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1、 课堂思考如何制订销售策略？第1页/共31页本章概述第2页/共31页第一节 消费者行为与产品策略一、消费者行为与产品形态人们认识产品形态是通过视觉和触觉来完成的，其次还受到审美尺度的影响。在产品设计领域，一件既有实用价值又有审美价值的产品，应是审美价值与道德价值相统一的产物。消费者对形态的感知与审美表现为两个方面：第一是感性现实，即产品的外部形式、尺度大小、亮度、表面特征等自然性质的感知和审美；第二是理性现实，是感情现实之后的东西，它来自于人的认识与感受。第3页/共31页二、消费者行为与产品包装包装的作用（1 1）有利于激发消费欲望。有时代感、艺术感和高级名贵感的包装能吸引顾客，使之产生浓厚的
2、兴趣。因为包装不仅保护了商品，还增加了商品的外观质量，提高了商品的声望。（2 2）能加速消费者对商品的认识。独特的包装反映了商品的独特性，能够帮助消费者辨认、比较和选择。（3 3）有利于商品形象的树立。包装上一般有厂牌、商标、说明等，这些内容能够不断地加深顾客的印象，特别是消费者在超级市场内自选商品时，包装与商标能让他们很快地识别某种商品。第4页/共31页包装的原则1 1方便安全原则2 2商品形象原则3 3艺术魅力原则4 4引发联想原则伊利婴幼儿奶粉包装 第5页/共31页三、消费者行为与商标（一）商标设计须满足的心理功能1 1新奇心理新奇心理2 2得益心理得益心理3 3逆反心理逆反心理4 4民
3、族文化心理民族文化心理第6页/共31页（二）商标设计的注意事项1 1商标设计要独具特色、便于区别商标设计要独具特色、便于区别2 2商标造型要优美别致，图案要形象鲜明，文字要优雅和谐商标造型要优美别致，图案要形象鲜明，文字要优雅和谐3 3商标的设计应与商品本身的性质和特点相谐调商标的设计应与商品本身的性质和特点相谐调 品客品客 帮宝适帮宝适 汰汰 渍渍 沙宣沙宣第7页/共31页四、消费者行为与品牌（一）消费者的品牌选择观念1 1自我观念与品牌选择自我观念与品牌选择2 2自我价值观与品牌选择自我价值观与品牌选择Swatch手表的品牌个性第8页/共31页（二）品牌心理策略1 1品牌性格策略品牌性格策
4、略2 2品牌憧憬策略品牌憧憬策略第9页/共31页第二节 消费者行为与定价策略一、消费者的价格心理1 1比价心理比价心理2 2价格习惯心理价格习惯心理3 3高价炫耀心理高价炫耀心理4 4敏感性心理敏感性心理5 5从众心理从众心理第10页/共31页二、基于消费者心理的定价策略1尾数定价2整数定价3威望定价4招徕定价5习惯定价第11页/共31页第三节 消费者行为与促销策略一、广告与消费行为1 1 AIDAAIDA模式模式2 2勒韦兹模式勒韦兹模式3 3科利模式科利模式4 4施瓦茨模式施瓦茨模式广告主进行广告宣传的最终目的是吸引消费者对商品和企业产生好感并且购买该企业广告主进行广告宣传的最终目的是吸引
5、消费者对商品和企业产生好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告要想取得成功，必须符合消费者的心理和行为特点。消费者的需求动机、消象，广告要想取得成功，必须符合消费者的心理和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本的依据。消费行为对广告的发布时费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基
