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1、经营计划部和销售人员工作制度及绩效考经营计划部和销售人员工作制度及绩效考内容：内容：第一部分：薪酬结构第一部分：薪酬结构第二部分：工作绩效考核规定第二部分：工作绩效考核规定第三部分：产品销售费用大包干提成计酬结算制度规定第三部分：产品销售费用大包干提成计酬结算制度规定第四部分：附则第四部分：附则核实施方案规定核实施方案规定（试行）（试行）签发人：签发人：2020 2020 年年月月日日1经营计划部工作绩效考核方案经营计划部工作绩效考核方案经营计划部负责企业经营计划运筹、产品市场开拓、销售业务过程管理、维护客户合作关系、产品售后服务工作管理、负责招投标信息管理和投标的组织完成工作，产品销售合同签
2、约把关。以产品销售合同中交货期为核心，及时组织排产下达生产指令要求，并按已下达的指令和联络单跟踪落实产品完成情况及计划调整等，完成龙头部门职责。为了加强营销管理，充分调动营销管理人员和销售业务人员的积极性特制定本方案。基本原则是：对经营计划部所属人员采用双向考核的方式。对内勤管理人员采用指标、职责、业绩考核并与销售业务应收账款回款额挂钩的奖励提取办法执行。对销售业务人员采用销售费用大包干提成计酬的办法执行，通过绩效考核达到不断开拓产品市场，提高产品市场占有率，并反馈市场需求信息，负责给厂长提供决策依据，达到企业增加经济效益和发展的良机，而销售人员和内勤人员增加收入的目的，符合多劳多得，不劳不得
3、的按劳取酬的政策规定。第一部分：薪酬结构第一部分：薪酬结构经营计划部的薪酬结构分为三种模式：一种是营销内勤管理人员（包括副部长、综合计划员、综合统计员、销售核算员等）采用结构工资和提成奖金的形式：一种是售后服务人员（包括主管售后服务的部长助理和售后服务人员）采用管理系列的模式：一种是销售业务人员采用销售费用大包干提成计酬的模式。一、营销管理人员薪酬模式：一、营销管理人员薪酬模式：（一）营销管理人员（内勤）的薪酬结构为：（一）营销管理人员（内勤）的薪酬结构为：基本工资基本工资+保密工资保密工资+职务津贴职务津贴+销售业绩提成奖金销售业绩提成奖金1、基本工资：根据参加工作时间和业务能力评定（另附表
4、说明）;2、保密工资：每人每月均为 300 元。3、职务津贴：无领导职务不享受职务津贴，本科以上学历工作人员给予一定的岗位工资（另附表说明）4、销售业绩奖金：因销售工作是一个整体行为，除销售业务员的直接努力外，还需要内勤管理人员的组织与配合，故将销售业绩、回款与营销内勤管理岗位工作挂钩，促进二个积极因素生产力度发展。（1）可提取额度：按销售业务人员二年之内实际回款额 20%的 0.1%提取，即：实际回款额0.20.001=销售业绩奖金总额。1（2）分配比例：基本分配比例为：副部长可从中分配 28%；综合计划员 20%；区域管理员、综合统计员一律按 18%；剩余部分由厂级主管领导根据工作绩效和业
5、务能力等因素对成绩显著者进行特别奖励。(提成奖金按二年 24 个月回款额计算，超过 24 个月以上的各个年度回款的金额按第一条款的 10%计算奖金基数。（3）相关规定：营销管理人员（内勤）销售业绩奖金按年度（12 个月）计发。新调入人员工作不足三个月的不享受销售业绩回款奖金，工作三个月以上（含三个月）第四个月示岗位工作能力可适当考虑享受奖金待遇，出现工作失误，给企业造成 0.3 万元以上经济损失的不发放销售业绩提成奖金（评定内容见经营计划部考核细则）。并按全年实际出勤日期计算应发奖金额，奖金计算提取由财务部审核，企管办人资岗复审后报公司领导批准。二、售后服务人员的薪酬模式：二、售后服务人员的薪
6、酬模式：售后服务人员的薪酬结构采用企业管理办公室（岗位）的形式，薪酬水平在管理部门（岗位）绩效考核方案里已有具体规定。三、销售业务人员销售费用大包干提成计酬模式：三、销售业务人员销售费用大包干提成计酬模式：产品销售费用大包干提成计酬是指：将销售业务人员提前借企业各项的全部销售费用（含差旅费、业务费、技术咨询费、各月份借资的生活费用在内即工资形式），（公司另外支付的保密工资除外）技术咨询费和业务费等纳入承包提成范围之内，并在提成计酬比例之中全部扣除之后剩余部分是销售员个人纯收入。（大约占销售额的 12.5%之间，出差借资按企业规定标准由财务部门负责计算已借出的各项费用总额每月 10 日前报送总经
