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1、张洪林2014年1月16日全过程管理原理简介全过程管理原理简介计划与控制原理系统原理目标管理原理PDCA循环原理执行力原理程序化原理建设工程项目管理规范2目标管理原理目标管理原理目标管理中的目标管理中的SMARTSMART原则原则1. 目标必须是具体的（Specific）； 2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）3. 目标必须是可以达到的（Attainable）； 4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）； 5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）；3计划与控制原理计划与控制原理一定的主体，为保证在变化着的外部条件下实现其目标，按照事先拟定的计划和标准
2、，采用一定的方法，对被控对象进行监督、检查、引导、纠正的行为过程。街道挖沟取土烧砖引水成渠运送建材修建皇宫废料填沟平整建街北宋皇宫修复工程丁渭工程系统原理系统原理PDCA循环原理循环原理6系统思想目标管理动态控制PDCAPDCA执行！项目目标执行力原理执行力原理 -影响项目执行的主要因素影响项目执行的主要因素人员、制度、流程、文化等方面的问题都有可能导致缺乏执行力的结果。1.缺乏执行意识2.缺乏执行型项目文化3.缺乏执行能力4.文件自身存在问题5.执行机制6.项目经理7.执行过程问题8程序化原理程序化原理流程的定义：为达到期望的管理或业务目标，在一定输入资源基础上，通过明确的组织、人员执行并产
3、生特定输出结果的一系列的管理或业务活动。9输入资源输入资源输出结果输出结果（目标）（目标）活动1活动 2活动 5活动 3活动 4流程边界流程边界流程流程“流程”的六个要素：目标、输入资源、人员（岗位）、活动、活动间的相互作用（协作关系）、输出结果。对内：顺畅的内部管理秩序公平的评价体制有效的执行准则清晰的职责和责任知识和经验的积累对外：高度的顾客满意高度的顾客信任度和忠诚度有责、有序、有效有责、有序、有效流程管理带来什么？流程管理带来什么？10房地产公司精细化流程房地产公司精细化流程11 80房地产企业管理水平没有达到规范化阶段，20%房地产企业正在致力于从规范化向精细化管理转变创业期创业期成
4、长期成长期成熟期成熟期发展发展阶段阶段衰退期衰退期 手工作坊粗放式规范化精细化精益化没有流程没有流程建立流程建立流程完善流程完善流程优化流程优化流程房地产开发项目全过程管理主要内容房地产开发项目全过程管理主要内容一、简要流程二、行政审批事项三、市场定位四、设计管理五、造价控制六、进度控制七、营销策略八、风险管理与对策一、简要流程一、简要流程1、开发设想2、可行性研究3、申请项目用地4、项目设计5、征地及拆迁安置6、筹措开发资金7、建设工程招标8、施工管理9、市场营销与策划10、物业管理1 1、开发设想、开发设想（1）关键工作（2）市场走向，变化趋势（3）发展前景（地块）（4）市场需求2 2、可
5、行性研究、可行性研究（1）总论：项目背景、项目概况（2）需求分析与建设规模（3）场址选择（4）场地周边道路交通研究（5）方案比选（6）推荐方案（7）节能设计专篇（8）劳动安全卫生消防（9）组织机构与人力资源配置（10）项目实施进度（11）投资估算与资金筹措（12）经济效益评价和财务分析（13）社会评价（14）研究结论与建议3 3、申请项目用地、申请项目用地（1）房地产开发的基础（2）划拨（3）出让（4）签署土地使用权合同/协议（5）土地备案土地证（6）申领房地产开发项目手册4 4、项目设计、项目设计（1）方案设计（2）初步设计（3）施工图设计（4）建设用地规划许可证（5）建设工程规划许可证证5
6、 5、征地及拆迁安置、征地及拆迁安置（1）现场土地测量划界（2）在划定用地范围内征地及拆迁安置6 6、筹措开发资金、筹措开发资金（1）制定资金使用计划（2）选择确定合理融资方案7 7、建设工程招标、建设工程招标（1）编制招标计划（2）选择招标代理机构或自行招标（3）编制招标文件等（4）选择项目承包商（5）选择项目监理单位8 8、施工管理、施工管理（1）规划放线、验线（2）建设工程施工许可证（3）施工监理（4）开发商项目施工管理（5）质检安监监督备案（6）人防、市政、园林、消防、节能等分项验收（7）综合竣工验收9 9、市场营销策划、市场营销策划（1）取得销售许可证（2）市场调研（3）确定销售目标
