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1、采购员能力提升培训2015-10-18钱卫西培训目标能够掌握采购基础知识能够掌握有效采购方法能够有效提升采购工作效率提纲1采购员的采购员的正确定位正确定位2 2采购物资质量管理采购物资质量管理3采购谈判技巧4后续工作管理5总结一、采购员的一、采购员的正确定位正确定位内容大纲内容大纲采购员的角色认知采购员的角色认知采购员的素质认知采购员的素质认知采购工作的认知采购工作的认知采购员的角色认知采购员的角色认知 1、信息专家、信息专家 2、质量测评专家、质量测评专家 3、谈判专家、谈判专家 4、采购员的素质认知采购员的素质认知 丰丰 富富 的的 知知 识识 积积 极极 的的 态态 度度 专专 业业 的
2、的 技技 巧巧 良良 好好 的的 习习 惯惯KASH素质模型知识Knowledge技巧 Skill态度 Attitude习惯 Habit采购员知识Knowledge“知识”，“信息”，“资料”的关系产品知识行业知识态度Attitude态度决定一切知识技能态度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干技巧Skill提问总结沟通谈判习惯Habit主动，积极目标为导向分清事情的优先级谨记双赢策略倾听客户需求合作不断精进其他好的个人习惯重复相同的行为是人类共同的本质！重复相同的行为是人类共同的本质！亚里斯多德亚里斯多德采购工作的认知采购工作的认知通过严谨而系统性的工作程序，在维持改通过严谨而系统性的
3、工作程序，在维持改善品质、服务与技术之水平的同时减少外善品质、服务与技术之水平的同时减少外购物资、物品与服务的整体成本。购物资、物品与服务的整体成本。战略采购是一套系统化的，被许多领先的企业所战略采购是一套系统化的，被许多领先的企业所采用并证明行之有效的工具采用并证明行之有效的工具 战略采购不是战略采购不是 *一个压阶的工具 *一套严谨而系统化的工作程序 *一种非输即赢的思维方式 *一个选择战略性的供应商的工具 *一次性的“心血来潮”*一个可以为企业降低采购成本的工具 *一种以数据为基础的方法 *一个整合了战略与操作层面的需求的工具 *企业竞争力中不不可或缺的一环 战略采购是充分融合到企业采购
4、体系中的战略采购是充分融合到企业采购体系中的战略采购的原则考虑总体成本；成本最优往往被误解为价格最低，只要购买价格低就好，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形资本。采购决策依据就是单次购置价格，例如购买一台复印机，采购的决策者如果忽略了采购过程发生的 费交通费、日后维护保养费用、硒鼓纸张等消耗品情况、产品更新淘汰因素等而只考虑价格，采购的总体成本实际上是没有得到控制的。采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。在事实和数据信息基础上进行协商；战略采购过程不是对手间的谈判不
5、是对手间的谈判，而应该是一个商业协商的过程，协商的目的不是一味比价压价，而是基于对而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中需要通过总体成本分析、第三方服务供应商评估、总体成本分析、第三方服务供应商评估、市场调研市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个协商的进程和主动权。二、采购物资质量管理二、采购物资质量管理内容大纲内容大纲物资质量管理物资质量管理意义原则意义原则物资质量评定标准物资质量评定标准物资质量管理物资质量管理意义原则意义原则物资质量评定标准物资质量评定标准标准：物资的质量好
