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1、【案例案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。提问：对这个案例有何启发？提问：对这个案例有何启发？设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。心地去达成目标。一、制定销售计划一、制定销售计划l计划制定原则l计划制定要点l计划制定方法l选择好自己推销的产品1、计划制定原则、计划制定原则lA、Specific（具体的）你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成多少销
2、售目标，越具体越好；lB、Measurable（可衡量的）完成多少销售目标是可以计量、计算的；lC、Attainable（可以达到的）你今年或月度要做多少销售额，要按照你的能力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点；lD、Reasonable（合理的）设定销售目标一定要合理。lE、Time（有时间性的）即有具体达成的时间，即期限。案例分析案例分析l“我希望有很多的钱”！l“我希望有辆好车”！l“三年之内，我的年收入要超过20万元”！l“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！2、计划制定的要点、计划制定的要点l自己编写计划l利用商品手册l依照客户规模l计划要切实可行有效的推销日计划的内容有效的推销日
3、计划的内容（1）1拜访顾客前（1）顾客基本情况顾客的姓名和职务顾客的性格、爱好和固有观念顾客家庭情况(成员、工作单位、生日）顾客的权限有效的推销日计划的内容有效的推销日计划的内容（2）（2）顾客购买行为特征对推销员的态度推销过程会遇到哪些阻力顾客会有哪些反对意见顾容主要的购买动机是什么顾客的购买政策有效的推销日计划的内容有效的推销日计划的内容（3）（3）我能为顾客提供什么产品其它服务洽谈要点是什么有效的推销日计划的内容有效的推销日计划的内容（4）（4）我如何进行推销如何吸引顾客注意力如何引起顾客的购买兴趣如何刺激顾客的购买欲望如何实现购买行动顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销
4、有效的推销日计划的内容有效的推销日计划的内容（5）（5）我此次拜访所要达到的目的是什么了解顾客需求影响顾客的购买行为向顾客介绍有关情况促使顾客作出购买决定有效的推销日计划的内容有效的推销日计划的内容（6）2拜访顾客后（1）我取得了哪些成绩洽谈结果我所获得的有益的启示（2）下一步如何行动再次拜访的时间、方式、途径再次拜访洽谈内容3、计划制定的方法（、计划制定的方法（1）l1、计划的5FFind找寻及收集事实Filter选择收集的资料Figure拟定初步计划Face制定实施行动计划Follow计划的实施计划制定的方法（计划制定的方法（2）l第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公
5、司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。l第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。l第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。l接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。l最后为五F，是依照计划，付诸行动。计划制定的方法（计划制定的方法（3）Why为何目的、原因What什么内容Where何地地点When何时时机Who何人对象How何法方法4、选择好自己推销的产品（、选择好自己推销的产品（1）l1产品与自己现有其他产品的关系这个问题旨在确
6、定你的产品的协作区域，例如，如果你销售的是衣服干洗机、烘干机，现在又增加洗碗机，那么，该产品以及消费者和洗碗机零售商就分享了自己现有的分销渠道。如果要销售吹风机显然都不行了。选择好自己推销的产品（选择好自己推销的产品（2）l2让自己推销的产品更出众要做到这一点，方法有很多，包括：l改进特点性能；l加强适宜性量体裁衣；l确定格调功能、外观形象；l提高可靠性保修、退货制度；l重视包装颜色、尺寸、形状、保护；l调整尺寸服装、电器、电脑、行李箱尺寸；l提高服务及时、礼貌、正确；l正式公开品牌命名标签等。选择好自己推销的产品（选择好自己推销的产品（3）l3产品寿命周期对自己计划有什么影响产品寿命周期对推
7、销计划影响很大。例如，黑白电视至彩电之间发展的时间有20年，而VCD到DVD之间的发展时间只有一年的时间，所以产品寿命周期很重要。你可选像可口可乐这样的长寿品牌或者云南白药这样的长寿产品，也可选择呼拉圈这样的无生命产品，问题在于你是否有准备，并有相应对策。二、了解产品知识二、了解产品知识l产品基本知识l产品相关知识l产品诉求重点（卖点）l产品销售重点（买点）l其它知识产品基本知识产品基本知识产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。使用知识：使
8、用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。产品相关知识产品相关知识l与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。案例分析案例分析l有次我去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是6元，一个标价是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给我的答案是：不同之处是6.5元的比6元的贵。l大家明白这意思吗？销售人员需要掌握产品的途径有：销售人员需要掌握产品的途径有：听听专业人员介绍产品知识;
9、看亲自观察产品;用亲自使用产品;问对疑问要找到答案;感受仔细体会产品的优缺点;讲自己明白和让别人明白是两个概念。销售人员要在了解产品的基础上做到：销售人员要在了解产品的基础上做到：lA：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。lB：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，打动顾客，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。产品卖点策划-给顾客一个强大的
10、理由来购买你（不实在”是骗子，“太实在”是傻子）l厂家提炼厂家提炼“卖点卖点”第一、厂家的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。第二、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。第四、赋予产品额外的价值。通过一
11、系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。寻找客户的买点寻找客户的买点 -客户需求决定产品销售客户需求决定产品销售 l买点就是客户购买产品时的想法，我要什么档次，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连品牌的知名度，客户在购买之前都会有自己的想法和标准。l寻找客户买点是一种静观其变。真正的销售战场是在客户的心里，营销就是对客户心智的征服。l放弃自己，放弃自我表现的想法，才会真正的从客户的角度去思考问题，思考客户在购买产品时最关注哪些因素，只有满足了客户的需求，企业才会真正的步步为赢志在必得。白酒知识
12、白酒知识 -白酒的香型白酒的香型我国，目前被国家承认的只有5种：即酱香、浓香、清香、米香和其他香型。l白酒的香型主要取决于生产工艺、发酵、设备等条件。也就是说用什么样的生产工艺、发酵方法和什么样的设备，就能生产什么样香型的酒。l如：酱香型白酒是采用超高温制曲、凉堂、堆积、清蒸、回沙等酿造工艺，石窖或泥窖发酵；浓香型白酒是采用混蒸续渣工艺，陈年老窖或人工老窖发酵；清香型白酒是采用清蒸清渣工艺和地缸发酵；米香型白酒是采取浓、酱两种香型酒的某些特殊工艺酿造而成；其他香型的酒如西凤、董酒、景芝白干等，其生产工艺也各有千秋。优劣白酒识别小知识优劣白酒识别小知识不开封鉴别方法二：1、看酒色是否清澈透亮。尤
13、其是白酒，装在瓶内，必须是无色透明。鉴别时，可将同一牌子的两瓶酒猛地同时倒置，气泡消失得慢的那瓶酒质量好，气泡消失得慢，说明酒浓度高，存放时间长，喝时味道醇香。这是因为酒中乙醇与水反应成酯，酒存放时间越长，酒也就越香。2、看是否有悬浮物或沉淀。把酒瓶颠倒过来，朝着光亮处观察，可以清楚地看出，如果瓶内有杂物、沉淀物，酒质就成问题。3、看包装封口是否整洁完好。现在，不少酒厂都用铝皮螺旋形“防盗盖”封口，这样比较保险；再查看酒瓶上的商标标识，一般真酒的商标标识，印制比较精美，颜色也十分鲜明，并有一定的光泽，而假冒的却非常粗糙。4、查看是什么酒厂生产的，什么牌子的酒，这也是识别瓶装酒的重要方面。优劣白
14、酒识别小知识（三）优劣白酒识别小知识（三）(二)在打开瓶饮用前，可采用以下方法：1、取一滴酒置于手心中，然后使两手心接触摩擦稍许，酒生热后发出的气味清香，则为上等酒；若气味发甜，则为中等酒；若气味臭苦，必为劣酒无疑。2、将酒瓶倒置，察看瓶中酒花的变化，若酒花密集上翻且立即消失，并不明显的不匀匀分布，酒液浑浊，即为劣质酒；若酒花分布均匀，上翻密度间隙明显，且缓慢消失，酒液精澈，则为优质酒。3、取食用油一滴，置于酒中，若发现油在酒中不规则扩散，下沉速度变化明显，则为劣质酒，若发现油在酒中较规则扩散和均匀下沉，则为优质酒。产品销售重点（一）产品销售重点（一）1、基本要点（1）设计、开发。（2）原料、
15、材质。（3）制造、加工技术，专利。（4）性能、用途。（5）安全性、耐久性、信赖性。（6）操作性、使用方法、保养方法。（7）经济性、价格、折扣率。产品销售重点（二）产品销售重点（二）2、辅助要点（1）色彩。（2）流行性、注意程度的评价。（3）包装、商标、形象。（4）各类促销活动、馈赠品。（5）售后服务、品质保证。产品销售重点（三）产品销售重点（三）l3、其他要点（1）宣传广告、专家点评。（2）销售业绩、过去客户的抱怨。（3）其他客户的体验与评价。（4）本超市在行业内的地位。其它知识其它知识l五、其他知识 1、生活小知识、生活小知识 业务员应该多掌握点日常生活中的小常识，比如，服装的洗涤、漂染、存
16、放，如何防止静电、起毛起泡、僵硬、老化及辨识真伪等，业务员要经常收集整理，帮助客户解决服饰方面的小问题，以便为客户提供更好更多的服务。2、消费知识、消费知识 消费知识包括掌握客户的消费心理、风俗习惯、地方方言等，这些都有利于更好地和客户交流，促成交易。三、准备销售工具三、准备销售工具 -“工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。”l销售工具的种类l销售工具的选择l销售工具的制作l辅助材料运用销售工具的含义销售工具的含义l销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、如顾客来信、图片、像册、
17、产品宣传资料、说明书、POPPOP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等鉴定书、报纸剪贴等 。l根据道格拉斯根据道格拉斯GG尼克劳斯的实验结果显示，人们对听尼克劳斯的实验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过来的信息，所能够理解的程度不过2525，而经由视觉传，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具
18、来进行服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，绝对是必要的。商品的说明，绝对是必要的。销售工具的种类销售工具的种类l工具一、助销手册工具一、助销手册l助销手册是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的。l工具二、销售日志工具二、销售日志l销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。l工具三、客户档案卡工具三、客户档案卡l客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。l工
19、具四、产品样品及展示工具四、产品样品及展示l产品样品是一个重要的销售工具，很多企业是必须用样品进行销售的，因此他们很早就注意到样品设计与包装对销售的重要性。销售工具的选择（一）销售工具的选择（一）销售工具必须具备下列条件：容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣。真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。用浅显的语言介绍产品，使顾客容易明白产品的特性、功能。加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久。销售工具的选择（二）销售工具的选择（二）业务人员本身则可因此得到下列好处：可以节省时间。可在访谈活动中信心倍增。可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。可弥补推销技术过于呆板或不成熟
20、的缺点。销售工具的制作（一）销售工具的制作（一）l制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：l知识丰富。l充分活用知识。l可发挥自己的销售技术。l容易取得顾客的信赖。l使销售活动更加灵活、更有效益。l使销售活动更具体。销售工具的制作（二）销售工具的制作（二）l业务员手册：是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。制作过程：把过去一年内进行的事和今后将做的事的实际行动要点全部记下来；检讨行动要点，加以标准化；以标准化的要点，按时间顺序加以排列；根据自己标准化的销售活动程序，收集正确信息；加工处理日常活动记录。销售工具的制作（二）销售工具的制作（二
21、）l推销应对用语：是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。“推销应对用语”的制作过程为：根据过去的经验，业务员把过去被问及或被反驳的问题，遭遇到的抗议或顺利回答的问题，一一加以详细记载；整理信息，做成应对问答集；试做仿真演练；修正补充实验结果；背下应对用语。顾客的问题（一）顾客的问题（一）1、“没见过这种牌子。”2、还没等到介绍产品，“怎么卖？”3、“这是女人用的，我们不用。”4、在跟顾客介绍产品时，楼上有人下来“你也信这个？”5、“我们只相信名牌。”对产品质量不放心6、开了个小孔，“喂，你是这的主人吗？”“不是”7、“我们不需要。”8、“都有了，
22、而且太多品牌了。”顾客的问题（二）顾客的问题（二）9、“这个要不要钱？要就拿走，不要就留下。”10、“太贵了。”11、“家里没有女人。”12、“没有钱。”13、“从来不用这个，喜欢自然美。”14、打开门听了几句话就把门关上了。15、“不相信推销。”16、把女的说动心了，这时男的回来了就把女的拉进屋里了。17、顾客动心了，但一听到要钱就不要了。销售工具的制作（二）销售工具的制作（二）推销信息笔记制作程序：推销信息笔记制作程序：确认商品：首先应确定要将“什么东西”呈现于顾客面前。决定面谈对手：由于面谈对手的教育背景、地位不同，往往会出现不同的状况。（对脚边飞出去的野鸭，应用散弹枪猎取；面对直向自己
23、冲过来的野猪，则必须使用来复枪。）预测设定面谈的状况：面谈场合可能在客厅、会议室、办公室或生产现场；商谈的时候可能是站着或坐着；或许旁边的电话响个不停，或许辟室密谈。确认访问的目的制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的。推销信息笔记内容表达技巧（一）每一页诉求一个重点。切记：杂乱会给人不快的感觉。字要写得大而清楚。编排结构要懂得运用留白。不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。称呼对方时，要用“您”等尊称。不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。推销信息笔记内容表达技巧（二）
24、为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上商标或标语。必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。内容涉及统计资料时，应注明出处。字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。页数避免过长，至多不超过张（页）。推销信息笔记制作的注意要点（一）不必要求它是个完美的艺术品。这类笔记的重点在于“实用性”，不在于表面的美观。先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。先设好架构，再收集信息和资料充实内容。设法从信息和
25、资料中发掘独创的构想。配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。推销信息笔记制作的注意要点（一）笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。笔记内容要一目了然。笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。每一页的制作目的都必须明确。提出可以证明“为什么？”的理由和证据。每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。掌握使用笔记时的要领（一）掌握使用笔记时的要领（一）事前演练。使用以前
26、，先亲自作口头朗读。如果能“仿真演练”一番，则更加理想。手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的详细说明。注意风格。发挥个性，展开说明。因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟能力及对速度要求的不尽相同之处。诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。适时住口。使用笔记说明时，应在适当间隔“保持沉默”，引起对方想知道下文的好奇心。生动表达。不要一味地照着笔记念，应配合生动的肢体语言传达讯息。掌握使用笔记时的要领（二）掌握使用笔记时的要领（二）边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简单解释、补充说明。看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行咨询。
27、征询确认。在翻页以前，务必确保顾客已经了解该页的重点。注意速度。有时顾客会过于专注于笔记，忽略业务人员的说明。因此，业务人员翻页速度必须配合自己的说明。补充资料。为了避免使对方感到无聊，应一边说明，一边在白纸上补充。不必心急。不要过于心急，而把所有资料在一次商谈中介绍完。保留余韵。留下部分资料，可作为下一次访谈的理由。辅助材料运用（一）辅助材料运用（一）图标与曲线图图表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节，或说明典型的利润盈余。线条、方块图表则常用于描绘商品相互的关系。例如，大多数的业务人员都能有效运用活动图表来计算建筑物的散热效果，或做为选择材料时的依据等等。广告报纸杂志上的广告
28、，对业务人员来说，可算得上最具效力的展示辅助工具；经由戏剧化的展示表演，将产品特性明确、清晰地表现出来。手册与目录推销手册与目录同其他视听辅助工具一样，是准备用来作详细的产品说明。目的是将有关资料系统地汇编成册，以利于说明。辅助材料运用（二）辅助材料运用（二）模型、样品及赠品产品本身通常是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好所设的一个饵。影片与计算机演示文稿（）电影及投影，已普遍成为业务人员装备的一部分。尤其在向团体介绍产品时，善加运用影片或，往往比平铺直叙的口头说明来得好！如