7、和手段（4）确定销售方式（5）制定销售合同（6）准备销售宣传资料（7）培训销售人员（8）参加必要的房展会（9）选择广告方式（10）办理按揭贷款（11）产权登记备案1010、物业管理、物业管理（1）房地产延伸出的新行业（2）房地产开发的延续与完善（3）贯穿房地产开发全过程二、行政审批事项二、行政审批事项1、选址定点2、规划总图审查3、初步设计与施工图设计审查4、规划报建图审查5、施工报建6、商品房预售许可7、综合验收备案8、权属初始登记1 1、选址定点、选址定点（1）发改委审查可行性研究报告和进行项目立项（2）国土局进行土地利用总体规划审查（3）建委办理开发项目建设条件意见书（4）环评报告（5）
8、市政园林人防等专业审查（6）规划局办理项目选址意见书2 2、规划总图审查、规划总图审查（1）人防办进行人防工程建设布局审查（2）国土局土地预审（3）公安消防、环保局、园林局等专业审查（4）规划局对规划总图审查，核发建设用地规划许可证（5）规划局确定规划条件3 3、初步设计和施工图设计审查、初步设计和施工图设计审查（1）规划局对初步设计规划要求审查（2）消防初步设计审查（3）人防初步设计审查（4）土地局用地预审（5）市政园林等专业初步审查（6）建委制发初步设计批复（7）建委对施工图设计文件政策性审查（8）审图机构施工图设计文件审查报告4 4、规划报建图审查、规划报建图审查（1）消防设计审查（2）
9、人防设计审查（3）建委、市政园林等专业设计审查（4）规划核准缴费，核发建设工程规划许可证（副本）5 5、施工报建、施工报建（1）施工报建登记（2）招标备案确定施工队伍和监理单位（3）核发建筑工程施工许可证6 6、商品房预售许可、商品房预售许可预售登记，办理商品房预售许可证（1）证明材料 A、已交付土地出让金，取得土地使用权证 B、建设工程规划许可证施工许可证 C、预售房屋面积测绘，明确施工进度和竣工日期（2）营业执照资质证书（3）工程施工合同（4）商品房预售方案7 7、建设工程竣工综合验收备案、建设工程竣工综合验收备案（1）质监站竣工验收备案审查（2）政府行政事业性收费核实验收（3）规划、市政
10、、园林、消防、节能、人防等专业验收，核发建设工程规划许可证（正本）（4）建委综合各部门验收，出具备案证明8 8、房地产权属初始登记、房地产权属初始登记（1）房地局核准新建房屋所有权初始登记（2）开发商应提交材料 A、申请书 B、营业执照 C、土地证 D、建设用地规划许可证 E、建设工程规划许可证 F、施工许可证 G、房屋竣工验收资料 H、房屋测绘成果 I、按规定应当提交的其他文件三、市场定位三、市场定位1、定位分析2、具体策略3、定位要点1 1、定位分析、定位分析（1）价值分析： 第一、准确的市场定位是楼盘畅销的先决条件； 第二、精准的市场定位具有很强的市场冲击力。（2）概念分析： 包括市场细
11、分（前提和基础）、市场调研（核心）、品牌形象培育和买点打造（关键）。2 2、具体策略、具体策略 一般包括企业层面的战略定位，项目层面的产品定位和品牌定位。 （1）战略定位： 站在企业定位的最高层，解决的是企业“做什么”、“不做什么”、“怎么做”三个问题。 如地产大鳄万科，其战略定位遵循“先做减法在做加法”的思路，“三流的地块，二流的项目，一流的品牌，一流的企业”。（2）产品定位：是品牌定位和公司定位的物质基础。 通常包括项目开发定位、价格定位、品质定位。 产品定位策略共有九种：高质高价、高质中价、高质低价；中质高价、中质中价、中质低价；低质高价、低质中价、低质低价。 在众多购买因素中，价格因素
12、占30%，可见，价格始终是消费者最关心的要素之一。（3）品牌定位：包括概念定位和形象定位。 概念定位和形象定位均从产品的使用价值出发，但又不局限于其使用价值，不仅仅停留在实惠、多功能、耐用上，更讲究品味，要求产品既有实用功能、艺术功能，又要有情感功能，从而给消费者以美感和遐想。这就要求房地产企业在定位时，要有新思想、新内涵、新概念，赋予房子灵魂。同时，采用差异化的传播方式，使项目脱颖而出。3 3、要点分析、要点分析（1）根据目标客户群的需求做出细分（2）言语精炼，切中要害（3）充分结合项目情况并与其相吻合四、设计管理四、设计管理 房地产开发项目设计管理具有特殊性。在前期策划和设计过程引入项目管
