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1、咨询的真相讨论：咨询到底是什么讨论：咨询到底是什么1达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底是什么？概念篇n定义一：国内教科书n n管理咨询是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。2达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底是什么？概念篇n定义二：美国哈佛管理百科全书美国哈佛管理百科全书n n管理咨询是“有独立的合格的个人或多数人在鉴别与调查关于政策、机构、程序和方法中所提供的一项服务工作，他们提出采取适当的行动的建议，并协助执行这些建议。”3达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底是什么？概念篇n定义三：英国管
2、理咨询研究所英国管理咨询研究所n n对现营的事业实行确实的诊断，进而针对经营环境的变化，确立现行事业的基本方针与有关未来的事业结构的方针，然后根据方针来制定计划并切实执行。”4达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底是什么？概念篇n定义N：栖息谷栖息谷n n欢迎各位家人谈谈自己的见解n n1、n n2、n n3、n n5达则兼济天下,穷则独善其身 咨询顾问到底像什么？角色篇n n医生？医生？医生？医生？n n教练？教练？教练？教练？n n老师？老师？老师？老师？n n幕僚？幕僚？幕僚？幕僚？n n保姆？保姆？保姆？保姆？n n伙伴？伙伴？伙伴？伙伴？n n？6达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨
3、询到底为什么？目的篇n n帮助企业发现生产、经营、管理上的主帮助企业发现生产、经营、管理上的主要问题，找出真正的原因，制定切实可要问题，找出真正的原因，制定切实可行的改善方案行的改善方案n n指导企业进行改善方案的实施指导企业进行改善方案的实施n n传授经营管理的理论与科学方法，培训传授经营管理的理论与科学方法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质的素质n n7达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底为什么目的篇n n请各位家人简要总结：n n1、n n2、n n3、n n？8达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底作什么？内容篇n n战略规划战略规划
4、n n组织设计组织设计n n流程优化流程优化n n企业文化企业文化n n人力资源人力资源n n生产运营生产运营n n财务管理财务管理n n营销推广营销推广n n信息化信息化n n9达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底作什么？内容篇n n为企业的经营发展总体战略及人才战略、科技开发战略、市场扩张战为企业的经营发展总体战略及人才战略、科技开发战略、市场扩张战略、营销战略提供咨询意见，并经其同意参与企业战略的制定。略、营销战略提供咨询意见，并经其同意参与企业战略的制定。n n为企业日常经营管理或组织发展上所产生的问题提供建议和解决方案。为企业日常经营管理或组织发展上所产生的问题提供建议和解决方案
5、。n n为企业产品的开发、市场的拓展、市场占有率和客户满意度的提升提为企业产品的开发、市场的拓展、市场占有率和客户满意度的提升提供建议和解决方案。供建议和解决方案。n n协助企业建立管理制度和激励机制以及协助企业培训管理层及各级员协助企业建立管理制度和激励机制以及协助企业培训管理层及各级员工的素质和技能，为企业人力资源体系建设提供建议和专业辅导。工的素质和技能，为企业人力资源体系建设提供建议和专业辅导。n n协助企业建立科学、规范的管理模式、营销体系和制订各项管理规章协助企业建立科学、规范的管理模式、营销体系和制订各项管理规章制度及具有特色的企业文化。制度及具有特色的企业文化。n n协助企业信
6、息化系统的建立、完善和改进。协助企业信息化系统的建立、完善和改进。n n组织各类培训、各项管理经验交流、研讨活动。组织各类培训、各项管理经验交流、研讨活动。n n其他其他n n 10达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底作什么？内容篇n n家人们的观点：n n1、n n2、n n3、n n11达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底怎么作？流程篇项目管理项目管理项目总结项目总结计划管理计划管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质量管理质量管理业绩管理业绩管理客户满意客户满意度管理度管理项目评审项目评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表市场开发市场开发客户开发客户开
