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1、二手车业务发展背景二手车业务发展背景工作的发展与创新1公司二手车机构建立234总结及工作展望第1页/共22页2009年至年至2011年北京二手车整体市场状况年北京二手车整体市场状况整车销量同比增幅为-41%整车销量同比增幅为33%自2011年起二手车在汽车销售市场中的作用越来越突出北京摇号购车政策的出台加剧二手车置换的力度2004年起进入中国汽车工业的井喷，该代车辆进入置换期第2页/共22页广本万泉河店二手车业务的发展历程 背景：外部市场环境催生二手车业务 北京的交通拥堵情况必然催生更为强制性的管理新政 2009年底，北京市汽车保有量逼近400万辆大关，以当时的发展速度，将很快 抵达北京市的汽
2、车保有极限500万辆（2010年上牌最终为76.8万辆）大批乘用车开始进入置换周期，二手车可观的利润空间引导我店开始进入此领域发展历程：各阶段的内部应对策略 2010年起开始重点关注二手车业务 2010年3月，通过公司领导积极争取，我店获得国家旧机动车中级评估师资格认 证培训的机会 2010年上半年，在公司销售部旗下正式成立二手车部，全面开展二手车业务 经过接近2年时间的发展，二手车部成为销售阵线中业绩最为突出的一支力量第3页/共22页现状：我店二手车业务部门组织健全、管理有效、业绩较好二手车现有状态二手车初期状态没有专业的二手车机构销售部下设二手车部没有二手车评估师和二手车置换专员有二手车评
3、估师2名对有置换意向的客户没有相应的应对流程有广本喜悦二手车流程无长期稳定的合作经销商有长期稳定的合作经销商基本没有详细的二手车成交数据统计创单月二手车业务88台记录第4页/共22页公司二手车机构建立公司二手车机构建立工作的发展与创新2二手车业务发展背景134总结及工作展望第5页/共22页人员的选择 二手车人员选择标准 优良的道德品质：保证二手车经营管理过程中公司的利益 丰富的销售经验：既为买方，也为卖方，需要有丰富的谈判经验 对车辆结构性能有深入了解：有助于全面、准确地对二手车进行评估 拥有通畅的市场渠道：对二手车市场信息把握准确、反应灵敏 吃苦耐劳的工作作风：二手车业务较为辛苦，需要能够承
4、担很强的工作压力2010年3月，我公司选拔了2名销售员工，有针对性地进行培养，以适应日渐重要的二手车业务需要。第6页/共22页严格的岗前培训 挑选2名二手车业务备选员工到售后车间，进行3个月的汽车实物专业知识学习，包括钣金喷漆及机修的实际操作能力 经过售后部的考核评估，确定2名员工加入二手车机构 在二手车业务开展成熟的区域（广州）进行一个月的适应性工作交流和学习 通过由广汽本田组织的喜悦二手车业务资格的培训和考试，获得国家旧机动车中 级评估师资格 持证上岗彭松，二手车主管，中级评估师李阳，中级评估师第7页/共22页有效的监管 二手车隶属销售部，将二手车工作与销售整体工作有效关联，避免出现管理体
5、系 上的监管漏洞 总经理对二手车业务经常性地了解和指导 对二手车业务采用提成绩效方案，鼓励员工在二手车经营过程中谋求更多利润 经营指标和利润指标的双向考核第8页/共22页工作的发展与创新工作的发展与创新公司二手车机构建立3二手车业务发展背景124总结及工作展望第9页/共22页 据2010年底对全年市场的调查与分析，预计2011年二手车置换客户将占整体销售的30以上，预计全年二手车成交量在300台左右2011年上半年受限购政策的影响，市场反映较为低迷，1至5月购车主力均为备案及摇号车 2011年下半年车市回暖，二手车将快速发展，我公司真正的市场重点从下半年开始，应提早应对，抓住时机以二手车作为突