13、理的概念，对项目策划和设计过程中范围的界定、时间、成果、风险和质量的管理，会起到积极的作用。 两方面的好处：一是使项目设计的监控过程具体化、操作简便、理性、有序；二是有助于决策的理性化和有助于对设计进度、成果和质量的控制。 1、方案设计； 2、施工图设计1 1、项目方案设计管理、项目方案设计管理 （1）管理流程：拟定招标设计任务书，方案招标，方案评审与咨询，方案定案，出方案报建文本，方案报建。 （2）招标与定案：一般采用招投标的方式，集众家所长。从基本方案确立到最终方案的形成是一个多轮次方案反复过程。 （3）设计沟通：内部沟通、与设计公司沟通、与政府部门沟通。 （4）风险管理：打政策擦边球，违
14、规操作；委托和筛选设计公司的风险；技术的选用。 （5）进度控制：方案阶段设计周期过长，留给施工图设计阶段的周期较短，因此，在项目设计阶段总体的时间管理上，一定要严格控制关键点的时间安排。2 2、项目施工图设计管理、项目施工图设计管理 由于方案已经确定，施工图设计工作流程相对简单有序。 （1）施工图设计管理流程：委托设计、拟定技术措施、中间过程质量与进度控制、成果审查、成果报建、联合技术交底等。 （2）三个关键环节：选择施工图设计负责人是首要的关键环节；第二个关键环节是中间过程控制；第三个关键环节是成果审查。五、造价控制五、造价控制 如何求生存、求发展是摆在房地产开发企业面前的一个重要课题。如何
15、降低工程成本，提高企业工程投资收益，有效地控制工程造价是关键。 下面从四个阶段探讨房地产开发项目的造价控制： 1、设计阶段 2、招投标阶段 3、施工阶段 4、竣工结算阶段1 1、项目设计阶段的造价控制、项目设计阶段的造价控制 影响项目投资最大的阶段是设计阶段。 在初步设计阶段，影响项目投资的可能性为75%95%； 在技术设计阶段，影响项目投资的可能性为35%75%； 在施工图设计阶段，影响项目投资的可能性为5%35%。 很显然，项目投资控制的关键在与施工前的投资决策和设计阶段。 有资料分析，设计费一般只相当于建设工程全寿命周期费用的1%以下，却对工程造价的影响度占75%。 对于工程造价的控制要
16、立足于实现控制，即主动控制。尽可能减少或避免目标值与实际值的偏离。 我们的造价控制不仅要反映投资决策，反映设计、发包和施工，被动地控制造价，更要主动地影响投资决策，影响设计、发包和施工，主动地控制工程造价。 要有效地控制工程造价，应从组织、技术、经济、合同与信息管理等多方面采取措施，但是技术与经济相结合是控制工程造价最为有效的手段。 设计阶段是投资控制的关键环节，设计的节约是最大的节约，设计确定了工程造价，预算和结算只能是计量并不能改变工程造价。 因此，工程造价的控制要以设计阶段为重点。一份好的设计方案，不仅要取得良好的社会效益，还应具有经济的合理性。 长期以来我们开发企业对建设项目设计阶段的
17、经济合理性重视不够，搞前期的只管催图不管设计方案需要花多少钱，而搞预算的只按设计图纸来算账，不懂施工，不管设计方案在经济上是否合理。 开发商往往把控制工程造价的主要精力放在了施工阶段审核施工图预算上，或在编制合理工程标底和结算工程价款细账上。 下面共同探讨一下在设计阶段如何控制工程造价，主要有五个方面控制措施： （1）实行设计方案招投标制度。 引进竞争机制，加强设计管理控制，选择优秀的设计单位，来保证设计的先进性、合理性、准确性，避免因设计质量问题出现工程洽商。 （2）实行限额设计。 什么是限额，如何确定合理的限额就成了问题的关键。 举一个例子说明：清华大学教师住宅工程，总成本4200元/平米
18、，去除土地等其他费用，用于建安的费用为1260元/平米，这就是设计限额。（3）开展价值工程的应用。 价值=功能/成本 即“V=F/C”.“用最少投资，争取最大效益”的五种方法：A：保持开发项目功能不变，降低项目投资；B：投资不变，提高项目功能；C：投资虽有所增加，但功能提高幅度更大；D：降低一些次要功能，使成本大幅降低；E：运用新科技、新技术，既提高功能，又降低投资。 价值工程的主要特点是：从使用者的功能需求为出发点，对所研究的对象进行功能分析，使设计工作做到功能与造价统一，在满足功能要求的前提下，降低成本。（4）加强图纸会审工作。 把工程变更的发生尽量控制在施工之前。在设计阶段，克服设计方案