7、发客户拜访客户拜访客户提案客户提案客户签约客户签约知识库建设知识库建设12达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底怎么作？流程篇13达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底怎么作？流程篇初步接洽阶段预备咨询阶段正式咨询阶段指导实施阶段项目评估阶段计胜咨询概况，成功案例介绍，了解客户咨询需求初步接洽阶段预备咨询阶段正式咨询阶段指导实施阶段项目评估阶段根据计胜目前可控资源，确定可满足客户需求的程度确定客户方的项目直接决策者以及接口部门和联络人根据初步接洽结果，收集整理客户、行业的背景资料为保障企业沟通顺畅与客户签订保密协议拟定调研提纲提交客户讨论，内部召开咨询立项分析会依据确认的调研提纲，在客户内
8、外部收集相关信息资讯根据需要，征得客户同意，进行必要的重点问题访查界定合作范围和项目内容，签订合同，并支付前期费用与客户共同组成项目组，确定咨询计划和项目进度表整理分析相关调研资料信息和行业背景资讯撰写项目建议书提交客户讨论，为签合同作准备访谈客户相关人员（客户项目负责人及联络人深度访谈）全面诊断分析，深入讨论共识问题，共同探讨解决思路研究、拟定解决方案、提交客户讨论，并不断完善方案按照确认思路方案，完成咨询项目报告，支付中期费用与客户召开咨询项目提案会，详细解说项目方案、进程协助客户制定实施改善方案的整体计划和具体措施及时把握改善方案的执行情况，进行必要的调整和督导召开项目总结会议，检查、汇
9、报项目各模块完成情况对项目的方案设计、人员辅导和实施效果进行级别评定联合出具项目评估报告，支付项目后期费用（结清余款）检核项目初始需求与达成情况，对于新的需求继续合作根据项目反馈和客户内部状况，进行必要的针对性培训14达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底卖什么？产品篇n n方案？方案？n n知识？知识？n n技能？技能？n n方法？方法？n n思想？思想？n n团队？团队？n n专家？专家？n n15达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底卖什么？产品篇n n肖知兴法国枫丹白露欧洲商学院管理学博士肖知兴法国枫丹白露欧洲商学院管理学博士 n n君主的聪明程度决定建议的好坏，而不是建议君主的聪
10、明程度决定建议的好坏，而不是建议的好坏决定君主的聪明程度。的好坏决定君主的聪明程度。-咨询公司卖什么？很多行内人可能都会回咨询公司卖什么？很多行内人可能都会回答，卖的是解决方案（答，卖的是解决方案（SolutionsSolutions）。大家容易）。大家容易忽视的是，咨询公司其实还出售另外两种更为忽视的是，咨询公司其实还出售另外两种更为宝贵的商品，一是认可（宝贵的商品，一是认可（EndorsementEndorsement），二），二是合法性（是合法性（LegitimacyLegitimacy）。而且很多时候，这）。而且很多时候，这两种商品卖得怎样，才真正决定一个咨询公司两种商品卖得怎样，才真
11、正决定一个咨询公司的生与死、兴与衰。的生与死、兴与衰。16达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询到底卖什么？产品篇n n家人总结：n n1、n n2、n n3、n n17达则兼济天下,穷则独善其身 咨询顾问到底卖什么？产品篇n n明星？明星？n n品牌？品牌？n n学历？学历？n n经验？经验？n n年龄？年龄？n n关系？关系？n n技能？技能？n n信息？信息？18达则兼济天下,穷则独善其身 一笑而过关于咨询顾问与坐台小姐1 1、都是靠出卖为生。、都是靠出卖为生。2 2、吃青春饭，人老珠黄肯定混不下去。、吃青春饭，人老珠黄肯定混不下去。3 3、除了极少数人，没有人会把这个作为终身、除了极少数
12、人，没有人会把这个作为终身的职业。的职业。4 4、拥有各种各样密不宣人的技巧和工具，并、拥有各种各样密不宣人的技巧和工具，并常常以此作为炫耀的资本。常常以此作为炫耀的资本。5 5、做的越多，经验越丰富，新鲜感也就越少。、做的越多，经验越丰富，新鲜感也就越少。时间长了，工作内容就成为一种固定的模时间长了，工作内容就成为一种固定的模式。式。6 6、级别越高收入越高，当然中间人的抽头会、级别越高收入越高，当然中间人的抽头会更高。更高。7 7、通常按照时间长度收费，客户要求时，也、通常按照时间长度收费，客户要求时，也可以按照次数收费。可以按照次数收费。8 8、生活没有规律。多以夜生活为主，如果需、生活
13、没有规律。多以夜生活为主，如果需要，凌晨也要加班。要，凌晨也要加班。9 9、通常不做广告，一般靠口口相传。、通常不做广告，一般靠口口相传。1010、名声越大，越容易受到青睐。、名声越大，越容易受到青睐。1111、必须尽最大可能满足客户各种各样非正常、必须尽最大可能满足客户各种各样非正常的需求。的需求。1212、除非用户自己愿意，一般不会透露用户的、除非用户自己愿意，一般不会透露用户的身份和名称。身份和名称。1313、鼓励创新精神。、鼓励创新精神。1414、希望能够和大客户建立长期、良好关系。、希望能够和大客户建立长期、良好关系。1515、流动性较大，正常情况下没有工会。、流动性较大，正常情况下
