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1、采购与外包战略大纲ZARA外包的收益与风险采购/制造决策框架采购战略电子采购ZARAZARA外包的收益与风险收益规模经济降低了制造成本风险分担 要求不确定性的转移降低资本投资集中于核心竞争力灵活性增加风险竞争性知识的损失目标冲突灵活性与长期、稳定的承诺等考虑IBM个人计算机的例子外包的框架外包的动机依赖于生产能力依赖于知识生产体系整合产品 组成部分高度相关作为一个系统进行设计非现货供应的组件评估基于系统、而非组件绩效组件有多种功能模块化产品 独立的组成部分外包的框架(Fine&Whitney)产品依赖知识和生产能力不依赖知识但依赖生产能力不依赖知识和生产能力模块化外包有风险外包是机会外包可以降
2、低成本整体化外包风险很高可以选择外包维持在内部对组件的外包策略对客户的重要性组件的相对更新速度企业生产的竞争优势可利用的供应商数量整个产品的结构Examples of DecisionsCriteriaExample 1Example 2Example 3Example 4Customer ImportanceImportantNot importantImportantImportantClockspeedHighSlowHighSlowCompetitive PositionCompetitive AdvantageNo advantageNo advantageNo advantageC
3、apable SuppliersXXKey variable to decide strategyArchitectureXXKey variable to decide strategyDECISIONInhouseOutsourceInhouse,Acquire supplier,PartnershipOutsource with modular;Inhouse or joint development with integral.采购战略Supply Strategies have changed over the yearsAmerican automotive manufacture
4、rs1980s:Suppliers either in the US or in Germany.1990s:Suppliers in Mexico,Spain,and Portugal.2000s:Suppliers in ChinaHigh-tech industry1980s:Sourcing in the US1990s:Singapore and Malaysia2000s:Taiwan and mainland ChinaChallenge:Framework that helps organizations determine the appropriate supplier f
5、ootprint.Strategy should depend on the type of product or component purchasedKraljics Supply MatrixFIGURE 9-4:Kraljics supply matrixSourcing Strategy for ComponentsFishers framework focuses on finished goods and demand sideKraljics framework focuses on supply sideCombine Fishers and Kraljics framewo
6、rks to derive sourcing strategy综合框架零部件的预测准确性零部件的预测准确性 零部件供应风险零部件供应风险零部件的财务影响零部件的财务影响零部件的更新换代速度零部件的更新换代速度 FIGURE 9-5:A qualitative approach for evaluating component sourcing strategy电子采购FreeMarkets是一个在线市场生产商，将产业购买者与潜在供应商通过电子出价系统联系起来这种与供应商互动的结果是为购买者节省了15%的采购成本公司成立于1995年，1998年接近盈亏平衡预计将获得600万美元的代理服务费(作为
7、安排价值2亿美元工业零部件的采购的收入)向B2B商业转移20032003年年年年1.3 1.3 万亿美元万亿美元万亿美元万亿美元20022002年年年年84384300亿美元亿美元亿美元亿美元20012001年年年年49949900亿美元亿美元亿美元亿美元20002000年年年年25102510亿美元亿美元亿美元亿美元19981998年年年年434300亿美亿美亿美亿美元元元元B2BSource:Forrester Research,Inc.19991999年年年年10901090亿亿亿亿美元美元美元美元B2CB2B 市场巨大09年中国B2B电子商务交易规模为1.86万亿元，同比增长18.5%
8、。(艾瑞咨询)两大方面的发展趋势：多样化和纵深化高度分散大部分产品类别都是高度分散的，有无数的供应商，提供不同水平的产品、服务和价格选择购买者在实际购买过程中会产生巨额成本购买者必须投资于内部资源以管理收集、分析和利用所有市场信息除了支付采购价格外，公司还要支付额外的10%的采购成本从供应商的角度看，雇用厂商销售代表的成本高昂这些任务在花费采购成本的4%至7%FreeMarkets在线如何为它的客户创造价值咨询/采购外包将规格、图纸、批量、文件和报价请求放在一起识别潜在的节约机会识别并确认供应商资格培训购买方引导竞价活动(CBE-the Competitive Bidding Event)提供
