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1、 学 员 手 册 服务营销 提升班课程系列之：增员助力梦飞翔 1 课程内容规划 课程名称 增员助力梦飞翔-组织发展启蒙之路 课程主题 引导客户经理走组织发展的道路，教授接触性面谈核心技能 学习目标 了解增员晋升能带来收入的稳步提升，明确增员的渠道，掌握接触性面谈的核心技能四问三讲，学会借助科技个险PLUS进行职位说明，并学会拒绝处理。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 为什么要增员？ 30 增什么样的人？ 10 怎么增？ 80 合 计 120 课程学习前准备： 1、 回顾自己入司以来个人总 FYC 2、 回顾基本法新保管理津贴的计提比例 课程学习注意事项： 一、 增员来源 1） 年龄： 2）
2、 学历： 3） 渠道： 2 二、 P10 名单填写 增员 P10 名单填写 序号 姓名 联系方式 年龄 学历 来源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 三、 四问的训练（收入，时间，晋升，价值） 1、收入 1）对现在的收入满意吗？ 2）目标年收入是多少？ 2、时间 1）对现在的收入满意吗？ 2）剩余时间都想做些什么？ 3）都去过哪些地方玩？ 3、晋升 1）你现在的工作晋升需要哪些条件啊？ 2）需要多久？ 4、价值 1）你有什么梦想？ 2）想不想有更广阔的平台和空间？ 3）想不想提升自己让自己更有身价？ 4 四、 三讲 1、 讲行业话术: 保险行业是受到国家重视的行业， 国十条 ， 十
3、二大政府工作报告多次提及保险，银保监会的成立，保险的监管更为规范，近年来，保险业积极承担社会责任， 在助推脱贫攻坚方面取得了积极成效。 2017年的央视新闻联播，1 年 20 多次聚焦讲保险！ 这个行业更是资本云集，阿里，腾讯等多家企业都已经开始涉足保险行业了。保险已经连续三年稳居家庭投资意愿首位，成为百姓规避投资风险的重要方式，保险业姓“保” ，未来 10 年将是保险的黄金10 年！ 2、 讲行业话术： 经历 27 年的发展，今天的中国太保是一家拥有 6000 余个分支机构，60 多万名营销员的综合性保险集团，并且连续八年入选世界财富500 强，2018 年位例 220 位。 在业内，太保有
4、最具特色的经营渠道服务营销渠道；我们的宗旨是：在给客户专业服务的基础上，卖给客户更多。我们有海量的续收资源，标准化地运作模式，丰富的收入来源，下有保底，上不封顶！ 3、 讲自己话术： 加盟太保之后，一系列的专业培训让我快速提升自己，让我 有了更专业的保险知识，能够为客户提供更全面的保险保障服务，我和他们成为了好朋友，拓展了我的人脉圈。 同时我的沟通交流能力得到了很大的提升，变得更加自信。 5 这份工作时间相对自由，让我可以兼顾事业和家庭，在获得丰 厚收入的情况也实现了自我价值。 （家庭主妇着重强调自己财务自由，不与社会脱节，女性家庭地位的提高） 五、 拒绝话术： 1、 你们那个行业好难哦，压力
5、太大，我不适合 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解，所谓隔行如隔山嘛。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得做生意/工作和以前相比也是越来越难?只有成为一个真正的内行，才能不断适应环境，虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制会有人支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前下水后都会有系统的训练和安全措施帮助你，直到你学会游泳。你不觉得有专业的教练教你比自己学习成功的概率要高的多？ 2、 现在做太晚了，周围很多人都买了 是的，现在确实是有很多人都买了保险，这正说明了他们保险观念很强。但是现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，对保险的观念和
6、需求也越来越大。 您想下，10 年前人们的收入不高，没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，很多人往往没有为自己和家庭配置足额的保障。而 10 年后的今天，人们的收入虽增加，医疗费用却更高。人们对保险的需求不断增多、我们的客户需要更完整的保障。 你看在日本人均 7 件保单，美国是人均 4.2 件，但是在我们中国人均不到 1 件保单仅仅是人均 0.15 件，因此我们的市场是巨大的，政府出台了“新国十条”专门针对保险行业的，国家已是第二次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？况且那么多的外资 6 保险公司都在进军中国的保险市场，面对这么大的市场我们是不是有更多的机会？ 3、
7、面对熟人我开不了口 首先你认为做保险担心别人认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍，对保险的不认同。在当今社会，每个人都面临着确定和不确定的风险，我们所做的就是一份保障计划，当风险来临时让我们的亲朋好友能够通过保险把风险转移，减少家庭的损失。 保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如陌生人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸需要巨额资金渡过难关，请问这时你会怎么办？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。 再说服务营销渠道还有很多
8、续期客户（科技个险 PLUS） ，需要我们不断的去服务，不仅仅是单纯的做亲戚朋友的保单。 4、 家人不支持 这我能理解，我想您家人不支持的主要原因可能是不想让你太辛苦、压力太大，怕你坚持你不下来，他们很爱你。但是我想像您这么有责任心的人也一定想为家庭多分担一些 其实在我们团队中也有很多伙伴的家人一开始反对，但现在他们的家人都非常地支持有这样一份事业。因为他们看到了我们伙伴的不断成长：了解了很多保险和金融的专业知识，个人能力得到了很大的提升；通过努力，自己的收入也非常丰厚，给家人带来的优质的生活品质。 7 如果你的家人还是存在这方面的顾虑，你也可以先带他们到公司来看看，了解一下我们的基本工作内容和工作环境，让他们更了解公司。 5、 管理太严了 常言道： “无规矩不成方圆” ，太保为什么能在短短的时间里成长成为世界 500 强？正是因为有严格的管理体制才能赢得您这样高素质客户的认同和吸引高素质员工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。 其实我们的管理也是非常人性化的，打卡上班是为了让我们的客户经理能够每天接触最新的资讯，学习新知识，这样才能提高自己的技能，更好地为客户服务获得更高的收入。基本上我们还是可以比较自由地合理地安排工作时间。 我觉得你是各很有原则，对自己要求很严格的人，这些对你来说这个完全不是问题啦！