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1、汽车销售价格谈判技巧能力提升培训（上海大众汽车销售服务有限公司）上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司汽车销售价格谈判技巧能力提升培训培训时间：8月24日8月25日培训地点：二楼会议室上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司课程内容关于谈判价格商谈的时机应对价格咨询价格商谈的原则价格商谈的技巧上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分、满足双方利益和
2、期望，一个能充分、满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失，成功的谈判，双方都没有损失，均感到满意谈判不是辩论赛上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技
3、巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了！上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的时机1、顾客询问价格顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景1典型情景1刚进店就问底价上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景1典型情景1刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？”这车多“”“能多？”这车最低多少钱呀？上海大众汽车唐山一运销售服务
4、有限公司典型情景1典型情景1刚进店就问底价注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客以问题回答问题您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）？您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景（了解背景？您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意刺探顾客的诚意？您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意（刺探顾客的诚意？您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）？您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景1典型情景1刚进店就问底价通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：？顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？
5、顾客己经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？吗？上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景1典型情景1刚进店就问底价如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。女“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”食“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？”女“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半
6、天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”食“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景2典型情景2电话问价上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景2典型情景2电话问价顾客在电话中询问底价仅针对最终用户一零售）零售仅针对最终用户零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使
7、满足了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户，那我们连见面“相亲”，那我们连见面即不报价给客户，那我们连见面“相亲”的机会都没有。的机会都没有。那我们到底该怎么办呢？那我们到底该怎么办呢？上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景2典型情景2电话问价处理原则：处理原则：a、电话中不让价、不讨价还价：b、不答应、也不拒绝顾客的要求：c、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展
8、厅成交”。上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景2典型情景2电话问价处理技巧：处理技巧：？顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是自跑一趟！”“你太贵了，人家才，你这可以不？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景2典型情景2电话问价处理技巧：处理技巧：？销售顾问方面的话述应对：新顾客）销售顾问方面的话述应对：（新顾客）价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“您车看好了？！价格不是问题。那买
9、车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下，给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司典型情景2典型情景2电话问价处理技巧：处理
10、技巧：？销售顾问方面的话述应对：老顾客）销售顾问方面的话述应对：（老顾客）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理（老总谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，
11、您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司何时开始价格商谈改变满意选择方案带来的益处需求上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司开始价格商谈之前的话术话术举例：话术举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部，要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给
12、顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台己经预订了。”上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司开始价格商谈之前的话术客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段：客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：“关于车子的价格方面不是问题，我们是上海大众品牌在唐山地区最早的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介绍过来买车的，我保证给你一个满意的价格”“上海大众在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的：如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在汽车的价格竞争己经非常市场化和
13、透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司客户砍价的原因顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越好或让价越少越好）。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要销售顾问为其深入剖析顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？当然！上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格和价值价格价
14、值价格价值价格价值太贵了物有所值很便宜客户满意度建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉一“最便宜的价格买到最合适的车上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司取得相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱
15、惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司取得“相对承诺”顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否己经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！上海大众汽
16、车唐山一运销售服务有限公司保持价格稳定主动久了心会碎不主动提及折扣：立场“不会谈车的人只会谈价。”不会谈车的人只会谈价。坚定斗对过分的折扣要求明确地说“不”。志“一个好的销售代表必须为他的价格而战。强一个好的销售代表必须为他的价格而战。上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司探索客户砍价的心理贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。昕信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾
17、客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧初期提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要注意拿捏好分寸）若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受：否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法：.客户同样会觉得此事必有蹊烧；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧初期报价的对半法则1.2.探询买主期望的价格：在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点
18、：3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点：上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧初期适当的时候表现出惊讶的态度1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受：如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多：2.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧初期扮演勉为其难的销售人员1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧：当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主2.3.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧一初期适当的时候要做到立场坚定
19、，适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价：如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之：2.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧中期借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺：让客户表明他现在就有签单的权利或意向上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧中期避免对抗性的谈判1.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围：使用“了解、我明白、我同
20、意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意：用转化的方法消除对方的抗拒：2.3.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧中期交换条件法1.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报：可以避免客户再提更多的非分要求：牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”2.3.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧后期好人坏人法（红脸白脸法好人坏人法（红脸白脸法）1.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法：当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；2.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司价格商谈的技巧后期拟订合同法1.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上：有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户：让客户感觉不好意思不签合同。2.3.上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司谢谢大家！预祝大家多多签单内训师：剧志印2011年8月24日