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1、华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 I摘要摘要企业应收账款管理的基本理论包括:信用政策的制定,应收账款成本的核算和应收账款的明细分类会计处理.XX 公司的应收账款管理的现状及问题包括:一信用管理机制不健全和客户的信用状况不完善;二是 XX 公司债务处理方式比较单一以及处理技巧不够完善;三是的收账政策不完善和内部控制制度不严谨;从两方面阐述了成因分析:一是企业自身的现实原因,包括企业风险意识淡薄 片面追求数字效应,企业存在短期行为急功近利,内部控制制度不严监管不力;二是外部环境的原因,包括来自国外同行业的压力和来自国内同行业的压力两方面.解决应收账款管理中问题的对策和措施包括：一重视客户的信
2、用调查和健全信用管理机制;二是多样化债务处理方式和完善处理技巧.三是完善收账政策和强化内部控制。这三方面也正是本文研究的主要内容。关键词关键词应收账款，信用调查，信用管理,收账政策。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 IIAbstractAbstractThe basic theories of accounts receivable in the business enterprise include:the establishment of thereputation policy,assessesing of the account receivable cost and Accou
3、ntancys processing of the accountsreceivable detail classification.The present condition and the problem of the accounts receivable management in QQHE first Toolmachine factory represents that first:the reputation policy is not sound and the customers reputation is notperfect.second:the payment poli
4、cy is not perfect and the payment skill is not scientific.Elaborate the cause analysis from three aspects.first is the realistic reason of the businessenterprise,Including the business enterprise risk consciousness is dim,Unilateral pursue the numerical effect,Short-term behavior of business enterpr
5、ise is eager for quick success and instant benefit,The inner partcontrol system is not strict,The management have no effect.The second is the exterior environment of reason,include to come from the pressure that the abroad goes together the industry and come from the pressureboth side that the domes
6、tic goes together the industry.To resolve the accounts receivable management in counterplan and measures of problem,there arethree aspect,Investigate while thereputation that values of the customer and the sound reputation华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 IIImanagement policy;second is colourfull wise and skill i
7、n debt management.And the third is perfect toaccept the policy of accountingand control to accept the technique of accounting.This are exactly also themain contents of this text research.K Keywordeywords s:accounts receivable,The reputation investigate,The reputation mangement,Payment policy.华南理工大学材
8、料科学与工程学院页脚内容 IV目录目录摘要.IAbstract.II第 1 章 绪论.11.1 课题背景和意义.11.1.1 课题背景.11.1.21.1.2 立题的意义.21.2 应收账款管理的基本理论.31.2.11.2.1 应收账款的涵义.31.2.21.2.2 基本理论.4华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 V1.3 研究内容和论文结构.61.3.11.3.1 研究内容.61.3.21.3.2 论文结构.6第 2 章 XX 公司科技应收账款管理的现状及问题.82.1 东莞 XX 公司科技有限公司的简介.82.2 东莞 XX 公司科技有限公司的现状.82.3 XX 公司科技应收账款管
9、理的现状及问题.102.3.12.3.1 信用管理机制和客户的信用状况.102.3.22.3.2 未实现债务处理方式与处理技巧的多样化.162.3.3 收帐政策及内部控制制度不够健全.16华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 VI第 3 章 XX 公司应收账款管理的成因分析.183.1 企业自身的现实原因.183.3 外部环境的原因.21第 4 章 解决应收账款管理中问题的对策.244.1 建立专门的信用管理机制，加强对客户的信用调查.244.1.14.1.1 建立专门的信用管理机制.244.1.24.1.2 加强对客户的信用调查.254.2 债务处理方式处理技巧.294.2.14.2.1
