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1、采购谈判技巧与话术开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判 过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当 要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看 到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两 个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了 解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果 你们是第一次做*,若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。 你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不 利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生 畏。如果你的报价超过最佳报
2、价价位，就暗示一下你的价格尚有灵 活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不 买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答 案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你 的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能 谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出 现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在 争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场 南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明
3、自己立场是正确 的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你 留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做 出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提 出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要 求。终局：嬴得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买 方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得 终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手 深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让 步。尽管这种让步可能小得可笑，例如付款期限由30天延长为45 天，或是免费
4、提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要 的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面 谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺 利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼 貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价 了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平 交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交 易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻 你手中就没有调动买方的祛码了。交易的最后时刻可能会改变一 切。就象在赛马中，只有一点最关键，那
5、就是谁先冲过终点线。想 必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格谈判技 巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，掌握的更多， 胜算不是就更大么！采购谈判技巧5点1 .尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。2 .不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。3 .尽可能让对方先亮底牌。4 .事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也 都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单。5 .抓对手的软肋。坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判 又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动
6、的地位，被别人“牵着臬子走”。坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判 对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更 不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就 能克服一切困难。收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办 法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判 中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的 引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担心花了钱没有 买到价有所值的东西或服务（包括我们自己，所以客户的这个想法是 完全可以理解的），然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解 说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏 高，反而会觉得这钱花得非常超值。当然，自己这边也必须讲诚守 信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。