6、本的依据。消费行为对广告的发布时间、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。间、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。（一）广告心理效应模式第12页/共31页（二）基于消费者行为研究的广告策略1 1广告的目标广告的目标2 2广告的内容广告的内容3 3广告投放位置广告投放位置4 4确定广告发布的时机确定广告发布的时机5 5广告效果测定广告效果测定第13页/共31页二、促销与消费者行为1 1促销的目标和战术促销的目标和战术2 2促销的时机促销的时机 3 3促销的效果促销的效果4 4销售人员数量销售人员数量5 5服务服务第14页/共31页第四节 网络营销与消费者行为1 1网络消
7、费者的类型简单型冲浪型接入型议价型定期性和运动型 网络图片第15页/共31页2网络营销中消费者的心理特点（1）追求时尚和新颖（2）表现自我和体现个性（3）追求方便、快捷（4）追求网络消费的层次性（5）追求价廉（6）消费心理稳定性减少，转化速度加快 第16页/共31页3网络营销模式1企业要将消费者的需求置于核心位置2要努力降低成本，满足消费者求廉心理3给消费者提供购买产品的便利4重视与消费者之间的交流和沟通5重视提高网络购物的安全度和信任度 第17页/共31页第五节 营销伦理与消费者权益一、营销伦理含义：营销伦理是指在营销中所涉及的伦理问题，是人们在营销活动中的内在行含义：营销伦理是指在营销中所
8、涉及的伦理问题，是人们在营销活动中的内在行为准则，为准则，有助于人们在物质需求满足与精神需求满足之间实现平衡。有助于人们在物质需求满足与精神需求满足之间实现平衡。基本规范：诚信、公平、顾客至上、互利、社会责任。基本规范：诚信、公平、顾客至上、互利、社会责任。企业的社会责任企业的社会责任(1)(1)对消费者要做到价格合理，保证质量，使用方便、经济、安全。对消费者要做到价格合理，保证质量，使用方便、经济、安全。(2)(2)对供应者要做到恪守信誉，履行合同。对供应者要做到恪守信誉，履行合同。(3)(3)对竞争者要做到公平竞争。对竞争者要做到公平竞争。(4)(4)对政府、社区要做到执行国家法律、法令，
9、保护环境，扶持社区建设。对政府、社区要做到执行国家法律、法令，保护环境，扶持社区建设。(5)(5)对员工要做到提供公平、安全的就业机会，教育培训和利润分享。对员工要做到提供公平、安全的就业机会，教育培训和利润分享。(6)(6)对全社会要做到资助社会公益事业。对全社会要做到资助社会公益事业。第18页/共31页二、缺乏伦理的营销行为2008年上半年消费者投诉较多的缺乏伦理的销售行为对象对象行为举例行为举例对象对象行为举例行为举例电视购物、网络购物、邮购夸大、虚假宣传，误导消费者经营者不提供或提供虚假的联系信息，逃避责任与一些快递公司串通，禁止消费者事先验货一些销售平台未尽到管理责任，纵容了不法经营
10、者利用一些人想快速脱贫致富的心理欺骗或冒充高科技产品诱骗客户美容美发行业会员卡、优惠卡保险系数低免费不到位，价外加价对产品或者服务效果夸大宣传，用劣质的美容美发产品代替优质名牌产品个别美容院不具备医疗美容资格却敢于动刀，质量自然难以保证，发生事故后，赔偿难以落实卫生条件堪忧，有的美容院开在商品批发市场内，人员密集，环境脏乱，通风条件差，给消费者带来了致病的隐患第19页/共31页对象行为举例对象行为举例洗衣行业 未明示消费者实际情况，不告知消费者保价，出现问题责任难以分清，只愿意修理不愿意赔偿 不按照洗涤标识和要求操作，干湿混淆，出现缩水、掉色、染色，破损、丢失情况家电行业 安装不及时，不制热或
