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1、房屋销售房屋销售常见问题及处理常见问题及处理乾 嘉 花 园李 强2014 年 2 月引 言n n房屋现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。内容结构n n第一部分：销售环节常见问题及处理n n第二部分：现场客户常见问题及处理n n第三部分：价格谈判原则及技巧第一部分第一部分销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实 n n原因：n n1、对产品不熟悉。n n2、对竞争楼盘不了解。n n3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。一、产品介绍不详
2、实n n解决：n n1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。n n2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。n n3、多讲多练，不断修正自己的促词。n n4、随时请教老员工和部门主管。n n5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求 n n原因：n n1、急于成交。n n2、为个别别有用心的客户所诱导。二、任意答应客户要求 n n解决：解决：n n1 1、相信自己的产品，相信自己的能力。、相信自己的产品，相信自己的能力。n n2 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，、确实了解公司的各项规定，对不明确的
3、问题，应向现场经理请示。应向现场经理请示。n n3 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。成交的关键因素。n n4 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。n n5 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。由个人负全责。三、未做客户追踪 n n原因：n n1、现场繁忙，没有空闲。n n2、自以为客户追踪效果不大。n n3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。三、未做客户追踪n n解决：解决：n n1 1、每日设立规
4、定时间，建立客户档案，并按成交、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。的可能性分门别类。n n2 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。n n3 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。词，以避免客户生厌。n n4 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。n n5 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以、尽量避免电话游说，最好能邀请
5、来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善于运用现场道具 n n原因：n n1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。n n2、迷信个人的说服能力。四、不善于运用现场道具 n n解决：n n1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。n n2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。n n3、营造现场气氛，注意团队配合。五、客户喜欢却迟迟不作决定 n n原因：n n1、客户对产品不了解，想再作比较。n n2、同时选中几套单元，犹豫不决。n n3、想付定金，但身边钱很少或没带。五、客户喜欢却迟迟不作决定 n n解决：解决
6、：n n1 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。n n2 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。则应力促使其早早下决心。n n3 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。及早下定签约。n n4 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。该上门收取定金。n n5 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，
7、早下决定则早定心。调价，早下决定则早定心。六、下定后迟迟不来签约 n n原因：n n1、想通过晚签约，以拖延付款时间。n n2、事务繁忙，有意无意忘记了。n n3、对所定房屋又开始犹豫不决。六、下定后迟迟不来签约 n n解决：n n1、下定时，约定签约时间和违反罚则。n n2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。n n3、尽快签约，避免节外生枝。七、退定或退户 n n原因：n n1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。n n2、的确自己不喜欢。n n3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。七、退定或退户 n n解决：n n1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。n
8、n2、肯定客户选择，帮助排除干扰。n n3、按程序退房，各自承担违约责任。八、一房二卖 n n原因：n n1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。n n2、销售人员自己疏忽，动作出错。八、一房二卖 n n解决：n n1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。n n2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。n n3、协调客户换户，并可给予适当优惠。n n4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。n n5、务必当场解决，避免官司。九、优惠折让 n n（一）客户一再要求折让。n n（二）客户间折让不同。（一）客户一再要求折让。n n原因：n n1、知道先前的客户成交有折扣。
9、n n2、销售人员急于成交，暗示有折扣。n n3、客户有打折习惯。（一）客户一再要求折让。n n解决：解决：n n1 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。n n2 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。n n3 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休