7、理。）（一）（一）、业务员等级划分和年度订货业务员等级划分和年度订货.回款指标（表一）回款指标（表一）级别划分级别划分一级业务员二级业务员三级业务员说明：（1）年度销售订货指标以正式签订的销售合同，并能正常履行合同为准。（2）销售回款指标按合同约定期限内实现货款回收，质量保证金要求在合同约定期限内回收（十三个月），无质量保证金全部回款纳入销售回款的范围。应收账款无故超期2年度销售年度销售（订货）指标（订货）指标650 万元以上500 万元以上300 万元以上年度货款回收指标年度货款回收指标销售回款销售回款585 万元以上450 万元以上270 万元以上质量保证金质量保证金65 万50 万30
8、万备注备注回款时间回款时间13 个月13 个月13 个月六个月以上（含）回款部分，下浮提成比例 0.3%计算。（3）承兑汇票到期入账后，方可认定为实际回款时间。（4）销售回款在没有非正常因素影响情况下，超期六个月（含）以上部分货款回收额应下浮0.3%计算提成比例，超期七十个月下浮0.5%，超期十一十二个月下浮0.6%提成点，以此类推计算处理。（二）销售费用大包干提成计酬的范围及计算标准规定：（二）销售费用大包干提成计酬的范围及计算标准规定：可用于销售费用包干提成计算的范围：1、基数：按实际的回款额计算提成比例 个人所借资的费用(汽车运输费、火车运输费、差旅费、各项业务费、技术咨询协作费、招待费
9、、月份各项借资等)其它损失（包括回款时间差的下浮折点损失、承兑汇票兑现损失等）2、提成金额：按销售合同金额基数经过计算和考核后确定的产品吨重量售价为标准计算提成比例。3、实得提成：提成金额各项所有借支总额企业其它损失（产品吨重量售价和回款等工作考核认定）。并按已减除各项借资后剩余实际总金额执行兑现，未回款部分应转到下年度已回货款后再复核结清兑现（个人所得税自负由财务代扣代缴）。（三）产品销售限定价格的规定：（三）产品销售限定价格的规定：企业规定：产品销售价格分为上限、中限、下限等及招投标类别定价为原则。具体标准由经营计划部根据市场销售信息等以及企业成本（费用）状况和当年、当季、当月原材料市场价
10、格的浮动状况制定并调整初步售价，由财务部审核后报厂长批准确定（产品成本和产品售价计算方式属保密范围，严禁泄漏）。属于市场战略、战术范畴的低价或亏损价格出售由厂长决策，产品销售价格由销售业务主办人员向经营计划部提供个人意见供报价做参考依据。1、按照产品销售价为标准执行，产品销售费用大包干提成比例计算（产品吨重量单价）进行调整。但按销售实际回款额为计算提成计酬依据。依据各年度根据钢材市场价格决定产品成本及售价进行相应调整，也适当的调整提成计酬比例。提成比例按产品售价为准执行（6%.5%.4%.3%.2%.1.5%）等进行调整。由财务部、经营计划部应经过认真核算后按提成比例计算表进行计算提成工作，并
11、由企管办劳资岗审核后报厂长审批。2、上述提取比例是最终提成计酬比例，但兑现时按规定（回款比例要求）进行。最终提成比例要按照产品吨重量售价规定和回款时间等经工作绩效考核结果确定。3、代理商（中间商）等中介机构代理销售的产品，扣除信息费、中介费等所有中3间费用后，产品销售价格低于定价的下限或因业务员的主观行为造成售价低于产品成本，以及因售价过低造成企业亏损时，原则上不予提成（企业只支付已完成合同回款额1%的提成补贴冲减其已借资的各项费用）但低价和亏损售价必须经厂长批准，否则责任自负。4、超过公司规定的最高售价部分的业务或技术咨询费用部分3.5%（或 2.5%）从合同额中扣减后再按吨重量售价计算提成
12、比例，但必须经财务计算、劳资核实之后厂长批准。（四）货款回收期限规定：（四）货款回收期限规定：产品销售货款回收应在合同约定期限内完成，超期回收按规定下浮降低提成比例，若因业务人员主观原因造成呆死账要另行追究销售业务员失职和赔偿责任，并在销售费用大包干提成中扣除和赔偿金额部分，如因为诉讼等催回货款等取消提成比例，但给予适当的差旅费等补助。1、产品销售回款期限规定（超过合同约定期限）：（1）超过销售合同约定期限 3 个月以上，12 个月以内实现回款要乘以相应系数，降低提成比例，计算公式：按期回款提成比例超期系数按期回款提成比例超期系数=超期回款提成比例超期回款提成比例（表二）（表二）超期回款时间3