11、者效果不好 液晶、等离子电视，一些数码产品，个别手机配件尚无国家统一的“三包”规定，厂家自定的“三包”标准五花八门 维修质量堪忧，存在乱收费多收费现象房屋、建材、装修利用合同条款限制消费者的权利，不允许消费者签订补充条款，不按合同约定履行承诺，擅自变更合同约定内容采用高价购买质量低的材料，导致装修材料不合格，断裂、破损、差色，甚至有的装修材料环保严重不合格汽车 整体质量差，发动机、变速箱、底盘、仪表盘等主要部件在“三包”期内出现质量问题，使消费者花巨资购买的新车不能正常使用 售后服务不能得到保障 各个厂家承诺的“三包”标准各不相同，表述的内容既不一样也很简单，生产企业与销售企业互相推诿，逃避售
12、后服务责任第20页/共31页三、消费者权益消费的主体是消费者，消费者权益能否得到切实保障，直接关系到消费的主体是消费者，消费者权益能否得到切实保障，直接关系到消费水平的高低和消费者生产积极性的高低，因而也就关系到生产消费水平的高低和消费者生产积极性的高低，因而也就关系到生产力发展水平的高低。所以消费者权益保护的状况已成为检验一个国力发展水平的高低。所以消费者权益保护的状况已成为检验一个国家和地区经济发展程度和法制完善状态的重要标准。家和地区经济发展程度和法制完善状态的重要标准。第21页/共31页四、制订合乎伦理的营销策略1 1制订合乎伦理的产品策略制订合乎伦理的产品策略（1 1）要把握产品质量
13、关，增加产品的人情味，这是产品营销伦）要把握产品质量关，增加产品的人情味，这是产品营销伦理化的首要条件。理化的首要条件。（2 2）企业不仅要把握好产品本身的质量，还要严格规范产品的）企业不仅要把握好产品本身的质量，还要严格规范产品的附属部分，比如产品的包装。附属部分，比如产品的包装。（3 3）正确界定产品的消费群体和对象。）正确界定产品的消费群体和对象。第22页/共31页2 2制订合乎伦理的广告策略制订合乎伦理的广告策略（1 1）广告信息要真实。企业的商业广告是商品销售的前奏，其伦理）广告信息要真实。企业的商业广告是商品销售的前奏，其伦理的实质在于真实性。广告应实事求是地介绍商品的性能和使用价
14、值，的实质在于真实性。广告应实事求是地介绍商品的性能和使用价值，为消费者提供可供借鉴的有益信息。为消费者提供可供借鉴的有益信息。（2 2）广告不能误导和欺骗顾客，而且要对产品的潜在危险提出警示，）广告不能误导和欺骗顾客，而且要对产品的潜在危险提出警示，消费者应当被告知商品的技术水平或缺陷等有关信息。消费者应当被告知商品的技术水平或缺陷等有关信息。第23页/共31页3 3制订合乎伦理的销售策略制订合乎伦理的销售策略（1 1）企业应用正确的方式和客户打交道，例如，向客户赠送礼品并）企业应用正确的方式和客户打交道，例如，向客户赠送礼品并以此获得业务的方法容易引诱顾客养成接受礼品的习惯，长期下去，以此
15、获得业务的方法容易引诱顾客养成接受礼品的习惯，长期下去，也就容易养成也就容易养成“唯礼是重唯礼是重”的社会风气，这种风气跟行贿受贿并无的社会风气，这种风气跟行贿受贿并无本质区别。本质区别。（2 2）销售人员应实事求是地宣传和引导。销售过程从根本上说是沟）销售人员应实事求是地宣传和引导。销售过程从根本上说是沟通的过程，沟通的内容包括客户为什么要买一种产品而非另一种，通的过程，沟通的内容包括客户为什么要买一种产品而非另一种，或者为什么从一个公司而非其竞争者处购买。或者为什么从一个公司而非其竞争者处购买。（3 3）企业售后服务要诚恳。周到的服务是现代企业在促进产品销售）企业售后服务要诚恳。周到的服务