10、止还价。n n4 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。动，而自己则一泻千里。n n5 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。n n6 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。n n7 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。请勿大肆宣传。（二）客户间折让不同 n n原因：n n1、客户是亲朋好友或关系客户。n n2、不同的销售阶段，有不
11、同的折让策略。（二）客户间折让不同n n解决：解决：n n1 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。扣统一说词。n n2 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。n n3 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。要求尽量满足。n n4 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。同的折让，谨请谅解。n n5 5、态度要坚定，但口气要婉转。、态度要坚定，但口气要婉转。第二部分
12、第二部分现场客户常见问题及处理现场客户常见问题及处理 1、“我只是来看看”。n n 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。主动。2、“给我这些资料，我看完再答复你”。n n 记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更
13、能他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。了。了。了。n n回答建议：回答建议：回答建议：回答建议：“好吧，我很高兴为你提供我们乾好吧，我很高兴为你提供我们乾好吧，我很高兴为你提供我们乾好吧，我很高兴为你提供我们乾嘉花园的资料，要是有朋友问起，请你把资料嘉花园的资料，要是有朋友问起，请你把资料嘉花园的资料，要是有朋友问起，请你把资料嘉花园的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。拿给他们
14、看看。拿给他们看看。拿给他们看看。”3、“我没有带钱来”。n n 无论其是真是假，记住无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如双鸟在林，不如一鸟在手一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，决不得让客户轻易的离开，n n推荐答语：推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。事实上，你的承诺比钱更说明问题。”4、其他我不问，你看房子十五万我就买，否则我就不买了。n n（一）我们盖房子就是卖的，但我们不能赔本吧（一）我们盖房子就是卖的，但我们不能赔本吧（一）我们盖房子就是卖的，但我们不能赔本吧（一）我们盖房子就是卖的，但我们不能赔本吧？！你给的价也太低了？就
15、你家卖小麦吧，本来？！你给的价也太低了？就你家卖小麦吧，本来？！你给的价也太低了？就你家卖小麦吧，本来？！你给的价也太低了？就你家卖小麦吧，本来应卖一块钱一斤，人家给你三毛，你也不会卖的应卖一块钱一斤，人家给你三毛，你也不会卖的应卖一块钱一斤，人家给你三毛，你也不会卖的应卖一块钱一斤，人家给你三毛，你也不会卖的吧？！（等一会，看对方怎么说）本来吧？！（等一会，看对方怎么说）本来吧？！（等一会，看对方怎么说）本来吧？！（等一会，看对方怎么说）本来18181818万的房万的房万的房万的房子，已经优惠了子，已经优惠了子，已经优惠了子，已经优惠了10%10%10%10%还多，你是特例，到现在还没还多，
16、你是特例，到现在还没还多，你是特例，到现在还没还多，你是特例，到现在还没有其他客户达到你的优惠呢！这两天是做活动，有其他客户达到你的优惠呢！这两天是做活动，有其他客户达到你的优惠呢！这两天是做活动，有其他客户达到你的优惠呢！这两天是做活动，等到过节后肯定没有这样的优惠了。等到过节后肯定没有这样的优惠了。等到过节后肯定没有这样的优惠了。等到过节后肯定没有这样的优惠了。朝三暮四和朝四暮三n n（二）学会算账，让客户感觉到实惠n n例如，如果客户的总价包括房子和车库，你设法将一个价格不变，而把客户所要的优惠价放到一个上进行计算，让客户感到十分优惠。n n100平米房子加20平米车库已谈到18万，客户
17、说到15万，你可以算账，要说车库3万是不能变的。这样房子看起来优惠就很大。5、我是在工地上干的，所有的房子质量都一样？n n一个班里的学生，一样的老师教出来的，一个班里的学生，一样的老师教出来的，成绩却有好有坏，什么原因啊？开发商对成绩却有好有坏，什么原因啊？开发商对自己要求不一样，房子质量也就不一样。自己要求不一样，房子质量也就不一样。6、听说泗洪的房子都降价了？n n假的，那是开发商故意做的促销广告，象假的，那是开发商故意做的促销广告，象某某楼盘称的某某楼盘称的，我们家亲戚想买，结，我们家亲戚想买，结果一问，根本就不是那个价，假的！果一问，根本就不是那个价，假的！7、你们房子有点贵了，太平
18、某 n n俗话说：俗话说：俗话说：俗话说：“便宜无好货，好货不便宜，一份价钱一便宜无好货，好货不便宜，一份价钱一便宜无好货，好货不便宜，一份价钱一便宜无好货，好货不便宜，一份价钱一份货。份货。份货。份货。”你现在买房无论从投资角度，还是从居住你现在买房无论从投资角度，还是从居住你现在买房无论从投资角度，还是从居住你现在买房无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买好的，好房子主要看三个方面。一角度，要买就买好的，好房子主要看三个方面。一角度，要买就买好的，好房子主要看三个方面。一角度，要买就买好的，好房子主要看三个方面。一是房子建筑质量，我们乾嘉花园的建筑质量好在太是房子建筑质量，我们乾嘉花园的
19、建筑质量好在太是房子建筑质量，我们乾嘉花园的建筑质量好在太是房子建筑质量，我们乾嘉花园的建筑质量好在太平大家都是知道的；二是看居住环境及配套设施，平大家都是知道的；二是看居住环境及配套设施，平大家都是知道的；二是看居住环境及配套设施，平大家都是知道的；二是看居住环境及配套设施，我们在小区的绿化、网络、有线电视、监控等配套我们在小区的绿化、网络、有线电视、监控等配套我们在小区的绿化、网络、有线电视、监控等配套我们在小区的绿化、网络、有线电视、监控等配套设施齐备，周围环境好，无污染，设施齐备，周围环境好，无污染，设施齐备，周围环境好，无污染，设施齐备，周围环境好，无污染，330330330330省
20、道、楼尚省道、楼尚省道、楼尚省道、楼尚路就在小区旁边，出行、居住方便；三是看未来升路就在小区旁边，出行、居住方便；三是看未来升路就在小区旁边，出行、居住方便；三是看未来升路就在小区旁边，出行、居住方便；三是看未来升值空间，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨值空间，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨值空间，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨值空间，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，越是好的房子，升值的潜力与速度越大。大，越是好的房子，升值的潜力与速度越大。大，越是好的房子，升值的潜力与速度越大。大，越是好的房子，升值的潜力与速度越大。第三章第三章 价格谈判价格谈判原则及技巧原则及技巧