13、4 个月56 个月78 个月910 个月1112 月以内扣罚提成比例系数（%）0.20.40.450.50.6备注超期 13 个月以上完成回款扣罚提成比例 8%个点，低于（基数的）1.5%的提成另行处理，货款回收超过 18 个月以上无任何原因原则上应取消提成计酬。（2）超期回款 13 个月及以上视为陈欠，原则上取消提成。特殊情况由经营计划部请示厂长视情况处理。公司派其他人员催要货款部分发生的各项费用及奖励等支出从销售员大包干费用中摊销。2、质量保证金回款期限规定：质量保证金的回款期限按合同约定的质保金回款期限为准，已经超过应回款日期三个月以上时，降低提成比例按表二执行，特殊情况由经营计划部请示
14、厂长视客观因素而定。4（五）销售费用大包干提成分配比例：（五）销售费用大包干提成分配比例：产品市场开拓及销售过程除业务人员个人行为外还有多种不确定因素，因此，销售业务人员应得到提成要考虑下列因素后才能确定。1、属于企业原有已固定市场项目和关系及信息资源：（包括：北京、上海、天津、洛阳、兰州、西安、青岛、广东、镇海、宁波、南京、安庆、茂名、锦州、辽河、抚顺、大连、吉林、新疆、大庆、成都等石油设计院和工程公司）。企业领导及原有经营业务人员已基本落实建设设计项目及设备选型推荐工作。后来接续的销售业务人员配合或接续办理业务的，视实际因素要在合同金额中扣除50%-80%再计算提成，（含投标低价中标合同在
15、内具体扣除比例由部门提出建议，经厂长批准后确定）补充企业已支出的财力，物力和人力销售市场开拓费用等。2、互相协作完成销售合同分配比例：（1）由企业领导和部门领导亲自组织落实的信息或订货合同，本已有较准确的市场而销售人员只负责辅助.配合及负责催货款等工作，销售业务人员按实际回款额的15%-30%计算提成（含投标低价中标合同在内，具体比例由部门领导请示厂长后视情况确定）计酬的份额。（2）企业领导和部门领导参与销售过程（与用户协调、沟通、攻关等工作）销售业务人员按实际合同金额的分配比例为 15-30%计算其完成的任务额（和实际情况由部门提出厂长批准）。（3）销售业务员签订销售合同并正在履行过程中，因
16、业务人员个人原因（主观因素）未完成按时回款，企业安排由其他人代替完成回款的，从该销售员完成该项合同额中扣除 30-60%以上合同额，剩余合同额再计算提成比例。（代催代办回款金额按已扣销售人员 30-60%合同额回款额部分的 1%1.5%提取奖励代办者）。（4）两人以上参与销售过程，由两人合作共同完成产品销售合同的金额过程，其中信息提供人（负责产品设计选型及提供直接用户，主办和经办人较详细信息等资料）示实际情况占合同总额的比例 10-40%之间;负责业务攻关签订合同.负责货款回收责任人占合同金额 6090%;没有负责前期运作和攻关或只履行签订合同及回款，按实际合同额（分配比例为）15%-18%计
17、算已完成任务（此情况刚入厂的销售人员较多些）。由三人或三人以上共同完成销售合同额（回款）该产品销售合同，主要签约负责人占合同额的 40%-60%，次要负责人占合同额的20%-25%，其余协助人员占合同额的5%-15%（实习期间的人员不参与提成比例分配），但主要负责人负责货款回收工作。5最终分配结果（比例）由部门领导按每份销售合同执行已完成情况，但计算吨重量售价记录等视具体情况提出合同额分配意见，报厂长进行汇总审核后确定。3、对中间商（代理商）.分包商的规定：中间商是指不直接使用产品，是通过经销本企业产品获得利润的经济单位，分包商是指对本企业销售的产品在建设项目中进行采购、安装等大包的施工单位。
18、销售业务员与中间商（代理商）和分包商签订的产品销售合同，大包干提成按 1.5%-2%计算（指消防工程代理商而言并且以产品售价为计算提成的依据）。属于建设项目的施工、设计、采购、工程安装的 EPC 单位，按产品销售吨重量售价提成比例规定执行（极特殊情况另行确定）。4、出现涉及到销售费用大包干提成比例分配的其他问题，由经营计划部请示厂长后视具体情况确定。(六六)超额完成销售（回款）任务特别奖励：超额完成销售（回款）任务特别奖励：销售业务人员超额完成年度订货、回款（包括质保金）任务未出现其他问题，按规定正常兑现提成外，对超额部分另行奖励已实际回款额（基数）的0.1%-0.3%，具体比例由部门领导请示
19、厂长批准后确定（按年度所完成的产品销售合同金额平均售价上限为奖励依据）但纯属低价中标的销售合同额不计入超额完成任务之中。（七）保密工资：（七）保密工资：销售业务人员的保密工资每人每月 400 元（其中 300 元为保密工资，100 元为特殊岗位维护企业利益补贴），由企业按月支付。（八）销售业务人员最终薪酬：（八）销售业务人员最终薪酬：实得提成保密工资（扣除个人所借企业各项费用之后剩余是个人实得提成，但个人所得税自负，由财务代扣代缴）。(九九)销售业务人员相关费用借支与使用的规定：销售业务人员相关费用借支与使用的规定：虽然销售业务员执行销售费用大包干提成计酬，但是提成结算有阶段性的，一般以年度为