16、是现代企业在促进产品销售环节中普遍采取的原则。环节中普遍采取的原则。第24页/共31页本章小结 在在消消费费者者行行为为与与产产品品策策略略方方面面，需需要要基基于于消消费费者者行行为为研研究究考考虑虑产产品品形形态态、包包装装、商商标标、品品牌牌策策略略。消消费费者者的的价价格格心心理理表表现现为为：比比价价心心理理、价价格格习习惯惯心心理理、高高价价心心理理、敏敏感感性性心心理理、从从众众心心理理。因因此此，企企业业需需要要考考虑虑针针对对消消费费者者行行为为的的定定价价策策略略。商商品品定定价价心心理理策策略略包包括括尾尾数数定定价、整数定价、威望定价、招徕定价、习惯定价。价、整数定价、
17、威望定价、招徕定价、习惯定价。广广告告心心理理效效应应模模式式包包括括AIDAAIDA模模式式、勒勒韦韦兹兹模模式式、科科利利模模式式、施施瓦瓦茨模式。茨模式。网网络络消消费费者者类类型型有有五五种种，追追求求时时尚尚和和新新颖颖的的消消费费心心理理、表表现现自自我我和和体体现现个个性性的的消消费费心心理理、满满足足方方便便快快捷捷的的消消费费心心理理、追追求求网网络络消消费费层层次次性性心心理理、追追求求价价廉廉的的消消费费心心理理、消消费费心心理理稳稳定定性性减减少少，转转化化速速度度加加快快则则是是网网络络营营销销中中消消费费者者的的心心理理特特点点。缺缺乏乏伦伦理理的的营营销销行行为为
18、是是普普遍遍存存在的，企业要保护消费者权益，同时制订合乎营销伦理的营销策略。在的，企业要保护消费者权益，同时制订合乎营销伦理的营销策略。第25页/共31页思考练习1 1什么是消费者价格心理，其特点是什么？什么是消费者价格心理，其特点是什么？2 2广告心理效应模式包括哪些类型？广告心理效应模式包括哪些类型？3 3网络消费者的类型有哪些？网络营销中消费者的心理特点是什么？网络消费者的类型有哪些？网络营销中消费者的心理特点是什么？4 4基于消费者心理和行为特征的网络营销模式都有什么？基于消费者心理和行为特征的网络营销模式都有什么？5 5什么叫营销伦理？营销伦理的基本规范是什么？什么叫营销伦理？营销伦
19、理的基本规范是什么？6 6缺乏伦理的营销行为表现在哪些方面？请举例说明。缺乏伦理的营销行为表现在哪些方面？请举例说明。想一想第26页/共31页案例分析“蓝猫蓝猫”抢滩儿童饮料市场抢滩儿童饮料市场 提提到到儿儿童童饮饮料料人人们们很很自自然然会会想想起起“酷酷儿儿”，一一个个蓝蓝色色的的大大头头娃娃娃娃以以独独特特的的姿姿态态吸吸引引着着小小朋朋友友们们的的目目光光，酷酷儿儿成成了了果果汁汁市市场场当当之之无无愧愧的的黑黑马马。然然而而时时隔隔一一年年，一一只只“蓝蓝猫猫”横横空空出出世世，扬扬言言要要改写中国儿童饮料市场的格局。改写中国儿童饮料市场的格局。愈愈加加激激烈烈的的市市场场竞竞争争使
20、使厂厂家家不不得得不不致致力力于于差差异异化化营营销销，而而市市场场细细分分就就成成了了决决定定这这一一目目标标是是是是否否能能够够实实现现的的关关键键点点。细细分分的的最最终终结结果果是是锁锁定定目目标标消消费费群群，生生产产适适销销对对路路的的产产品品。在在饮饮料料行行业业，大大家家都都知知道道女女人人的的钱钱最最好好赚赚，统统一一鲜鲜橙橙多多“多多C C多多漂漂亮亮”起起了了模模范范带带头头作作用用；但但也也有有人人认认为为儿儿童童的的钱钱比比女女人人的的钱钱还还好好赚赚，这这是是因因为为还还没没哪哪个个企企业业打打着着儿儿童童的的招招牌牌生生产产饮饮料料，倒倒是是儿儿童童服服装装店店比
