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1、本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。这一模块，主要是做一个整体销售状况的展示或汇报，从宏观层面年终总结的撰写，能为你一年的销售工作划上一个完整的句号，同时总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己取得的成果还能帮你展望将来，让公司和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜和进步，这样做可以加强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找力与宽阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。那么，如出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在以后能够更好何来撰写年终总结，才能更好地回顾过去，提升自
2、己呢?一个全面而有地改正或完善。用的总结主要应包括哪几方面内容呢?假如不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标一、年度销售任务总体完成状况达成状况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是否达到、收入目标是此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自度同期销量、同比增长率等，通过这些内容可以直观地看出自己一年的己一个更大的驱动力，以激发自己的热忱，信心满怀地迎接新的挑战。销售状况，最能表达自己一年的辛勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点二、销售数据分析描述。运用科学、精确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，表当
3、然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做横向的达“运用科学数据,把握市场机遇”的技能。比较分析，也可以根据 2080 法那么，对市场进行分类管理，方便我第 1 页 共 6 页渠道销售年终总结渠道销售年终总结本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑 1)区域总体数据分析：作为大区经理应当通过这个数据分析，表达你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。2)管辖省级数据分析：详细到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌控各区域，市场的市场与销售状况(有与竞争品牌销售对比数据)。3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌控各
4、品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌控各终端销售与经营状况(有与竞争品牌销售对比数据)。三、以营销 4P 为基础，分析影响目标达成的因素 1.产品销售目标达成与否，最径直的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表 2)，来分析目标达成的缘由或未达成的缘由。假如企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜亮等。2.价格企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产
5、品的性价比是否高，都在肯定程度上决断着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外，我们还可以通过与竞品价格的对比，进一步分析价格因素对目标达成的影响。3.渠道首先，我们要分析总结渠道结构对销售的影响，包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度)，分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括竞品采用了什么渠道模式，第 2 页 共 6 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑深度
6、协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，主要是找出当前渠道结构的利与弊，以在来年能够与时俱进，扬长避短。其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有剧烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流和库管技能，是否具有分销技能等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠道与市场的匹配度。再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规章，增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序;是否快速妥当处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，总结出销售人员对渠道的掌握技能及其对销售达成的影响。最末，我们也可
7、以从渠道掩盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好，假如在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就肯定要端详当前的渠道掩盖率状况。4.促销促销效果的好坏，决断了一个市场的投入产出比。通过表 5 可以对本品及竞品采用的、有针对性的促销活动及其效果进行分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。除此之外，我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是否选择了精确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力;是否提供了价分外的价值;活动执行过程是否高效;预算执行与目标达成是否达到预期等，全面分析总结促销执行的状况。5.销售预算执行状况市场是需要投入
8、的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道和促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行状况。比如，公司是否按计划对市场进行投入?在哪些方面的投入，取得了较好的效果，哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进?最末，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。第 3 页 共 6 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑 6.组织建设组织是销售的保障，在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，自己所做的一些工作或取得的一些成果。比如，如何援助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手
9、册等。总结自己在组织建设方面的成果，方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。四、归纳存在的问题及不足其实，在第三部分里，我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。1.公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、老化严峻，新品推出不实时，价格缺乏竞争力，企划力弱、促销形式单一等。2.市场存在的一些问题。比如，“夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严峻;分销客户设置不合理;竞品投入力度较大等。3.给出问题解决的方向或改善的措施建议。
10、这里有两点要留意：一是多提建议，少提看法。看法是光埋怨，却没思路;建议是不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式，而不要简约地问领导这些问题怎么处理。五、充斥盼望，寄予将来总结了成果，又分析了问题和不足，接下来应当是表决心的时候了。除了做销售总结外，销售人员还要做详细的年度销售计划，所以，可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。比如，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿：勤于拜见客户;管好自己的嘴：不吃客户的饭;管好自己的手：勤理货，做好终端陈设与生动化建设;管好自己的脑：凡事多总结，勤思索，爱学第 4 页
11、共 6 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑习”这样，就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话”，诸如：在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将同心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌绚烂的明天而努力奋斗等。最末，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，比如销售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了解销售数据改变状况及内在规律。因此，销售人员平常要着重对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些基础工作做好了，我们做年终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。年终总结，是销
12、售人员对过去一年成果的呈现，也是对即将到来的一年做将来展望。通过总结分析影响销售达成的关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心缘由，有助于销售人员下一年度销售目标的更好达成。因此，销售人员要从思想上予以足够的重视，一份规范而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务升迁、岗位改变、销售区域安排等，都有可能产生很大的影响。网店渠道销售工作总结网上开店利润很高，但对于货源渠道特别讲究，这需要我们对于这一行业有独特的人力资源才能更好的运作，比如：1、批发市场进货。这是最常见的进货渠道，假如你的小店是经营服装，那么你可以去四周一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价技能，力争将批价压
13、到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清晰，以免日后起纠纷。适合人群：当地有这样的大市场，自己具备肯定谈价技能的伙伴 2、厂家径直进货：正规的厂家货源充分，信用度高，假如长期合作的话，一般都能争取到产品调换。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客第 5 页 共 6 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑户。假如你有足够的资金储备，有分销渠道，并且不会有压货的危急或不怕压货，那就可以去找厂家进货。适合人群：有肯定的经济实力，并有自己的其它分销渠道的伙伴 3、批发商处进货：一般用搜寻引擎 GOOGLE、百度等就能找到许多这些贸易批发商。他们一般径直由厂家供货，货源较稳定。不足的是由于他们已经做大了，订单较多，服务难第 6 页 共 6 页