21、客户杀价的原因客户杀价的原因对行情不了解对行情不了解习惯性思维习惯性思维预算确实较低预算确实较低对市场行情不够清楚对市场行情不够清楚对产品理解不够透彻对产品理解不够透彻不专业，怕买贵，怕吃亏不专业，怕买贵，怕吃亏买衣服都还价，何况是买买衣服都还价，何况是买房子房子高出比预算的花费高出比预算的花费购买能力不足，还差钱购买能力不足，还差钱面对这种客户，我们要在介绍产品的过程中全方位表明我们是专业的，将产品的优势和价值百分之百的传递给客户，对产市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观的，真实的。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买，客户在能力范围内考虑的还是品质，
22、在品质差不多的情况下再是价格。所以我们充分取得客户的信赖，介绍产品时，要把自信和真诚传递给客户。这部分客户有两点已经确定，一是预算相差不会很多，二是对产品基本认可。所以我们要做的就是帮客户计算，在计算的时候充分利用贷款等金融工具。应对客户杀价常用招数应对客户杀价常用招数1 1、直截了当、直截了当：斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。应对策略：应对策略：A A 如果出价低于底价，如果出价低于底价，则一口回绝；B B 如果出价高于底价，如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。2 2、听说、听说：朋友来买，才多少价格。应对策略：应对策略：
23、A A 坚决否认，绝无此事，坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。B B 客户说的有可能是假的，只是在诈底价客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。3 3、认识领导、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。应对策略：应对策略：A A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。B B 如果还是犹豫是否要找领导，说如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，明关系很勉强，此时就要咬死价格或
24、者把关系户的优惠说的寥寥无几。C C 有的客户有的客户喜欢打听关系户的售价，喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，可说太低我们宁可不卖。4 4、挑毛病、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。应对策略：应对策略：A A 让他发言，待全部毛病挑完后再谈，让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题，时期淡忘。B B 无心购无心购买的客户先不要谈价格。买的客户先不要谈价格。5 5、比较竞争个案、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作
25、比较应对策略：应对策略：A A 不要捣毁竞争项目，但一分价格一分货，不要捣毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。B B 可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有差异等。面对客户杀价的三点大忌面对客户杀价的三点大忌n 死守死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃，守价还是为了成交的。n 一放到底一放到底客户不领情，等于没有守价。n 答应不确定的事情答应不确定的事情给客户的价格不能卖，造成现场混乱。守价的原则守价的原则为了能更顺利的成交为了能更顺利的成交保障
26、公司的最大利益保障公司的最大利益u对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。u对于现场能够卖的价格，我们也要守价。u首先明确客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。u每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。u如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价就会谈其它问题。u先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再有技巧的放价。u后续的销售中，为签约留下余地。不能成交的价格不能成交的价格能成交的价格能成交的价格在洽淡过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器。守价说辞的要求守价说辞的要求热销状况物有所值实价销
27、售守价时我们不能一味的说守价时我们不能一味的说“不行不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调项目的品质和优势，这样一方面能继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。守价时要给客户实价销售的概念守价时要给客户实价销售的概念，在守价的说辞中，对开发商的实力，项目的品牌，销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格，和是否被欺骗，就算买了，对于之后的签约都埋下了很多隐患。让客户感受到现场的热销的房源的抢手让客户感受到现场的热销的房源的抢手，只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被
28、认同的，这就是让事实来帮你说话，更具可信度，让客户不会觉得吃亏，不讲价。守价的注意事项守价的注意事项l 销售员在坚持价格时，不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是销售员在坚持价格时，不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。实情，这是必须的铺垫。l 客户初次提出打折，应该以客户初次提出打折，应该以“我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随便打折便打折”应对，但不要多说，等待其第二次试探。应对，但不要多说，等待其第二次试探。l 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，客户再三要求打折，在议价的同
29、时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。让客户反复认同，形成潜意识。l 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位前不要先让价。对方心理价位前不要先让价。l谈价时，为自己留有余地很重要，就算把价格放到了最低，客户也不会认可便谈价时，为自己留有余地很重要，就算把价格放到了最低，客户也不会认可便宜。宜。l在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。l不要让客户有太高的期望值，不确定的
