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1、售前技术支持一、定义 售前是指对在开展市场的时候对客户效劳的技术人员。二、概述对于售前来说，技术是一个非常重要的层面，写文档制图(Doc，PPT，CAD，VISO)也需要牢靠的功底，更重要的是同客户交流，作为售前是需要同客户交流的，很多时候是站在前面对客户演讲产品，技术与解决方案，这就要求一个人要有非常良好的演讲能力，表达能力与沟通能力，要让客户明白你要说的是什么，要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合的开展，以技术效劳市场、效劳销售，工作内容相比比拟丰富。 三、根本要求售前技术支持在业务跟进中，同客户详谈，了解客户的需求，客户购置能力，客户在经营当中面对的问题等等，根据
2、这些大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示系统设备功能软件功能等等的内容，在预知客户的财力内，用商务沟通技巧与技术的设备搭配逻辑满足客户的需求。这就需要售前到达以下根本要求： 1、售前技术支持要求充分的了解设备或者软件，了解各行业的特点，语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，是销售成功与否的关键。2、售前技术支持一般是一个优秀的技术人员，同样也是优秀的销售人员，无论以后处于哪个层级哪个岗位，也可以轻松的应对。3、售前技术支持是一个很有开展的前途的岗位！四、个人素质在公司业务的推广中，成功的完成一个工程的需要销售人员、售前人员、工程实施人员软件或者硬件开发人员、售后效劳人员等密切协作。1.
3、售前人员需要具备的素质 售前人员应该是工程实施人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在工程实施中的施工人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中的售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期施工人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论工程系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品与技术优势推荐给用户，为后期施工人员屏蔽用户不合理的、给工程实施带来技术风险的需求，是工程的技术框架的最初设计者。2、售前人员要求具备一个技术人员与销售人员两方面的素质，
4、具体如下：熟悉自己的产品。具有比拟全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术开展方向。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比拟清楚的认识。作为公司业务的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状与开展方向有一定的认识，了解行业中的其它公司业务的根本情况。熟悉本行业的技术与产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况与特点。能熟练使用文本与图形编辑器进展方案、标书的编写。熟悉工程招投标的一般程序。善于交流，有良好的沟通能力与技巧。注：了解行业内的区域内竟争对手与潜在竟争对手，你有全国弱电集成公司的名称，所在区域，业务方向，经营规模，技术力量，资质能力吗？虽然新老交替，但你都要关注你的对手，更新你的
5、想法；五、工作内容1。一个人通常不可能具备这么全面的知识与技能，因此，对于工程，为了与客户进展全方位的交流，展现公司实力，对系统进展初步的论证与设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据工程的需求，可能有行业应用的业务专家，系统设备网络设备构架师、工程造价师、硬件软件系统分析员、工程管理专家等角色。2. 工程招投标活动的过程描述工程从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个工程的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的工程根本情况，向用户介绍公司与公司的产品，与用户建立起良好的关系。2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进展技术上的交流与沟通，了解
6、用户在工程上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要屡次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。4.参加招投标会，进展技术、商务上的讲解与答疑。5.参加商务与技术的谈判，起草工程商务合同与技术协议书。6.签订合同，工程实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求与想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好“命中要害。介绍公司的技术与产品，使用户在招标前对本公司技术与产品能有比拟清楚的认识
7、与了解，将用户的需求引导到本公司的技术与产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。六、交流与需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的硬件软件系统情况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的平安性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.系统设备与软件平台与数据库的选型；5.系统设备功能与信息平安、存储的需求；系统设备新功能与软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛，不要只限于工程的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权
8、威，尽量了解用户的对工程的认识与想法，交流与拜访中要善于识别用户的身份，抓住对工程有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对工程感兴趣的地方。以便在投标与讲标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线与产品特点上。可以将以往做过工程的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进展深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。跟踪与了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品与解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系
9、统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力与工程的投资规模。2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立工程投标小组，投标小组的核心应该是工程的法人代表授权人。根据工程的规模、技术难度与招标时间的要求，制订投标方案，将方案分解到每个人员上，确定每个人工作内容与方案，确定方案的执行的监视人员。投标的时间一般都是确定的日期，而且比拟短，这也是考验一个公司与团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否那么，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神与气氛。作为一个行业应用工程，技术局部
10、可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息平安专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部与外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持HP、IBM等、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型工程，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论与确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。2.2.2.编写投标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求局部、技术要求局部、附件与附图等文档，这些文档是编写投标书的根底
11、。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进展讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定工程资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程中，应该注意一下几点：1.商务投标书应该按照招标书的要求进展严格的应答，应答的顺序与格式最好严格遵循招标书的要求。2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对工程投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务局部主要的目的是展示投标公司
12、的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的局部，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异局部找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务与技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因
13、为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对工程整体价格的意见，这是候需要根据工程、市场、对手、用户的情况进展价风格整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间根本上是不允许的。5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条根底上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格与投标书。6.商务投标书中的资质与要求公司盖章的局部一定要对照招标书的要求，严格检查，这局部的错误与遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一个集团公司下
14、的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否那么，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比拟大的工程，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据工程具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术局部可以分为负责网络局部的、体系构造的、应用系统功能的人员等。参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标
15、纪律。通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流与亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为的误导，同时，给对手造成更大的心理压力与负担。但这种方 式有很多风险，要非常。慎重。在投标前，讲标的每一局部应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、
16、动画等多种方式，比拟直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己标准思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比拟重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系构造、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点与缺陷，同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统与幻灯片后，要对设备慎重使用
17、，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。2.3.1.讲标讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点与优势、突出技术优势与特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的，在这
18、个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、工程实施、技术支持与效劳等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间与内容的分配主要根据以下情况来调整：本公司与技术上的优势与特点。讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比拟清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点；招标评委的组成与特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成与数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后效劳、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、平安性、扩展性
19、、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。对手讲标后的情况与弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进展重点阐述，例如，评委认为系统的平安性与工程开发的标准性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将平安性与工程开发机制做重点来阐述。另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容，安
20、排做一个介绍，然后在每个人讲完自己局部后，简单介绍下局部的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。讲标前要调整好自己的状态与心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考、“被人评判审核这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案与产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！2.3.2.答疑答复讲标与提问时，掌握的原那么是：讲不清楚没关系模临两可，但决不能
21、错！不能与评委发生争论。不能对评委的问题表示轻视。答复不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他答复最好，你也不能答复的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的答复这个问题，从而逐渐将话题引开，防止为难。2.4.商务与技术谈判在预中标后，将会进展商务与技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判与起草。技术协议的谈判是降低工程风险的关键过程，谈判的成果技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到工程实施的难度与风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。技术协议目的是界定好功能边界与深度。特别是在行业应用软件中，投标文件与讲标中，通常会
22、有忽略一个“度。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比拟模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的工程实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度进展控制，对敏感问题与技术难点要进展沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题、“完全解决等模糊的字眼，这种模糊的界定会给工程开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度与采用的技术手段写入技术协议中，使工程风险在工程实施前就得到充分的展示与控制。3.投标文件的编写投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的?投标标书编写标准与指南?，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。第 14 页