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1、 讲 师 手 册 服务营销 提升班课程系列之：增员助力梦飞翔 1 课程内容规划 课程名称 增员助力梦飞翔-组织发展启蒙之路 课程主题 引导客户经理走组织发展的道路，教授接触性面谈核心技能 学习目标 了解增员晋升能带来收入的稳步提升，明确增员的渠道，掌握接触性面谈的核心技能四问三讲， 学会借助科技个险 PLUS进行职位说明，并学会拒绝处理。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 为什么要增员 30 增什么样的人 10 怎么增 80 合 计 120 备 忘 栏 课件中案例可根据需要更替为分公司自己的案例，更贴近学员，易引起共鸣。 讲义 教具 活动 讲师手册 学员手册 手机科技个险 PLUS 晚上通关
2、 2 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 为什么要增员？意愿激发,普通的客户经理和绩优客户经理为什么要增员？ 互动：几乎是相同时间入司，有人拿 3000 元，有人拿 5000+，可以现场提问，引发共鸣。利用收入激发增员的意愿。 3 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 一个普通的客户经理，为什么要做主管？ 李某在 2014 年 9 月入司，2017 年 4 月晋升主管，2017 年 4 月是他职级转折点，实现专员到主管的突破发展，实现了以下两个转变： 1. 职级的稳定提高：在晋升主管之前，职级在正式客户经理和高一客户经理中波动，入司30 个月的时间，职级最高达到了高三客户经理，职级是不稳定的，晋升服
3、务室经理之后， 职级稳步晋升， 充分利用每个晋升节点，最短的时间职级得到最快的晋升， 只用了15个月的时间晋升为高一客户服务室经理。 2. 收入的稳步提升：刚入司，月均收入达到7879 元，6 个月的时候收入低谷，在客户经理层级，由于职级不稳定，带来了收入的波动。 晋升服务室经理之后，月均收入在 10000元以上而且越来越高。 3. 能力的提高： 个人 FYC 在晋升主管之后不降反升，是因为晋升主管，有责任心，对自己要求更为严格，公司有更多的培训资源，竞赛奖励，享受到更多的基本法利益，更多的荣誉鼓励。 晋升主管之前的月均收入在 5000 元左右，晋升主管之后月均收入在 15000 元左右，一个
4、月差了 10000 元，一年的收入就会差 12 万，李某花了 30 个月的时间想明白了做主管这件事， 问学员想问多长时间想明白做主管这件事？ 一个绩优的客户经理，为什么要做主管？ 一个绩优的客户经理， 觉得靠个人新保佣金已经可以获得高收入，真的是这样吗？ 常州傅某， 2017年年FYC合计588150元，月均 FYC 高达 49012 元， 月均 FYC 已经超过部分客户经理的年 FYC，可谓绩优中的绩优高手。 1. 如果傅某只是一个客户经理，58 万的 FYC带来的新保绩效为 21.7 万，因为傅某现在是一名主管，所以她可以享受到自己新保佣 4 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 金带来的管理
5、收入 16 万元，自己的新保佣金越高，可享受到自己新保佣金带来的管理收入越高！ 2. 傅某 2017 年管理收入高达 49 万，33 万是来源于团队中组员新保佣金，团队越大，带来的管理收入越高。 3. 傅某以 168 万的年收入排名全国第一， 如果她仅是一个客户经理，新保收入 80 万元左右，在全国排名将会到 20 名以后，管理收入大于个人新保收入的案例比比皆是。 通过案例可见， 绩优高手做主管， 收入提高的不是一点点，让学员算一算，如果做主管，6 个月的 FYC 可以产生多少的新保管理收入？ 全司 2017 上半年和 2018 年上半年各职级月均收入的对比， 充分说明职级越高， 收入越高。收
6、入的决定值越高， 这里可以引导客户经理去思考： 目前收入 5000 元，如果你不晋升主管，单靠新保收入提高，背后的访量和技能需要翻倍，甚至四倍的提高，需要多长时间？ 晋升主管， 可以在提高技能的基础上快速稳步提高收入！ 解决了为什么要增员， 接下来就是帮助新人伙伴去哪里增，如何增的问题。 增员的来源锁定学历，年两，渠道。 2017年全司入司数据显示28-45周岁的人群入司留存率比其他两类群体高了 7，8 倍，更愿意在服务营销，学习，服务好续期客户。这类人群责任心强， 对事业规划清晰， 对保险事业认可。28-45 周岁，不仅仅是公司的招聘要求，而是这类人群，能够一起进步成长。 5 主题/时间/灯
