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2、求更多利润 经营指标和利润指标的双向考核北京中海明枫汽车销售服务有限公司工作的发展与创新工作的发展与创新公司二手车机构建立公司二手车机构建立3二手车业务发展背景二手车业务发展背景124总结及工作展望总结及工作展望北京中海明枫汽车销售服务有限公司 据2010年底对全年市场的调查与分析，预计2011年二手车置换客户将占整体销售的30以上，预计全年二手车成交量在300台左右2011年上半年受限购政策的影响，市场反映较为低迷，1至5月购车主力均为备案及摇号车 2011年下半年车市回暖，二手车将快速发展，我公司真正的市场重点从下半年开始，应提早应对，抓住时机以二手车作为突破口达成全面销售目标2010年底
3、对北京年底对北京2011年整车市场和年整车市场和二手车业务的市场预判二手车业务的市场预判20112011年初对全年二手车的预判与实绩年初对全年二手车的预判与实绩北京中海明枫汽车销售服务有限公司第一工作阶段（第一工作阶段（2011年年6-9月）月）市场分析：6月份市场逐渐回暖，置换客户逐渐增多，但仍未形成规模，公司制定了“追求单车利润，全面磨合队伍”的二手车工作方针操作模式：利用公司剩余指标资源，对车况及价格较好的置换车，开展了零售业务，在保证利润的同时为客户带来便利的服务北京中海明枫汽车销售服务有限公司月份月份销售销售量量置换置换量量置换置换率率单车单车利润利润6 6月月5959232338%
4、38%320032007 7月月6464141421%21%310031008 8月月8686202023%23%380038009 9月月108108272725%25%41004100第一阶段达成情况第一阶段达成情况北京中海明枫汽车销售服务有限公司第二工作阶段（第二工作阶段（2011年年10-12月）月）市场分析：由于北京市环保局出台了老旧机动车外迁淘汰补贴政策，加大了置换客户的数量，从10月份开始，公司制定了“以量促销”的经营方针环保局政策的出台促进了二手车交易量的增加，同时为了保证新车销量，逐步改变了以单车利润为主的经营方式，提高了置换成功率北京周边省市逐渐紧缩、关闭老旧机动车迁入，北
5、京的二手车市场整体遭受挤压操作模式：加大市场投入，以电话邀约为主要集客手段，吸纳目标客户到店，出让部分二手车交易利润，最大程度促进成交北京中海明枫汽车销售服务有限公司第二阶段达成情况月份月份销售销售量量置置换换量量置置换换率率单车单车利润利润1010月月119119484840%40%250025001111月月117117575748%48%230023001212月月153153888857%57%16801680北京中海明枫汽车销售服务有限公司强有力的市场推广强有力的市场推广以网络为主要渠道的外部推广：以网络作为核心推广渠道，同多家门户网站汽车频道和汽车垂直网站合作，推广以二手车置换为主
6、题的销售信息以短信或电话邀约的方式，邀请老客户到店，对目标用户进行重点营销北京中海明枫汽车销售服务有限公司强有力的市场推广强有力的市场推广无孔不入的内部推广：在店内客户休息区、展厅、二手车部、谈判桌、洗手间推拉门等多个客户重点活动区域投放二手车置换的信息，强化顾客记忆，引导顾客关注，主动发掘更多的目标客户售后前台接待在接车过程中，主动向客户介绍二手车置换相关补贴政策，引导顾客的置换决定北京中海明枫汽车销售服务有限公司二手车业务创新二手车业务创新由于公司领导在二手车业务中存在零售的销售模式下，能及时洞悉和抓住汽车行业的变化与需求，故客观大胆地延伸出一个新的课题：租赁业务。租赁业务成立时间较短，没
7、有形成固定的客户群体，所以在此不详细说明。北京中海明枫汽车销售服务有限公司公司二手车机构建立公司二手车机构建立4二手车业务发展背景二手车业务发展背景123总结及工作展望总结及工作展望工作的发展与创新工作的发展与创新北京中海明枫汽车销售服务有限公司总结：如何做好二手车工作总结：如何做好二手车工作广汽本田良好的二手车流程是保障培训流程保证了二手车业务开展的专业性管理流程确保二手车交易有序、健康发展，一定的价格弹性为销售工作赢得更多机会严格的管理贯彻始终严格选拔，让有正直、勤奋、严谨的专业技术人员进入二手车队伍严格培训，持证上岗严格考核，对二手车交易的每个环节加以监控与销售工作密切结合把二手车利益与
8、销售整体利益充分关联通过二手车交易，寻找消费者与4S店之间的利益平衡点北京中海明枫汽车销售服务有限公司二手车工作开展的决心二手车工作开展的决心继续壮大二手车队伍的决心二手车评估师的成长是一个长期的过程，我们会继续创造条件，培养二手车专业人才继续壮大二手车队伍对影响公司利益的行为严惩不贷的决心二手车交易是利益核心区，对任何有损于公司利益的行为，采取零容忍的态度加强对销售顾问推荐二手车置换绩效考核的决心把二手车业务做大做强的决心二手车市场大有可为以二手车为着力点，全力完成2012年销售工作的各项任务北京中海明枫汽车销售服务有限公司谢谢！谢谢！Thanks汇报人：陈小龙汇报人：陈小龙E-mail: Tel:1870167852823 结束语结束语