20、节点进行提成计算，但若能完整的履行合同结算全部回款结清也可提前结算。因此，采用相关费用先借给后返还方式运作，即：业务员先从企业预借工资、差旅费、业务费、信息及公关等费用，结算提成时全部如数扣还给单位。1、生活费生活费.通讯费借支额度通讯费借支额度（表三）（表三）6级别一级业务员二级业务员三级业务员可借支生活费（元）/月已经完成 500 万元合同额借 3000 元已经完成 240 万元合同额借 2400 元已经完成 150 万元合同额借 2000 元可借支通讯费（元）/月150-140150-130150-120备注：一级业务员按季度已完成的销售额和回款额，经部门和财务领导审核提议，可增加生活费
21、的借资额。按每位销售人员在完成销售任务和回款任务平均两项值已超过 65%以上时月份借资可增加额度。（1）入厂不到三个月的人员和新入职从事销售工作的业务人员应不按本规定执行预借支费用，需要借支由厂长视情况决定(按工厂借支规定参考执行属于培育过程人员)。（2）年终结算提成工作：首先销售人员对已完成产品销售订货任务和回款额指标均已完成的销售业务人员，将本人全年度借资的业务和技术咨询及信息费用分类报给内勤领导，便于提成计算工作进行。企业按本年度已经借支总额平均的 20-30%作为保密费用。虽然已完成两项指标，但销售业务人员中途自动辞职或尚有很大部分销售应收货款尚未回笼的潜在风险等因素承担责任，或调换工
22、作岗位等已不再享受销售费用大包干提成计酬待遇，由后接续人员要从头开始催收应收货款等工作，其间各项费用支出和货款回收等工作会造成的困难等，并也给企业造成很大经济损失的补偿。（3）新入厂销售人员经过公司在厂内、厂外进行基础业务知识和产品专业知识培训之后，再由老销售人员传、帮、代在客户市场进行运作过程培训时，期间培训费用企业控制在不超过 500010000 元，若在劳动合同服务期之内个人提出离职人员，其培训费用必须偿还给企业。劳动合同服务到期不存在补偿培训费用。2、差旅费用借支额度基本规定（表四）地区划分上海深圳广州海南宁波北京大连新疆地区河北 山东 天津 山西 内蒙西北地区西南地区东北和其它地区（
23、1）财务部门掌握借支标准控制工作把关。7日平均差旅费（元/天）150-180120-18090-14090-130100-13090-130（2）日借支的差旅费中包括营销过程（特殊攻关费用除外）各种费用支出总和(交通、住宿、餐补等)。（3）当年度销售任务额和回款额完成两项指标：上半年已完成 180220 万元以上者可适当考虑将借支额度增加一定比例，切必须经过厂长批准后执行（财务部和经营部共同负责把关）;对完成任务较差的销售业务人员要适当控制借支比例。（4）销售人员在外开拓产品销售市场的业务攻关费用，必须先请示部门和厂级领导批准方可借支使用;请示时要说明事由，即就餐人员的标准和需要解决的事项等，
24、否则，回厂后不予在财务暂报冲帐。对于借款超支人员，企业不再借支各项费用，后果由个人承担（因为跟踪项目从设计至客户过程中，项目投资建设超过数百亿以上另行考虑）。（5）所有借支费用均要填写申请表并说明（必要的应详细另附说明），经部门领导和财务部审核后，报厂长（或厂长委托其他厂级领导）批准。（6）外差归厂之后三天内将各项预借资费用到财务部进行暂时冲报账和办理所规定的手续。如发现个别人采用假票据或利用餐费及出租车票据等存在不真实的问题不允许暂冲账，以后外差时不再借给费用。（7）借资审核基本计算依据：按销售员个人已完成的产品销售合同额和回款额的平均差旅费用标准包括：交通费、食宿费、少量招待费等应控制在百
25、万元合同额控制在1.21.5%之间。各项业务费用支出按企业销售基本规定计算。（对于有意趁外差之机套取企业现金人员，将终止并要采取行政处理。）（8）企业严格规定：各项技术咨询费用、业务费用支出必须事先向厂长请示批准。请示报告必须实事求是、各项技术咨询费、信息费等不允许变相贪污据为己有，而损害企业信誉等行为，发现据为己有行为者按变相贪污和诈骗行为进行处理。（9）不允许借企业资金或以外差名义占用企业资金及借用企业资金为个人和他人谋私利行为存在，若发现该行为按变相贪污（即是贪污）行为处理，问题特别严重承担法律责任和经济损失赔偿责任。（10）外差时要申请报告和大约外差时间及所要完成的工作任务。回厂时填写