9、出价后的分析与支持传统B2B 商业交易产业购买者 厂商代表 厂商代表 厂商代表供应商1 供应商2 供应商3以网络为基础的B2B商业交易 产业购买者FreeMarkets 在线 供应商1 供应商2 供应商3FreeMarkets在线如何为它的客户创造价值咨询/采购外包配送中间商网络专家/软件提供者购买者的障碍是什么？排除了供应商和其销售代表之间已经建立的关系排除生产商的销售代表可能带来不便对供应商的价值是什么？对供应商的价值较低佣金从7%降低到2.5%供应商可以从低销售、营销、配送成本以及更好地利用生产能力中获利哪个供应商从这种模式中获利？当排除市场竞争后，低成本、低质量的供应商将获利FreeM
10、arkets模型将对大量更有效率的供应商有利它还会为一大群小规模供应商提供机会，尤其是国外的企业收入模式收取服务费和销售佣金FreeMarkets公司向购买者按其服务的市场创造团队的规模每月收取服务费胜出的供应商支付销售佣金，这一费用在供应商发运产品时分期支付收入模式的问题购买方：FreeMarkets公司在一个项目上进行了重大投资咨询收入与创造的价值相独立没有导致更多的对客户采购的认真研究咨询的毛利率约为22%Doesnt scale well供给方：FreeMarkets不代表供给方FreeMarkets的成功在于它们有能力识别出了许多潜在供应商供应商向公司支付佣金，减少了自己的利润纵向还
11、是横向？纵向：优势：FreeMarkets能利用其深厚的供应产业的知识劣势：难以扩大规模横向：优势：可以与同一个买方产生多个合同劣势：FreeMarkets没有形成交易的专门知识市场类型的进化 1、增值的独立（公共）e-markets扩展增值服务，如库存管理、金融服务(Zoho)，以及供应链规划(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)Instill公司I集中于食品服务产业，提供将饭集中于食品服务产业，提供将饭店、配送商和生产商联系在一起的服务。它店、配送商和生产商联系在一起的服务。它向客户提供采购服务以及预测、协作和补货向客户提供采购服务以及预测、协作和补货工具
12、等服务工具等服务eS公司在酿酒行业，eSkye公司为提供供应链的真正价值而调整了其服务。现在，eSkye将零售店、分销商和供应商联系起来，在数据很少的供应链中提供了可视性。通过使零售商的订单处理过程自动化，同时向分销商和供应商提供产品流信息而增加价值。市场类型的进化2、专用e-Markets这些公司利用它改善供应链的合作向供应商提供需求信息和生产数据Valuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun 微系统公司和沃尔玛市场类型的进化3、行业、行业e-markets.如Covisint(汽车)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Con
13、verge(高技术)行业协会的目标：汇集各种活动，并利用行业成员的购买力为供应商提供一个全行业采购者的标准化系统，降低成本、提高效率市场类型的进化4、目录 e-markets.一是专门经营维护、修理和操作设备；二是经营行业特殊产品。这些要素不是最终产品的一部分或生产过程的一部分，而是这种交易的必要部分例子包括照明设备、办公用品和扣件等基于专用还是行业的公开市场所有者单个与合作组织目标专用：(i)分享专用数据；(ii)供应链协同行业：(i)购买/销售商品；(ii)发现新的供应商参与者专用：选定的一组供应商行业：公开市场购买者成本专用：建立并维持这种场所行业：订购费、许可费专用与行业的公开市场供应
14、商成本专用：无费用行业：订购费、交易费用挑战专用：初始投资行业：(i)最近很多都瓦解了；(ii)首选的供应商可能由于价格而拒绝；(iii)分享专用数据；(iv)制定标准专用与行业的公开市场汽车产业Covisint现在还包括雷诺、日产、三菱和标致大众公司成立了自己的专用e-market大众的e-market不仅提供类似于Covisint的服务，而且还提供生产计划的实时信息，以使供应商能更好地利用这些资源IBM公司 IBM的e-marketplaces经理Bill Paulk声称，利用由25000家供应商和客户组成的私人交易场所泄露出的敏感价格信息和库存信息，自1993年以来，IBM已经节约了17
15、亿美元。由于由许多交易者，公司协助支付了连接供应商的成本。回报：向客户的准时递送由50%提高到90%。“这说明这种成本是值得的。”Paulk说。E2open：成立于1999年的以行业为基础的e-marketplace电子采购的框架采购项目类型战略部件最终产品的一部分 不仅存在行业差别，不同公司也存在差别例如：计算机主板和机箱通用产品可以向大量供应商购买价格由市场力量决定例如：计算机的存储器间接材料MRO电子采购的框架风险水平不确定的需求（库存风险）不稳定的市场价格（价格风险）部件的可获得性（短缺风险）风险：通用产品可以通过以下渠道采购：通过在线拍卖的公开市场 通过长期合约长期合约保证了一定的供
16、应水平，但可能对购买者存在风险库存风险、短缺风险或价格风险电子采购的框架间接材料通常风险较低，因此集中于以满意度为基础的活动目标是利用MRO活动形成统一目录例如：MRO.com、Grainger在线目录电子采购的框架战略部件通常具有高风险的部分可以通过数量较小的供应商购买目标是专用或行业的e-marketplace.关注于可以与供应商协同的e-marketplace行业还是专用？交易量供应商数量建立并维护交易场所的成本保护私人所有者实践的重要性技术和产品生命周期电子采购的框架通用产品直接构成最终成品高风险有许多潜在的选择长期合约购买者和供应商承诺达到一定水平（称为承诺水平）供应商在承诺价格下保证一定水平的供给灵活性或期权合约购买者提前支付一小部分产品费用，供应商刚保证满足一定的需求水平（称为option level）购买者可以通过向每一购买的单位支付额外价格而购买直到option level的任何数量买进现货