6、坏，标准是一个基础。1.欧美标准 2.国标 3.企标 4.非标 .材质选择什么样的材质决定是什么档次的物资金属类物资：铜不锈钢高碳钢碳钢使用寿命制造工艺1.毛边：由于机械冲压或切割后未处理好，导致加工件边缘或分型面处所产生的金属毛刺。2.划伤：由于在加工或包装、运输过程中防护不当导致产品表面出现的划痕、削伤。3.裁切不齐：由于产品在加工过程中定位或设备固定不当，导致产品边缘切割不齐。4.变形：因加工设备调校不当或材料因内应力而造成的产品平面形变。5.氧化生锈：因产品加工后未进行相应防锈处理或处理措施不当，而导致产品表面出现锈斑。6.尺寸偏差：因加工设备的精度不够，导致产品尺寸偏差超过设计允许水
7、平。7.“R角”过大：产品因折弯或冲压设备精度不够，导致折弯处弧度过大。8.表面凹痕：由于材料热处理不好或材料生锈，其内部杂质导致金属表面形成的凹痕。9.倒圆角不够:产品裁切边缘因切割或冲压原因产生的锐边未处理成圆弧状，易导致割手。10.焊接疤痕：产品焊接后未经打磨刨光而残留的凸起疤痕。11.色差：产品表面颜色与标准样品颜色有差异。12.异色点：在产品表面出现颜色异于周围颜色的点。13.破裂：因机加工损伤而造成产品的裂纹或细小开裂。14.麻点：喷涂件表面上有附著的细小颗粒。15.堆漆：喷涂件表面出现局部的油漆堆积现象。16.阴影：喷涂件表面出现的颜色比周围暗的区域。17.露底：喷涂件出现局部的
8、油漆过薄而露出底材颜色的现象。18.鱼眼：由于溶剂挥发速度不对而在喷涂件表面出现凹痕或小坑。19.飞油：超出了规定的喷涂区域。20.剥落：产品表面出现涂层脱落的现象。21.色差：产品表面颜色与标准样品颜色有差异。22.光泽度：产品表面光泽与标准样品光泽有差异。23.手印：产品表面出现的手指印。24.硬划痕：由于硬物摩擦而造成产品表面有明显深度的划痕（用指甲刮有明显感觉）。25.软划伤：没有明显深度的划痕（无手感，但肉眼能明显看出）。26.毛丝：产品表面出现细小的尘丝。三、三、采购谈判技巧内容大纲内容大纲谈判的原则谈判的原则谈判前的准备谈判前的准备谈判的方法谈判的方法谈判的原则不卑不亢、绝不亮自
9、己底牌，没有最低只有不卑不亢、绝不亮自己底牌，没有最低只有更低，永不满足更低，永不满足永远是共赢的，只是我们的比例会大一些。永远是平等的，我们不是大爷，他们值得尊重。永远是公开、透明的，让供应商体会到无论他们陈功与否，我们是他们值得尊敬的对手。谈判前的准备谈判前的准备良好的开始是成功的一半良好的开始是成功的一半谈判的地点：对我方有利谈判的地点：对我方有利态度：友好合作的心态，尽可能达到双赢态度：友好合作的心态，尽可能达到双赢 知识：专业知识、财务知识、法律知识知识：专业知识、财务知识、法律知识知己知彼：了解你的谈判对手，我们的优知己知彼：了解你的谈判对手，我们的优势、供应商感兴趣的：他的对手、
10、他的产势、供应商感兴趣的：他的对手、他的产品优势、采购量、后期合作、供应商的影品优势、采购量、后期合作、供应商的影响及价值、付款方式响及价值、付款方式谈判的方法谈判的方法开场白开场白让对方充分了解牧原公司。为谈判做准备 敢于要求客户，比如产品组成、价格组成、上游供应商、客户群体、付款方式、供货时间 谈判的方法谈判的方法 画饼法：给供应商画个饼，并尽可能的把他合作后的好处一一道来、除了利益外、他的影响（品牌产生价值）、产品的升级谈判的技巧谈判的技巧学会用耳朵谈判、少用嘴巴学会做柔软的钉子学会交换、用小的、虚的东西交换有价值的东西、比如让供应商在自己的彩页里注明牧原是客户、付款比例调整等换取成本降
11、低或质量提升 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打 并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，要装的大智若愚。9、在对方没有提出异议前不要让步。10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。11、记住销售人员总会等待着采购提要求。12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。四、四、后续工作管理内容大纲内容大纲合同的签定合同的签定货物的验收入库货物的验收入库售后售后合同的签定合同的签定货物的验收入库货物的验收入库售后售后五、总结