10、多样化债务处理方式.304.2.24.2.2 强化债务处理技巧.34华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 VII4.3 完善收帐政策，加强内部控制制度.374 4.3 3.1 1 完善收帐政策.374 4.3 3.2 2 强化内部控制.38结论.41致谢.44参考文献.45附录 1.49华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 2第第 1 1 章章绪论绪论1.1 课题背景和意义1.1.11.1.1 课题背景课题背景当前，我国许多行业已经进入买方市场时期，供大于求已成为各行业的常态。根据有关部门的调查，国有企业中约有 70采取了赊销的方式，而国有企业应收账款的质量却是非常令人担忧的：应收账款占流
11、动资金的比重为50以上，逾期应收账款占应收账款总额的 60以上，均远远高于西方发达国家的水平。一些企业过分强调国际市场开拓放松对国际拖欠的管理导致应收账款上升呆账坏账增加.根据有关部门调查，我国企业应收帐款占流动资金的比重为 50%以上，远远高于发达国家 20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 3款，造成逾期应收帐款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收帐款总额一般不高于 10%，而在我国，这一比率高达 60%以上。中国诚信信用管理有限公司商账部负责人关海峡认为，很多国内公司没有认识到这些拖欠款
12、的风险和成本，随着时间的拖延，这些拖欠款追讨起来越发难。有关企业的追收实践表明，账款逾期在半年以内，收回的成功率是57.8；一年之后，成功率会锐减为 26.6；两年之后，成功率则仅有 13.6了。1.1.2 立题的意义应收帐款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收帐款的管理显得非常重要。应收帐款管理应从应收帐款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收帐款进行发生监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收帐款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能
13、，争取及时收回债权。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 4随着市场经济的逐步建立和完善，以及市场竞争的日益加剧，迫使大部分企业不得不为对方提供商业信用，以赊销的形式来销售商品，并产生应收账款。企业应收账款的增加也有其不利的一面：一是会减慢企业的资金周转速度；二是不可避免地会产生一些收不回来的坏账。这就要求企业管理者必须重视对应收账款的分析。尽量减少那些因应收账款无法收回而造成的损失.本文通过对东莞 XX 公司科技有限公司应收账款管理现状问题的研究，从而导出对应收账款基本理论的研究，特别是重视建立专门的信用管理机制、加强对客户的信用调查和多样化债务处理方式与技巧和完善收款政策和掌握收账技巧及
14、强化相关财务制度，使自己对应收账款管理的理解加深了。1.2 应收账款管理的基本理论1.2.1 应收账款的涵义应收帐款是指企业由于销售产品或者提供劳务，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费。它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。在自然经济社会中，人们自给自足之余，把产品拿到市场上去出售，刚开始是物物交换，货币产生后，这种华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 5交换方式也只是一手交钱，一手交货，所以不存在应收帐款问题。在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间统一划拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收帐款。在市场经
15、济条件下，企业之间存在着激烈地商业竞争，竞争迫使企业以各种手段扩大销售，出于这种需要，企业不得不以赊销或其它优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收帐款。1.2.2 基本理论1.信用政策的制定信用政策是指企业在赊销过程中,给予客户的付款期限,现金折扣和信用标准等一系列优惠政策.具体包括确定信用期限，信用标准和现金折扣及收账政策。信用期限指企业给予用户的付款时间，即用户购货后到必须付款为止的时间间隔。信用标准是指企业接受用户的赊销条件时，用户必须具备的最低财务能力。现金折扣是指销货企业为了鼓励顾客在一定期限内及早偿还货款而从发票价格中让渡给顾客的一定数额的款项。收账政策是指当企业的信用条件被违反时，华
16、南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 6企业应采取的收账策略。2.应收账款成本的核算应收账款成本是指在一段时期内,所发生应收账款一切核算成本的总和.具体包括应收账款的机会成本，应收账款的管理成本和坏账损失。应收账款的机会成本指的是企业如果将束缚在应收账款上的资金用于其他方面的投资而产生的效益。应收账款的管理成本是指对客户的信用状况进行调查和收集各种信息及催收账款等费用。坏账损失指由于发生坏账而使企业遭受的损失。3.应收账款的明细分类会计处理对赊销业务比重较大的企业，应在财务部门内设置信用部，负责企业赊销业务的控制工作。同时做好应收账款的明细分类账的记录工作，编制销货日报表和应收账款月报表等。华
17、南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 71.3 研究内容和论文结构1.3.1 研究内容本文研究的主要内容是应收账款管理中的客户的信用调查和信用管理政策;收账政策和收账技巧。主要研究的企业是东莞 XX 公司科技有限公司，通过对 XX 公司科技公司的简单介绍，应收账款现状的介绍，应收账款管理现状和问题的提出，和成因分析，最后导出了对应收账款管理中的信用管理机制、重视客户的信用调查和健全信用管理政策;多样化债务处理方式与技巧；完善收账政策与技巧及完善相关财务制度，对这三方面进行了研究。这三方面也正是东莞 XX 公司科技有限公司应收账款管理中存在的问题的解决对策和应对措施。1.3.2 论文结构第一章是