19、的不足或缺陷，所花费的代价最小，效果最好。在设计出图前，对图纸技术上的合理性、施工上的可行性、工程造价的最经济性进行审核，以求得提高设计质量。避免因设计考虑不周或失误给施工带来洽商，造成经济损失。（5）加强设计洽商管理。 杜绝不合理的设计洽商。减少由于设计人员责任心不强所发生的洽商，给工程增加成本。2 2、招投标阶段的造价控制、招投标阶段的造价控制 建设工程招投标，目的是引进竞争机制，降低工程成本。 对于总包单位和监理单位的选择，需要委托招标代理机构完成备案。 我们的工作重点： （1）施工队伍考察（业绩、资信、技术装备，项目经理，负债情况等）； （2）确定招标条件；（3）评标定标标准； （4）
20、编制工程标底（招标控制价） （5）编制标书； （6）确定合同条件与合理工期。3 3、施工阶段的造价控制、施工阶段的造价控制 （1）施工阶段成本控制的关键（三个方面）： 一是合理控制工程洽商， 二是严格按流程审查承包商的索赔要求， 三是做好材料设备的加工订货。 （2）由开发商引起的变更主要是： 设计变更、施工条件变更、进度计划变更、工程项目变更等。（3）控制变更的关键在开发商。 应建立工程变更签证管理制度，明确工程、预算等有关部门、有关人员的职权、分工，确保变更签证的质量，杜绝不实和虚假签证的发生。 为了确保工程变更和签证的客观、准确应做到：（1）强调办理工程变更签证的及时性。一般要求自变更签证
21、发生之日起20天内办妥。（2）对变更签证的描述要求客观准确。 隐蔽签证要以图纸为依据，标明被隐蔽部位、项目和工艺、质量完成情况；如果被隐蔽部位的工程量在图纸上不确定，还要标明几何尺寸并附上简图。 施工图以外的签证，必须写明时间、地点、事由、几何尺寸或原始数据，不能笼统地签注工程量和工程造价。 签证发生后应根据合同规定及时处理，审核应严格执行合同约定，经办人员不得随意变通。预算人员要广泛掌握人材机市场行情。 4 4、竣工结算阶段的造价控制、竣工结算阶段的造价控制 控制工程造价的最后一道关是竣工结算。 按照甲乙双方在施工合同中的约定，根据竣工图结合隐蔽签证、现场签证和设计变更进行审核计算，审查是否
22、按图纸及合同规定全部完成工程项目，是否有丢、拉项的工程。认真核实每一项工程变更签证是否真正实施，该增的增，该减的减，实事求是。 为了合理确定工程造价，计价必须准确。预算人员不但要熟练掌握工程量的计算规则，分部分项工程单价的构成，还要掌握编制原理和内在联系，同时还要坚持到现场了解情况，掌握工程动态，对特殊材料进行市场询价，掌握价格动态，提高计价的准确性。 从多年的工程造价工作经验来看，在工程竣工结算中洽商漏洞很多，有的是有洽商没有施工，有的是有施工却没有洽商；还有的是洽商工程量远远大于实际施工工程量，诸如此类很多很多。因此在结算时，要有耐心、细致的工作方法，认真核算工程量，先把量算准，不要怕麻烦
23、，多下现场核对。 为了保证竣工结算少出纰漏，应实行竣工结算复审制度和工程款支付会签制度，确保竣工结算质量和投资收益。六、进度控制六、进度控制 进度控制是房地产开发项目的主要控制目标之一，它直接关系到房地产开发项目成为真正商品进入市场的时间，关系到开发商的经济利益，同时也关系到消费者的利益。 房地产开发项目总进度计划具有系统性和复杂性，需要全面统筹、整合所有合作方资源后运用项目管理原理进行系统编制，由于涉及不确定性因素太多，需要多轮次反复推演，才能形成一个整体计划。 这里提几项重要工作：土地摘牌，办理土地证（黄证），规划许可证（报批文本和施工图设计），施工许可证（总包和监理招标），预销售许可，开
24、盘时间，交房时间（竣工验收）。 在工程实施阶段，工程施工进度能看得见比较形象，能被理解和受到重视，这里从三个方面探讨施工进度控制。 1、进度控制概述 2、主要措施 3、影响因素分析1 1、进度控制概述、进度控制概述 （1） 进度控制是指在项目的工程建设中执行经审核的施工进度计划，利用相应手段定期检查施工实际进度状况，与原计划进行比较，找出进度偏差，通过对偏差产生的原因及影响工期目标程度的分析，监督施工单位及时采取措施调整进度计划并执行调整后的进度计划。如此不断循环，直至实现既定的工期目标按期竣工，或者在保证工程质量和不增加投资的条件下，缩短施工工期，提前竣工。 进度控制的目标：按期竣工/提前竣