26、完成工作任务汇报单，将所经办过程的人员名单、单位、职务、电话号码、地址和所经办事项标明。为项目跟踪和指导及领导决策负责。（11）对已严重的超过借支人员将视情况可采取行政处理和经济索赔处理等，但必须以事实为依据。按其工作任务完成结果进行审核，按销售任务完成的结果进行借资费用比例计算，必要时由企管办和相关领导到用户处进行调查，证据属实问题特别严重者，8将移交司法部门处理（当年借资的各项费用超出提成额的可从上个年度提成余额中扣还处理）。（12）对于故意窃取企业商业秘密或将企业市场信息、产品销售信息、客户名单信息、技术文件、技术图纸和加工诀窍等向同行业泄露的商业秘密者，并以此谋取个人利益而损害企业利益
27、行为者按制度规定执行处理：a)终止差旅费和各项费用借资；b)终止工作进行反省和检讨；c)取消销售费用大包干提成计酬，以暂作为企业损失的补偿；d)其行为以触犯法律者移交司法部门处理；e)由于触犯法律、法规和触犯企业制度规定，其后果责任自负；f)给企业造成的经济损失必须 100%赔偿；g)赔偿全额低于保密协议书规定额，按双方签约的保密协议书规定额进行补偿；h)同时追究担保人连带赔偿责任。（13）对于营销工作业绩突出人员，经工作绩效考核综合评定之后，将按其业绩结果和经济效益计算为依据给与奖励。（14）对于在工作中不认真负责人员，并屡屡发生工作失误和失职，并已给企业造成直接和间接经济损失的人员，按企业
28、奖罚规定给与处理。（15）销售业务人员辞职或合同期满离职，一律将手机号卡交还给工厂。工厂负责卡号费用支出，否则按违约处理，这是企业保证市场渠道安全措施相关联制度和纪律规定。第二部分：工作绩效考核规定第二部分：工作绩效考核规定绩效考核的核心是将销售工作业绩与个人收入（薪酬）挂钩，按劳效取酬，多劳多得，不劳不得符合政策规定。薪酬必须经过严格的考核后发放。一、营销管理人员（内勤）和售后服务人员的考核：一、营销管理人员（内勤）和售后服务人员的考核：对经营计划部领导和其他管理人员（内勤），以及售后服务人员的考核，按岗位责任制和考核细则，按月执行百分制考核（见管理系列的考核程序和考核内容），由企管办组织财
29、务等相关部门参加考核、评审、评价、评分规定执行。二、对销售业务人员的考核：二、对销售业务人员的考核：9（一）销售业务员必须具备职业道德基本素质，掌握销售应具备的专业知识和商务谈判的技能与技巧，全面了解和掌握企业所有产品的技术性能、使用性能和必要的参数、特点、技术要求等，认真履行岗位职责，忠于职守，岗位责任的灵魂是岗位工作责任心。（二）认真执行各项管理制度和遵守组织纪律，努力完成产品销售额和回款额二项关键性指标任务，个人按月制定清理外欠应收货款工作计划，并报领导审批。及时反馈回款和清欠过程中存在的问题和隐患，规避贷款风险所造成的经济损失负责。（三）每位销售业务员都必须建立和认真填写销售工作日志（
30、格式可由经营计划部统一规定），内容必须包括：1、产品销售市场及建设项目信息与情报（包括建设项目地址与投资规模、资金是否保证、联系人及通讯方式是否真实、可靠等）;2、客户对我厂产品使用情况的反馈;3、产品技术创新与改造、更新的建议（包括客户意见）;4、客户对于新产品的需求、技术开发、选项信息与情报;5、同行业产品经营和技术进步、产品更新信息与情报;6、为企业提供较为准确的下个年度完成销售任务和回款任务指标等信息、产品销售市场开拓信息与情报。要求文字要工整、清晰、重要内容要书写全面，所掌握或搜集的信息及时向部门领导和厂级主管领导.厂长反馈，利于工作支持。（四）在产品销售的商务谈判和业务洽谈中，掌握
31、谈判和洽谈技巧、策略、应提前准备充分的技术和商务资料，保证和提高商务合同签约的成功率，在恪守价格底线的基础上尽可能的争取中、高档价位，提高工厂经济效益。签订合同时，还要考虑公司的产品设计、生产加工周期和交货周期（交货期的确定需事先请示主管领导），产品交货期协调工作和产品交货手续等由业务员负责办理。（五）严格把握和认真审核或填写订货合同内容，做到语言缜密、准确、内容齐全、维护企业利益。避免因签订合同失误给工厂造成损失，否则，由此发生的经济纠纷及损失由直接责任者要承担经济赔偿责任。（六）产品设计技术输入资料和设计输入条件的索取必须准确和全面，为产品设计人员提供必要的设计输入参数。并负责完成产品交货