18、绪论。分为三节内容，第一节介绍的是课题的背景和立题的意义；第二节介绍的是应收账款管理的基本理论；第三节介绍的是本文的研究内容和论文结构。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 8第二章是 XX 公司科技公司应收账款管理的现状及问题。分为三节内容，第一节简单介绍了东莞 XX 公司科技有限公司，第二节介绍了 XX 公司科技公司应收账款的现状，第三节介绍了 XX 公司科技公司应收账款管理现状及问题。第三章是 XX 公司科技公司应收账款管理的成因分析。分两节内容，分别从两个方面：企业自身的现实原因和外部环境的原因进行分析。第四章是解决应收账款管理中问题对策。针对第二章中 XX 公司科技公司应收账款管理
19、中的三方面问题，提出了三个对策措施。一是建立专门的信用管理机制、加强对客户的信用调查；二是多样化债务处理方式与处理技巧；三是完善收账政策与技巧和健全内部控制制度。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 9第第 2 2 章章XXXX 公司科技公司科技应收账款管理的现状及问题应收账款管理的现状及问题2.1 东莞东莞 XXXX 公司科技有限公司公司科技有限公司的简介东莞 XX 公司科技有限公司总部在韩国，在我国大陆始建于 1997 年 11月，。在 10 年的发展历程中，经过三次大规模扩建和技术改造，具备了以用于手机、液晶电脑、液晶电视等高科技数码产品为主的 8 大类、48 个系列、450 多种偏光
20、片产品的生产能力，成了我国偏光片技术、生产领域的领头羊，韩国总部亦是全球偏光片技术重点企业之一。东莞 XX 公司科技有限公司去年完成工业总产值 52490 万元，实现销售收入 42180 万元，实现利润 3300 万元，主要经济指标跃居全国同行业前列。2.2 东莞东莞 XXXX 公司科技有限公司公司科技有限公司的现状从应收账款占主营业务收入的比重情况来看,XX 公司科技 2004 年的销售收入是 39560 万元左右,应收账款是 15480 万元.应收账款占主营业务收入的比重为 39%左右。即企业每销售 1 元的产品，就有约 0.39 元是靠赊销来华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 10的
21、，2005 年企业应收账款占主营业务收入的比重情况略有改善。XX 公司科技 2005 年销售收入是 40860 万元,应收账款是 15360 万元.应收账款占主营业务收入的比重为 37.6%.2006 年情况好转了很多,销售收入是 42180 万元,应收账款是 11480 万元.应收账款占主营业务收入的比重为 27.2%.将应收账款的增幅与主营业务收入增幅作比较,一般而言，应收账款的增长会带来主营业务收入的增长，反之则可能带来主营业务收入的减少。查看应收账款与主营业务收入的增幅主要是为了防备企业不惜通过大幅赊销来增大账面利润，此时应收账款的大幅增长会超过主营业务收入的增长速度。2004 年齐一
22、机床应收账款的增幅为-3.2%，而主营业务收入增长 5.3%，2005 年应收账款的情况如下，应收账款的增幅为-7.35%，而主营业务收入增长 6.06%。2006 年销售收增长 5.7%,应收账款增长-26%左右.应收账款的账龄老化问题值得关注,齐一机床 2004 年 1 年以内应收账款占 69.62%，1-2 年应收账款占 9.21%，2-3 年应收账款占 5.03%，3 年以上应收账款占 16.14%；也就是说超过 1 年的应收账款为 30.38%。2005 年的应收账款状况如下，其中 1 年以内应收账款占 73.16%，1-2 年应收账款占8.24%，2-3 年应收账款占 3.51%，
23、3 年以上应收账款占 15.09%；即超过 1 年的应收账款还有 26.84%。如果按国际惯例，一年以上的应收账款就应视为华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 11坏账，那么 XX 公司科技实际上就有约 27%的应收账款已成坏账。2.3 XXXX 公司科技公司科技应收账款管理的现状及问题2.3.1 信用管理机制和客户的信用状况1.XX 公司科技信用管理机制不健全信用（credit）是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的
24、一方的认可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风险。信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察受信者的市场地位及销售量，产量是否全部开动及现金余额水平，以及产品的性质。一个公司的财务有赖良好而有效的信用管理。放任而没有限制的信用政策也华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 12许可以促进销售额及提供有力的营销工具，但却可能造成拖延应收账款，造成极高的坏帐损失率。采用严格限制的信用政策的公司却可能让竞争对手增加他们的市场占有率。XX 公司科技在赊销的过
25、程中，销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责。企业无须过多地考虑相互间的信用关系和账款拖欠的风险，在管理职能上也没有十分明确的规定，应收账款基本上仅仅作为一项会计科目进行简单的记账式管理。特别是在市场经济体系之后，由于企业间交易关系的变化以及信用管理风险的急剧增大，这种管理模式在应收账款管理上便形成了巨大的真空。逾期应收账款居高不下，前清后欠，屡禁不绝，几乎成了所有企业的通病。于是产生了以下两种模式：（1）销售部门承担收账职责。某些企业实行的销售承包制或销售买断制在应收账款的管理上正是这样一种思路。然而，这种模式虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的管理风