21、比比比皆皆是，这从一个侧面证明了儿童饮料市场的潜力和无限商机。是，这从一个侧面证明了儿童饮料市场的潜力和无限商机。虽虽然然“酷酷儿儿”早早已已抢抢去去了了儿儿童童饮饮料料市市场场的的第第一一块块蛋蛋糕糕，但但其其并并没没有有直直接接针针对对饮饮料料市市场场宣宣称称自自己己是是儿儿童童饮饮料料。然然而而，一一家家大大型型投投资资公公司司却却看看到到了了市市场场的的这这一一空空白白点点，并并与与蓝蓝猫猫淘淘气气卡卡通通中中国国公公司司合合资资开开发发了了专专门门针针对对儿儿童童的的饮饮料料蓝蓝猫猫淘淘气气咕咕噜噜噜噜多多维维饮饮品品。这这种种主主要要针针对对中中国国4 41212岁岁儿儿童童的的饮
22、饮料料在在上上市市之之初初，便便把把目目光光盯盯在在3.63.6亿亿儿儿童童身身上上。无无论论是是该该公公司司的的架架构构，还还是是广广告告时时间间段段的的选选择择以及市场运作方式，都与大众饮料有着很大的差别。以及市场运作方式，都与大众饮料有着很大的差别。一、聪明猫借力使力一、聪明猫借力使力 蓝蓝猫猫淘淘气气饮饮品品有有限限公公司司是是在在资资本本与与卡卡通通文文化化联联手手的的情情况况下下诞诞生生的的，是是由由中中国国最最大大的的卡卡通通生生产产基基地地中中国国蓝蓝猫猫产产业业机机构构与与中中国国颇颇具具实实力力的的产产业业控控股股投投资资集集团团中中国国（北北京京）华华融融投投资资公公司司
23、联联合合创创建建的的。这这就就意意味味着着蓝蓝猫猫淘淘气气饮饮品品公公司司具具有有强强大大的的经经济济实实力力作作支支撑撑，但但是是雄雄厚厚的的资资金金实实力力背背后最让人担心的是他们的运作。后最让人担心的是他们的运作。第27页/共31页 在在卡卡通通片片上上蓝蓝猫猫以以聪聪明明博博得得小小朋朋友友的的喜喜爱爱，在在饮饮料料上上他他们们再再度度把把蓝蓝猫猫的的聪聪明明嫁嫁接接了了过过来来，让让业业内内人人士士惊惊叹叹于于他他们们的的灵灵活活。蓝蓝猫猫淘淘气气饮饮品品有有限限公公司司并并没没有有自自己己的的生生产产科科研研人人员员，其其“咕咕噜噜噜噜”的的口口味味和和配配方方是是由由中中国国营营
24、养养学学会会妇妇幼幼分分会会的的专专家家研研制制的的，而而这这个个分分会会融融合合了了亚亚洲洲顶顶尖尖的的科科技技研研发发实实力力。在在生生产产方方面面，蓝蓝猫猫用用的的是是“借借鸡鸡生生蛋蛋”的的方方法法产产品品的的生生产产配配方方和和技技术术按按蓝蓝猫猫的的要要求求进进行行，除除了了生生产产工工人人之之外外，品品控控、质质检检人人员员都都由由蓝蓝猫猫公公司司安安排排。同同时时，物物流流也也由由蓝蓝猫猫自自己己控控制制，他他们们称称这这种种生生产产方方式式为为“ODMODM”。与与蓝蓝猫猫合合作作的的几几个个生生产产厂厂家家都都是是中中国国知知名名的的饮饮料料生生产产厂厂家家，如如北北京京汇
25、汇源源、上上海海均均瑶瑶、北北京京希希杰杰等等。这这种种合合作作方方式式最最大大限限度度地地节节约约了了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。二、营销模式二、营销模式“特特”出创意出创意 产产品品的的定定位位直直接接决决定定着着营营销销模模式式。蓝蓝猫猫针针对对细细分分市市场场所所采采用用的的方方式式是是区区域域总总代代理理制制，但但他他们们对对代代理理商商却却有有着着较较高高的的选选择择标标准准。在在20082008年年春春季季糖糖酒酒会会上上，蓝蓝猫猫第第一一次次亮亮相相就就向向代代理理商商提提出出了了经经济济实实力力和
