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1、拜访客户的基本流程与要求 销售人员知识入门课程目录v准备工作v拜访前的准备v行程中v到达目的地v拜见客户v如何使访谈更加成功v关于调研方案v课程小结一名新业务员必须首先了解一下内容v公司核心业务是什么v公司核心竞争力是什么v公司的组织核心是什么v公司的客户是谁v目标客户所需要的服务是什么v满足客户的方法是什么v公司的主要竞争对手有哪些v竞争对手的优势及劣势v我们公司的对策是什么v我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么一、拜访前的准备1.经过电话沟通及前面讲述的其他途径的了解，认为某一客户有必要进行拜访，就在客户拜访记录表上写清楚拜访目的、拜访人、联系方式，需要的支持等。2.详细向公司各个部门
2、了解相关材料的知识，有必要时可以要求相关同事一同前往。3.带齐公司的资料，相关样品、公司的刊物、笔记本，当然也要有自己的名片。4.注意穿着要得体、大方。5.形成要安排合理，有效的利用公司的资源，最好安排23家以及候选客户（注意路线）。6.问清客户的详细地址，上路前确认最佳路线。二、行程中1.每次在路上的时间是很长的，可以在车上看一些公司的学习资料，行业信息等。列下想要问客户的问题，以免遗漏。2.留意路上一些有规模、有潜力的建筑：工厂、酒店、学校、医院等，并记下，以备回公司了解或者后期开发。3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排好时间。三、到达目的地1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设
3、施。2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记进入。登记时留意一下是否有竞争对手的到访，以做好应对准备。3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接反应出客户的管理状态。四、拜见客户1.打招呼2.自我介绍3.旁白（营造一个好的气氛，拉进彼此的距离，勿谈工资、家庭、学历、年龄等敏感话题）五、如何促使访谈更成功1.开场白2.巧妙运用询问3.做好记录：客户会认为你很重视他们。4.要了解的内容5.谈论的重点6.要体现细致专业7.善于掩饰：对于敏感话题要善于发现并立即回避8.不要过分抨击对手，力争客观评价9.切记！不要不懂装懂，能成事的人没有傻子10.注意哪些信息是不
4、能向客户透漏的11.不要显示出急切的成交心理12.手机一定要保持“安静”13.结束时对客户所提问题要给出一个大概的 回复时间关于研讨和方案v与客户深入探讨客户需要解决的问题是打开业务机会的好方法，但是你必须明白解决问题是需要成本的，需要后勤同事的劳动，需要耗费公司资源v切忌私自答应客户其他承诺，一定要请示部门经理或者公司领导课程小结v探索：发现客户需求v提议：为客户需求提供解决方案v行动：方案的实施过程v确认：向客户确认对结果的认知心态+知识+技巧=销售能力关于营销的故事v两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同
5、一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子 营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过是你怎样发现这个市场而已。v找马 从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。于是，秀才开始四处找马。他找了一整天，没
6、见找马的踪影；第二天，他远远看见前面好象有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。第三天，他有见到前面有匹马，心中暗喜；这回该是我的那匹马了吧，但走进一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看见一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己马。考试的时间一天天临近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。营销启示：寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作，但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。眼光有多远，世界就有多大v盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、毅力、机遇这些老生常谈的东西已没有讨论的必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也能找到其他创业的好点子关键不是他看上的东西，而是他有穿透性的眼光。谢谢各位