32、、验收工作；协调衔接售后服务工作；区域信息共享以及互相协调、配合工作。否则，由于业务人员提供的产品设计输入条件的错误，导致产品与订货合同不符造成的经济损失，由销售业务人员负经济赔偿责任。10（七）积极努力推动产品技术创新与改造.更新.新产品和新技术开发选项的信息反馈和建议工作。（八）产品销售货款回收一律采用汇票和电汇方式进行结算。杜绝现金交易，特殊情况必须请示厂长批准。绝不允许销售业务人员占用和变相占用企业货款行为，若发现将按违法、违纪、违规行为处理并追究责任者承担经济赔偿和法律责任。（九）销售业务人员出差期间，到达目的地之后，立即告知部门主管或公司领导居住地址和联系电话。在外地期间至少六天应
33、主动向主管领导汇报和请示工作（部门主管对业务人员电话内容及工作情况做完整记录，以便核查），必要时每十五天以邮箱或微信的形式汇报工作情况及下一步工作计划安排（内容由部门主管定期呈报厂长审阅）。违反此项规定或不服从指挥、调度和领导出现失误或造成经济损失由个人负责。同时公司有权停止借支费用，情节严重的调离所属销售区域或调离销售业务员岗位或除名，其后果自负。（十）当产品售出后，客户在质保期限内发现产品存在质量问题，对质保金全额回款产生影响时：1、通过售后服务以后，若质保金有余额，仍由该销售业务员负责催收。剩余质保金全部到账不影响该业务员对产品销售回款全额提成计酬。但要追究相关部门应承担的责任，落实责任
34、者，按有关规定处理。2、由于产品质量问题，通过售后服务以后使质保金的剩余额为零时，不影响该业务员全额提成。（十一）凡本厂设计、生产、制造的产品，按技术协议书要求的标准执行，其产品质量由质控部负责管控。产品交到到客户（使用单位）处之后，发生的产品质量问题于销售人员无关，但有协调、沟通解决的责任。（十二）当销售业务人员与客户签订产品销售有效供货合同，由于设计、生产、等原因造成供货时间拖延或产品质量、规格型号及技术性能达不到用户要求(按合同和技术协议书规定)造成的损失，追究造成质量等部门的责任，不影响按合同金额提成和计算全年销售订货指标（具体实施由经营计划部主管领导书面建议，厂长批准）。(十三)对销
35、售业务员借支费用和使用的考核：对销售业务人员借支的生活费（借工资）、差旅费（含食宿费、交通费）通讯费、业务费、中介费、技术咨询费等各项费用实行限量借用和严格审查使用所达到的目的，并要按产品销售费用所占用的比例为依据予以考核。（按其已完成的产品销售合同额和销11售费用支出控制在 1%-1.5%之间）。1、经营计划部负责对销售业务人员的日常业务工作管理和过程中的支持，并统一制定销售业务员月份、季度销售业务活动量化管理表格，由部长或专人填写。主要内容：a)各项费用借支额度；b)销售业务活动的起、止时间和地点及返回时间等；c)销售业务活动的实际完成工作的内容（含投标工作支付的各项费用）；d)与以上相对
36、应的费用借支日平均消费金额计算等；e)业务洽谈结果包括投标和市场开拓及信息等；f)已完成的产品销售额和回款额及应收货款未回额等；g)业务攻关与投标等所借支费用的使用效果分析。2、当销售业务员在外地进行正常的产品销售活动时，公司以每三个月为一个工作绩效考核周期。这期间销售业务人员将受到市场总监和经营计划部门主管的双重管理和监督，对销售业务人员的工作绩效与职业道德进行考核（按考核制度规定执行）。在外地工作的销售业务人员每月、每季要实事求是地向主管领导和厂长委托的专人反馈工作情况。三个月考核期满，厂长将依据考核情况，决定是否在借支费用或是否留在销售业务员岗位上等。3、销售业务人员在三个月的考核期限内
37、，如果没有销售和市场开拓业绩者，将视实际情况决定是否停止费用借支或是否留用等处理。4、对于借支费用的考核关键是：考核借支费用和使用的有效性和效率、效益性，强调销售人员遵守职业道德、提升业务素质和工作责任及思想教育的培训工作，提高销售业务人员的工作能力和责任心及法纪意识。5、销售业务人员出差前必须向主管部门领导提交明确的出差任务计划书（工作任务单）报请部门主管和厂长审批后，方可申请借支差旅费等。按出差任务指定的销售区域开展市场拓展与产品销售活动，未经领导批准不得擅自更改出差任务，不允许利用借资而从事与出差任务无关的活动。销售业务员在外时要处处维护本企业利益，代表企业以诚信树立良好形象。销售活动过