6、破口达成全面销售目标2010年底对北京年底对北京2011年整车市场和年整车市场和二手车业务的市场预判二手车业务的市场预判20112011年初对全年二手车的预判与实绩第10页/共22页第一工作阶段（2011年6-9月）市场分析：6月份市场逐渐回暖，置换客户逐渐增多，但仍未形成规模，公司制定了“追求单车利润，全面磨合队伍”的二手车工作方针操作模式：利用公司剩余指标资源，对车况及价格较好的置换车，开展了零售业务，在保证利润的同时为客户带来便利的服务第11页/共22页月份月份销售销售量量置换置换量量置换置换率率单车单车利润利润6 6月月5959232338%38%320032007 7月月646414
7、1421%21%310031008 8月月8686202023%23%380038009 9月月108108272725%25%41004100第一阶段达成情况第一阶段达成情况第12页/共22页第二工作阶段（第二工作阶段（2011年年10-12月）月）市场分析：由于北京市环保局出台了老旧机动车外迁淘汰补贴政策，加大了置换客户的数量，从10月份开始，公司制定了“以量促销”的经营方针环保局政策的出台促进了二手车交易量的增加，同时为了保证新车销量，逐步改变了以单车利润为主的经营方式，提高了置换成功率北京周边省市逐渐紧缩、关闭老旧机动车迁入，北京的二手车市场整体遭受挤压操作模式：加大市场投入，以电话邀
8、约为主要集客手段，吸纳目标客户到店，出让部分二手车交易利润，最大程度促进成交第13页/共22页第二阶段达成情况月份月份销售销售量量置置换换量量置置换换率率单车单车利润利润1010月月119119484840%40%250025001111月月117117575748%48%230023001212月月153153888857%57%16801680第14页/共22页强有力的市场推广强有力的市场推广以网络为主要渠道的外部推广：以网络作为核心推广渠道，同多家门户网站汽车频道和汽车垂直网站合作，推广以二手车置换为主题的销售信息以短信或电话邀约的方式，邀请老客户到店，对目标用户进行重点营销第15页/共
9、22页强有力的市场推广强有力的市场推广无孔不入的内部推广：在店内客户休息区、展厅、二手车部、谈判桌、洗手间推拉门等多个客户重点活动区域投放二手车置换的信息，强化顾客记忆，引导顾客关注，主动发掘更多的目标客户售后前台接待在接车过程中，主动向客户介绍二手车置换相关补贴政策，引导顾客的置换决定第16页/共22页二手车业务创新二手车业务创新由于公司领导在二手车业务中存在零售的销售模式下，能及时洞悉和抓住汽车行业的变化与需求，故客观大胆地延伸出一个新的课题：租赁业务。租赁业务成立时间较短，没有形成固定的客户群体，所以在此不详细说明。第17页/共22页公司二手车机构建立4二手车业务发展背景123总结及工作
10、展望总结及工作展望工作的发展与创新第18页/共22页总结：如何做好二手车工作总结：如何做好二手车工作广汽本田良好的二手车流程是保障培训流程保证了二手车业务开展的专业性管理流程确保二手车交易有序、健康发展，一定的价格弹性为销售工作赢得更多机会严格的管理贯彻始终严格选拔，让有正直、勤奋、严谨的专业技术人员进入二手车队伍严格培训，持证上岗严格考核，对二手车交易的每个环节加以监控与销售工作密切结合把二手车利益与销售整体利益充分关联通过二手车交易，寻找消费者与4S店之间的利益平衡点第19页/共22页二手车工作开展的决心二手车工作开展的决心继续壮大二手车队伍的决心二手车评估师的成长是一个长期的过程，我们会继续创造条件，培养二手车专业人才继续壮大二手车队伍对影响公司利益的行为严惩不贷的决心二手车交易是利益核心区，对任何有损于公司利益的行为，采取零容忍的态度加强对销售顾问推荐二手车置换绩效考核的决心把二手车业务做大做强的决心二手车市场大有可为以二手车为着力点，全力完成2012年销售工作的各项任务第20页/共22页谢谢！Thanks汇报人：陈小龙E-mail: Tel:18701678528第21页/共22页22感谢您的观看。第22页/共22页