26、险。应收账款非但没有得到控制，反而在高报酬的销售激励机制带动下，业务人员拥有更大的销售自主权，会形成更为严重的拖欠。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 13从专业化角度看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，它包括了客户分析、信用信息管理、账款控制、收账等工作。销售部门是不能很好地承担应收账款管理的职责。从管理目标看，销售部门是以销售业绩为导向，而应收账款的管理目标是为追求经营利润。从职能上看，销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品。（2）由财务部门控制信用销售和应收账款。这上针对上一种管理模式和失败，一些企业采取的另一种风险控制方式。从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经
27、营利润。然而在实践上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成销售部门与财务部门的冲突，要么影响正常的销售工作，要么对应收账款失去控制，拖欠仍会大量发生。实践证明，仅靠财务部门并不能有效地控制信用风险，这是因为财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账的工作。同时一般财务人员日常工作以会计核算为主，在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。2.客户的信用状况及信用政策客户的信用状况及信用政策华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 141.XX 公司事先未做信用调查XX 公司事先未对客户进行信用调查，盲目地销货给信誉较差或资金困难的客户,则必将导致货款长期无
28、法收回，坏账损失增大，随之还会发生大量的催讨应收账款的后续费用，与交易相关的经济利益也就无法真正流入企业.这也是 XX 公司应收账款管理状况较差的一个重要方面.据查,2004 年齐齐哈尔第一机床厂应收账款是 15480 万元,至今仍未收回的 2850 万元左右,约占18.4%;2005 年应收账款是 15360 万元,未收回的应收账款 2950 万元;2006 年应收账款是 11480 万元,未收回的 2680 万元.所占的比重都在 18%以上.按照惯例,这些无法收回的应收账款,已经应该转成坏账损失.这么大额的应收账款无法收回,主要原因就是企业事先未对客户进行信用调查,忽视了信用管理.2.信用
29、管理政策不健全信用管理政策不健全,信用管理方法不完善,具体表现在：在目前销售业务管理和财务管理上，XX 公司还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 15上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。制度化已经喊了很多年，但 XX 公司仍不能真正领会，在这些问题上未能建立清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。账款责任落实不清，销售人员想冲业绩就惦记着赊销，客户信用发放没有细规定就成了诸多领导签字说了算。客
30、户想多拿利益，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想走后门申请信用政策-金额越大、期限越长越好，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指责企业对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！XX 公司对账款的管理分析、追讨制度不完善，更滋生客户非份之想。企业的产品、服务、价格体系混乱更造成回收账款的隐患。于是有原因的理直气壮，没原因的找种种借口，总之一句话：被授信之后又想晚付款甚至不付款。业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 16趁机钻空子的“非法”牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收账
31、款搞得焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与客户反目，最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。最后企业花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机和账款。必须建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代表照章办事，就省去不少麻烦，客户与员工的非份之想也会因为“明知不可能”而减少。想混水摸鱼的人也会觉得“理短”，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动-努力表现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也就容易多了。华南理工大学材料科学与工程学院页
32、脚内容 172.3.2 未实现债务处理方式与处理技巧的多样化债务处理方式与处理技巧的欠缺主要表现如下：一、在目前债务处理方式上，XX 公司科技还没有很好地掌握或运用债务重组方式。比如对客户的债务缺少评估和预测，在选择交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据，从而未及时选择更好的债务重组方式，使公司坏帐逐渐增多。二、在目前债务处理技巧上，XX 公司科技仍不能真正掌握良好的处理技巧。在技巧问题上未能灵活的变通，只是一味的按原则办事。因此也造成了很多本可以收回的帐款却以坏帐而告终。2.3.32.3.3 收帐政策及内部控制制度不够健全1.收帐政策不够完善，缺少活动空间。从 XX 公司科技目前的
33、收帐政策来看，其收帐政策过于呆板，未提供广阔的活动空间。比如收帐人员在与债务人沟通时，本可以采取变通方式收回华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 18债款，但收帐方式却违背了公司政策，导致收款员不得不放弃收款。试问如公司提供一定的变通空间，公司应收帐款的坏帐率又怎会不降低呢？2.内部控制制度有待完善。应收帐款内部控制制度是企业内部一项重要的会计控制制度。但在 XX公司科技有限公司，这些会计内控制度并没有引起大多数企业高层管理人员及会计。具体表现在：一是没有规范应收帐款基本业务流程。规范基本业务流程是建立企业内部会计控制制度的基本前提，以确保内控制度符合企业的业务实际，从而保证可以有效实施二是