38、程等工作要及时向厂领导请示及汇报，按厂领导指示开展攻关等业务工作。服从领导统筹安排，有不同意见应详细说明理由，得到领导认可方可进行。6、销售业务人员出差归来，要及时按规定日期将各项借资费用进行暂时的充报账，12由财务以暂时预报账方式按销售费用大包干提成计酬的规定将各项借支费用计入个人借款账目中。超出借资限额规定支出的业务费、差旅费等，经厂长批准补办借款手续。三、对保密工作的考核：三、对保密工作的考核：1、全公司员工尤其是经营计划部所属工作人员，必须严格遵守本企业的各项保密制度规定和竞业限制规定，维护本企业利益不受侵犯。（企业已给该部门人员按月支付保密和竞业工资）。2、销售业务人员不准向他人或第
39、三方泄漏本企业产品技术秘密、市场商业秘密和工艺技术秘密及客户名单等，为个人或他人谋取私利益而损害所在的企业利益。若发生泄密、谋私利行为，给本企业造成经济损失或名誉损失，企业有权停止其工作，并免除个人销售费用大包干提成计酬分配权益，追缴个人在企业工作期间所欠的各项借款，并按其与本企业签约的保密协议内容规定为准则，追究其法律责任和经济损失或变相损失赔偿责任。3、销售业务人员从离开本企业日始，三年之内不允许到与本企业产品相同、产品技术同类似的行业工作或与本企业有产品竞争的行业或企业就业;不允许利用本企业的市场商业秘密、市场资源客户名单、销售渠道秘密等为他方或个人谋取利益;否则将一律免除销售费用大包干
40、提成计酬分配权益并追缴个人在企业期间所借支的各项费用总额，同时要追究其法律责任和经济损失赔偿责任。经济赔偿金额按双方签约的保密协议书为底线。超出部分按实际经济损失发生额进行赔偿。四、工作（劳动）纪律的考核：四、工作（劳动）纪律的考核：1、工作（劳动）纪律按公司各项制度规定执行，违反企业组织工作（劳动）纪律规定的人员将受到经济和行政处罚，触犯法律的依法追究其应承担的责任。2、销售人员将已掌握的客户产品技术需求信息与情报要及时汇总上报，并提出合理化建议供领导决策参考。销售人员独立在外地工作时，必须以企业利益为重，决不允许利用借出差之机与用户或设计院、工程公司等相关单位联系业务时，趁机为个人谋取利益
41、，或借机为他人谋取利益而损害本企业利益和信誉行为发生。要服从领导、听从指挥，出现违规、违法行为责任与后果自负。3、销售业务人员劳动合同期限未满前离职，必须提前三个月以书面形式向厂领导申请，并与将要接替的工作人员共同到用户处进行交接清楚之后，将按本人已销售回款部分 50%计算提成兑现，未回款部分不予兑现。同时偿还向公司所借的一切费用。而销售费用大包干提成计酬将没有回款部分企业不予结算，作为给企业造成的直接和间接损13失的补偿和接任者追要尚欠的应收货款期间费用补偿。对于销售费用大包干提成计酬的销售合同回款没有全部回收的离职人员，若回款已存在财务风险的合同事宜，必须将应收款项全部回收到账后，再按企业
42、规定与接替人员办理交接，使继任者工作任务明确、清楚并经财务审核借支费用的结算等结束之后方可离厂。如不辞而别或未办理离厂手续自行辞职在企业工作期间所经办的工作任务已发生严重的经济损失后果，要承担一切经济损失赔偿和法律责任（按诈骗行为报案处理）。4、销售业务人员劳动合同期满离厂，应提前六个月以上以书面形式向厂领导提出申请，以便公司提前做出人事安排。离厂前要把所欠公司的一切借款项（包括销售费用大包干提成结算后若欠公司的借支和费用）偿还清，将所办的业务善始善终办理结束，完成交接工作和财务结算清楚，方可按规定办理离厂手续。否则，按违约处理，一切后果责任自负。五、出勤的考核：五、出勤的考核：1、营销管理人
43、员（内勤）、售后服务人员的薪酬与出勤挂钩，缺勤扣减薪酬，计算公式：月份应发工资30 天缺勤天数减发薪酬（周六企业发给的是双工资）2、销售业务员的各项费用借支和保密工资按出勤计算，缺勤不予支付或按缺勤天数扣减（有事请假，如无故不服从安排按旷工处理）。3、营销管理人员（内勤）按销售回款业绩提取的奖金要按出勤天数进行计算，缺勤扣减。4、销售业务人员外差时间超过 15 天以上回厂暂充帐结束可在家休 12 日，出差日超过 30 天以上可休息 34 天，但必须与公司领导和经营部领导保持业务工作联系。不允许关闭手机（发生关机行为停止借给手机通话费用）。5、在单位期间抓紧时间进行专业知识学习，提升个人的业务能
44、力和业务素质。6、参加工厂各项业务及专业知识培训，参加各项会议和活动，参加义务劳动，发扬爱岗敬业的精神。7、企业领导有权利查阅销售人员工作日志，外差归厂时要详细填写工作日程、工作结果和继续衔接的业务日程计划等。工作日程填写与往来车票和住宿时间有明显相悖之处。将按无组织，无纪律等给予处理。8、外差归厂不按规定日期填报暂冲账票据到财务办理手续者并且私自在家中滞呆休息与企业不保持联系并且由此造成公司签约或失标者，将追究缺勤和失职责任。9、外出时间由于个人行为触犯法律并受到制裁者，所有责任由个人自负与企业无14关。10、外差一次时间超过三个月以上，回公司报销和工作汇报结果暂时又无急于外差工作任务者，经
