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1、双赢谈判策略讲座第一章:谈判基础第二章:前期准备第三章:谈判沟通第四章:谈判策略第五章:价格谈判第六章:控制谈判课程大纲2第一章 谈判基础商务的核心就是；3谈判概念：为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务人士的世界是 ;谈判动力是 ;一、谈判概述4二、谈判的基本要素 谈判时间谈判地点主体客体谈判目的谈判策略谈判结果5第二章 前期准备准备即是装备8双方地点策略时间目标？一、谈判的准备工作开价目的9二、SWOT分析S-Strength 长处W-Weakness 短处O-Opportunity 机会T-Threaten 威胁 知己知彼，百战不殆！知已知彼10第三
2、章 谈判沟通技巧开场、问、说、听、答复11一、入题技巧迂回入题 先细节，后原则先原则，后细节从具体议题入手最佳的开场白12二、阐述技巧（1）、开场阐述的要点：开宗明义，表明立场；应是的，而非具体的；注意倾听，说完再侧面反驳。13()、注意正确使用语言：准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定14三、提问技巧封闭式提问开放式提问开场三个问15四、答复技巧1.不要 答复2.不要 答复3.降低 兴致4.针对对方心理5.获得充分思考6.答复 7.找 拖延不主动暴露自己,待人礼貌能回答不会回答不能回答16五、倾听艺术障碍之一障碍
3、之一：只顾自己,不听他人 障碍之二障碍之二：少听、漏听障碍之三障碍之三：听不懂17第四章 谈判策略最差的策略就是？18谈判策略一、前期策略(成功布局)二、中期策略(保持优势)三、后期策略(赢得忠诚)19一、前期策略一、前期策略 开价策略开价策略 还价策略还价策略 老虎钳法老虎钳法 分割策略分割策略 接受策略接受策略 故作惊讶故作惊讶 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力201 1、开价策略、开价策略了解越少开价越了解越少开价越 ，预留，预留；越是有准备，有经验，就越是越是有准备，有经验，就越是 报价；报价；夫妻房子被毁 龙永图的尴尬 爱迪生卖专利 警察的态度212 2、还价策略、还价策略心中没数
4、心中没数心中有底心中有底手链的价格手链的价格223 3、老虎钳策略、老虎钳策略沉默是金，谁先说话沉默是金，谁先说话 ；一分钟挣千万，一元钱更值钱；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略：反向策略：;我要八件衬衫我要八件衬衫234 4、分割策略、分割策略对方报价：对方报价：9090我方期望：我方期望：8080我方低于：我方低于：AB245 5、接受策略、接受策略永远不接受永远不接受 出价！出价！若对方不接受：若对方不接受：；256 6、故作惊讶、故作惊讶谈判即是谈判即是 的过程！的过程！反向策略：反向策略：他！他！267 7、不情愿法、不情愿法在对方条件内永远不情愿；在对方条件内永远不情愿；一开始
5、就压缩一开始就压缩 ；越是情愿就越处于越是情愿就越处于 ；反向策略：反向策略：；278 8、集中精力、集中精力黑道强行给假支票黑道强行给假支票面对客户的咆哮时面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场 ；真正重要的事：现在 啦？28二、中期策略 请示领导 异议策略 服务贬值 折中策略 烫手山芋 礼尚往来291、请示领导有权就 你，无权 ；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我 ；302、异议策略先处理 ,再处理 ；处理流程:,;反向策略：;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消313、服务贬值干完活后服务很快 ;所以做事情前先 ！谈好后,挺住，他会答应你！急修一样东西我买车的故事
6、324、折中策略折中非 平；鼓励 折中；他折中时，我方使用 策略；再坚持下去，对方就会再 一次；335、烫手山芋这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？346、礼尚往来让步可以，但有代价：这样可以捍卫自己的 ；要回报也许 回报；索要回报就提升了 的价值；阻止 的过程；35三、后期策略1.红脸白脸2.蚕食策略3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同361、红脸白脸策略远大前程中的英雄；被黄金搭档“修理”；372、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀不必一下要求不必一下要求 的东西！的东西！达成协议后看看达成协议
7、后看看 可达成？可达成？作用：作用：使达成的交易锦上添花；使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情可以使对方同意先前不同意的事情383、让步的策略平均让步平均让步最后让一大步最后让一大步一下子都让出去一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅首先做出小小的让步试探深浅394、反悔策略对方 时候，反悔小的让步。不要在 事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事405、小恩小惠最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！关键是让步的而不是让步的 ，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服
8、一些。41拟写合同的一方占有；只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；口头协议一旦写下来意义将 ；提醒你包括进你想要的 ；笔记鼓励你把对方 的内容写进去；6、草拟合同42策略总结前期策略：开价策略、接受策略、故作惊讶不情愿法、集中精力、老虎钳法中期策略：请示领导、不敌对法、趁人之危折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略：红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同43第五章 价格谈判价钱不是问题！44价格攻势价格攻势1234545第六章 控制谈判谈判需要掌握46一、谈判动机竞争动机竞争动机解决问题动机解决问题动机情感动机情感动机组织动机组织动机个人动机个人动机47二、谈判诡道制造错觉制造错觉:故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、编造信息、摘樱桃法攻心夺气：攻心夺气：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 霸王条款、升级策略、拖延战术诡辩逻辑诡辩逻辑 ：循环论证、机械类比、平行论证 以偏概全、泛用折衷 48三、谈判施压点突然有人拿枪指着你的脑袋，突然有人拿枪指着你的脑袋，“一分钟内把一分钟内把所有的钱全部交出来！所有的钱全部交出来！”压力 压力随时准备 ；49四、摆脱困境对抗、僵持、僵局、发火对抗、僵持、僵局、发火50五、性格谈判五、性格谈判寡断表现型（疯狂人）驾驭型（老板）分析型（工程师）平易型（好好先生）理性果断感性51谢 谢 大 家52