34、没有彻底明确应收帐款内部控制目标。三是没有制定应收帐款内部控制要点。而制定应收帐款内部控制要点是建立该控制制度的关键步骤。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 19第 3 章 XX 公司应收账款管理的成因分析3.1 企业自身的现实原因1.1.企业领导风险意识淡薄企业领导风险意识淡薄XX 公司为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调查，对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险的问题。还有就是 XX 公司夸大经营业绩，主要表现是多开发票，虚开发票提前开票，形成销售
35、收入虚增，利润虚增，其后果是多缴税金，虚增应收账款,再加上不重视客户的信用状况,使得坏账呆账增加,最终造成账面资金来源充足，实际可供调配的资金却极其有限，出现虚盈实亏现象。2.2.企业存在短期行为企业存在短期行为企业存在短期行为，急功近利。具体表现在：华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 20(1)现代企业制度负于国有企业充分的经营权和自主权，从总体上调动了企业的积极性，但缺乏相应有效的引导和约束机制，也在一定程度上诱发了企业之间互相攀比，拼人力，物力，财力的短期行为。齐齐哈尔第一机床厂就是典型,这种短期行为,损害了企业的长期利益.应收账款的管理表现为,不重视客户的信用调查,信用政策不健全;
36、收账政策不完善等.(2)XX 公司经营片面追求高收入，高利润，使其不能正确处理眼前利益和长远利益的关系，企业既不考虑赊销资金的时间价值，也不估计应收账款所到来的机会成本，管理成本，不加选择的扩大商业信用 造成资源的极大浪费；在 2004 年，2005 年，2006 年这三年间由于盲目的赊销，不注意客户的信用调查，已平均有 20-35%成为了呆账或坏账。这样的后果是，虽然销售收入增加，但企业的最终利润却受到了影响。(3)XX 公司盲目购进生产，造成库存积压，为了急于推销，往往迁就客户，放松收款条件，某些客户为了骗取信任，一次两次小额交易按时结算付款,随后迅速把购货量放大,然后拿出种种借口，拒不付
37、款。2004 和 2005年这两年间都出现了这样的事情，货款无法收回，成为了呆账。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 213.3.企业管理人员缺乏财务管理意识。企业管理人员缺乏财务管理意识。有许多企业的一把手不懂财务管理，从而造成企业财务管理意识淡薄、管理方法落后；或者没有健全的应收账款管理制度或有章不循，财务部门与业务部门未能及时核对账目，从而使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露，进而造成企业的应收账款始终居高不下，账龄老化，企业没有监控或失去控制。4.4.企业有关领导感情用事，或以权谋私企业有关领导感情用事，或以权谋私一些企业的有关领导，在酒桌上随便许诺，甚至在酒桌上签字，讲哥儿们义气
38、，感情用事，殊不知，对方的目的轻易达到了，企业应收账款也产生了。还有一种情况，有些企业的有关领导以权谋私，通过对外赊销、给亲友承包工程或给亲友干工程等方式从中渔利，给企业带来了不可挽回的应收账款损失。5.5.激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系，一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升，而企业并未对此采取有效措施，组织相关部门和经销人员全权负责追回货款，使得企业的应收账款大量沉积，坏账产生成为可能，给企业经营
39、背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 226.内部控制制度不严内部控制制度不严，监管不力。具体表现在：（1）XX公司销售管理混乱,只求合同数量忽视合同质量,对购货单位资信不进行充分调研认证,销售人员变动频繁,造成前账不清,新人不理旧账,销售内部控制制度不严,合同审查不严,拿到合同就安排生产,客户无钱也发货,致使货款无法及时回笼。（2）XX公司少数销售人员利用企业管理混乱的现状,违法经营,造成账目混乱,趁机混水摸鱼,从中渔利,造成应收账款无法收回;账目长期不核对,财务部门不及时与业务部门对账,财务、业务部门各自为政,自行其是,以致销售与核算脱节,让企业
40、的资金运作顾此失彼,加之财务管理松驰,不按合同规定随意开票,发票遗失重新开票,退货、以货易货不及时办理转账手续等等,导致应收账款账目混乱,问题不能及时暴露,呆账坏账高居不下。3.3 外部环境的原因1.来自国外同行业的压力华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 23早在 20 世纪 80 年代初，国外偏光片生产技术就流入我国，而 XX 公司科技有限公司在我国始建于 1997 年，与其他同行业企业对比来说相对比较年轻，技术及管理方面也存在一定的欠缺。加上随着市场经济的发展，XX公司卷入了全球一体化的激烈市场竞争之中，其所生产的偏光片在市场中的占有率逐年下降，从原来的 48%降至 28%，作为国内比
41、较大的偏光片生产基地XX 公司科技有限公司，也受到了很大的冲击。具体表现如下：XX 公司生产技术相对落后，产品性能未能实现多样化，而国际数码领域发展迅速，从而造成 XX 公司大量过时产品积压。这样必然影响企业的正常运转。销售部门和销售人员就更急于把产品销售出去，这样的盲目赊销就造成了应收账款增加，呆账坏账也随之增加。2.来自国内同行业的压力就在这时，来自国内偏光片数码行业的压力也随之增大。具体表现如下：来自国外同行业的压力，促使国内其他偏光片数码行业纷纷改进技术，调整生产结构，优化产品结构。中国三星总部是中国最大的偏光片生产基华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 24地。除此之外，还有大华彩
42、光电股份有限公司、欧雷玛光电控股有限公司等。来自这些光电公司的竞争也日益加剧，造成产品的积压，为了使产品尽快的销售出去，都忽视了客户的信用状况，经营风险增加，坏账呆账的增加。特别是 2000 年后，中国数码领域开始了有了突飞猛进的发展，作为 90年代建厂的 XX 公司科技有限公司，在处于起步阶段，没有办法很快适应快速的发展潮流。而此时的 XX 公司仍沿用老技术在生产。加上一系列的矛盾和问题，如内部控制不严监管不力；应收账款管理的信用政策不完善；应收账款管理责任部门不清等等促使了应收账款中的坏账和呆账增加。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 25第 4 章 解决应收账款管理中问题的对策4.1