45、厂长批准可在家中休息10 天，但不允许关闭手机，随时听候工作待命。第三部分：产品销售费用大包干提成计酬的结算规定第三部分：产品销售费用大包干提成计酬的结算规定产品销售费用大包干提成计酬的考核和计算由经营计划部负责第一版按规定执行，并将初步计算的结果向公司总经理（厂长）反馈，相关事项调整完成后报送财务部审核把关，企管办负审核责任，对厂长和销售人员负责。在日常销售业务管理过程中，经营计划部要建立销售业务员业绩档案，财务部负责建立销售业务员每人借款账目并负责日常暂冲报账的认真审核、审查、记录工作(包括各项费用借资的使用效率等记录)，并对销售提成结算，负责审核把关。每年末进行汇总和总结，春节前 15
46、天完成兑现等工作（个人调解税自负，财务负责代扣代缴工作）。（一）结算时间：（一）结算时间：销售任务（订货、回款等）完成额计算截止时间为当年的12 月 25 日止。对销售业务员的综合工作绩效考核同时进行总结，在下个年度元月 1520 日前完成销售费用大包干提成计酬的结算和兑现工作，但在计算销售费用大包干提成计酬工作之前，销售业务人员负责将已经支付的业务和技术咨询费用额度按销售合同进行逐项反馈给部门领导，有利于计算工作进行。（二）结算的相关规定及注意事项：（二）结算的相关规定及注意事项：产品销售费用大包干提成计酬的结算和兑现，除按本方案所述提成取酬结构和绩效考核内容规定外，要注意下列事项：1、提成
47、基数的确定（提成基数指用于计算提成计酬的比例规定，按各个年度明细表）：产品销售合同完成和产品重量吨售价格（按已完成回款额）产品运输费和全部各项借资费用等借资的销售业务和技术咨询等费用如（超支的技术咨询费、专项等业务费及中介费等）2.5 或 3.5 倍的金额从产品销售合同额中扣减后，再计算吨单价提成比例。超过规定支付的各项费用由经营、财务，劳资三部门进行产品成本和各项应交纳税金及相关应计摊成本等费用全部扣减之后，按实际超出支出的各项费用总额，销售员个人承担 85%，企业可承担 15%，按财务核算的结果报厂长审批。（即按财务核算其平均吨重量售价后确定的其他损失如诉讼费、律师费等费用支出=计算提成基
48、数）2、出现下列情况工厂不予兑现提成：15（1）经考核没有完成销售任务和回款任务的(可初步预估计算提成工作)。（2）经考核，借支费用超过提成所得金额部分，转到下个年度进行综合计算。（3）出现前两项情况，下年度仍留用的销售业务人员，其所借支或所遗留的借支费用截转到下个年度累计计算，在下年度提成中扣除。不留用的另行处理（原则将个人借资额全部返还给公司）。（4）出现违纪、违法或擅自离职人员按规定不予兑现，弥补由此给企业造成的经济损失等，其它违法违纪责任另行追究处理。（5）因其他损害企业利益行为的也不予提成兑现。如：故意泄露商业秘密或借故谋取私利及假公济私行为等。3、产品销售（回款）提成扣减范围：销售
49、业务人员应得提成要按规定扣除业务员每月借支的生活费（即工资）、差旅费（含食宿费和交通费）、通讯费、招待费、以及业务费、中介费、技术咨询费等。凡与销售有关的个人所借资各项费用（包括已在财务暂冲记账及个人借款和已摊入企业成本的各项个人已借支费用等在内）。同时要扣减经考核确认的已给企业造成损失金额等（如：诉讼费、律师费、差旅费等），扣除上述各项个人借款项目之后所剩部分才是销售业务员实际得到的提成计酬金额。4、属于工厂战略性投标失误的或亏损部分合同额其销售费用部分工厂担负 20%50%之间，其他方面因素由公司领导视客观原因确定处理与否（指差旅费、业务费、技术咨询费等按本次外差暂报账全额计算，并不享受1
50、.5%补贴）。5、应收款项包括质保金回款，但是因销售合同规定的质保金付款期限与其他应收货款回款日期相差时间，质保金待到期在计算提成兑现，其他应收回款按规定日期完成，应按回款计算提成比例进行结算。6、对年度完成产品销售任务额（订货），但未能按合同规定日期收回全部货款的销售人员，如回款总额达到合同额的90%以上，按回款额70%计算提成;回款额完成 70%以上按 50%计算提成;回款额完成 50%以上，按 30%计算提成;回款额低于 50%以下，可进行计算但转到下个年度兑现提成，转到下年度按回款期限为准则进行复核后兑现提成。7、对未完成年度销售任务额的业务人员，暂不予以兑现销售提成，但可计算截转到下