26、和经经营营条条件件的的要要求求：代代理理商商在在省省会会市市场场的的启启动动资资金金（第第一一次次打打款款额额）须须不不少少于于150150万万，在在地地级级市市场场的的启启动动资资金金须须不不少少于于6060万万，启启动动县县级级市市场场的的资资金金则则不不能能少少于于3030万万，如如果达不到这一要求，其他内容免谈。果达不到这一要求，其他内容免谈。如如果果说说启启动动资资金金是是选选择择代代理理商商不不可可缺缺少少的的条条件件，那那么么，优优先先选选择择非非行行业业代代理理商商的的做做法法就就让让人人不不得得不不产产生生疑疑问问。对对此此，蓝蓝猫猫给给出出的的解解释释是是：业业内内实实力力
27、雄雄厚厚的的代代理理商商一一般般对对新新产产品品的的重重视视程程度度较较低低，不不会会将将蓝蓝猫猫的的新新产产品品作作为为重重点点产产品品推推广广；另另外外，蓝蓝猫猫饮饮料料的的目目标标消消费费群群是是儿儿童童，这这就就决决定定了了其其与与大大众众饮饮料料在在销销售售渠渠道道上上的的差差异异性性，因因此此，选选择择行行业业代代理理商商弊弊大大于于利利。然然而而，即使条件如此苛刻，蓝猫在全国仍然签了即使条件如此苛刻，蓝猫在全国仍然签了300300多个大客户。多个大客户。代代理理商商被被选选定定后后就就成成为为蓝蓝猫猫的的一一级级经经销销商商，也也称称品品牌牌管管理理商商。品品牌牌管管理理商商主主
28、要要负负责责供供货货、管管理理价价格格、执执行行促促销销政政策策等等具具体体工工作作，而而市市场场开开发发则则由由网网络络营营销销员员承承包包销销售售。网网络络营营销销员员的的选选择择条条件件比比较较严严格格，其其条条件件为为：没没有有做做过过饮饮料料销销售售，并并且且在在当当地地有有稳稳定定的的居居住住场场所所。双双方方商商定定后后，网网络络营营销销员员交交付付一一定定的的押押金金（数数额额视视具具体体情情况况而而定定），然然后后向向品品牌牌管管理理商商报报批批注注册册所所辖区域和网点数，一般一个人负责辖区域和网点数，一般一个人负责300300400400个网点。个网点。第28页/共31页分
29、分支支机机构构建建好好后后，蓝蓝猫猫开开始始实实行行动动态态管管理理。网网络络营营销销员员只只需需按按蓝蓝猫猫的的报报表表系系统统规规定定的的表表格格填填写写每每天天的的工工作作情情况况即即可可，当当然然他他们们也也会会按按ABCABC类类店店进进行行固固定定拜拜访访，A A类类店店一一般般一一周周拜拜访访两两次次，B B类类店店一一周周一一次次，C C类类店店两两周周一一次次。网网络络营营销销员员工工作作的的好好坏坏由由市市场场督督导导员员进进行行监监督督，一一个个督督导导员员监监督督的的目目标标数数量量是是80080010001000家家。对对于于没没有有按按要要求求进进入入的的零零售售店
30、店，督督导导员员要要进进行行分分类类统统计计，并并将将指指导导意意见见反反馈馈给给网网络络营营销销员员，要要求求其其限限期期（无无特特殊殊情情况况下下）完完成成。如如果果达达不不到到要要求求，督督导导员员就就会会把把该该区区域域内内的的售售点点划划给给其其他他网网络络营营销销员员。接接下下来来，督督导导员员会会将将已已处处理理的的问问题题在在品品牌牌管管理理商商处处进行登记，对于没有处理的问题，则以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。进行登记，对于没有处理的问题，则以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。蓝蓝猫猫的的市市场场运运作作最最大大限限度度地地减减少少了了人人