7、片 讲师活动 备注 学历的锁定通年龄一样， 高学历的背后是学习能力的体现， 只有不断通过学习， 才能成长为一个专业的保险代理人。 有销售经验， 缘故， 太保的老客户在服务营销工作能获得更高的收入。 讲师可以根据以上几个特征对现有团队人员的入司做案例分析， 生动形象的讲述， 让学员记住以上三个特征。 再次强调年龄， 学历和群体特征， 通过这些特征的锁定，增员轮廓就清晰了。 意愿有了，人群也锁定了，如何增呢？ 增员和做新保一样， 有专业的流程， 有核心的话术，有异议的处理，更有创新的增员工具，我们随手可用的科技个险 PLUS。 专业的增员流程分为四步： 准增员的开拓， 接触性面谈， 吸引性面谈以及
8、决定性面谈， 而学员负责的是准增员开拓和接触性面谈。 介绍吸引性面谈和决定性面谈的动作和环节让学员相信只要前端带来人， 有主管， 有机构的帮助，有平台的搭建，有专业的讲师，解决学员后顾之忧， 自信满满去增员。 让学员知道增员不难，增员需要行动。 现场列出 P10 名单，增员和做新保一样，有计划，有针对性，列出名单后，可以现场分享所列名单的来源，活跃氛围。 6 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 四问三讲是接触性面谈的核心技能。 增员和做新保一样需要套路， 增员也需要寒暄赞美，通过聊天来动摇被增员者对现状的不满， 从而润色细无声的激发被增员人的意愿。 最重要的是动摇被增员对生活和现状的不满意， 只
9、要被增员者表露出不满意， 就要三讲来打动被增员者，讲行业，讲保险，讲自己在太保的成长与改变。 讲技能之前，可以做个现场的互动。 你进太保之前是基于什么因素想换工作的？ 记住四问问的是收入，时间，晋升和价值。 学员背诵 10 个话术，让每个学员在跟被增员人聊天的时候记住 4+10， 4 个问题， 10 个要点。 在聊天的过程中有意识的切入四个问题， 当客户提到这四个问题的时间，提高敏感度。 现场可以让 7 个月新人中有增员的做一个场景演练，讲师进行点评。 讲行业的话术， 全员进行现场朗读， 提高参与度。 讲行业和讲公司进行话术朗读和背诵， 将自己可以根据被增员人的反应进行拓展。 1 、这是一个受
10、到国家重视的行业！ 政策扶持，监管规范，风险缺口，保险护航 2 、这是一个备受关注的行业！ 媒体关注，资本云集，大众聚焦，万众瞩目 3 、这是一个正在腾飞的行业！ 传统低迷，错失机遇？保险朝阳，一枝独秀 根据以下几点讲公司和部门： 1 、太保是行业的引领者！ 世界 500 强， 中国保险前三， 6000 家分支，60 万营销队伍。 2 、太保是行业的创新者！ 渠道特色，创新经营，下有保底，上不封顶。 7 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 3 、太保是优质服务的追求者！ 专业服务，贴心相伴，中国太保，在你身边。 个人在服务的成长， 突出我行， 你比我优秀，你也行，讲自己的时候，可以使用工具，旅游
11、照片，科技个险 PLUS 收入呈现，荣誉表彰，活动照片，突出服务营销，快乐营销，一个通过自己努力就可以改变自己的行业。 除了自己的案例， 还可以准备一个身边优秀主管的成长案例。 科技个险 PLUS 的使用详细讲解， 让每一个学员知道如何去用， 科技个险的使用让被增员人对服务营销的工作内容和收入构成有清晰的认识，同时也能解决客户的疑惑。 解决三个问题： 人脉少怎么办？怎么做业务？收入怎么构成？ 跟学员逐一展示续期清单板块， 保单检视板块和我的钱包板块。 8 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 展示我的钱包，讲述服务营销三大收入构成，服务收入，销售收入和管理收入，不是普通的销售工作，是通过服务好续期客户获得高收入。 三大收入中，高而稳定的收入是管理收入，相当于做大老板， 保存主管收入的截图， 会用主管的截图跟被增员人谈收入构成。 拒绝处理话术训练： 让学员先在纸上写出自己去增员可能遇到的拒绝要点。 再进行话术的朗读， 在朗读的时候可以根据座位的方位， 学员的性别， 学员穿衣服的颜色等分别朗读， 提高学员的兴趣， 提高他们在遇到拒绝处理的能力。 9 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 回顾整个课程，让 7 个月新人再次明确增员的初心，梳理增员流程，话术的背诵，提高增员的技能。