25、工？！（2）进度控制的主要任务房地产企业在进度管理过程中的主要任务： 确定项目的建设工期及施工中各阶段的进度目标； 审批施工单位的进度计划，并对施工进度计划及有关工程建设的计划系统实施有效的控制； 定期检查工程建设的实际进度，并与计划进度的目标进行比较找出进度偏差； 分析进度偏差产生的主要原因及对工期目标的影响程度； 监督施工单位尽快采取相应措施调整进度计划，以保证工期目标按期实现。（3）影响进度的因素分析 施工单位的原因：由于施工承包单位的责任造成工期拖延的情况很多。 比方：未按监理工程师所批准的施工进度计划完成相应的任务，不能按合同约定的工期完工； 工程质量未达到合同规定的标准及规范要求，
26、返工造成工期拖延； 施工单位供应的材料及设备未按进度要求到场，或到场后经监理检验未达到合同规定的质量标准，重新采购影响工期； 组织管理不力，施工单位内部或与项目各参与者沟通不畅，协调不利等。 凡是施工单位自身原因造成的工期延误都不能得到工期顺延和经济补偿。项目业主的原因： 应提供的施工准备工作完成不足。 未按期提供施工所需的技术资料。 未按合同约定供应由业主负责采购的材料与设备。 工程量的变化和工程变更。 凡是由于业主的原因造成的工期延误，施工单位可以进行工期索赔和经济索赔。（4）进度控制的基本原理 动态控制原理 信息反馈原理 弹性原理 网络计划原理系统思想目标管理动态控制PDCAPDCA执行
27、！项目目标（5）进度控制的方法 常用的方法：横道图（甘特图）比较法 横轴表示时间，纵轴表示活动(项目)，线条表示在各个期间上计划和实际的完成情况。 它直观地表明任务计划在什么时候进行，及实际进展与计划要求的对比。 下面举两个图例说明：2 2、进度控制的主要措施、进度控制的主要措施（1）设计及设计前准备阶段主要控制措施 A、组织措施：专人负责；抓主要工作环节；组织好会议。 B、管理措施：编制进度计划，理清工作关系，加强协调配合，找出关键工作。 C、经济措施：资金需求计划，明确付款数量及时间，严格履行合同，设计单位要接受总工办或设计部的进度控制，总工办或设计部应严格按设计合同控制设计工作的进度，加
28、强对设计图纸及说明的审核。2 2、进度控制的主要措施、进度控制的主要措施（2）建设项目施工阶段进度控制 A、组织措施：组建一个精干的项目部，划分每个项目人员的工作职责和权限。 B、经济措施：工程款拨付执行合同约定；按合同约定进行奖励和处罚；实行资金支出预测，做好资金需求计划。 C、技术措施：技术是项目的重要生产要素。做好对施工图纸的评审和会审工作；做好技术交底工作（具体、有针对性和操作性）；做好施工预检，形成习惯，监理到位。3 3、施工进度影响因素分析、施工进度影响因素分析（1）影响因素： 设计变更与设计图纸；资金；施工现场条件；勘察资料（地勘报告）；设计施工采用的技术合理性；勘察设计单位、监
29、理单位、施工总承包、以及专业分包队伍的选定；施工现场水电供应；材料设备供应及相关专业协调；各专业工序交接；社会环境；突发事件影响。（2）因素分析： 找出影响进度的直接因素； 再向下分析出影响进度的重要因素； 最后分析确定影响进度的决定因素。七、营销策略七、营销策略 房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针，目标为指导，通过对企业内外部经营环境，资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到市场占有，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。 从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在房地产企业生产开发经营的全过程，