30、条件造成千万不能答应，特别是在谈判不要让客户有太高的期望值，不确定的条件造成千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠方面的问题。桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠方面的问题。议价的条件议价的条件u 确定客户是否带有足够的定金；确定客户是否带有足够的定金；u 确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场；确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场；u 经过守价的过程，将客户的心理价位固定在可成经过守价的过程，将客户的心理价位固定在可成交价格之上；交价格之上；u 确定房源无误，只有价格是未解决的问题。确定房源无误，只有价格是未解决的问题。议价的主动权掌握在谁手中，前期的守价起着决定性
31、作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价，议价更接近于逼定阶段。议价的过程议价的过程引导客户下定的过程1.1.将客户的优惠客度限定，不要让他有非分之想，额度也应有阶段性放出。将客户的优惠客度限定，不要让他有非分之想，额度也应有阶段性放出。2.2.在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由，此时应引导客户在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由，此时应引导客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。3.3.最好引导对方主动二次出价，这是客户投降的标志，在成交价之上同样也需最好引导对方主动二次出价，这是客
32、户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。要通过非常手段将价格争取到。4.4.达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一次。格整体确认一次。5.5.谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。如求客户在另一方面给我们让步。如“要优惠？可以，但前提是多买要优惠？可以，但前提是多买/多付款多付款/尽快付款等，否则很难。尽快付款等，否则很难。”6.6.在议价过程中，
33、要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话在议价过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题，从长计议。题，从长计议。配合议价配合议价1 1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更为亲密。主管，表示跟客户的关系要更为亲密。2 2、业务员要密切与控台配合，营造现场供小于求的热销氛围，业务员要密切与控台配合，营造现场供小于求的热销氛围，主管与业务员之间通常为黑白脸配合，主管严格把握价格，站在主管与业务员之间通常为黑白脸配合，主管严格把握价格，站在公司立场，而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管
34、的价格，拖公司立场，而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中斡旋，达到成交。客户的附带条件及心理价位，从中斡旋，达到成交。3 3、在达成交易的关键时刻可以适当离开，制造热销气氛，在在达成交易的关键时刻可以适当离开，制造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊呀，并表示怀疑。主管放价之后可以装作惊呀，并表示怀疑。放价的前期准备放价的前期准备要有预期，做铺垫要有预期，做铺垫情绪要把握，吊足胃口，情绪要把握，吊足胃口，推向高潮推向高潮最好要申请，把理由跟最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下。客户商量好，演练一下。“有的客户买了几套才打有的客户买了几套才打9797折！
35、折！”言下之意，你不要有太高的期望。言下之意，你不要有太高的期望。表情：被强迫的很无奈，为客户殊表情：被强迫的很无奈，为客户殊死一搏的感觉。死一搏的感觉。是老客户介绍，是我家亲戚等是老客户介绍，是我家亲戚等放价不成怎么办？放价不成怎么办？1、不打折，但送东西。价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡，此时，价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡，此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，不能送礼品了，把礼品进应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，不能送礼品了，把礼品进行包装渲染。行包装渲染。2、哀兵必胜。“我做了那么多年，第一
36、次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是满意，你是我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是满意，你是对我的服务不满意吗？对我的服务不满意吗？”这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情，晓这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情，晓之以理，动之以情。之以理，动之以情。3、继续守价、议价，拿出最后的王牌。再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗，特别是在价格问题上，反反复复，一让再让会失去房价的信誉度。客户打持久仗，特别是在价格问题上，反反复复，一让再让会失去房价
37、的信誉度。宗旨：让客户宗旨：让客户“满足满足”“满足满足”不是在价格上，而是在心理上，最愉快的交易不是价格最不是在价格上，而是在心理上，最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。低的交易，而是双方都满意的交易。1 1、将自己与公司立场分开；、将自己与公司立场分开；2 2、表明公司的立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；、表明公司的立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；3 3、表明自己的立场：我想成交，我愿效劳，我是站在客户一方的；、表明自己的立场：我想成交，我愿效劳，我是站在客户一方的；4 4、给足客户面子，让倍受尊重，使其降低警惕；、给足客户面子，让倍受尊重，使其降低警惕；5 5
38、、让客户感觉自己与众不同。、让客户感觉自己与众不同。最有效的守价和议价，就是让客户忘记价格！只要信念不滑坡只要信念不滑坡办法总比困难多办法总比困难多做人要做好人做人要做好人买房要买好房买房要买好房买房子，一辈子，买房子，一辈子，买房就买好房子！买房就买好房子！早买房，买好房早买房，买好房祝各位成功！祝各位成功！李 强2014 年 2 月 14 日谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH