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1、武汉工业学院工商学院经济与管理系实验课报告实验项目推销原理与实务姓名刘瑶学号 093002020221 专业年级市场营销 0902班指导教师徐慧丽职称讲师 2012年 5月 20 日成绩实验报告课程：推销理论与实务院系：经济与管理系专业：市场营销姓名：刘瑶班级：0902 班学号：0930020200221 实验日期：2012.3.2-2012.5.20 实验课题：推销原理与技巧课内实验实验目的与任务：实验一：认识自己，克服胆怯。使我们认识自我、发现自我、进行自我定位；找到自己的优势和不足，扬长补短；增进团队成员间的相互了解，增强团队凝聚力；锻炼语言表达能力，提高表现力。实验二：约见客户的方法（
2、角色模拟）。使我们掌握并学会应用电话约见顾客的技巧和语言表达技巧。实验三：接近顾客模拟训练（角色模拟）。使我们掌握并学会应用接近顾客的方法。实验四：语言沟通技巧训练（句子接龙游戏）。使我们了解推销中语言沟通的重要性，训练学生的语言沟通技巧和思维反应速度。实验五：费比模式的销售模拟。使我们掌握并应用推销洽谈中的产品介绍技巧，掌握费比模式介绍产品的步骤和主要技巧。实验六：推销谈判模拟训练。使我们将推销谈判中学习到的洽谈策略和技巧应用到实际中。实验七：顾客异议处理（一）。使我们掌握顾客异议处理的基本原则。实验八：顾客异议处理（二）。使我们掌握并运用顾客异议处理的基本方法。实验步骤：实验一步骤：1、召
3、开团队会议，坦诚交流相互之间的印象，每个人自己记录。（注意：活动要体现真诚，切忌涉及隐私及人身攻击。）之后还可以在其他同学等处进行调查。2、结合调查结果，加上对自己的自我反省和认识，进行自我总结，总结内容包括：他人评价、自我认识（优势和不足），确定自己的发展目标。3、回想自己最难堪的事，并将其加入到自我展示词中。4、上台剖析和展示自己，每位同学的展示时间为11.5 分钟。（从上台问好开始，到谢谢大家为止）。实验二步骤：1、背景：你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括 PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力
4、（深圳）等。准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚维晓，女性，29 岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，2002 年以文员身份进入伟创力，业余爱好：逛街；塑料部采购文员葛春爱，女性，26 岁，广东梅州人，2006年进入伟创力。2、各个团队给予 15 分钟时间准备，团队成员轮流扮演推销员和顾客，模拟电话约见顾客。各团队推荐两名优秀者上台表演。实验三步骤：1、每个团队学生两两组队，一个学生是文具公司的推销人员，另一个学生是客户，职业是中学教师，推销员用5-6 分钟时间准备。3、扮演推销员的学生从外面走进来，在最短的时间内，达到成功接近“中学教师”，引起“中学教师”注
5、意的目的；(15 分钟）。4、团队内交流，选择最优秀者，并将推销接近过程写成文稿；（8 分钟）。5、教师随机抽取团队上台模拟表演。（15 分钟）。6、各团队下课前递交本团队最优秀的推销接近文稿。实验四步骤：1、规则：同学自由分组，每两人一组，并自己决定谁扮演销售人员，谁扮演顾客。首先自己设定一个情景，任务是按照如下规则对话：销售人员说第一句话，然后顾客以这句话的最后一个字开头做出应答，销售人员再以顾客句子的最后一个字作开头接着说，直到其中一个无法想出一个合适的句子。2、标准：“更吻合、更自然、更快速”。即如果所接句子能与设定情景更吻合，与上一句逻辑联系更紧密，衔接速度更快则效果更佳。实验五步骤
6、：1、要求：模拟业务员（或门店导购员），每个同学就以下任意一种商品运用费比模式对顾客进行推销。2、规则：每个团队两个成员参与，且老师任意指定，被指定的同学模拟业务员，商品也是由老师在现场指定。商品范围：衬衣鲈鱼荔枝沙发 联想 thinkpad iphone4手 机TCL L42E9FBD 签 字 笔海 尔BCD-222KSA 格 力KFR-26GW/K(26541)-N1。实验六步骤：1、背景材料：（买方）毕业班：共40 人，打算在期末考试前旅游，筹备时间很短，只有两周；旅游时间7 天，住四星级宾馆（也可接受一两天三星级宾馆），提供三餐，门票及小费包含在预算中，经费预算为每人 2000 元，全
7、班共计 80 000元，预算不足时可以提高至每人2500 元，但总预算不得超过100 000 元，否则会因负担太重而放弃这次活动。（卖方）旅行社：生意清淡，到学校兜揽生意，旅游时间7 天，住四星级宾馆（四星级宾馆议价空间小，利润少），提供三餐，门票及小费包含在预算中，经费预算为每人3000 元，总预算为 120 000 元，但最低成交价不得低于 88 000 元，否则无法获得合理利润。2、演练方式：团队捉对，自行安排扮演买卖双方，轮流进拟价格洽谈，时间 35-45分钟，双方洽谈人员数目依人数较少的团队全体成员数为准，以达成交易且价低者获胜（买方），而卖方以价高获胜。各小组总结谈判中用到的策略和
8、技巧，整理成材料上交。实验七步骤：1、观看推销专家的视频讲座，学习推销异议处理的基本原则和步骤（13 分钟），笔记记录自己的收获。2、知识运用：模拟训练。情景描述：一位看上去30 岁左右衣着艳丽的女士，陪着她母亲来店里买衣服，在店里打量了好一会儿，才对其中一件好像有点兴趣，问过材料、厂家、价格等情况后，开始与销售员过招。女士：“这衣服手感摸起来还算可以，但就是颜色显得太老气了点。”问题：假如你是接待这位顾客的销售员，你打算怎样处理顾客的异议？组织方式：先让学生自由讨论，与同桌练习；再分别请二对同学上台演练，学生点评，最后老师小结。实验八步骤：1、全班每小组在以下顾客异议选题中任选一个作为主题，
9、以小组为单位讨论研究；（15 分钟）顾客异议主题：A、产品原因；B、价格原因；C、顾客原因；D、服务原因；E、其他；2、编制一个推销情景，突出推销员是如何化解异议的。然后各小组推荐两名代表，在课堂上演练。（每组不超过 5 分钟）（40 分钟）实验结论及思考：(一)通过实验一，我首先认识到了自己的不足，对自己的个性定位以及全方位的考虑都不是很充分。其实，在和同学们一起分享自己时，我觉得那是一种幸福。不在会觉得有点胆怯，不好意思。最后，我想说虽然这只是一次小小的实验。但是也给我提供了很好的平台，我们或多或少也都有收获。也希望同学们和我一样可以真正的认识自己，克服胆怯。（二）通过实验二，差不多实验二
10、算是真正意义上的和我们学的书本上的知识的相关的。我和我小组的另外一名成员去演练。什么事情真正自己去尝试还是和听到不一样，通过演练我学到了一些约见顾客的技巧以及一些语言上的帮助。这真的让自己受益匪浅。对于我们市场营销的同学来说，我想这会是我们都会经历的一课。我很开心我这一课是用心在上的。（三）通过实验三，其实实验三是我们和顾客直接打交道的首次交锋。对于我们来说顾客是我们的上帝，所以这样的情况会经常发生。我们要做的不仅仅是去按照一个模式去讨好我们的顾客，我们应该从多角度分析顾客类型、顾客的肢体语言。同时结合我们的学到的接近顾客的方法，让顾客不仅不排斥我们，还会主动象我们询问需求。这样的话，我们就真
11、的会有所收获。（四）通过实验四，对于一个好的销售人员来说，第一重要的就是我们的嘴了。虽然这次的实验只是比较简单的训练了一下我们的语言沟通技巧和反应能力，但是只是我们销售人员都必须要克服的难题，所以我们在以后的工作中还是要多多学习。（五）通过实验五，这次实验是一个专业性质比较强的学习，它让学习到了在推销洽谈介绍商品的技巧。这会是一个好的销售必不可少的特征。不仅仅要对自己的产品很熟悉，还要在与顾客的交流中保持一个好的服务态度。当然对于费比模式在以后工作中的运用。是我们每个同学都应该好好掌握的。(六)通过实验六，我学习到了推销谈判中谈判的技巧和应用。一个完整的推销过程中，与顾客的谈判和讨价还价是一个必不可少的部分。我们除了有一个系统的认识，还要结合自己的实际。最重要是学以致用。（七）（八）通过实验七和实验八，这次的学习主要是通过观看专家视频。虽然没有亲身去感受，但是对我们来说也是有很大的收获。对顾客异议处理的方法有一个系统的学习。总的来说，推销原理与技巧的实验是一个非常有意义的过程。这一个个实验的系统学习，我们都或多或少有很大的收获。对于我们今后在以后的工作和学习中也有很大帮助。最后希望以后会有更多这样的学习机会。也希望我们每个同学能够学以致用。为我们以后的工作打下一个很好的基础。教师评语：指导教师 _（签名）年月日