30、由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。 由于房地产具有投资价值大，不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。通常包括以下五种： 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略 5、战略组合 1 1、房地产营销产品策略、房地产营销产品策略房地产产品可以分为三个层次： （1）核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，购房者的家庭感、安全感、成就感。 （2）有形产品。构成房地产产品的品牌，特点，式样，质量等。 （3）延伸产品。附加在有形
31、产品上的各种各样的服务，如物业管理。房地产营销产品策略的四个方面： （1）房地产品牌营销 （2）房地产产品的特色营销 （3）消费者居住环境的打造 （4）房地产产品文化营销2 2、房地产营销价格策略、房地产营销价格策略 掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里让我们共同探讨房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。 （1）房地产定价方法： A：市场比较法是指将估价对象与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 市场比较法是房地产估价最重要、最常用的方法之一，也是一
32、种技术上成熟、最贴切实际的估价方法。 B：成本法 C：收益法 D：剩余法 无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。 具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。（2 2）定价比例：楼层系数、朝向系数、商铺）定价比例：楼层系数、朝向系数、商铺A：楼层系数。一般来说，先设一个标准层，高层一般定在1/2高度，多层一般34层（9层以下）为最好。确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例0.8%，标准层以下每层下调0.5%。B：朝向系数。一般说来，海景、江景、湖景、街景给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8%10%；而面临马路边因其噪声大，尘埃多，朝向系数低，为3%5%。楼盘的南
33、、北两个方位，如无景观差别，一般南边售价高于北边。C：商铺的定价。由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的3倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的70%。（3 3）价格调整策略）价格调整策略A：直接的价格调整。 房屋价格的直接上升或下降。 a：基价调整。就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。 b：差价系数的调整。就是根据实际销售的具体情况，对原先所设定差价系数进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，把不好卖单元的差价系数再调低一点。B：优惠折扣。 在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。3 3、房地产营销
34、渠道策略、房地产营销渠道策略（1）企业直接推销：直销或自销（2）委托代理推销：委托代理商销售（3）网络营销：搜房网、中房网，打破地域限制，远程信息传播，双向交流，图文并茂，内容生动，模拟室内装饰和家具布置。（4）房地产超市营销：沿海发达地区率先出现的一种全新的营销渠道。一个以超市为显著特征的商品零售方式。是中国楼市营销理念、方式的一次改革和突破。4 4、房地产营销促销策略、房地产营销促销策略 房地产促销策略是房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。 通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能，激发其消费欲望，促进购买行为，以达到扩大销售的