29、一些软件设计公司的业务人员，时常利用手提电脑、音效系统及屏幕，向团体顾客说明该公司的产品特性和效益，成效显著。实证文件或资料实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品满意的来函，一旦将这些资料刊登在广告上，即可引起其他顾客的注意，并能容易赢取信任。四、掌握心理战术四、掌握心理战术l了解消费心理类型l掌握消费心理方法l心理战术运用了解消费心理类型（一）了解消费心理类型（一）（以服装为例）（以服装为例）、求实心理指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密
30、切关系。、好胜心理指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。、好奇心理指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。、求新心理指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。了解消费心理类型（二）了解消费心理类型（二）（以服装为例）（以服装为例）、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与
31、艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。、求名心理指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。、求廉心理指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。了解消费心理类型（三）了解消费心理类型（三）（以服装为例）（以服装为例）、模仿心理指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同
32、步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。12、求安心理指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。心理战术实例心理战术实例l例一：了解顾客的追逐心理与排他心理中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉得不如
33、人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。心理战术实例心理战术实例例二：刺激购买在某友谊商店里，一对外商夫妇对1只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇
34、以此表明自己比总统夫人更阔气。掌握消费心理方法掌握消费心理方法l活用以前的经验l自己能控制自己l学习一些心理学方面的知识心理战术运用（一）心理战术运用（一）1“刺激反应”策略该策略的理论依据是“刺激反应模式”。根据这种行为的科学理论，正在做购买决策的个人，在特定刺激下将给予一定的回答，买或者不买。采用这种策略时，推销人员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解顾客的情况下，观察顾客的反应，然后根据所了解的顾客反应，及时运用一系列常用的刺激需求的方法，对顾客进行宣传说服，促使顾客购买。这种通过一系列刺激的方法去引发购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的策略，可以长期地、反复地对潜在顾客施加影
35、响，促使其转变为现实顾客，达到推销成功的目的心理战术运用（二）心理战术运用（二）2“需要满足”策略采用这种推销策略时，要求推销人员在推销前对顾客的需求情况有很好的了解。开始时推销人员说话很少，提出一些问题尽力引导顾客多说话，以便弄清顾客的需要。推销人员也可以通过市场需求调查和分析，掌握顾客需求的具体情况。在现场推销洽谈中，推销人员只有对顾客的需要有了把握之后，才插入较多话题加以介绍，帮助顾客更清楚地认识自己的需要。在双方有了基本共识之后，才努力证明推销产品如何适合顾客需要。“需要满足”策略，对推销人员的要求很高。要求推销人员要熟悉推销产品的详细情况，具有丰富的专业的知识；要善于体察顾客心理和复
36、杂的交易环境；要求推销人员具有较高的推销技术技巧。心理战术运用（三）心理战术运用（三）3“诱发满足”策略推销人员运用能刺激顾客某种需求的方法，诱导顾客采取购买行动的推销策略是“诱发满足”策略。这种策略的要点是，先引起顾客的需求兴趣，促使顾客想满足这种需要，再说明推销产品如何能满足这种需求。这是一种“创造性推销”策略，如果推销人员推销技术高明，诱导顾客得法，能够获得较好的推销效果。4“公式化”推销策略推销人员采用这种推销策略的前提是：设想顾客在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。如果具备这个基本前提，推销人员可针对不同推销阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导顾客逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。