14、没有工会。1616、吸引大量人，很多人排队准备进入这个行、吸引大量人，很多人排队准备进入这个行业。业。1717、如果怀孕了，既不能做咨询顾问，也不能、如果怀孕了，既不能做咨询顾问，也不能做小姐。做小姐。1818、工作状态相同。工作时精神高度集中，最、工作状态相同。工作时精神高度集中，最怕外界干扰。工作完毕身心放松，体会到一怕外界干扰。工作完毕身心放松，体会到一种不可替代的工作快乐和成就感。种不可替代的工作快乐和成就感。1919、收入不稳定，多与整体宏观经济形势波动、收入不稳定，多与整体宏观经济形势波动一致。一致。2020、女孩子最好还是不要做这两个职业，但还、女孩子最好还是不要做这两个职业，但
15、还是有很多女孩子做。是有很多女孩子做。2121、除非在转行以后，否则都不愿意结婚、除非在转行以后，否则都不愿意结婚没空儿啊。没空儿啊。2222、客户不满意的时候，经常会不给钱。、客户不满意的时候，经常会不给钱。2323、第一次的时候，总是过分紧张。、第一次的时候，总是过分紧张。2424、人老珠黄后，凭着混个脸熟，咨询顾问可、人老珠黄后，凭着混个脸熟，咨询顾问可以混个合伙人，小姐也行，不过俗称老鸨。以混个合伙人，小姐也行，不过俗称老鸨。19达则兼济天下,穷则独善其身 咨询顾问到底谁能作？素质篇n nWilson77Wilson77：一个好的咨询公司，或者好的咨询顾问，必一个好的咨询公司，或者好的
16、咨询顾问，必须具备三个要素：第一是洞察力，第二是知识，第三是具须具备三个要素：第一是洞察力，第二是知识，第三是具体的技能。体的技能。n nmaniamania ：1 1、沟通能力：对外善于发现客户需求，将客户、沟通能力：对外善于发现客户需求，将客户需要的和客户想要的紧密结合起来，并能够与客户达成一需要的和客户想要的紧密结合起来，并能够与客户达成一致；致；2 2、扎实的理论基础：不能一知半解东拼西凑，对企、扎实的理论基础：不能一知半解东拼西凑，对企业建模的各种方法工具，要掌握它的前提假设与应用范围，业建模的各种方法工具，要掌握它的前提假设与应用范围，要形成严密的逻辑和体系。要形成严密的逻辑和体系
17、。3 3、实践经验：管理是经验学科，没有实践是难以形成管、实践经验：管理是经验学科，没有实践是难以形成管理者的直觉，任何理者的直觉，任何“最佳实践最佳实践”都有其形成的轨迹，不能深都有其形成的轨迹，不能深入其中，实在难解其味！入其中，实在难解其味！n n本科生？研究生？本科生？研究生？MBAMBA？教授？海归？企业高层主管？还？教授？海归？企业高层主管？还是？是？20达则兼济天下,穷则独善其身 咨询顾问到底谁能作？素质篇n n请各位家人总结：n n1、n n2、n n3、n n21达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询公司怕什么？败笔篇n nfisherljyfisherljy ：n n1 1、
18、店大欺客，没有职业道德。、店大欺客，没有职业道德。n n2 2、模版化泛滥，没有头脑，没有思想。、模版化泛滥，没有头脑，没有思想。n n3 3、咨询业的、咨询业的“浮躁浮躁”。n njcljcl ：n n在没有足够客户的基础上在没有足够客户的基础上,如何谈创新如何谈创新?所以模版化也不出奇所以模版化也不出奇.n n没有足够的客户如何支撑咨询公司的发展呢没有足够的客户如何支撑咨询公司的发展呢?所以浮澡也不出奇。所以浮澡也不出奇。n n至于泄漏客户的资料至于泄漏客户的资料,也是因为经历得少也是因为经历得少,还没有受到教训还没有受到教训,故而有此差错故而有此差错吧吧?!?!n n曾祥文曾祥文 ：n
19、n企业主、社会对咨询的指责，实际上针对那些半瓶醋的，针对那些背书企业主、社会对咨询的指责，实际上针对那些半瓶醋的，针对那些背书匠的。匠的。n n真懂行的咨询，是背了别人的黑锅。真懂行的咨询，是背了别人的黑锅。22达则兼济天下,穷则独善其身 新创咨询公司怕什么？反思篇n n刘威：整合策略咨询机构首席咨询总监刘威：整合策略咨询机构首席咨询总监 n n反思一：咨询其实很时尚反思一：咨询其实很时尚 n n反思二：反思二：“咨询英雄咨询英雄”的时代已经不再的时代已经不再 n n反思三：没有战术的咨询模式绝走不远反思三：没有战术的咨询模式绝走不远 n n反思四：没有见效快的项目不可能有整案业务反思四：没有
20、见效快的项目不可能有整案业务 n n反思五：专注是存亡大道反思五：专注是存亡大道 n n反思六：对客户深度开发红旗才能打得久反思六：对客户深度开发红旗才能打得久 n n反思七：从反思七：从“1“1：1 1：1”1”内耗到内耗到“1“11 11”1”23达则兼济天下,穷则独善其身 管理咨询公司怕什么？败笔篇n n请各位家人总结：n n1、n n2、n n3、n n24达则兼济天下,穷则独善其身 如何给小企业作咨询？争论篇n n古董古董古董古董 ：n n洗脑比咨询更重要洗脑比咨询更重要n n1 1、在咨询体系上：是全面粗糙的、在咨询体系上：是全面粗糙的“面面俱到面面俱到”？还是集中一点的还是集中一