43、 建立专门的信用管理机制，加强对客户的信用调查如第二章所述，针对 XX 公司应收账款管理中的第一个问题，我们的第一个措施就是建立专门的信用管理机制和加强对客户的信用调查。具体内容如下：4.1.1 建立专门的信用管理机制建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。在传统的企业组织结构中，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应当代企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信
44、用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门需要取得财务部门和销售部门的支持，并且在赊销管理中起主导作用。华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 264.1.2 加强对客户的信用调查收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，业务员就必须对顾客进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。在对顾客进行信用调查时，要留下详尽的顾客信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，
45、对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取的宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。1.调查在内容上和程度上各有不同对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 27上、程度上也各有不同。具体表现在：推销员要了解的内容主要包括以下方面：（1）可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质？（独资或合资）经营实权所属？（2
46、）可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？（3）营业状态：从同行打听其营业状况如何？从其它业务员处了解其销售能力如何？营业额？付款能力及态度？（4）个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型？（5）经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其它投资事业？是何种行业？华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 28（6）实地调查：了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、顾客对该店的观感等等。根据以上信用调查内容企业可设计“
47、客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。2.信用评价的指标信用评价主要依据回款率（应收账款）和支付能力（还款能力）两项指标来确定。具体表现在：（1）回款率（应收账款）。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。（2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其它公司的货款达几十万元，其它公司已将该客户起诉至法院，这样的华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 29客户最多只能认定为 C 级客户。3.3.确定客户的支付能力的几项指标（1）客户资产负债
48、率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。（2）客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。（3）是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。以上以客户的最低等级作为信用等级。利用信用等级对客户进行管理。4.利用信用等级对客户进行管理信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。如：华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 30（1）对 A 级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难、或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的
49、赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。（2）对 B 级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让顾客难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。（3）对 C 级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C 级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。（4）对 D 级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。4.2 债务处理方式处理技巧如第二章所述
50、，针对 XX 公司应收账款管理中的第二个问题，关于 XX 公华南理工大学材料科学与工程学院页脚内容 31司债务处理方式与技巧的问题，第二个措施就是要多样化债务处理方式与处理技巧，具体内容如下：4.2.1 多样化债务处理方式即便设置了完善的应收帐款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收帐款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期帐款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式。1、成立清收小组，对应收帐款催讨企业管理当局对已经到期的应收帐款应交由应收