35、目的。 （1）广告促销 （2）人员促销 （3）公共关系 （4）营业推广5 5、房地产营销策略与战略组合、房地产营销策略与战略组合（1）前期的战略策划： 在项目开发前期，战略策划的目的在于打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象。 应从三方面把握：A、对楼盘的属性定位；B、市场调查，把握方向；C、楼盘的主题确立及形象推广。（2）中期的战术配置： A、关注营销的“体验场”；B、把服务落实到客户中去；C、实惠永远是购房的第一动力。（3）后期的营销控制： 主要是对楼盘价位的控制和形象整合的控制。八、房地产开发项目的风险管理与对策八、房地产开发项目的风险管理与对策1、风险分析： 房地产开发项目的风险，实际上是
36、开发商实施开发过程中固有的风险，主要表现在以下五个方面：（1）项目的定位风险；（2）项目的投资支持能力风险；（3）项目的合约履行能力风险；（4）项目开发建设的“创新”风险； （5）项目的政策风险。2、风险管理对策： （1）建立或附设企业经常性信息收集和处理机构，研究国家和区域经济政策、行业政策，对本地区各个区域的规划、土地、项目、适宜项目情况，做及时准确的分析，为企业经营决策提供准确依据。 （2）“决策失误后果”的严重性，要求我们企业的决策层必须由合理知识结构的高级经营管理、技术管理人员组成，必须具备一定的本行业专业、综合知识和风险识别、判断、处理能力，必须具有计划、组织、沟通、协调能力，熟悉
37、行业工作的基本规律，了解国家及地方政府相关行政主管部门颁布的法律法规、规范性文件规定。简单地说就是懂技术、知法规、会管理、善经营。 （3）积极推进企业的科学化、规范化、法制化建设，逐步实现企业的体系化、制度化、程序化管理，制定符合质量管理标准的企业标准、工作程序、工作流程，建立现代的企业管理制度和管理程序，用质量管理的八项原则规范企业管理行为，真正地实现工作质量的提高。用管理体系管理，用工作标准、程序、制度规范职业行为，使工作有依据，效果有证明，追究有线索，从而减少不确定性和盲目性带来的风险。 （4）加强企业从业人员的现行法律法规和企业规章制度的学习，及时掌握国家及地方政府在本行业的部门规章、
38、规范性文件、强制性标准，了解政策规定，提高“违法、违规”行为的识别能力，规避“政策风险”，避免出现投机风险、政府风险。 （5）加强项目的招标管理、合同管理，提高成本控制和合同管理能力。在招标过程中，准确核定标的，利用竞争、价格、供求机制，合理制定工期、质量、造价、安全投标的条件，为项目合同管理营造工作质量环境；在合同签订过程中，善于利用法律法规，对可管理风险进行合法的消除、缓和、转移；在合同履行过程中，合理应用法律规定，利用风险管理技术、财务手段，将“承包商风险”、“业主风险”、“供应商风险”、“担保方风险”进行有效控制。决不允许在过程中因出现“违规”或“违约”现象而导致“意外”的风险失控。
39、（6）利用计划管理、目标管理、过程监督、节点考核等技术手段，对风险管理过程实施“事前”“事中”的有效控制。 在编制计划时，就对风险存在的种类、影响的范围、时间、效果进行识别、分析、评价，按照一般规律制定规避风险、分解风险、控制风险的措施、办法； 在实施过程中，就风险的客观性、不确定性、可变性、相对性的影响，加强计划监督，按照目标管理、节点考核的原则，及时组织实施效果的评价考核，用实事求是的态度，科学地调整计划和应对措施，及时总结、关闭阶段性管理目标，是保证风险管理达到既定目标的有效途径。（7）重视项目完成过程中阶段性工作、实施结果的评价考核，及时总结经验，为企业正确认识自身的管理水平和下一步工作持续改进创造基础。 房地产开发项目的建设周期长、项目的一次性、不可重复性特点，存在太多的不确定性，构成了项目过程的各种风险。从某种程度上讲，项目建设的过程实际上就是风险管理、规避风险的过程，而风险的识别、分析、评价、处理是靠项目管理团队的力量和管理水平、管理经验、职业道德、知识水平进行的，每个风险的规避、缓和、转移都是综合管理的结果。 因此，建立现代企业管理制度和适应于市场环境发展需要的组织结构，重视过程中每个环节的管理，重视企业的体系化、制度化、程序化管理建设，客观看待风险，对风险进行有效的管理，就会减少或规避风险对企业经营目的和效果的不利影响。谢谢！