内部功能划分、装修建议电话、网络、办公谈判桌椅等物品广告公司提案：关于案名、logo、vi系统和推广提案销售物料：楼书、折页、海报、单页、3d片、沙盘、网站等售楼处盛大开放活动
34、置业顾问招聘、培训、考核、上岗市调、扫街积累客户管理制度形成：如提成制度、例会制度、各类销售表单等建立工作计划高景亚太地产组-苏宗达 分享第二阶段第二阶段 开盘前开盘前蓄客方案蓄客方案开盘前推开盘前推广计划广计划案场制度案场制度项目开盘项目开盘产品说明会产品说明会一般在开盘前1-2周前举办蓄客目标蓄客目标量化到个量化到个人人客户摸排客户摸排及客户及客户升级升级开盘前1-2周进行价格制定方案价格制定方案开盘方案开盘方案价格表、开盘流程、认购书等物流准备样板展示区样板展示区开放活动开放活动（结合售楼（结合售楼处开放）处开放）接待制度接待制度接待说辞接待说辞考核等考核等日例会日例会周报周报月报月报高
35、景亚太地产组-苏宗达 分享第二阶段第二阶段 销售中销售中持续销售至交房持续销售至交房完成既定目标营销策略调整报告价格调整方案推售调整方案月度、季度推广及工作计划报广、户外等日常广告出街周报、月报等相关报表签订合同协助办理贷款等年度及月度活动方案与公司和甲方各部门的销售对接定期举办团队活动年度总结及下一年度营销报告挖掘团队潜力，通过各种营销手段达到目标高景亚太地产组-苏宗达 分享四、尾盘和交房阶段四、尾盘和交房阶段阶段目标：协助实现顺利交房并输出骨干人才尾盘交房至结束尾盘交房至结束尾盘促销方案交房方案优秀骨干人才输出新人培训配合甲方交房结案报告高景亚太地产组-苏宗达 分享谢谢谢谢高景亚太地产组-苏宗达 分享演讲完毕，谢谢观看！