21、点的“专业精细专业精细”？n n2 2、在咨询方法上：是从不带假设的、在咨询方法上：是从不带假设的“开始开始”开始开始？还是从假设的？还是从假设的“结果结果”开始？开始？n n3 3、在咨询结果上：是重视咨询过程中的洗脑、在咨询结果上：是重视咨询过程中的洗脑？还是重视最终的结果方案？还是重视最终的结果方案？n n给中小企业做咨询，我个人认为应该是一套给中小企业做咨询，我个人认为应该是一套“系系统、快速、简单、低廉统、快速、简单、低廉”的八字咨询体系。的八字咨询体系。25达则兼济天下,穷则独善其身 如何给小企业作咨询？争论篇n n木人康木人康木人康木人康 ：n n1 1、大公司的咨询流程并未亲见
22、，据自己揣测，、大公司的咨询流程并未亲见，据自己揣测，它们应该是问题导向在前，产品导向在后的。它们应该是问题导向在前，产品导向在后的。n n2 2、管理咨询、管理咨询优绩通鉴中小企业管理咨优绩通鉴中小企业管理咨询的一个重要内容，是给中小企业主上询的一个重要内容，是给中小企业主上”MBA”MBA精精华华“课。课。n n3 3、咨询到底从、咨询到底从”开始开始“开始，还是从开始，还是从”结果结果“开始开始？咨询的方法应当是理性的，是可以解析的，而？咨询的方法应当是理性的，是可以解析的，而非非“道可道，非常道道可道，非常道”。26达则兼济天下,穷则独善其身 如何给小企业作咨询？争论篇n nwilso
23、n77wilson77 ：n n1.1.做中小企业的管理咨询，当然是应该站在中小企业做中小企业的管理咨询，当然是应该站在中小企业的角度，重新审视和制订咨询的体系、流程和标准，的角度，重新审视和制订咨询的体系、流程和标准，这个没有必要讨论。每家咨询公司都应该是这样做的。这个没有必要讨论。每家咨询公司都应该是这样做的。n n2.2.大公司的咨询流程也是问题导向在前，产品导向在大公司的咨询流程也是问题导向在前，产品导向在后的。都是首先仔细诊断问题的根源所在，然后针对后的。都是首先仔细诊断问题的根源所在，然后针对根源，拿出自己的产品。根源，拿出自己的产品。n n3.3.中小企业管理咨询的一个重要内容，
24、就是给中小企中小企业管理咨询的一个重要内容，就是给中小企业主上课！业主上课！n n4.4.合适的才是最好的。就我这俩年做的几个国有企业合适的才是最好的。就我这俩年做的几个国有企业的人力资源的例子，我就没有采用的人力资源的例子，我就没有采用360360度全方位的考核度全方位的考核办法，因为不可能实施。办法，因为不可能实施。27达则兼济天下,穷则独善其身 成长形民营企业咨询失败的原因分析篇n n木人：木人：n n作用没说清楚，企业的期望过高。作用没说清楚，企业的期望过高。n n咨询能力欠缺，对民营企业真正的人力资源问题把握咨询能力欠缺，对民营企业真正的人力资源问题把握不准。不准。n n咨询不从容，
25、盲目运用所谓先进工具。咨询不从容，盲目运用所谓先进工具。n n工具跟企业现实不匹配。工具跟企业现实不匹配。n n现有人员能力短时间内无法提升导致系统不能体现效现有人员能力短时间内无法提升导致系统不能体现效果。果。n n缺乏合适的执行人员。缺乏合适的执行人员。n n顾问思维简化，对变革难度估计偏低。顾问思维简化，对变革难度估计偏低。n n缺乏合适的策略来沟通或者动员大家的参与。缺乏合适的策略来沟通或者动员大家的参与。28达则兼济天下,穷则独善其身 一些关于管理咨询的书籍武器篇n n麦肯锡方法、麦肯锡意识、麦肯锡营销、金字塔原理、用图表说话麦肯锡方法、麦肯锡意识、麦肯锡营销、金字塔原理、用图表说话
26、 n n管理咨询管理咨询优绩通鉴上海远东出版社优绩通鉴上海远东出版社 n n在中国做管理咨询、战略管理咨询实务、人力资源管理咨询实务北大纵横在中国做管理咨询、战略管理咨询实务、人力资源管理咨询实务北大纵横n n像咨询顾问一样思考像咨询顾问一样思考AMTAMT王佑先生王佑先生 n n咨询业务的全程运作机械工业出版社咨询业务的全程运作机械工业出版社n n咨询大师的忠告咨询大师的忠告n n管理咨询方法刘继勇管理咨询方法刘继勇 n n顶级管理咨询公司顶级管理咨询公司 n n高绩效咨询高绩效咨询咨询中的实施差距及其解决方案咨询中的实施差距及其解决方案n n咨询师的百宝箱咨询师的百宝箱n n咨询师的工具箱
27、咨询师的工具箱n n咨询的奥秘（咨询的奥秘（1.21.2）、完美咨询）、完美咨询 n n咨询顾问培训技能提升咨询顾问培训技能提升 n n企业生命周期企业生命周期 、博弈论、博弈论n n竞争战略、竞争优势、国家竞争战略波特竞争三部曲竞争战略、竞争优势、国家竞争战略波特竞争三部曲n n把握变革、追求鼎盛、完美管理者爱迪思先生把握变革、追求鼎盛、完美管理者爱迪思先生 n n管理咨询专业指南（第四版）管理咨询专业指南（第四版）n n营销类有：科特勒的市场营销管理、消费者心理学、市场调研、整合营销传播、品牌管理等营销类有：科特勒的市场营销管理、消费者心理学、市场调研、整合营销传播、品牌管理等 29达则兼