31、员员费费用用和和管管理理成成本本，使使营营销销链链条条扁扁平平化化，这这种种方方式式被被蓝蓝猫猫淘淘气气饮饮品品有有限限公公司司的的负负责责人人幽幽默默地地称称为为“后后终终端端时时代代的的营营销销”。不不过过，独独特特的的市市场场运运作作模模式式并并不能说明他们就万事俱备了，随着销售量的增长，蓝猫将面临着严峻的管理问题。不能说明他们就万事俱备了，随着销售量的增长，蓝猫将面临着严峻的管理问题。三、精彩片段的问题分析三、精彩片段的问题分析 由由于于“蓝蓝猫猫”系系列列动动画画片片在在全全国国1 1 019019家家电电视视台台连连续续播播映映数数年年，其其贴贴片片广广告告家家喻喻户户晓晓。“咕咕
32、噜噜噜噜”产产品品借借“蓝蓝猫猫”卡卡通通热热播播之之势势，在在以以儿儿童童为为主主流流消消费费群群的的市市场场中中拥拥有有了了极极高高的的品品牌牌优优势势。“咕咕噜噜噜噜”产产品品一一上上市市，就就紧紧紧紧抓抓住住了了位位于于学学校校附附近近的的多多家家“蓝蓝猫猫”连连锁锁专专卖卖店店，并并将将其其作作为为主主销销渠渠道道，加加上上大大卖卖场场渠渠道道的的覆覆盖盖、店店头头POPPOP设设计计、卖卖场场堆堆头头设设置置等等促促销销手手段段的的运运用用，迅迅速速抢抢占占了了销销售售终终端端。一一个个刚刚刚刚两两岁岁的的孩孩子子竟竟然然指指名名要要蓝蓝猫猫咕咕噜噜噜噜，可可见见蓝蓝猫猫在在儿儿童
33、童当当中中的的影影响响力之大。力之大。准准确确的的产产品品定定位位、势势不不可可当当的的媒媒体体宣宣传传、独独特特的的营营销销模模式式只只是是蓝蓝猫猫淘淘气气饮饮品品发发展展的的前前提提条条件件，而而决决定定其其能能否否成成为为儿儿童童市市场场主主流流产产品品的的因因素素，除除了了贴贴片片广广告告外外，还还有有对对家家长长的的宣宣传传，这这是是因因为为儿儿童童的的饮饮食食多多由由父父母母选选择择。另另外外，在在营营销销方方面面发发展展的的速速度度与与企企业业成成长长的的速速度度不不成成正正比比，势势必必会会造成管理漏洞的出现，所以还没走稳的蓝猫不能急于奔跑。造成管理漏洞的出现，所以还没走稳的蓝
34、猫不能急于奔跑。讨论题讨论题1.1.你对蓝猫的营销策略有何忠告和建议？你对蓝猫的营销策略有何忠告和建议？2.2.蓝猫淘气饮品应当如何定位，怎样才能进行有效的宣传？蓝猫淘气饮品应当如何定位，怎样才能进行有效的宣传？第29页/共31页实践活动1 1假假设设你你是是一一家家新新餐餐厅厅的的经经理理，这这家家餐餐厅厅位位于于学学校校附附近近，主主要要为为学学生生服服务务。你你的的餐餐厅厅刚刚刚刚起起步步，还还付付不不起起媒媒体体广广告告的的费费用用，所所以以宣宣传传主主要要靠靠鼓鼓励励肯肯定定性性的的口口头传播。请陈述你鼓励肯定性口头传播的具体策略。头传播。请陈述你鼓励肯定性口头传播的具体策略。2 2参参考考匡匡威威营营销销人人员员通通过过向向当当地地篮篮球球英英雄雄免免费费赠赠送送新新鞋鞋在在十十个个市市场场中中“播播种种”其其“全全明明星星20002000”篮篮球球鞋鞋的的事事例例，说说明明你你会会如如何何在在自自己己选选择择的的一一个个市市场场中中“播播种种”你选择的一种商品。你选择的一种商品。想一想第30页/共31页感谢您的观看！第31页/共31页