28、济天下,穷则独善其身 其他关于管理咨询的话题n n砖头就此打住，大家的美玉隆重出场吧！砖头就此打住，大家的美玉隆重出场吧！30达则兼济天下,穷则独善其身 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Tuesday,March 14,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。16:34:0316:34:0316:343/14/2023 4:34:03 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2316:34:0316:34Mar-2314-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。16:34:0316:34:0316:34Tuesday,March 14,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月
29、-233月-2316:34:0316:34:03March 14,202314、他乡生白发，旧国见青山。14 三月 20234:34:03 下午16:34:033月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 234:34 下午3月-2316:34March 14,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/14 16:34:0316:34:0314 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:34:03 下午4:34 下午16:34:033月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Tuesday,March
30、14,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:34:0316:34:0316:343/14/2023 4:34:03 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2316:34:0316:34Mar-2314-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:34:0316:34:0316:34Tuesday,March 14,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2316:34:0316:34:03March 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 三月 20234:34
31、:03 下午16:34:033月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 234:34 下午3月-2316:34March 14,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/14 16:34:0316:34:0314 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:34:03 下午4:34 下午16:34:033月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Tuesday,March 14,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:34:0316:34:0316:343/14/2023 4:34:03 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月
32、-2316:34:0316:34Mar-2314-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:34:0316:34:0316:34Tuesday,March 14,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2316:34:0316:34:03March 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 三月 20234:34:03 下午16:34:033月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 234:34 下午3月-2316:34March 14,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/14 16:34:0316:34:0314 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:34:03 下午4:34 下午16:34:033月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